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　　康拓陶瓷銷售總經(jīng)理陳基鑫，80后，已經(jīng)組建了一個三口之家，兒子洋洋5歲了，記者曾經(jīng)見過一次他們父子倆在一塊兒的場景，陳基鑫就像一個大孩子，和洋洋嬉笑打鬧，其樂融融。

    然而，陳基鑫終歸是一個企業(yè)的老總，當(dāng)身份轉(zhuǎn)換到工作中，從他收獲的許多經(jīng)驗感悟凝結(jié)成的思想中，可以看出他對待工作的嚴(yán)肅態(tài)度，完全區(qū)別于在天倫里的享受狀態(tài)，尤其是關(guān)于業(yè)務(wù)員在一線的銷售和企業(yè)如何留住人才這兩方面——

康拓陶瓷銷售總經(jīng)理陳基鑫    

    新客戶開發(fā) 溝通很重要

    溝通，是人與人之間建立關(guān)系的紐帶，良好的溝通會建立起良好的關(guān)系，陳基鑫告訴記者：“一切都談妥了的客戶到打款的時候，卻放了鴿子，那就是溝通沒有做好。”

    接下來，陳基鑫舉了一個案例說明良好溝通的重要性：“我們公司有個業(yè)務(wù)員有一次去開發(fā)新客戶，業(yè)務(wù)員說這個新客戶很想做代理我們的產(chǎn)品，因為我們公司的產(chǎn)品種類多而且價錢適宜，還具備其他廠家沒有的木紋系列優(yōu)勢。于是我問他：‘你有沒有給客戶分析市場操作，有沒有了解客戶的庫存，有沒有為客戶做訂單規(guī)劃呢？’他回答沒有。顯然，這些關(guān)鍵的要素他都沒有掌握，導(dǎo)致客戶走向了‘考慮一下’的境地，而往往考慮一下就只停留在考慮這個層次了。”

    陳基鑫認(rèn)為，做銷售，一個是銷售市場操作模式，一個是銷售企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)，而在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，做銷售最主要的就是銷售市場操作模式。如何銷售市場操作模式呢？自然是靠溝通。

    對于上面這個案例的解決辦法，陳基鑫說：“就是用溝通一條一條打消客戶的疑慮。首先把公司的操作模式詳細(xì)地介紹給客戶，讓客戶看得見摸得著；其次用周邊其他經(jīng)銷商的成功案例，進(jìn)一步增強客戶的信心；再其次了解客戶方面誰是負(fù)責(zé)人，是男方還是女方；最后對著價格表為客戶把訂單計劃做出來，而不是等著客戶自己下單。”

    陳基鑫反復(fù)強調(diào)，與客戶的溝通，很重要的一點，是要讓客戶覺得你在為他考慮，而不是一味的沖自己的業(yè)績。

    從“吃飯”看怎么做銷售

    采訪中，陳基鑫說他經(jīng)常與業(yè)務(wù)員溝通客戶請吃飯的問題，最重要的不是吃不吃的問題，而是怎么吃的問題。

    他說：“客戶請吃飯，很多時候都是一句客套話，業(yè)務(wù)員要記得自己是帶著任務(wù)去的，如果只管和客戶把酒言歡、交杯換盞，客戶對你的印象肯定是‘這人做事不牢靠’。”

    陳基鑫認(rèn)為，到了客戶那里，應(yīng)該先了解當(dāng)?shù)禺?dāng)前的市場情況，然后確定客戶的庫存、當(dāng)前銷量、下一步市場操作計劃，還有培訓(xùn)營業(yè)員、檢查樣板陳列、做好新品促銷展示等等，給客戶樹立一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員形象，讓客戶尊重你的工作態(tài)度，感受到你是去幫他賺錢的，這樣客戶才會尊敬你。

    “過程全都走對了，結(jié)果自然就不會差，你替客戶想辦法完善了渠道建設(shè)，每月按時發(fā)貨是水到渠成的事。錢是給有心人賺的，飯吃起來也會舒坦。”陳基鑫說話的語氣很淡然。

    “薪酬”引導(dǎo)企業(yè)人才良性循環(huán)

    每到年底，都是企業(yè)決策者皺眉的時候，求賢若渴的企業(yè)和紛紛外逃的能人形成了鮮明的矛盾，陳基鑫認(rèn)為，這種情況大都是因為分配制度不合理導(dǎo)致的。

    “絕大多數(shù)企業(yè)都舍不得花大錢，不知道請能人能給自己帶來什么，更不知道如何管理能人，所以就陷入了尷尬的‘招二流人才，出三流業(yè)績，賺四流利潤’的惡性循環(huán)。”說到這里，陳基鑫搖了搖頭。

    陳基鑫十分強調(diào)企業(yè)需要轉(zhuǎn)變對待錢財?shù)囊庾R。他認(rèn)為企業(yè)決策者應(yīng)該看到，付給能力工資的人是客戶，而不是企業(yè)老板，如果不懂得合理分配，那就只有事必躬親，而這樣企業(yè)是永遠(yuǎn)做不大的。只有改變傳統(tǒng)的勞資關(guān)系，使能人和企業(yè)成為利益共同體，才有可能留住這些能人，并且將企業(yè)做大做強。

    同時，陳基鑫還強調(diào)企業(yè)要說話算數(shù)，不忽悠能人，要將職業(yè)經(jīng)理人變成事業(yè)經(jīng)理人，讓經(jīng)理人看到長遠(yuǎn)利益，他分析道：“實現(xiàn)這個目標(biāo)的推動力就是分配制度改革，即當(dāng)一個職業(yè)經(jīng)理人擁有了股權(quán)、期權(quán)、分紅權(quán)的時候，就變成了不同層次的事業(yè)經(jīng)理人，因為他們會分享企業(yè)的成功，從而形成良性的循環(huán)，為了自己的利益而努力工作。”

    善待、尊敬員工 歸屬感和忠誠度成正比

    普通員工構(gòu)成了一個企業(yè)的基礎(chǔ)，因此，善待員工就是善待企業(yè)，如何善待員工呢？陳基鑫說：“我們必須尊重每個人追求個人利益最大化的權(quán)利，鼓勵大家去致富，同時用嚴(yán)厲的制度來確保個人在追求個人利益最大化的同時不傷害他人利益，不損害社會利益。”

    在陳基鑫眼里，絕大多數(shù)的員工都懷揣理想和追求，要善待他們，尊重他們追求利益的權(quán)利，而不是將他們當(dāng)作老板的賺錢工具，不僅如此，還要為員工建立公平合理的分配制度，讓他們知道通過自己的努力就會獲得財富的回報，讓他們帶著舒暢的心情工作和奮斗。

    “公平是指機會均等，絕不是大鍋飯，因為平均主義的大鍋飯是違背人性的，如果干好干壞一個樣，才是最大的不公平。”陳基鑫說道。

    而對于如何讓員工看到希望，陳基鑫說：“樹立正確的榜樣，讓那些‘三好員工’成為受人尊敬的典范，滿足他們物質(zhì)和精神兩方面的需求，使他們成為其他人羨慕的對象。”

    說到最后，陳基鑫感慨道：“很多人喜歡跳槽不是因為薪水低，首要原因是心情不舒暢，主要矛盾集中在與頂頭上司不和；其次是分配不公，不是多少的問題，而是公平的問題；第三是人際關(guān)系太復(fù)雜，不能專心工作。”（中國陶瓷網(wǎng)記者 楊章程 攝影報道）

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