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     近日，副總理李克強(qiáng)在不同的場(chǎng)合公開指出，中國未來發(fā)展的最大潛力是城鎮(zhèn)化。李克強(qiáng)副總理所指的新型城鎮(zhèn)化是以城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、城鄉(xiāng)一體、產(chǎn)城互動(dòng)、節(jié)約集約、生態(tài)宜居、和諧發(fā)展為基本特征的城鎮(zhèn)化，是大中小城市、小城鎮(zhèn)、新型農(nóng)村社區(qū)協(xié)調(diào)發(fā)展、互促共進(jìn)的城鎮(zhèn)化。而作為一線城市的杭州，也加快了推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的步伐，著力培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。那么城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快是否將迎來建陶行業(yè)的春天。

    今年以來建陶行業(yè)一直有很多不同的聲音，傳遞的信息到最后就是：“建材行業(yè)的冬天還在。終端經(jīng)銷商也知道今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽，想見到后天的太陽，唯一能做的就是全力備戰(zhàn)。

杭州東箭貿(mào)易有限公司箭牌總經(jīng)理  謝雄波

    多舉措并舉應(yīng)對(duì)市場(chǎng)“寒冬”

    記者：目前杭州東箭有限公司旗下代理的品牌有哪些？

    謝雄波：東箭代理的瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜品牌有九個(gè)，其中瓷磚品牌為東鵬、金意陶、萬事頓，衛(wèi)浴品牌有TOTO、箭牌、美嘉華、安華、成霖高寶。

    記者：東箭代理的品牌多，品類齊全，是不是因?yàn)楹茈y用少數(shù)的幾個(gè)品牌抓住市場(chǎng)，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求是多樣化的。

    謝雄波：以往在市場(chǎng)上的操作手法是抱團(tuán)操作，即開拓一個(gè)市場(chǎng)事，旗下的品牌都會(huì)進(jìn)駐。但從2008年開始，調(diào)整了市場(chǎng)策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化，我們將不同的品牌進(jìn)行區(qū)分，極力發(fā)揮各個(gè)品牌的專項(xiàng)。如金意陶是家裝型的，TOTO、箭牌是全能性，產(chǎn)品線廣。美嘉華、安華更多的是追求利潤，也就是要保證價(jià)格的穩(wěn)定。

    記者：目前，杭州東箭貿(mào)易有限公司的經(jīng)營情況如何？

    謝雄波：受房地產(chǎn)調(diào)控的影響，杭州家居建材市場(chǎng)所受沖擊較大，而上游行業(yè)也因產(chǎn)能過剩引發(fā)終端經(jīng)銷商經(jīng)歷洗牌。鑒于此，東箭砍掉了在市場(chǎng)上不盈利的3家店面，如城鄉(xiāng)結(jié)合部的市場(chǎng)石橋、億豐、天億等。選擇撤出這些市場(chǎng)的原因有三：一是市場(chǎng)本身的購物環(huán)境一般；二是市場(chǎng)客流量的聚集度不高；三是市場(chǎng)本身尚未成熟起來，各方面的市場(chǎng)操作還不算成熟。目前，東箭在杭州大大小小的建材市場(chǎng)有16家直營店，30家分銷商。

    記者：除了撤掉不盈利的店面外，是否還采取了其他措施應(yīng)對(duì)當(dāng)下的市場(chǎng)？

    謝雄波：首先，精簡(jiǎn)人員，降低人力成本，也就是實(shí)行一人多崗制，人員配置做到更加精細(xì)。其次，實(shí)行庫存、物流外包，降低庫存、物流成本。以往庫存、物流都是公司自己的管理，采取外包之后，運(yùn)輸配送速度問題也得到了解決。第三，實(shí)行門店股份制考核，使每一個(gè)員工都有“主人公意識(shí)”，有意識(shí)的對(duì)費(fèi)用、成本、利潤有更多的去控制。第四，廣告投放方面由大面積宣傳轉(zhuǎn)而采取精準(zhǔn)投放。

    記者：據(jù)了解，杭州大大小小的高中低賣場(chǎng)不少，那么新時(shí)代憑什么占據(jù)市場(chǎng)的制高點(diǎn)？

    謝雄波：首先出現(xiàn)的時(shí)機(jī)恰到好處，新時(shí)代正是抓住了消費(fèi)者意識(shí)的覺醒玉生活方式的轉(zhuǎn)變之機(jī)以及行業(yè)的高速發(fā)展階段，從“裝飾廣場(chǎng)”升級(jí)到“家居生活廣場(chǎng)。

