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華藝衛(wèi)浴董事長  馮松展

    五年國內(nèi)“求索”路 渠道基礎(chǔ)已長成 

    記者：馮總您好！2012年，是華藝衛(wèi)浴進(jìn)入國內(nèi)市場的第5年，經(jīng)過5年的發(fā)展，華藝在國內(nèi)市場取得了一定的成績，但同時作為一個以出口為主的企業(yè)，這5年也是不斷摸索調(diào)整的階段，您能介紹下這5年華藝衛(wèi)浴在國內(nèi)市場的得與失嗎？

    馮松展：這五年主要還是“得”為主。任何一個品牌做市場，都需要一個過程。從我們的發(fā)展方向來說，不像其他品牌說的兩三年就做起來，我們比較保守，計劃用10年時間，一步一步從基礎(chǔ)、從整個銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售的整個規(guī)劃來做好方案。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我們在全國已經(jīng)基本建立渠道，有了一個穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)，不是很大，但至少有一個基礎(chǔ)。我認(rèn)為在這5年中，我們跟我們的團(tuán)隊、經(jīng)銷商，以及同行學(xué)習(xí)了很多東西，對我們和出口的銷售都更有幫助。國內(nèi)和國外是兩種不同的做法，在做渠道方面，我們現(xiàn)在在國外建立了自己的公司，建立一個我們的渠道，這是好處比較多的做法。

    記者：華藝衛(wèi)浴作為開平的代表性企業(yè)，在很多方面都做到了“第一”，例如第一個由出口轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，第一個聘請代言人。但是相比很多早早扎根國內(nèi)市場的品牌，我們是2008年才進(jìn)入國內(nèi)市場的，改革的紅利已經(jīng)遠(yuǎn)離了我們，回憶這段，您是否會后悔沒有早點進(jìn)入國內(nèi)市場，您是否會感覺進(jìn)入國內(nèi)市場還是太遲了點呢？

    馮松展：這個完全沒有考慮過。站在華藝整個發(fā)展形勢來看，我們2006年、2007年是往上升發(fā)展態(tài)勢，2008年是我們做得最好的一年。那為什么我們還要在2008年轉(zhuǎn)變市場呢？有兩個因素：第一，因為這個時候國內(nèi)市場剛開始處于調(diào)整期，如果是在國內(nèi)市場很好的時候進(jìn)去，大品牌都在往上走，小品牌根本沒人關(guān)注，而2008年剛好又這個機(jī)會，一些品牌在退出市場，部分其他品牌的經(jīng)銷商在尋找新的品牌，我們選擇在這個低潮時期進(jìn)入是剛好的。

    第二，這是一個調(diào)整期，很多大品牌由前幾年的高速發(fā)展到現(xiàn)在的明顯下滑后，肯定都要進(jìn)行調(diào)整，在廣告宣傳方面都有一個調(diào)整期，這就為我們新品牌的進(jìn)入提供了一定的空間，這個時候進(jìn)去對我們是很好的，等到市場回暖他們開始啟動時，我們的基礎(chǔ)已經(jīng)打穩(wěn)，以后再往上走，跟他們距離也能拉近一點。這就是我們選擇這個時候進(jìn)入的原因。

    4萬平浴室柜生產(chǎn)基地建成 月產(chǎn)可達(dá)15000套

    記者：那么我們下一個五年計劃出來了嗎？

    馮松展：是，我們已經(jīng)計劃好了，我們將走整體衛(wèi)浴方向。今年我們建設(shè)了4萬平方米的浴室柜生產(chǎn)廠，產(chǎn)量可達(dá)15000套。我們2014年可以繼續(xù)建廠，一步一步進(jìn)行，從五金到浴室柜、陶瓷，包括淋浴房，往整體衛(wèi)浴方向走。在國內(nèi)市場，我相信如果不做整體衛(wèi)浴，品牌的提升難度很大，沒空間。

