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     近日，安陽東成陶瓷有限公司1000×1000mm大規(guī)格地板磚成功下線，成為北方地區(qū)為數(shù)不多專業(yè)生產(chǎn)大規(guī)格地板磚的企業(yè)之一。更難能可貴的是東成陶瓷的產(chǎn)品一下線，就迅速打開了市場，經(jīng)銷商蜂擁而至，訂購電話絡(luò)繹不絕。日前，記者拜訪了東成陶瓷銷售副總經(jīng)理黃宜平。

     初見黃宜平，第一感覺就是覺得他太忙了，電話一個接一個，前來拜訪他的人絡(luò)繹不絕，等他將所有的事都安排妥當(dāng)，才坐下來與記者展開了一番對話。

    黃宜平是湖南人，1990年開始從事陶瓷行業(yè)，從廣東佛山、山東淄博到河南內(nèi)黃，從窯爐技術(shù)員、自主創(chuàng)業(yè)到銷售副總，他一直在與陶瓷打交道。黃宜平是一個樂觀、豁達的人，時時處處體現(xiàn)著湖南人的積極與熱情，和他聊天，會瞬時被他所感染、所震撼、所折服。

    記者：據(jù)了解，現(xiàn)在專業(yè)做大規(guī)格地板磚的廠家并不多，東成陶瓷為什么會做1000×1000mm大規(guī)格地板磚呢？

    黃宜平：一個廠家生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品，是由市場決定的。只有瞄準(zhǔn)市場空檔、有的放矢，才能適應(yīng)市場和消費者需求，也才能走得更遠。我們之所以選擇專業(yè)做1000×1000mm大規(guī)格地板磚，是經(jīng)過深入市場調(diào)查才決定的，也是公司走差異化發(fā)展道路的迫切需求。

    據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在我國長江以北陶瓷產(chǎn)區(qū)基本沒有專業(yè)做1000×1000mm大規(guī)格地板磚，僅有的幾條生產(chǎn)線都是由800×800mm生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)改造的，只是為了產(chǎn)品配套，產(chǎn)品質(zhì)量并不穩(wěn)定。據(jù)初步估計，現(xiàn)在600×600mm、800×800mm、1000×1000mm三種主流產(chǎn)品在市場上的占比大概是20%、60%、20%，所以從總體上來看，大規(guī)格地板磚的市場需求量和發(fā)展空間是非常大的。

    記者：盡管目前大規(guī)格地板磚市場上有一定需求量，但畢竟市場份額比較小，您認為東成的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢？

    黃宜平：我們生產(chǎn)線的設(shè)計就是專業(yè)生產(chǎn)大規(guī)格地板磚的，不論是窯爐、拋光機、打包機等設(shè)備都是按大規(guī)格地板磚設(shè)計的，可以說我們的生產(chǎn)設(shè)備是最專業(yè)、最先進的設(shè)備。這些先進的設(shè)備能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量穩(wěn)定，比那些從600、800生產(chǎn)線轉(zhuǎn)產(chǎn)的生產(chǎn)線要穩(wěn)定很多，產(chǎn)品質(zhì)量也是我們最大的優(yōu)勢，我們相信能夠打開市場，能夠贏得消費者的認可。

    記者：根據(jù)市場規(guī)劃，東成陶瓷主攻市場是哪里？

    黃宜平：我們主攻的市場就是長江以北，相對來說，北方的消費者對大規(guī)格地板磚的產(chǎn)品情有獨鐘，特別是青海、甘肅、陜西等地，并且目前大規(guī)格生產(chǎn)線基本都停產(chǎn)或轉(zhuǎn)產(chǎn)了，市場空間進一步擴大。

    記者：作為資深的陶瓷從業(yè)者，做好營銷最重要的是什么？

    黃宜平：根據(jù)我的經(jīng)驗，其一是要專一、專注，不要對自己的決定產(chǎn)生懷疑；其二是要保證產(chǎn)品穩(wěn)定性，現(xiàn)在有的經(jīng)銷商有時候從一家陶瓷企業(yè)進貨，前后兩次貨的顏色就對不上了，我們這里可以保證同品種的產(chǎn)品顏色、規(guī)格始終如一，這也正是產(chǎn)品穩(wěn)定的表現(xiàn)。

    記者：這兩年由于國家對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控等原因，陶瓷市場處于一個低迷的狀態(tài)，您覺得應(yīng)該怎樣應(yīng)對？

    黃宜平：市場的大環(huán)境固然重要，但是就我來看，關(guān)鍵是在廠家的市場定位和營銷模式，市場形勢再不好，也有做得好的；市場形勢再好，也有產(chǎn)品積壓、賠錢的，這個關(guān)鍵是在自身。市場形勢再變化，群眾的房子還是要裝修的，剛性需求還是有的。雖然今年國家對房地產(chǎn)市場進行調(diào)控，但是也加大了城鎮(zhèn)化建設(shè)的力度，所以市場會一步步好轉(zhuǎn)。

    記者：您對今年的陶瓷形勢怎么看？

    黃宜平：總體來看是趨于好轉(zhuǎn)的，這個我比較樂觀。我還有一個觀點就是：新設(shè)備、新建廠的企業(yè)會較為容易打開市場、贏得先機；老廠老設(shè)備的，承受的壓力會越來越大。從我們廠來說，一條線每天產(chǎn)量可以達到兩萬五千平方米，比得上老廠一個廠的產(chǎn)量，他們怎么跟我們比？還有一個原因就是老廠不舍得再投入、設(shè)備老舊，產(chǎn)品質(zhì)量沒辦法保證，所以他們的產(chǎn)品才會積壓，真正的設(shè)備先進、技術(shù)領(lǐng)先的新廠，只要扎扎實實做好產(chǎn)品、全心全力做好營銷，就一定有好的前景。

    記者：您對銷售團隊建設(shè)有怎樣的規(guī)劃？

    黃宜平：我覺得要個性化，要充分調(diào)動銷售人員的積極性和主動性；再一個就是要我更傾向于沒有太多經(jīng)歷、頭腦相對簡單一些的人，因為這樣的人員更容易接受公司的銷售理念，更容易掌控和駕馭。同時，我們會用企業(yè)文化建設(shè)、加強培訓(xùn)等方面增強團隊的凝聚力和向心力。

    記者：2013年，東成陶瓷目標(biāo)是怎樣的？

    黃宜平：2013年，我們的目標(biāo)就是要占領(lǐng)1000×1000mm長江以北的市場，成為大規(guī)格地板磚最專業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，走在行業(yè)最前列。（崔學(xué)鋒）