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 　　2011年，對(duì)于大部分衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是非常不好過(guò)的一年，成本上漲、賣(mài)場(chǎng)漲租、市場(chǎng)蕭條、廠家壓貨等，一個(gè)個(gè)刺眼的詞語(yǔ)觸動(dòng)著他們的神經(jīng)，很多經(jīng)銷(xiāo)商拼盡全力也難逃虧損的結(jié)局。當(dāng)然，有人輸就有人贏，有人虧損也有人盈利，我們接下來(lái)要了解的這位康納衛(wèi)浴黑龍江的代理商，就很好地挺住了2011年衛(wèi)浴市場(chǎng)的頹勢(shì)，逆市而上，用四年時(shí)間讓康納衛(wèi)浴在黑龍江從一片空白變成今天三十多個(gè)分銷(xiāo)商，幫助康納衛(wèi)浴在黑龍江建立了良好的品牌口碑。

康納衛(wèi)浴黑龍江總代理  韓冬宇康納衛(wèi)浴黑龍江總代理  韓冬宇

　　衛(wèi)浴周刊：韓總，您好。請(qǐng)問(wèn)您代理康納衛(wèi)浴多久了?廣東省潮州市與黑龍江省哈爾濱市相隔將近四千公里，您當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇代理來(lái)自潮州的康納衛(wèi)浴?

　　韓冬宇：我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)將近五年了，剛開(kāi)始主要是代理瓷磚，后來(lái)發(fā)現(xiàn)代理衛(wèi)浴在品牌推廣上更容易操作，利潤(rùn)也比瓷磚大，而且當(dāng)時(shí)衛(wèi)浴產(chǎn)品在哈爾濱的發(fā)展不錯(cuò)，于是開(kāi)始尋衛(wèi)浴來(lái)代理。

　　從2007年年底進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)后，開(kāi)始代理康納衛(wèi)浴，到現(xiàn)在已經(jīng)四年多了。當(dāng)時(shí)，針對(duì)哈爾濱的消費(fèi)水平，我主要想尋找一個(gè)中高端的衛(wèi)浴品牌來(lái)代理，目標(biāo)鎖定在潮州，希望尋找一個(gè)合適的品牌。來(lái)到潮州的時(shí)候，走訪了很多廠家，也打聽(tīng)了當(dāng)?shù)氐囊恍┬l(wèi)浴品牌，經(jīng)過(guò)別人的推薦，找到了康納，到康納工廠里面看了后，覺(jué)得企業(yè)的實(shí)力還不錯(cuò)，品牌定位跟我的想法也符合。而且，在打聽(tīng)康納的時(shí)候，潮州當(dāng)?shù)匾恍┩袑?duì)這個(gè)品牌的評(píng)價(jià)也很高，自己覺(jué)得一個(gè)能得到同行認(rèn)可的品牌應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)，于是選擇了康納。可以說(shuō)選擇它，主要是因?yàn)樗谛袠I(yè)內(nèi)的口碑比較好，這樣我在終端推這個(gè)品牌的時(shí)候也比較容易。

　　衛(wèi)浴周刊：從您代理的這幾年來(lái)看，康納衛(wèi)浴在哈爾濱的銷(xiāo)售情況如何?它在哈爾濱的品牌影響力又如何?在你們的整個(gè)銷(xiāo)售中，哪種渠道占的份額最重?

　　韓冬宇：經(jīng)過(guò)四年多的合作，目前發(fā)展還是挺好的，感覺(jué)當(dāng)初的選擇沒(méi)有錯(cuò)。當(dāng)然，第一年代理康納衛(wèi)浴的時(shí)候，也是困難重重，因?yàn)槲冶旧泶硇l(wèi)浴的經(jīng)驗(yàn)不夠，康納衛(wèi)浴在哈爾濱的品牌知名度也沒(méi)有，而且當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)比較激烈，發(fā)展得比較慢。特別是在品牌推廣和渠道建設(shè)上，進(jìn)展不是很順利，因?yàn)樾l(wèi)浴和瓷磚不一樣，要重新建立自己的客戶(hù)群和完善自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，很辛苦。后來(lái)廠家加強(qiáng)了對(duì)我們的扶持，幫助我們做品牌推廣和渠道建設(shè)，我們自己也在努力，情況逐漸好轉(zhuǎn)，分銷(xiāo)商也在逐步增加。目前我們?cè)诤邶埥呀?jīng)有三十多個(gè)分銷(xiāo)了，品牌口碑也有了明顯的提升，特別是我們?cè)陔娨暸_(tái)做了廣告推廣后，效果明顯提升了。銷(xiāo)售渠道上，零售、工程、家裝、分銷(xiāo)、團(tuán)購(gòu)等都在做，但目前來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)所占份額要大一些。

　　衛(wèi)浴周刊：我們知道康納衛(wèi)浴8月份在哈爾濱開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中心有600多平方米，在去年整個(gè)行業(yè)不太景氣的情形下，你們營(yíng)銷(xiāo)中心開(kāi)業(yè)后表現(xiàn)如何?尤其是在金九銀十這個(gè)時(shí)間段銷(xiāo)售增加了多少?

