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    編者按：

    每年的金絲玉瑪陶瓷經(jīng)銷商年會上，都有一批出類拔萃的導購員接受公司的表彰。而2012年度優(yōu)秀導購員代表上臺致辭時，記者被她清脆的聲音吸引住了，尤其是她清晰的邏輯、優(yōu)美的詞匯和獨特的銷售觀點讓人一下子對她產(chǎn)生了興趣。“從溝通學的角度看，銷售者銷售的并不是產(chǎn)品，而是銷售‘人’。”一個全新的銷售說法給記者頓時留下了深刻的印象。近日，中國陶瓷網(wǎng)記者就“有藝術地銷售瓷磚”這一話題對她進行了訪問。

金絲玉瑪優(yōu)秀導購員盼盼

    銷售者銷售的是‘人’

    現(xiàn)在在陶瓷銷售行業(yè)中不乏銷售人員，但是有自己獨立的銷售觀點的銷售員卻不多。

    “現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上的銷售了，我們不能坐以待斃，要通過各種方式積極地發(fā)掘潛在客戶群體。”對于盼盼來說，在終端展廳等待顧客前來認購產(chǎn)品已經(jīng)不是上上策，為了尋找更多的目標客戶，她通過不同的方式如網(wǎng)絡詢盤等，根據(jù)對產(chǎn)品的關注、了解和愛好程度，進行重點意向客戶，一般意向客戶和普通客戶的區(qū)分，在跟進的過程中有的放矢，做好重點跟進。

    而在與客戶商榷的時候，盼盼認為，導購員需要用有藝術的話語進行引導。她說：“商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從高層溝通學的角度分析，銷售者銷售的其實是“人”。那么該如何做呢？首先要非常喜歡你做的事情，用你對這份事情的熱情，去感染你的客戶。你不是在銷售，而是在分享知識，分享樂趣。其次是你對擁有的產(chǎn)品了如指掌，如同對你的朋友一般，了解他的喜好脾性，了解他的優(yōu)缺點。做到這些以后，當客戶光臨時，了解了客戶性格喜好，明確了客戶的需求，最后將客戶帶到最適合他的產(chǎn)品面前。

    最開心的事：為客戶成功“配對”

    “為合適的人選合適的陶瓷產(chǎn)品，最終達到美滿和諧的結局。”這既是盼盼銷售的藝術手段，同時也是盼盼在工作中最享受的事。“在工作中遇到過很多值得讓我回味無窮的事情，而最開心的事情莫過于給客戶做了一套很好的方案及前期的解說和后期的服務得到了客戶的認可，還有最主要的一點是最后的效果客戶很滿意，這個時候才是最開心的。”盼盼如是說。

    工作和生活同樣需要藝術

    有藝術地銷售，讓盼盼在工作中成長了不少。而她的生活中，同樣伴隨著“藝術”二字。下班以后，回想起平時自己銷售的陶瓷產(chǎn)品和配套，對她而言，就是一種生活藝術的欣賞；在工作中學習到與人交流的技巧用于生活交流時，她感覺這就是藝術對于生活的延續(xù)；“藝術人生”是盼盼的現(xiàn)實寫照。

    她的理想是否像藝術家一樣，在陶瓷行業(yè)創(chuàng)下一番豐功偉績呢？她的回答讓人詫異：“我只是想一步一個腳印地做好我的本職工作，繼而向管理方面努力，做好每一件事是我最大的理想，用心感受工作，寄工作于藝術中，就是我工作的理想。”（整理/中國陶瓷網(wǎng) 記者陳少霞）

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