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    中國衛(wèi)浴行業(yè)由于其“大市場、小行業(yè)”的特性，經(jīng)歷了二十多年的發(fā)展，仍舊存在經(jīng)營分散、品牌集中度不高、對傳統(tǒng)渠道過度依賴等現(xiàn)象，在近兩年的房控政策和激烈的市場競爭下，衛(wèi)浴品牌零售渠道受到致命打擊，許多衛(wèi)浴品牌意識到單一零售渠道所帶來的硬傷。

    在零售客源沒有增長的情況下，建材市場的增加以及小區(qū)營銷、團購、聯(lián)盟營銷，都在一定程度上分流客戶，使得許多品牌零售業(yè)績受到巨大影響。在嚴峻的局面下，越來越多的衛(wèi)浴品牌意識到，多方位拓寬渠道是擺在品牌發(fā)展面前的必經(jīng)之路。

    一、維護零售渠道，建設工程渠道

    隨著房地產(chǎn)開發(fā)的不斷加快，很多城市商品房由毛坯房向精裝修房迅速轉變，政府同時也加快保障房的建設，衛(wèi)浴產(chǎn)品在工程中應用的比率越來越高，工程已成為衛(wèi)浴業(yè)十分重要的渠道，衛(wèi)浴品牌要建設好工程渠道，需要做好多方面工作。

    1、 建立建全公司的工程客戶和工程信息檔案

    地產(chǎn)商信息是作好渠道的重要保證，企業(yè)需要通過各種途徑搜集與之相關的工程信息，建立工程客戶信息表，工程客戶聯(lián)系記錄表，工程銷量統(tǒng)計表，工程項目跟蹤進度表，并及時了解競爭對手的情況。與此同時，企業(yè)應當完善工程招投標相關數(shù)據(jù)，如投標書，企業(yè)簡介、產(chǎn)品簡介和工程報價規(guī)范等。

    2、 要搞好工程方的關系

    想要贏得工程，首先得弄清工程方內(nèi)部組織權力運作系，弄清楚誰有決定權，誰有推薦影響力，誰有專業(yè)影響權，誰有負面影響權。業(yè)務人員要制定拜訪計劃，不斷持續(xù)地跟進，并在工程方內(nèi)部，發(fā)展內(nèi)線。工程業(yè)務有句俗話叫“做工程就是做關系”。除了在服飾、禮儀、言行舉止上給客戶留下良好印象;還要盡量熟悉客戶，做好朋友。通過建立交情來開發(fā)新顧客，維系老顧客。特別要用心耕耘好重點顧客，把80%的時間花在20%的重點顧客身上。

    3、 要懂得分析工程客戶的購買心理

    工程業(yè)務中往往利益關系復雜，在實際操作中一定要形成多贏的局面，這需要業(yè)務人員用心去思考和琢磨。工程送樣要符合工程的整體裝飾效果，根據(jù)有現(xiàn)貨或者能滿足供貨期的產(chǎn)品型號來定樣板，針對競爭對手的送樣和被認可的程度，來確定有競爭力的樣板產(chǎn)品。

    二、舉辦設計師活動，拓展家裝工裝渠道

    目前的衛(wèi)浴市場，受房地產(chǎn)限購，精裝房不斷涌現(xiàn)，零售市場已出現(xiàn)頹勢。與此同時，設計師則逐漸進入更多的家裝和工裝設計中，成為衛(wèi)浴產(chǎn)品進入消費者家庭的“隱形渠道”。發(fā)展家裝和工裝渠道應注意以下幾點：

    1、舉辦設計師沙龍，增進與設計師的情感聯(lián)系

    衛(wèi)浴品牌與設計師合作時不要一味的只考慮傭金和回扣，更重要的是要靠感情來維護，純粹的金錢交易是靠不住的。作為衛(wèi)浴品牌，一定要有專人維護與設計師的關系，日常要多和設計師小聚一番，溝通溝通感情，或開展設計師沙龍和產(chǎn)品培訓活動。不僅能增進感情的交流，還能讓他們學到更多的知識，增進他們對品牌和產(chǎn)品價值的認識，如東箭企業(yè)和華美樂超市都推出設計師的免費旅游活動，這在一定程度聯(lián)絡了雙方的感情。

    2、積極擴充設計師隊伍

    為了能認識更多的設計師和家裝公司，業(yè)務人員在小區(qū)營銷時一定要注意多去拜訪裝飾公司在此設立的樣板房，因為里面通常都會有設計師在此接待客戶。另外，施工現(xiàn)場也是認識與接觸設計師的另一個好場所，每次遇見時都要打聲招呼，或給對方帶上一瓶水或者一包煙，或提供一些有用的信息資料都會增進和設計師的感情，從而讓設計師從專業(yè)程度幫品牌介紹客戶。

