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       不同企業(yè)尋找不同的市場(chǎng) 

      近幾年，越來(lái)越多的建陶企業(yè)加入到大型消費(fèi)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之中。據(jù)有關(guān)資料顯示，我國(guó)建陶每年至少有1500億元的市場(chǎng)規(guī)模，部分知名的大型建陶企業(yè)在全國(guó)擁有300家以上，中型建陶企業(yè)大約有600家以上，其余小型企業(yè)（包括承包型企業(yè)和貼牌企業(yè)）大約在2000家左右，建陶企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額便可一清二楚了。 
    
      在這三種類型的企業(yè)中，大企業(yè)大多占據(jù)了一線市場(chǎng)（即各大省級(jí)市場(chǎng)），亦有一部分大型企業(yè)已滲透到二線市場(chǎng)（即各大地市級(jí)市場(chǎng)），中型建陶企業(yè)大多數(shù)占據(jù)了二線市場(chǎng)，還有少部分中型企業(yè)正在向兩級(jí)延升，一方面加大力度出擊一線市場(chǎng)，另一方面仍在不斷地努力向三級(jí)市場(chǎng)（即各大縣鄉(xiāng)級(jí)市場(chǎng)）滲透；小型企業(yè)深知自己的實(shí)力與定位，加之其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的約束，他們幾乎不約而同地直接走向三級(jí)市場(chǎng)，并且在這一個(gè)層面已經(jīng)擁有一定的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和品牌影響，他們之中最早賺了錢(qián)的企業(yè)大多有兩種去向，一是不斷地提升自己，無(wú)論是設(shè)備、工藝、技術(shù)，還是在品牌運(yùn)作方面，都在努力地向二線品牌及二線市場(chǎng)靠攏；另一種則是不求品牌，也不講其市場(chǎng)升級(jí)，而是不斷地?cái)U(kuò)大規(guī)模，走低成本路線，一直以三級(jí)市場(chǎng)為核心定位，逐步走向全國(guó)各大農(nóng)村市場(chǎng)，哪兒有需要，就沖向哪兒，而且盡量保持其低價(jià)格進(jìn)軍策略，實(shí)現(xiàn)最大范圍的市場(chǎng)覆蓋，包括對(duì)外的出口市場(chǎng)亦是不管品牌，只求規(guī)模利潤(rùn)而所向披靡。 
      
      自2005年開(kāi)始，當(dāng)眾多的中小建陶企業(yè)還在用價(jià)格進(jìn)行打壓之時(shí)，他們都忽略了另一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是稍有實(shí)力的企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入到對(duì)賣(mài)場(chǎng)資源的競(jìng)爭(zhēng)階段。對(duì)于賣(mài)場(chǎng)資源的經(jīng)營(yíng)，雖然有的企業(yè)已經(jīng)走到時(shí)代的前沿，但不代表后進(jìn)企業(yè)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。隨著中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)由原有的一級(jí)核心城市向二級(jí)城市再到三級(jí)市場(chǎng)的輻射，越來(lái)越多的建陶企業(yè)已開(kāi)始關(guān)注并參與競(jìng)爭(zhēng)這一市場(chǎng)。 
   
      無(wú)論是通過(guò)自營(yíng)還是通過(guò)代理的方式設(shè)立大型賣(mài)場(chǎng)，諸如廣東、山東、福建、四川等省的建陶企業(yè)都紛紛走出自己的江域，走到其他屬于自己的市場(chǎng)空間的地方去，不是委托代理商興建大賣(mài)場(chǎng)，就是自己選準(zhǔn)大型市場(chǎng)安營(yíng)扎寨；不是租借大型倉(cāng)庫(kù)，就是組建自己的專賣(mài)場(chǎng)；不是合建大賣(mài)場(chǎng)，就是進(jìn)攻本土大型市場(chǎng)的重要地段……以爭(zhēng)奪更高更遠(yuǎn)更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，這一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的行為，據(jù)有關(guān)專家推測(cè)將是建陶業(yè)未來(lái)幾年發(fā)展的主要方向。 