    其次，家居商圈的形成，不僅有利于有效集中各類產(chǎn)品資源，更能吸引客流，大部分消費(fèi)者多喜歡一站式的購物環(huán)境。

    第三，品牌的配套齊全。整個(gè)廣場(chǎng)劃分國際名品館、精品家具館、家裝中心、地板館、陶瓷館、衛(wèi)浴館、櫥柜館、五金館、燈具館等，品牌區(qū)分清晰，展館分為經(jīng)濟(jì)館和高端館，云集了國內(nèi)外眾多家居建材品牌包。
第四，市場(chǎng)營銷手段多樣化，市場(chǎng)針對(duì)不同品牌推出營銷活動(dòng)如但品牌促銷、品牌聯(lián)盟。

    第五，后備力量堅(jiān)實(shí)，2007年杭州錢江制冷集團(tuán)響應(yīng)政府“提升改造專業(yè)市場(chǎng)，打造古墩路‘家居設(shè)計(jì)特色街’的號(hào)召”，收回新時(shí)代裝飾廣場(chǎng)經(jīng)營權(quán)，并改名“新時(shí)代家居生活廣場(chǎng)”，后投入資金對(duì)原址進(jìn)行升級(jí)改造，將商場(chǎng)的硬件設(shè)施升級(jí)為五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

    第六，引入家裝設(shè)計(jì)公司入駐如九鼎、城建等，整合設(shè)計(jì)師資源，為消費(fèi)者提供從家居裝修咨詢、設(shè)計(jì)、材料配套等服務(wù)。

    產(chǎn)品品質(zhì)是制勝的關(guān)鍵

    記者：大家的印象中浙江消費(fèi)者對(duì)國外產(chǎn)品非常熱衷，您在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)此有什么體會(huì)?

    謝雄波：東箭代理箭牌15年，代理TOTO7年，從親身在市場(chǎng)上操作兩個(gè)品牌的經(jīng)驗(yàn)來看，首先國外品牌的市場(chǎng)接受度要高于國內(nèi)品牌，而最本質(zhì)的差別就在于產(chǎn)品的品質(zhì)。國外品牌追求的是品質(zhì)，TOTO在品牌塑造方面相對(duì)成熟，需要在市場(chǎng)上做的是如何去維持和深化品牌的影響力。盡管國內(nèi)品牌長(zhǎng)舉“品質(zhì)是生命的”旗幟，但真正在執(zhí)行和操作的時(shí)候追求的是量而忽視了質(zhì)。因而，深入到在終端市場(chǎng)的時(shí)候就容易出現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的投訴和矛盾等問題。

    其次，國外品牌進(jìn)駐一個(gè)市場(chǎng)時(shí)是先談再做，而國內(nèi)品牌則恰好相反是做了再談，一旦出現(xiàn)問題，就歸因于市場(chǎng)或者是操作的問題。

    第三，是專賣店的建設(shè)。國外品牌在專賣店建設(shè)方面講究的精細(xì)。而國內(nèi)品牌因?yàn)橄雱?chuàng)新、打造高端品牌，且前期對(duì)專賣店的建設(shè)有較高的期望，但因?yàn)椴僮鬟^程中執(zhí)行力度不夠強(qiáng)，因而各地的店面風(fēng)格各異，店面標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)較弱。

    記者：國外品牌的認(rèn)知度高于國內(nèi)品牌，是否跟當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)？

    謝雄波：盡管高端的消費(fèi)者喜歡國外品牌，但大部分的消費(fèi)者是相對(duì)比較理性的，并沒有一味的追求高價(jià)值、高品牌的產(chǎn)品，更多的是講究實(shí)用性和適合自己的。一是消費(fèi)者更加理性了，二是消費(fèi)者的品牌意識(shí)也比較強(qiáng)烈，明白哪個(gè)品牌做什么產(chǎn)品是專業(yè)的。

