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　　恒福陶瓷自2011年入住總部基地以來，憑借實力產(chǎn)品和品牌形象一直頗受業(yè)內(nèi)好評。在2012年總部展廳完成之余，開啟了方舟五年計劃，并結(jié)合2012年行業(yè)形勢的低迷，從影片《2012》得到創(chuàng)作靈感，打造恒福方舟領航陶業(yè)，欲破除陶瓷行業(yè)“世界末日”魔咒。“2011年到2012年產(chǎn)品、品牌籌備，打造方舟，2013年起航，2014年遠航，2015年領航行業(yè)。”范瑜如是說。

恒福陶瓷營銷總經(jīng)理 范瑜

   范瑜告訴記者，企業(yè)從產(chǎn)品和品牌的角度，循序漸進，提升品牌的影響力。希望通過企業(yè)團隊的努力，把“領航”的理念變成品牌在市場上的占有率或者行業(yè)知名度影響力。

    中國陶瓷網(wǎng)：范總您好，今年已經(jīng)過半。請您介紹一下，今年上半年恒福陶瓷市場表現(xiàn)。

    范瑜：2013年對恒福來說是很重要的一年，是轉(zhuǎn)型之后的開頭年份。在今年年初，起航的年會開展后，恒福陶瓷通過豐富的產(chǎn)品，以及陶瓷總部基地的展廳形象，讓整個恒福品牌的市場都有一個大幅度提升。不少客戶群的銷售業(yè)績都獲得了比較好的成績。從數(shù)據(jù)講，上半年客戶增加了10多家，實際銷售，同期上半年增長了18%。

    中國陶瓷網(wǎng)：您提到的豐富的產(chǎn)品，恒福陶瓷有哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品特色如何？

    范瑜：去年下半年推出了拋光磚“領玉”系列，屬自主研發(fā)的新產(chǎn)品，在陶瓷行業(yè)評價也挺高的。從產(chǎn)品的質(zhì)感、花色、紋理及對仿玉石的逼真效果是做得非常好的。終端銷售，客戶對產(chǎn)品認同度較高。在專賣店展示后，銷售方面反應很好。上兩年推出的瓷片花色也豐富，在噴墨瓷片、全拋釉、微晶石等產(chǎn)品全面上線后，客戶對恒福陶瓷的未來都非常有信心。

    中國陶瓷網(wǎng)：如此豐富的產(chǎn)品，是需要一個完善的終端體系來推廣的。目前恒福的終端建設是一種什么樣的狀態(tài)？

    范瑜：2013年上半年總結(jié)我們代理商的個數(shù)，有320多家，以專賣形式出現(xiàn)的有200家左右，其他一些也是綜合店或者專賣區(qū)。通過2013年年初恒福陶瓷的年會，客戶對我們完善的產(chǎn)品配套體系，拋光磚、瓷片、全拋釉到高端的微晶石產(chǎn)品，客戶信心大增。

　　而今年對于專賣店的建設也十分火爆。到4月為止，還有很多客戶強烈要求我們總部幫忙設計圖紙。雖然總部設計師從6個增加到9個，但是還經(jīng)常滿足不了持續(xù)有要求的客戶。比如，新客戶加入要做專賣店，老客戶店翻新，老客戶店擴大。

    還有，現(xiàn)在南京有個900平方的店在建設，包括上海、溫州、寧波、臺州、無錫還有很多華東一帶的城市。還有裝好一部分店城市：西安、蘭州、銀川、包頭等西北地區(qū)都是比較大型的而且優(yōu)秀的專賣店。在年會之后，客戶對產(chǎn)品投入，展示都非常重視。陶瓷行業(yè)競爭激烈，不把好產(chǎn)品展示出來給終端消費者的話，很難在競爭中獲得恒福應有的份額。

    中國陶瓷網(wǎng)：請您分享一些經(jīng)銷商成功的經(jīng)驗。

    范瑜：終端展示。去年下半年到今年，云南曲靖店，在當時的市場來說已經(jīng)做得很不錯了，但是隨著恒福產(chǎn)品的豐富，這個店面明顯小了，總部咨詢經(jīng)銷商能不能把店面擴大，結(jié)果6-7月，他就把隔壁的店面拿過來了，用領玉、全拋釉等產(chǎn)品裝修一下，效果煥然一新。這也使得恒福在云南曲靖市場成了數(shù)一數(shù)二的陶瓷品牌。

    還有東北的撫順，福建莆田，在廠家的引導下，專賣店形象提升了確實給業(yè)績提升帶來很大幫助。

    中國陶瓷網(wǎng)：曲靖作為三四線城市取得這么好的成績，是否也昭示了我們品牌市場細分，渠道下沉方面做的比較到位？

    范瑜：陶瓷做到今天，傳統(tǒng)的北上廣深及南通、營口、寧波等傳統(tǒng)批發(fā)性的市場都在萎縮，轉(zhuǎn)型到工程和零售為主。結(jié)合國家這兩年的政策，往中西部和城鎮(zhèn)化發(fā)展的要求，陶瓷直接去三四線市場開發(fā)，是必走之路。

    西南，東北，寧夏鹽池等地，通過專賣店引導，渠道銷售，小區(qū)推廣，砍價會，讓他們更容易在業(yè)績上有所突破。我們客戶在二三線城市先把握好機會，把銷量做大的機會就更大。整體來說，我們品牌在三四線城市業(yè)績很好，經(jīng)銷商很滿意。

    中國陶瓷網(wǎng)：請您談談恒福陶瓷今年下半年工作規(guī)劃。

    范瑜：三四線網(wǎng)點開拓，是我們的工作重點。在總結(jié)上半年工作的同時，結(jié)合方舟計劃，主要還是以空白市場開拓為主，搶多一些二三線市場份額，讓老客戶把店面完善提升好成專賣店，或者把店面擴大。中高檔的產(chǎn)品需要比較大的空間展示，才能把產(chǎn)品的賣點、優(yōu)勢展示在消費者面前。

    加大力度引導、扶持代理商來做專賣店，引導客戶在工程拓展上發(fā)力，通過砍價會、團購會等形式輔助銷售提升。以目前銷售數(shù)據(jù)來看還是挺樂觀的，但是很多客戶都是以零售為主，工程相對薄弱。面對城鎮(zhèn)化等政策及三四級市場剛需的巨大存在，老客戶只以普通零售為主的話，很難維系原有的銷售。（文/中國陶瓷網(wǎng)嚴張 圖/李馳平）

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