     大賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)出大效益 

      眾所周知，大賣(mài)場(chǎng)無(wú)論是人氣，還是財(cái)氣都凝聚著眾多的商機(jī)，如果大賣(mài)場(chǎng)被無(wú)數(shù)個(gè)品牌占領(lǐng)，可想而知那種競(jìng)爭(zhēng)的程度是何等慘烈。如果大家都往上競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格及利潤(rùn)倒不會(huì)受多大的影響，當(dāng)大伙都往下競(jìng)爭(zhēng)，那種損失是可想而知的。何況在中國(guó)做生意，大家都有一個(gè)共同的毛病，就是生怕別人奪了自己的買(mǎi)賣(mài)。因此，就只有一個(gè)勁兒地往下競(jìng)價(jià)了，能有多少利潤(rùn)的維持，誰(shuí)的心里都沒(méi)有一個(gè)譜。 
     
      因此，在大賣(mài)場(chǎng)，由幾個(gè)大企業(yè)或大品牌占據(jù)，其競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度就會(huì)小些，因?yàn)榇蠹叶际窃谧銎放?，都是在做影響，都是在做市?chǎng)的標(biāo)桿，誰(shuí)都不希望有太多失落而固守同盟，將真正的消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，所以就有可能實(shí)現(xiàn)品牌形象價(jià)值的最大化，同時(shí)還能夠提供更多的創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。 
    
      道理很清楚，如果在某一建材大市場(chǎng)所處的重要位置有七八家大型店鋪被一個(gè)企業(yè)所獲得，企業(yè)又將旗下經(jīng)營(yíng)的不同品牌的產(chǎn)品類型分別設(shè)立。使到此購(gòu)物的客戶即使不喜歡某一品牌的產(chǎn)品，也可能在同等品味下的不遠(yuǎn)處獲得另一個(gè)品牌的服務(wù)，即便顧客進(jìn)行選擇性的購(gòu)買(mǎi)，其最終結(jié)果依然是企業(yè)獲利，這不就減少了沒(méi)必要的競(jìng)爭(zhēng)嗎？ 
     
      佛山的建陶企業(yè)，在全國(guó)大多數(shù)地方都采用了這一辦法，而且是屢做屢勝。這當(dāng)然需要付出成本，但你必須明白，大賣(mài)場(chǎng)一定會(huì)產(chǎn)出大效益，投資這種賣(mài)場(chǎng)，一定要看清地理位置是關(guān)鍵，還有人流量的大與小，還有消費(fèi)水平的高與低，在任何一個(gè)城市，任何一個(gè)市場(chǎng)，這些都是不可忽略的問(wèn)題，就跟麥當(dāng)勞開(kāi)店一個(gè)道理。只要你付出心血，尋得了一夫當(dāng)關(guān)，萬(wàn)夫齊涌的風(fēng)水寶地，那你就一定會(huì)穩(wěn)操勝券。 

      大賣(mài)場(chǎng)將成爭(zhēng)奪核心 

      隨著近幾年建陶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到以往的品牌經(jīng)營(yíng)方式已無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)局面，紛紛開(kāi)始通過(guò)自身的能力尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式，以使企業(yè)及品牌獲得更高的成長(zhǎng)空間。因此，誰(shuí)能夠?qū)①Y源變成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，將原有的共享資源轉(zhuǎn)化為獨(dú)享資源，誰(shuí)便會(huì)在這個(gè)“洗牌”的年度中脫穎而出。而大賣(mài)場(chǎng)則是這場(chǎng)資源爭(zhēng)奪戰(zhàn)的核心。 
   
      原因是，首先從消費(fèi)者的角度來(lái)分析，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越趨向個(gè)性化，個(gè)性化就必須要有多樣化的建陶產(chǎn)品來(lái)滿足不同的需求，同時(shí)更希望“一站式”的購(gòu)物，以減少消費(fèi)時(shí)間的支出。如果賣(mài)場(chǎng)能夠在一定區(qū)域形成眾多滿意產(chǎn)品的聚集，肯定會(huì)達(dá)成多產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)行為。 
   