　　韓冬宇：建立一家大的旗艦店或者說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)中心，是我們規(guī)劃了很久的戰(zhàn)略，因?yàn)榭导{衛(wèi)浴在哈爾濱經(jīng)過(guò)四年多的發(fā)展，已經(jīng)有了一定的基礎(chǔ)，要提升獲得更大的發(fā)展，我們?cè)谡麄€(gè)形象方面也要向上突破。我們?cè)诠枮I的營(yíng)銷(xiāo)中心，投入雖然很大，但是效果也很好，不但整個(gè)品牌形象提升了，而且銷(xiāo)量也提高了，單單是開(kāi)業(yè)當(dāng)天就成交了近一百個(gè)訂單，金額在40萬(wàn)左右，當(dāng)月的訂單更是接近200萬(wàn)。開(kāi)業(yè)后剛好趕上國(guó)慶促銷(xiāo)，我們聯(lián)合廠家還有下面的分銷(xiāo)一起搞促銷(xiāo)，雖然整個(gè)大環(huán)境不好，但是我們10月份的促銷(xiāo)效果非常不錯(cuò)，跟前年同期相比，銷(xiāo)量至少增加了30%。

　　衛(wèi)浴周刊：對(duì)于北方消費(fèi)者，在選擇產(chǎn)品的時(shí)候他們最看重的是什么?康納衛(wèi)浴在潮州是口碑很好的一個(gè)企業(yè)，哈爾濱消費(fèi)者對(duì)于康納衛(wèi)浴的產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是怎么樣的?

　　韓冬宇：主要還是比較看重產(chǎn)品的功能，因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的畢竟是一款產(chǎn)品，希望這款產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他的某種使用功能，對(duì)于馬桶，往往比較重視產(chǎn)品的用水量、沖力、釉面等?，F(xiàn)在的消費(fèi)者變得越來(lái)越精明，也越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，甚至比我們的導(dǎo)購(gòu)員還要專(zhuān)業(yè)，例如馬桶的好壞、優(yōu)劣在哪里等，他們都要問(wèn)清楚，專(zhuān)業(yè)知識(shí)有時(shí)比我們的導(dǎo)購(gòu)員懂得還多?？导{衛(wèi)浴的產(chǎn)品，一直以質(zhì)量穩(wěn)定著稱(chēng)，消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品都比較滿(mǎn)意，這一點(diǎn)從我們的銷(xiāo)量上可以直接反映出來(lái)，否則我們的銷(xiāo)量也不會(huì)一直上升。當(dāng)然，我們也在努力，希望將康納衛(wèi)浴打造成一個(gè)老百姓信得過(guò)的品牌，在整個(gè)黑龍江地區(qū)，康納衛(wèi)浴算是發(fā)展得不錯(cuò)的一個(gè)衛(wèi)浴品牌。

　　衛(wèi)浴周刊：康納衛(wèi)浴是行業(yè)內(nèi)最早研發(fā)節(jié)水產(chǎn)品的企業(yè)之一，在你們銷(xiāo)售的過(guò)程中，節(jié)水是不是主要的賣(mài)點(diǎn)?消費(fèi)者對(duì)節(jié)水是如何看的?

　　韓冬宇：節(jié)水的確是我們主要的賣(mài)點(diǎn)之一，不過(guò)現(xiàn)在的消費(fèi)者很理性，更看中產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比。例如他們看中了某款產(chǎn)品之后，會(huì)自己比較，看產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、配件等，我們也會(huì)現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試給他看，讓他了解產(chǎn)品的用水量和沖水效果等，促進(jìn)成交。在節(jié)水方面，雖然在國(guó)家節(jié)能環(huán)保、保護(hù)水資源的號(hào)召下，很多人也比較重視，但是在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候往往還是要看功能和效果。

　　衛(wèi)浴周刊：為了提升品牌形象和品牌的影響力，康納衛(wèi)浴今年聘請(qǐng)了何家勁作為品牌代言人，請(qǐng)問(wèn)這個(gè)對(duì)你們的銷(xiāo)售有幫助么?在哈爾濱你們主要通過(guò)什么途徑提升康納衛(wèi)浴在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?效果如何?

