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    “渠道低價(jià)竄貨”和“終端攔截”的問題越來越嚴(yán)重影響銷售目標(biāo)的達(dá)成，主要表現(xiàn)為：

    經(jīng)銷商滿意度低，影響有效覆蓋率和安全庫存，即會(huì)造成經(jīng)營公司的品牌產(chǎn)品不賺錢，從而形成渠道負(fù)推薦；也會(huì)對(duì)公司的品牌抱有越來越無所謂的態(tài)度。終端滿意度低，影響銷售量出現(xiàn)利潤低、負(fù)推薦，部分終端藏起來不陳列，終端銷售公司品牌產(chǎn)品不積極的現(xiàn)象。而且以往使用過很多階段性招術(shù)，如“促銷”、“維價(jià)”、“拓展經(jīng)銷商”、“拓展分銷商”等，都只能達(dá)到2-3個(gè)月的短期效果，無法從根本上解決渠道和終端問題。

    怎么來進(jìn)行渠道變革恢復(fù)市場秩序，解決品牌OTC企業(yè)新形勢下突破發(fā)展瓶頸呢？　

    重新配置渠道架構(gòu)，三級(jí)扁平化運(yùn)營

    設(shè)置的原則是保證覆蓋、可控的前提下，盡量減少經(jīng)銷商、簽約分銷商的數(shù)量。

    首先要建立經(jīng)、分銷兩級(jí)渠道銷售管理體系，改變大多數(shù)品牌OTC企業(yè)一開始營銷渠道設(shè)計(jì)管理不當(dāng)?shù)臓顩r；

    其次要精選全國30-50家戰(zhàn)略經(jīng)銷商，相當(dāng)于區(qū)域總經(jīng)銷，這些戰(zhàn)略經(jīng)銷商要求資金、網(wǎng)絡(luò)、配送能力強(qiáng)，同時(shí)合作意愿也要強(qiáng)，而且前期還要認(rèn)同公司這種控制營銷理念，最好操作代理過變革廠家的產(chǎn)品；行業(yè)內(nèi)比較知名的像湖北九州通、四川科倫醫(yī)藥等等企業(yè)一定要在候選之列。一定要禁止竄貨倒票的客戶。戰(zhàn)略經(jīng)銷商下游可以設(shè)置300家左右簽約分銷商，這些分銷商的終端、網(wǎng)絡(luò)覆蓋要很強(qiáng)，當(dāng)然也要很想給公司合才行，也要認(rèn)同公司的控制營銷理念，最好也操作代理過變革廠家的產(chǎn)品，務(wù)必禁止竄貨倒票的客戶成為分銷商。

    科學(xué)化管理庫存數(shù)據(jù)：

    科學(xué)化管理庫存首先建立一套科學(xué)性的“進(jìn)銷存”管理系統(tǒng)，包括系統(tǒng)數(shù)據(jù)平臺(tái)：設(shè)置系統(tǒng)輸入端口，由公司指定人員每次將經(jīng)銷商的進(jìn)貨數(shù)輸入系統(tǒng)；在每個(gè)市場也設(shè)置系統(tǒng)輸入端口，市場指定人員每周將簽約經(jīng)銷商及分銷商的實(shí)際庫存數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)； 每月各市場指定人員定期將簽約經(jīng)銷商及分銷商的實(shí)際流向數(shù)據(jù)輸入系統(tǒng)；同時(shí)公司要對(duì)進(jìn)銷庫管理系統(tǒng)進(jìn)行科學(xué)運(yùn)用：監(jiān)測全國每月各品種進(jìn)貨、銷量、庫存狀況，以及銷售異動(dòng)監(jiān)測，每月向公司遞交全國各品種進(jìn)銷存分析報(bào)告，包括公司生產(chǎn)計(jì)劃管理，銷售異動(dòng)監(jiān)測，全國庫存管理等內(nèi)容。還要監(jiān)測各品種每月各經(jīng)銷商、簽約分銷商的進(jìn)貨、銷售、庫存及異動(dòng)；公司及市場要隨時(shí)查看各經(jīng)、分銷商各品種的進(jìn)銷存狀況，包括經(jīng)、分銷商銷售異動(dòng)監(jiān)測，經(jīng)、分銷商的安全庫存管理及庫存自動(dòng)報(bào)警設(shè)置，每次最低進(jìn)貨量管理等等內(nèi)容。

    學(xué)管理庫存也要設(shè)定簽約經(jīng)銷商每次最低進(jìn)貨量及回款方式：經(jīng)銷商每次最低進(jìn)貨量既要考慮運(yùn)輸成本，根據(jù)經(jīng)銷商每次最低進(jìn)貨量鐵運(yùn)、汽運(yùn)制定標(biāo)準(zhǔn)；也要根據(jù)經(jīng)銷商淡、旺季每月銷售量；還要參考各市場貨物配送的時(shí)間。經(jīng)銷商回款方式要設(shè)置幾個(gè)條件，包括不收*個(gè)月承兌；每次回款進(jìn)貨里面比如現(xiàn)金占多少，3個(gè)月承兌占多少等等?！?

