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    近日，副總理李克強在不同的場合公開指出，中國未來發(fā)展的最大潛力是城鎮(zhèn)化。李克強副總理所指的新型城鎮(zhèn)化是以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、城鄉(xiāng)一體、產(chǎn)城互動、節(jié)約集約、生態(tài)宜居、和諧發(fā)展為基本特征的城鎮(zhèn)化，是大中小城市、小城鎮(zhèn)、新型農(nóng)村社區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展、互促共進的城鎮(zhèn)化。而作為一線城市的杭州，也加快了推進新型城鎮(zhèn)化建設的步伐，著力培育新的經(jīng)濟增長點。那么城鎮(zhèn)化建設步伐的加快是否將迎來建陶行業(yè)的春天。

    今年以來建陶行業(yè)一直有很多不同的聲音，傳遞的信息到最后就是：“建材行業(yè)的冬天還在。終端經(jīng)銷商也知道今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽，想見到后天的太陽，唯一能做的就是全力備戰(zhàn)。

杭州東箭貿(mào)易有限公司箭牌總經(jīng)理  謝雄波

    多舉措并舉應對市場“寒冬”

    記者：目前杭州東箭有限公司旗下代理的品牌有哪些？

    謝雄波：東箭代理的瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜品牌有九個，其中瓷磚品牌為東鵬、金意陶、萬事頓，衛(wèi)浴品牌有TOTO、箭牌、美嘉華、安華、成霖高寶。

    記者：東箭代理的品牌多，品類齊全，是不是因為很難用少數(shù)的幾個品牌抓住市場，因為市場的需求是多樣化的。

    謝雄波：以往在市場上的操作手法是抱團操作，即開拓一個市場事，旗下的品牌都會進駐。但從2008年開始，調(diào)整了市場策略應對市場的變化，我們將不同的品牌進行區(qū)分，極力發(fā)揮各個品牌的專項。如金意陶是家裝型的，TOTO、箭牌是全能性，產(chǎn)品線廣。美嘉華、安華更多的是追求利潤，也就是要保證價格的穩(wěn)定。

    記者：目前，杭州東箭貿(mào)易有限公司的經(jīng)營情況如何？

    謝雄波：受房地產(chǎn)調(diào)控的影響，杭州家居建材市場所受沖擊較大，而上游行業(yè)也因產(chǎn)能過剩引發(fā)終端經(jīng)銷商經(jīng)歷洗牌。鑒于此，東箭砍掉了在市場上不盈利的3家店面，如城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場石橋、億豐、天億等。選擇撤出這些市場的原因有三：一是市場本身的購物環(huán)境一般；二是市場客流量的聚集度不高；三是市場本身尚未成熟起來，各方面的市場操作還不算成熟。目前，東箭在杭州大大小小的建材市場有16家直營店，30家分銷商。

    記者：除了撤掉不盈利的店面外，是否還采取了其他措施應對當下的市場？

    謝雄波：首先，精簡人員，降低人力成本，也就是實行一人多崗制，人員配置做到更加精細。其次，實行庫存、物流外包，降低庫存、物流成本。以往庫存、物流都是公司自己的管理，采取外包之后，運輸配送速度問題也得到了解決。第三，實行門店股份制考核，使每一個員工都有“主人公意識”，有意識的對費用、成本、利潤有更多的去控制。第四，廣告投放方面由大面積宣傳轉(zhuǎn)而采取精準投放。

    記者：據(jù)了解，杭州大大小小的高中低賣場不少，那么新時代憑什么占據(jù)市場的制高點？

    謝雄波：首先出現(xiàn)的時機恰到好處，新時代正是抓住了消費者意識的覺醒玉生活方式的轉(zhuǎn)變之機以及行業(yè)的高速發(fā)展階段，從“裝飾廣場”升級到“家居生活廣場。

    其次，家居商圈的形成，不僅有利于有效集中各類產(chǎn)品資源，更能吸引客流，大部分消費者多喜歡一站式的購物環(huán)境。

    第三，品牌的配套齊全。整個廣場劃分國際名品館、精品家具館、家裝中心、地板館、陶瓷館、衛(wèi)浴館、櫥柜館、五金館、燈具館等，品牌區(qū)分清晰，展館分為經(jīng)濟館和高端館，云集了國內(nèi)外眾多家居建材品牌包。
第四，市場營銷手段多樣化，市場針對不同品牌推出營銷活動如但品牌促銷、品牌聯(lián)盟。

    第五，后備力量堅實，2007年杭州錢江制冷集團響應政府“提升改造專業(yè)市場，打造古墩路‘家居設計特色街’的號召”，收回新時代裝飾廣場經(jīng)營權(quán)，并改名“新時代家居生活廣場”，后投入資金對原址進行升級改造，將商場的硬件設施升級為五星級標準。

    第六，引入家裝設計公司入駐如九鼎、城建等，整合設計師資源，為消費者提供從家居裝修咨詢、設計、材料配套等服務。

    產(chǎn)品品質(zhì)是制勝的關(guān)鍵

    記者：大家的印象中浙江消費者對國外產(chǎn)品非常熱衷，您在當?shù)厥袌鰧Υ擞惺裁大w會?