　　韓冬宇：請(qǐng)了何家勁做代言人后，我們也在當(dāng)?shù)刈隽撕芏嗤茝V，對(duì)我們整個(gè)品牌的傳播和品牌影響力的提升都很明顯，名人肯定會(huì)帶來(lái)一定的明星效應(yīng)，讓更多的消費(fèi)者知道我們這個(gè)品牌。為了加強(qiáng)康納衛(wèi)浴在哈爾濱甚至整個(gè)黑龍江的品牌影響力，我們做了很多推廣工作，例如在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)投廣告、在網(wǎng)站、論壇上宣傳等，而且我們還牽手當(dāng)?shù)卮壬茩C(jī)構(gòu)，資助了15名失學(xué)兒童，讓他們順利完成學(xué)業(yè)，這也算是我們回饋消費(fèi)者的一種方式吧。目前來(lái)看，我們做的一系列推廣工作，效果還是不錯(cuò)的，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了我們的產(chǎn)品，覺(jué)得不錯(cuò)，會(huì)推薦給他的親戚朋友，我們的品牌口碑也慢慢傳開(kāi)了。

　　衛(wèi)浴周刊：從2011年的銷(xiāo)售情況來(lái)看，您覺(jué)得2012年的市場(chǎng)走勢(shì)如何?作為經(jīng)銷(xiāo)商，您最希望廠家給你們提供什么?

　　韓冬宇：2011年，在大環(huán)境的影響下，整個(gè)行業(yè)都不景氣，我們也是在努力掙扎，總體上來(lái)說(shuō)，這一年的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)幅度還算比較大。實(shí)際上，整個(gè)黑龍江或者說(shuō)哈爾濱每年衛(wèi)浴產(chǎn)品的需求量有下降的趨勢(shì)，加上受到房地產(chǎn)調(diào)控的影響，去年的銷(xiāo)量都有所下降。我認(rèn)為這種低迷還會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，今年的市場(chǎng)，也不會(huì)有太大的好轉(zhuǎn)，甚至還會(huì)惡化，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，都是考驗(yàn)的一年。在這種情況下，我們作為經(jīng)銷(xiāo)商，最希望的是廠家給我們提供產(chǎn)品質(zhì)量更好，功能更完善的產(chǎn)品，同時(shí)在品牌推廣上加大對(duì)我們的支持力度，讓我們憑產(chǎn)品和品牌去競(jìng)爭(zhēng)。

　　另外，我個(gè)人感覺(jué)現(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品檔次的要求有所下降，市場(chǎng)行情不好，在裝修房子的時(shí)候，消費(fèi)者以前往往選擇買(mǎi)國(guó)際上大的品牌的馬桶，而現(xiàn)在有可能就會(huì)考慮買(mǎi)國(guó)內(nèi)的一些品牌。尤其是隨著國(guó)家經(jīng)適房和改造房建設(shè)的推進(jìn)，一些中檔品牌的產(chǎn)品可能會(huì)有更好的發(fā)展。

　　衛(wèi)浴周刊：您覺(jué)得現(xiàn)在潮州衛(wèi)浴現(xiàn)在面臨的最大問(wèn)題是什么?潮州衛(wèi)浴要走向高端，需要做好哪幾件事?康納在當(dāng)?shù)厮悴凰阒懈叨说钠放?

　　韓冬宇：潮州這兩年來(lái)的發(fā)展很快，特別是產(chǎn)品質(zhì)量的提升非?？欤覀€(gè)人感覺(jué)目前潮州比較欠缺的是品牌的推廣，包括整個(gè)區(qū)域品牌的推廣和單個(gè)企業(yè)的品牌推廣，力度都不夠。因?yàn)槌敝菪l(wèi)浴的品牌非常多，但是在全國(guó)知名的品牌卻很少，如果對(duì)品牌的發(fā)展和推廣能夠做好的話，對(duì)整個(gè)衛(wèi)浴的發(fā)展都會(huì)有幫助的。潮州衛(wèi)浴要走向高端，要做的事情還很多，首先就是品牌建設(shè)，品牌沒(méi)有起來(lái)，產(chǎn)品的附加值也得不到體現(xiàn)。

　　目前來(lái)說(shuō)，康納衛(wèi)浴在哈爾濱算是一個(gè)中端的品牌，我們也會(huì)上網(wǎng)去看消費(fèi)者對(duì)我們的評(píng)價(jià)，包括平常我們銷(xiāo)售反饋回來(lái)的一些信息，覺(jué)得老百姓對(duì)我們的評(píng)價(jià)還是比較中肯的。我們也在努力做一個(gè)老百姓信得過(guò)的品牌，讓老百姓花最少的錢(qián)買(mǎi)到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。（文/李可飛）