    科學(xué)管理庫存還要建立客戶返利及市場純銷量管理系統(tǒng)：根據(jù)每個(gè)月輸入的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算“客戶返利”，比如在系統(tǒng)中輸入A經(jīng)銷商名稱、時(shí)間段、及某品種，系統(tǒng)自動(dòng)生成此時(shí)間段A經(jīng)銷商某品種的返利額；簽約分銷商B返利=分銷商B從指定經(jīng)銷商的進(jìn)貨金額的比例。根據(jù)每個(gè)月輸入的數(shù)據(jù)，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算“市場純銷售”，比如在系統(tǒng)中輸入A市場名稱、時(shí)間段及某品種，系統(tǒng)自動(dòng)生成此時(shí)間段A市場某品種的純銷。

    科學(xué)的管理維價(jià)、反竄貨：

    維價(jià)、反竄貨是利潤的前提，是市場秩序的保證，是做大做強(qiáng)做長遠(yuǎn)的基礎(chǔ)，是滿足三方滿意的根本（公司滿意、代理商滿意、終端滿意）。

    科學(xué)的維價(jià)可以通過三大管理系統(tǒng)工具來做保障：建立“反竄貨”管理系統(tǒng)（每小盒都裝上“定位碼”、每次出貨都做好登記是迅速查明低價(jià)貨物源頭的根本），完善 “進(jìn)銷存”管理系統(tǒng)與“客戶返利及市場純銷量”管理系統(tǒng)。

    在這里給大家介紹維價(jià)三招：先在全國配置資源、說服個(gè)別“釘子戶”，與他們交朋友；與“KA客戶”的終端合作，采取維價(jià)、陳列、打擊仿冒品協(xié)議；同時(shí)解決“良民”及“跟隨者”的客情關(guān)系，在終端比如用小禮品或勤溝通的辦法；

    科學(xué)的管理維價(jià)、反竄貨也能帶給客戶滿意的利潤（經(jīng)、分銷商不一樣）。從7個(gè)方面維護(hù)好簽約經(jīng)分銷商的價(jià)格：1、取消經(jīng)、分銷商的年度銷量目標(biāo)，這樣就消除了低價(jià)的動(dòng)機(jī)；2、與經(jīng)分銷商核定安全庫存、每次最低進(jìn)貨量，以安全庫存和每次最低進(jìn)貨量為指標(biāo)與季度及年終返利掛鉤考核；只要低于合理庫存3天，客戶必須回款按要求進(jìn)貨；3、控制向非簽約分銷商的發(fā)貨數(shù)量；4、讓經(jīng)銷商的返利具有競爭優(yōu)勢，季度發(fā)放一部分，余下年度發(fā)放；5、簽約分銷商返利多少，由公司承擔(dān)一部分，經(jīng)銷商承擔(dān)一部分，統(tǒng)一由公司返給分銷商；總返利額約為開票總量的百分之幾，返給經(jīng)銷商多少，返給分銷商多少；可適度考慮年度拿出總量的百分之幾做模糊獎(jiǎng)勵(lì)，平均單一經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)幾萬，單一分銷商獎(jiǎng)勵(lì)幾萬；6、禁止經(jīng)分銷商向“黑名單”客戶供貨；限量向活躍客戶發(fā)貨；7、可以跨區(qū)域銷售，但不能低價(jià)。各品種遵守約定的價(jià)格體系 。從5個(gè)區(qū)域（安徽太和/廣東普寧/湖北武漢/河北石家莊/東北）設(shè)置專人管進(jìn)管出維護(hù)好倒票區(qū)域的價(jià)格；通過主動(dòng)上報(bào)、相互舉報(bào)、區(qū)域內(nèi)外區(qū)分三個(gè)方面量化考慮及時(shí)發(fā)現(xiàn)低價(jià)貨并查明來源達(dá)成全員維價(jià)；建立市場人員舉報(bào)的激勵(lì)和壓力制度，避免不舉報(bào)或市場之間私了而影響客戶利益，比如建立監(jiān)察人員發(fā)現(xiàn)問題的激勵(lì)制度，對(duì)簽約客戶及銷售人員建立嚴(yán)厲處罰制度，防止“低價(jià)竄貨”的僥幸心理。

    終端變革、宣銷分離、先主后次、點(diǎn)面結(jié)合：

    遵循“28法則”，集中資源抓住主要的終端先入手，是終端變革基本原則。

    “終端維價(jià)”是解決終端利潤低、負(fù)推薦的最關(guān)鍵行動(dòng)，因?yàn)榻K端零售價(jià)格低是終端利潤低、負(fù)推薦的首要原因； 可以以“維價(jià)合作”的方式，從影響價(jià)格的主要連鎖店或平價(jià)店入手提價(jià)，再逐步擴(kuò)展到其它店；同時(shí)不斷用數(shù)據(jù)去和終端溝通“提價(jià)只會(huì)提高利潤，不會(huì)損失銷量“。

    改善陳列是終端提升銷量的首要舉措，讓消費(fèi)者能看到、能買得到，也間接提高了店員負(fù)推薦的難度。

    公司成立或強(qiáng)化終端促銷部，打造全國終端隊(duì)伍，當(dāng)然要逐步建立，掌控省會(huì) 及部分地市幾萬家藥店；通過終端覆蓋、維價(jià)、陳列，拿回終端純銷量；　

    總之，面對(duì)渠道混亂的局面，要找對(duì)原因，很多都是渠道設(shè)計(jì)管理不當(dāng)，導(dǎo)致渠道嚴(yán)重重疊，經(jīng)銷商惡性低價(jià)竄貨，終端價(jià)格倒掛等等。通過以上優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，合理分配渠道成員利潤，改善渠道管理，強(qiáng)行捆綁渠道利益，提高客戶滿意度，建立強(qiáng)大的全國終端隊(duì)伍，提高終端滿意度，就能形成生態(tài)型的綠色渠道環(huán)境，從而帶來銷售增長，從而解決發(fā)展瓶頸問題，就能確保企業(yè)在新一輪競爭中立于不敗之地。