    3、與設計師交往也要注意避嫌

    設計師由于與業(yè)主有著天然的利害關系，因此業(yè)務人員在與設計師溝通時不要讓業(yè)主看到，以免業(yè)主引起疑心，導致越是設計師推薦的品牌業(yè)主越是不敢選。另外，要盡量少在裝飾公司內(nèi)部與設計師交流，因為大部分裝飾公司是嚴禁設計師走私單的，交往過于親密會引起裝飾公司主管人員的懷疑。

    三、做好傳統(tǒng)渠道，發(fā)展電子商務渠道

    電子商務正以蓬勃之勢在各行各業(yè)滲透發(fā)展，而衛(wèi)浴行業(yè)作為一個傳統(tǒng)行業(yè)，一直以來都被認為不適合做電子商務。但由于龐大的80后衛(wèi)浴消費大軍的興起，其消費習慣正在悄然改變了這一觀點。據(jù)悉，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡搜索信息，對網(wǎng)絡購物有一種無法抵抗的青睞，包括對衛(wèi)浴用品的選購也高度依賴網(wǎng)絡平臺。近年來，以新浪衛(wèi)浴商場、淘寶家裝館、愛居者、京東商城等為代表的衛(wèi)浴電子商務平臺如雨后春筍一般出現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)引起了廣泛的關注。許多“80后”不僅把網(wǎng)上購物作為一種消費習慣，還將其視為一種生活時尚。衛(wèi)浴品牌在渠道開拓成本和門店運營成本居高不下的情況下，發(fā)展電子商務渠道就勢在必行。電子商務與傳統(tǒng)渠道相比，具有交易成本低、交易效率高、交易透明等特點，它最大程度地降低了交易成本，擴大了交易范圍和距離。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，衛(wèi)浴電子商務雖然起步晚，但發(fā)展速度驚人，其成交量更是讓人刮目。2012年的光棍節(jié)，九牧就以3000多萬的銷售金額引領衛(wèi)浴電子商務銷售奇跡

    電子商務因為其龐大的信息量，給企業(yè)提供了巨大的品牌宣傳平臺，但是傳統(tǒng)渠道模式所具有的直接、誠信、安全、物流、配送、安裝、售后等完備的一體化服務體系是電子商務難以相比的。企業(yè)建設渠道時必須兼顧傳統(tǒng)渠道和電商渠道，通過兩種渠道結合發(fā)揮企業(yè)最大的市場力量。對于精明的“80后”，他們也是會計算這個渠道成本的，于是出現(xiàn)了部份“80后”實體看產(chǎn)品，然后在網(wǎng)上下訂單。取得最低的購買成本，同時也保證購買產(chǎn)品的質(zhì)量。據(jù)預測，未來的衛(wèi)浴品牌在電子商務份額的比率將會越來越高，在衛(wèi)浴行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)如唯一衛(wèi)浴專門走電子商務渠道銷售的品牌。可以預測，電子商務的快捷、便利、信息量大，在未來的衛(wèi)浴渠道會發(fā)揮越來越大的作用。

    四、守住一二線城市，做好三四線城市渠道建設

    隨著國家房地產(chǎn)調(diào)控力度的加強，使得開發(fā)商開發(fā)樓盤從一、二線城市轉移到三、四線城市。國家對三、四線城市居民住房的優(yōu)惠政策，地產(chǎn)商在政策寬松的三四線城市去發(fā)展。同時，由于較低的房產(chǎn)價格，許多“80后”也把這些城市作為置業(yè)的首選，與此同時，許多相配套的酒店、商業(yè)地產(chǎn)、精裝房以及政府安置房都會得到較大發(fā)展。這些工程客戶一方面會要求品牌的美譽度和知名度，另一方面對產(chǎn)品和價格亦非常在意。在商業(yè)地產(chǎn)層面，會注意產(chǎn)品的設計度，突出產(chǎn)品的價值，而在安置房，則是強調(diào)價格和基本功能。衛(wèi)浴品牌需把工程發(fā)展的觸角延伸至三四線城市，并與地產(chǎn)商建立戰(zhàn)盟關系。

    對于三四線城市的衛(wèi)浴市場，品牌應本著渠道下沉、但品牌不下沉的原則， 來開發(fā)和發(fā)展三四線城市的銷售能力。在產(chǎn)品層面要與一二線城市有所區(qū)隔，采用銷量優(yōu)先的原則，盡可能擴大品牌在所在城市人群的知名度和美譽度，在這個市場累積客戶資源，增進品牌在消費者眼中的差異度和信任度。（文/韓軍）