    記者：目前杭州整體衛(wèi)浴、智能衛(wèi)浴、單品等產(chǎn)品的市場(chǎng)情況是怎樣的？

    謝雄波：工廠提倡的廚衛(wèi)一體化的理念是很好的，但在終端操作和執(zhí)行的時(shí)候是大打折扣的。整體衛(wèi)浴方面，除非該代理商代理的品牌、產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)非常強(qiáng)勢(shì)，消費(fèi)者可能會(huì)選擇整套接受。但如果品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)上不占優(yōu)勢(shì)的話，品類集中在市場(chǎng)的品類中的話，效果和優(yōu)勢(shì)比較明顯，也就是櫥柜就應(yīng)該在櫥柜區(qū)，瓷磚就應(yīng)該在瓷磚品牌集中區(qū)。以往，我們有籌建專館，以箭牌衛(wèi)浴帶動(dòng)瓷磚、櫥柜、衣柜、木門，也就是以衛(wèi)浴品類為老大帶動(dòng)其他品類的發(fā)展。多而不全，全而不精，因此在市場(chǎng)上最需要做的就是將衛(wèi)浴的品牌和品質(zhì)的基礎(chǔ)奠定的很扎實(shí)。智能衛(wèi)浴銷量一般，主要是產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)的問題比較多，售后也比較麻煩。其實(shí)客戶對(duì)智能馬桶的需求和要求是非常高，智能馬桶也就是是以后的趨勢(shì)，份額也會(huì)越來越大，但前提是產(chǎn)品的品質(zhì)過硬。休閑衛(wèi)浴如浴缸、蒸汽房等份額逐漸變少，而與房?jī)r(jià)有關(guān)，房?jī)r(jià)高了，衛(wèi)生間就小了，制約了其的發(fā)展。

    回遷房、安居房、新農(nóng)村改造、精裝房或成未來增長(zhǎng)點(diǎn)

    記者：杭州已經(jīng)是發(fā)展較為成熟的市場(chǎng)且當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境嚴(yán)峻，那么您覺得杭州市場(chǎng)未來的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪？

    謝雄波：我認(rèn)為是市場(chǎng)未來的增長(zhǎng)點(diǎn)在于回遷房、安居工程、新農(nóng)村改造項(xiàng)目以及常規(guī)的市場(chǎng)商品房。據(jù)了解，從東箭各門店的銷售報(bào)表來看，回遷房占了70%。隨著上城區(qū)、拱墅區(qū)、江干區(qū)等城區(qū)的快速發(fā)展，近年樓盤的交付中，回遷房占了一定的比例。而回遷戶并不受房地產(chǎn)新政的影響，其裝修消費(fèi)是剛性需求。此外，隨著新農(nóng)村建設(shè)政策的出臺(tái)，加快了城鎮(zhèn)化的步伐，江干區(qū)、拱墅區(qū)的新農(nóng)村改造項(xiàng)目在未來兩年非常集中。按照目前的發(fā)展速度，在拱墅區(qū)的安居工程項(xiàng)目將給建材市場(chǎng)帶來十年的經(jīng)濟(jì)效益。此外，近兩年商品房的發(fā)展是比較集中，因而店面零售仍然占銷售的50%。而隨著市場(chǎng)的調(diào)整，工程的量會(huì)急劇增加，也就是精裝修和公共建筑。

    記者：精裝修一直在推行，在杭州的進(jìn)度不是很快？開發(fā)商的壓力大，精裝修的價(jià)格也會(huì)有相應(yīng)的提高？

    謝雄波：這種趨勢(shì)也雙向的，一方面消費(fèi)者對(duì)精裝房講究的是方便，另一方面政府則采取的是強(qiáng)制措施，要求精裝房的有一定比例。而從今年開始精裝修的趨勢(shì)已經(jīng)很明顯了，將是未來銷售的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。市場(chǎng)的調(diào)整講究的是調(diào)控壓制，成本要壓低，因而國產(chǎn)品牌在精裝修方面有一定的機(jī)會(huì)和優(yōu)勢(shì)。

    記者：杭州作為一線城市且旅游業(yè)發(fā)達(dá)，酒店工程所占的比例應(yīng)該不?。?/span>

    謝雄波：深耕酒店工程的要么要是高端品牌，要么是低端品牌。杭州旅游業(yè)發(fā)達(dá)，連鎖酒店和低檔酒店所占比例價(jià)高，而該類型的酒店所用到的衛(wèi)浴產(chǎn)品多為喜歡貼上自己的品牌或者購買的是無標(biāo)產(chǎn)品。而中高端的酒店多用國外品牌，因而國內(nèi)一線的品牌在酒店工程方面較為薄弱。（記者 李暢）