    記者：您如何看待專一做某個品類和整體衛(wèi)浴這兩種不同道路的發(fā)展前景？

    馮松展：現(xiàn)狀開平地區(qū)主要以做龍頭為主，但是如果還是走以前的路線，還是做出口貼牌，肯定是走不通的，但是現(xiàn)在還可以有飯吃，不過這個過程我相信慢慢會削弱很多，因為國外的經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定，包括歐債危機(jī)、美國金融危機(jī)等，對我們現(xiàn)在的出口會有影響和限制。明年還是走這樣的路線我相信很難做得大，靠貼牌是不能做到的，因為貼牌出口估計會慢慢減少，同時國內(nèi)貼牌又難做。所以我認(rèn)為，企業(yè)要提前做好自己的準(zhǔn)備工作，要建立國內(nèi)市場品牌。

    現(xiàn)在一個新的問題是，國內(nèi)的大企業(yè)、大品牌都自己做水龍頭了，目前行業(yè)中這樣的企業(yè)已經(jīng)不止一兩家了，這已經(jīng)是趨勢了，如果你還是只賣水龍頭，我相信發(fā)展的空間很小，所以我和開平的其他老板說了很多次，我們需要做整體衛(wèi)浴品牌。

    記者：要從OEM走向做整體衛(wèi)浴品牌？

    馮松展：這肯定的，如果你還是大量做產(chǎn)品，而沒有自己的渠道，是行不通的：第一，你沒有運用空間，貼牌的產(chǎn)品今天可能賣5塊錢一件，明年3塊錢你做不做？很現(xiàn)實的，你做了就虧本，因為工資、原料費都在上漲，所以做加工這條路線肯定是危險的，打不通。唯一的辦法是找到另外一條路，找這條路需要有耐心，還要有實力，因為不是一兩年就可以做到很大規(guī)模的。

    我們在國內(nèi)市場發(fā)展了5年，期間也學(xué)到了很多東西：第一，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品都沒有，出口到國外的產(chǎn)品在國內(nèi)賣不出去，因為中國人的審美是不一樣的，這比較頭疼，需要對產(chǎn)品款式、成本做調(diào)整，一定要符合中國消費者的口味，才能賣出產(chǎn)品，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，我們就要學(xué)習(xí)。我們用了5年的時間來學(xué)習(xí)，現(xiàn)在已經(jīng)掌握了國內(nèi)市場的信息，比如消費群體的特點，產(chǎn)品的思路方向。

    市場預(yù)測：“寄希望于2014年”

    記者：從消費者角度來說，國內(nèi)市場有那么多品牌衛(wèi)浴，消費者選擇華藝衛(wèi)浴的理由是什么呢？在2013年，您想對消費者說什么？

    馮松展：的確，現(xiàn)在市場上的品牌很多，產(chǎn)品也非常多，所以我也在和經(jīng)銷商們討論這個問題，消費者進(jìn)入一個大商場后，如何讓他來選擇我們?nèi)A藝。這是非常講究的，不單是產(chǎn)品要過硬，門店的位置和裝修都非常關(guān)鍵。我認(rèn)為我們?nèi)A藝就是要顯示我們的精制工藝和品質(zhì)，圍繞這個理念來開發(fā)產(chǎn)品。賣質(zhì)量差的產(chǎn)品，很難，即便便宜一點也做不好的，因為消費者對你的產(chǎn)品沒有認(rèn)知，我們現(xiàn)在開發(fā)了很多新產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身就可以反映出一個是一個大品牌，無論是在款式還是工藝上都有優(yōu)勢，所以消費者才更愿意選擇華藝的產(chǎn)品。我們有信心做好！

    記者：2012年我們剛結(jié)束“十八大”會議，也迎來了新的政策，如果讓您再對現(xiàn)在的市場做一個判斷，您認(rèn)為2013年，或者是接下來的5年呈現(xiàn)在我們面前的市場會是怎么樣的？華藝會有哪些動作？

    馮松展：表面看起來，85%的人都說2013年好，很多人對“十八大”、房產(chǎn)調(diào)控等都寄予了很高的厚望，但我覺得2012年和2013年是大同小異，差距不大，也就是說這些動作對2013年上半年的市場影響不大，至少要到2013年下半年才會有效果。我估計2013年上半年沒有2012年好，2013年的下半年會比2012年下半年好，我是這樣認(rèn)為的。2013年肯定會好一些，但是還需要面對很多困難，我寄希望于2014年，因為我比較保守，無論政府推出了哪些政策，無論國外環(huán)境如何變化，市場和人是一樣的，大病一場后馬上跑100米，肯定是要出問題的?？傊绻?013年下半年好，2014年肯定會好。

    記者：謝謝！