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    明道陶瓷黃總最近很心煩，前些日子業(yè)務(wù)員匯報說對手廠家紛紛搞促銷，本公司產(chǎn)品在終端嚴(yán)重積壓。很多經(jīng)銷商也打電話來給公司施加壓力說產(chǎn)品再賣不動就要轉(zhuǎn)投競品廠家的懷抱，現(xiàn)在又正逢產(chǎn)品銷售淡季，可剛宣布給了客戶三個月的促銷政策，對手廠家又降價了，當(dāng)黃總費盡心機說服老板讓利降價，對手在終端的廣告和拓展又鋪天蓋地而來，黃總為此親自下市場，到經(jīng)銷商那里跑了一圈，并聽取了部份用戶對產(chǎn)品的意見，的確如經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員反饋的那樣，自已產(chǎn)品在對手強大的優(yōu)勢面前節(jié)節(jié)敗退。對于黃總所在的這家規(guī)模不大且剛剛起步不久的公司來說，跟和不跟都是兩難決擇！產(chǎn)品本身利潤微薄，根本就拼不起。不跟上的話惟恐客戶流失！要怎么辦呢？

    不過造成這種局面的原因，其實都是經(jīng)銷商為了謀取利益最大化，不斷地跟公司要價格、要政策、要促銷、要廣告、要拓展人員。而業(yè)務(wù)員夸大對手廠家競爭手段，爭取公司支持來達到減輕銷售任務(wù)壓力。兩者合謀起來共同哄騙公司爭取更大的支持！所以他們反饋的只是爭取他們自已的利益，想要解決的也是他們自已利益最大化的問題！如果產(chǎn)品與競品相比真的一無是處，那經(jīng)銷商為什么還會經(jīng)銷？再如果我們什么都替經(jīng)銷商做了，公司都賺不到錢，那還有何必要去做這個市場？

    解決問題首先要找到它的核心！也就是重新做好市場調(diào)查，站在市場和消費者的需求角度去了解事情的真相，然后實施新的解決方案！

    筆者認(rèn)為首先應(yīng)該了解市場容量，市場容量要到所在市場進行全面調(diào)查，現(xiàn)階段的市場容量可通過全面拜訪經(jīng)銷商和排查用戶來獲得，潛在容量可通過行業(yè)發(fā)展趨勢、地區(qū)人口消費水平、有無增長（或減少）因素來推理計算！其次是自身定位，企業(yè)要摸清市場上同類產(chǎn)品誰是領(lǐng)導(dǎo)者，誰是挑戰(zhàn)者，誰是追隨者，誰是補漏者，你的產(chǎn)品進去后主要跟誰競爭？不可能把每個同類產(chǎn)品都當(dāng)對手，必須搞清你自已的優(yōu)勢是什么？你的潛在客戶和對手是誰？否則找錯了對手肯定會讓你痛不欲生甚至全軍覆滅。最后就是利益和利益保障，滿足用戶或經(jīng)銷商現(xiàn)實和潛在需求！有忠誠的用戶才會有忠誠的經(jīng)銷商！用戶和經(jīng)銷商第一次使用或經(jīng)銷你的產(chǎn)品可能有100種原因，用戶和經(jīng)銷商第二次繼續(xù)使用或繼續(xù)經(jīng)銷你的產(chǎn)品，唯一的原因就是因為你的產(chǎn)品能給他帶來好處?。?strong>文/中國陶瓷網(wǎng)記者 張建華）

注：本言論為作者一家之言，不代表本網(wǎng)觀點。