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    按照節(jié)日營銷的傳統(tǒng)慣例，元旦自然是不容忽視的促銷節(jié)點。但是從本報記者在西安、長沙、昆明等城市發(fā)回來的報道來看，經(jīng)銷商對于這個節(jié)點的促銷，參與熱情相差較大，銷售情況也各不相同。也有經(jīng)銷商開始在新年來臨之際，忙著為2013年的市場做準備，人才爭奪戰(zhàn)提早打響。

    每當年底的時候，很多消費者都會在節(jié)日期間掃年貨，元旦可以算得上是最重要的節(jié)日了，各種商品都會全力讓利促銷。當然，家居建材產(chǎn)品也不落人后，元旦節(jié)期間西安各大建材賣場紛紛推出了感恩回饋優(yōu)惠促銷活動，而優(yōu)惠力度也堪比“3·15”等大型促銷活動。就在2013年的第一天，記者隨機走訪了紅星美凱龍奧特萊斯賣場，發(fā)現(xiàn)平日里冷清的市場明顯有了人氣，頗有跨年迎新的節(jié)日氛圍。

    眾所周知，紅星美凱龍賣場主要以家居產(chǎn)品為主，相比而言，裝修建材產(chǎn)品的品牌數(shù)和店面數(shù)則顯得較少，記者在賣場逛了一圈，并細心留意了一下，發(fā)現(xiàn)停留在家居產(chǎn)品店面的消費者也明顯多于建材產(chǎn)品店面。“年底一般都屬于裝修淡季，買建材產(chǎn)品的顧客也會在‘十一’黃金周之后明顯減少，”在建材行業(yè)有多年經(jīng)驗的某瓷磚品牌店面經(jīng)理吳先生告訴記者，“況且很多消費者都是在五六月份拿到房子，正好這期間有‘五一’、‘十一’等優(yōu)惠力度較大的促銷活動，這段時間顧客多，建材產(chǎn)品的成交額都會有大幅度的提升，但是2012年市場不怎么樂觀，尤其到現(xiàn)在的淡季就很難見到顧客了，今天因為過節(jié)情況還算可以的。”顯然，吳先生已經(jīng)對促銷力度大、顧客稀少的狀況“習以為常”。他表示，到了年底，很多消費者的房屋裝修基本進入后期階段，商場中出現(xiàn)的沙發(fā)等家具產(chǎn)品比建材產(chǎn)品受寵的現(xiàn)象也很正常。

    除此以外，記者在走訪賣場時發(fā)現(xiàn)有些店面加大打折力度的同時，還“外派”銷售人員在賣場大門口“半路攔截”給消費者發(fā)傳單，一家位于紅星美凱龍奧特萊斯賣場建材區(qū)的硅藻泥墻面建材店面就將記者誤認為買建材的消費者而試圖“引導”到店里。其實，在各個賣場的促銷活動現(xiàn)場都會看到這樣的導購人員，從營銷層面來講，這是一種較為基本且常用的營銷方式，被稱為終端攔截營銷。在市場終端，這種攔截式營銷因為能在顧客進入競爭對手的店面選購前，第一時間讓顧客了解自家的產(chǎn)品而被廣泛應用，成為終端店面促銷期間提高成交率的主要方式。

    然而，在如今品牌層出不窮、競爭激烈的市場中，這種營銷方式略顯“過時”。有業(yè)內(nèi)人士表示，其實終端攔截客戶是最差的一種營銷方式，家居建材行業(yè)的競爭非常激烈，一個大型賣場有上千種品牌，而當賣場出現(xiàn)一個客戶時，就有很多品牌的業(yè)務員蜂擁而上“搶顧客”，這不僅讓消費者更難選擇產(chǎn)品品牌，且會讓他們產(chǎn)生恐懼心理，最為重要的是，參與其中的品牌也會因此降低其品牌口碑，這種方式就相當于《孫子兵法》上說“攻城”：終端攔截顧客“攻城之法為不得已”，各終端市場應該盡量避免這種殘酷的競爭方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”，好的營銷方式應該是盡量不要和競爭對手“短兵相接”，要想辦法在終端攔截之外做建材營銷，例如現(xiàn)今的品牌聯(lián)盟等多種從消費者角度考慮的促銷方式就不失為一個體現(xiàn)“謀略”的雙贏營銷手段。