    謝雄波：東箭代理箭牌15年，代理TOTO7年，從親身在市場上操作兩個品牌的經(jīng)驗來看，首先國外品牌的市場接受度要高于國內(nèi)品牌，而最本質(zhì)的差別就在于產(chǎn)品的品質(zhì)。國外品牌追求的是品質(zhì)，TOTO在品牌塑造方面相對成熟，需要在市場上做的是如何去維持和深化品牌的影響力。盡管國內(nèi)品牌長舉“品質(zhì)是生命的”旗幟，但真正在執(zhí)行和操作的時候追求的是量而忽視了質(zhì)。因而，深入到在終端市場的時候就容易出現(xiàn)對產(chǎn)品的投訴和矛盾等問題。

    其次，國外品牌進駐一個市場時是先談再做，而國內(nèi)品牌則恰好相反是做了再談，一旦出現(xiàn)問題，就歸因于市場或者是操作的問題。

    第三，是專賣店的建設。國外品牌在專賣店建設方面講究的精細。而國內(nèi)品牌因為想創(chuàng)新、打造高端品牌，且前期對專賣店的建設有較高的期望，但因為操作過程中執(zhí)行力度不夠強，因而各地的店面風格各異，店面標準化建設較弱。

    記者：國外品牌的認知度高于國內(nèi)品牌，是否跟當?shù)叵M者的消費習慣有關(guān)？

    謝雄波：盡管高端的消費者喜歡國外品牌，但大部分的消費者是相對比較理性的，并沒有一味的追求高價值、高品牌的產(chǎn)品，更多的是講究實用性和適合自己的。一是消費者更加理性了，二是消費者的品牌意識也比較強烈，明白哪個品牌做什么產(chǎn)品是專業(yè)的。

    記者：目前杭州整體衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴、單品等產(chǎn)品的市場情況是怎樣的？

    謝雄波：工廠提倡的廚衛(wèi)一體化的理念是很好的，但在終端操作和執(zhí)行的時候是大打折扣的。整體衛(wèi)浴方面，除非該代理商代理的品牌、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務非常強勢，消費者可能會選擇整套接受。但如果品牌和產(chǎn)品在市場上不占優(yōu)勢的話，品類集中在市場的品類中的話，效果和優(yōu)勢比較明顯，也就是櫥柜就應該在櫥柜區(qū)，瓷磚就應該在瓷磚品牌集中區(qū)。以往，我們有籌建專館，以箭牌衛(wèi)浴帶動瓷磚、櫥柜、衣柜、木門，也就是以衛(wèi)浴品類為老大帶動其他品類的發(fā)展。多而不全，全而不精，因此在市場上最需要做的就是將衛(wèi)浴的品牌和品質(zhì)的基礎(chǔ)奠定的很扎實。智能衛(wèi)浴銷量一般，主要是產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)的問題比較多，售后也比較麻煩。其實客戶對智能馬桶的需求和要求是非常高，智能馬桶也就是是以后的趨勢，份額也會越來越大，但前提是產(chǎn)品的品質(zhì)過硬。休閑衛(wèi)浴如浴缸、蒸汽房等份額逐漸變少，而與房價有關(guān)，房價高了，衛(wèi)生間就小了，制約了其的發(fā)展。

    回遷房、安居房、新農(nóng)村改造、精裝房或成未來增長點

    記者：杭州已經(jīng)是發(fā)展較為成熟的市場且當前的市場環(huán)境嚴峻，那么您覺得杭州市場未來的增長點在哪？

    謝雄波：我認為是市場未來的增長點在于回遷房、安居工程、新農(nóng)村改造項目以及常規(guī)的市場商品房。據(jù)了解，從東箭各門店的銷售報表來看，回遷房占了70%。隨著上城區(qū)、拱墅區(qū)、江干區(qū)等城區(qū)的快速發(fā)展，近年樓盤的交付中，回遷房占了一定的比例。而回遷戶并不受房地產(chǎn)新政的影響，其裝修消費是剛性需求。此外，隨著新農(nóng)村建設政策的出臺，加快了城鎮(zhèn)化的步伐，江干區(qū)、拱墅區(qū)的新農(nóng)村改造項目在未來兩年非常集中。按照目前的發(fā)展速度，在拱墅區(qū)的安居工程項目將給建材市場帶來十年的經(jīng)濟效益。此外，近兩年商品房的發(fā)展是比較集中，因而店面零售仍然占銷售的50%。而隨著市場的調(diào)整，工程的量會急劇增加，也就是精裝修和公共建筑。

    記者：精裝修一直在推行，在杭州的進度不是很快？開發(fā)商的壓力大，精裝修的價格也會有相應的提高？

    謝雄波：這種趨勢也雙向的，一方面消費者對精裝房講究的是方便，另一方面政府則采取的是強制措施，要求精裝房的有一定比例。而從今年開始精裝修的趨勢已經(jīng)很明顯了，將是未來銷售的一個增長點。市場的調(diào)整講究的是調(diào)控壓制，成本要壓低，因而國產(chǎn)品牌在精裝修方面有一定的機會和優(yōu)勢。

    記者：杭州作為一線城市且旅游業(yè)發(fā)達，酒店工程所占的比例應該不?。?/span>

    謝雄波：深耕酒店工程的要么要是高端品牌，要么是低端品牌。杭州旅游業(yè)發(fā)達，連鎖酒店和低檔酒店所占比例價高，而該類型的酒店所用到的衛(wèi)浴產(chǎn)品多為喜歡貼上自己的品牌或者購買的是無標產(chǎn)品。而中高端的酒店多用國外品牌，因而國內(nèi)一線的品牌在酒店工程方面較為薄弱。（記者 李暢）