      其次從企業(yè)的角度來(lái)分析，一方面需要在大型賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)品牌價(jià)值和企業(yè)利益最大化，另一方面還要最大可能地利用合理手段打壓對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)渠道，大型賣(mài)場(chǎng)資源正是這樣的“合理手段”。 
   
      再次就是企業(yè)與企業(yè)之間永遠(yuǎn)是存在著明明暗暗的激烈競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能守住市場(chǎng)，誰(shuí)能不斷地維護(hù)市場(chǎng)并且能不斷地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望和不斷地增加一些不與其它賣(mài)場(chǎng)相同的購(gòu)買(mǎi)方式，那么大賣(mài)場(chǎng)的核心就有可能長(zhǎng)期屬于你。假若人家在大賣(mài)場(chǎng)之外能掠奪你的一切，那么你的品牌，你的價(jià)值，你的形象，你的優(yōu)勢(shì)，你的服務(wù)，你的一切都無(wú)法企及別的企業(yè)的優(yōu)秀做法時(shí)，你便極有可能失去這個(gè)大賣(mài)場(chǎng)。因此，慘烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，你必須付之全力以保市場(chǎng)，以保消費(fèi)者的利益才是你急需要做的事情。 
    
      當(dāng)然，擁有了大賣(mài)場(chǎng)，你還得要鎮(zhèn)守住你的領(lǐng)地，否則，你擁有大賣(mài)場(chǎng)就不一定能夠擁有大市場(chǎng)。干什么都是要講規(guī)則，都是要講風(fēng)險(xiǎn)的，別以為大賣(mài)場(chǎng)就那么容易擁有，這當(dāng)然還需要實(shí)力，還需要品牌，還需要策略，還需要足夠創(chuàng)新產(chǎn)品，否則，大賣(mài)場(chǎng)將一定不會(huì)屬于你。 

      大賣(mài)場(chǎng)不是萬(wàn)能市場(chǎng) 

      有的建陶企業(yè)認(rèn)為大型賣(mài)場(chǎng)只作為一種短時(shí)期內(nèi)提高企業(yè)威望的場(chǎng)所，當(dāng)?shù)玫揭欢ㄊ袌?chǎng)知名度后便偃旗息鼓，將賣(mài)場(chǎng)縮小或是轉(zhuǎn)讓出去。殊不知這種做法正是飲鴆止渴之舉，當(dāng)消費(fèi)者看到該品牌不再屹立之時(shí)，自然會(huì)對(duì)該品牌的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與經(jīng)營(yíng)能力產(chǎn)生懷疑，從而導(dǎo)致對(duì)該品牌產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)失望。因此，大賣(mài)場(chǎng)的設(shè)立應(yīng)該是長(zhǎng)期而持久的，也正是品牌經(jīng)營(yíng)實(shí)力的一種表現(xiàn)。 
    
      建陶品牌在經(jīng)營(yíng)初期基本是以代理或加盟形式出現(xiàn)的，在城市中忽然出現(xiàn)自營(yíng)的大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)本地消費(fèi)者更有吸引力，當(dāng)然也會(huì)影響代理或加盟后的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，作為企業(yè)最好能夠通過(guò)減免費(fèi)用的方式來(lái)降低加盟商的經(jīng)營(yíng)壓力，以免產(chǎn)生不必要的糾紛，進(jìn)而獲取更多的消費(fèi)者。只有實(shí)事求是地為消費(fèi)者服務(wù)才是你最為本質(zhì)地去開(kāi)拓大賣(mài)場(chǎng)的初衷。千萬(wàn)別好大喜功，自以為已勝過(guò)沃爾瑪，并希望自己能夠像沃爾瑪一樣去做時(shí)尚的領(lǐng)導(dǎo)者，將大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)到郊區(qū)去，可實(shí)際上沒(méi)那么簡(jiǎn)單。大賣(mài)場(chǎng)還是應(yīng)該設(shè)立在城市重要商業(yè)圈之內(nèi)，才能實(shí)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)價(jià)值的最大化。