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 　　1997年,冠軍磁磚跨越一個海峽,從一個成熟的臺灣市場到一個品牌林立的大陸市場,從占領(lǐng)臺灣三分之一市場的品牌,變成與諸多大品牌一樣，成為大陸市場的一個碎片。這位40歲的品牌用二十年時間成功在大陸中開辟出自己的一片疆土。四十不惑，步入壯年時期的冠軍重新調(diào)整了新階段的步伐：從昆山到蓬萊，再到宿州，以產(chǎn)能和產(chǎn)品奠定發(fā)展的基石；從分公司直營制到零售全面轉(zhuǎn)變成為代理制，推動零售渠道發(fā)展；從低調(diào)做品質(zhì)的品牌到高調(diào)做品牌的企業(yè)，打造冠軍的知名度和影響力……

　　打仗親兄弟，上陣父子兵。冠軍磁磚董事長林榮德和副董林佑宇父子倆正帶領(lǐng)著冠軍和冠軍人走上一個新的發(fā)展征途。2013年6月1日，冠軍磁磚無錫旗艦店在華夏家居港開業(yè)，同時舉辦了新品全球首發(fā)鑒賞發(fā)布會，記者在現(xiàn)場采訪了冠軍磁磚董事、行銷處副總經(jīng)理林佑宇。以下為采訪實錄：

冠軍磁磚董事、行銷處副總經(jīng)理 林佑宇

　　從直營制到代理制 品牌需要本土化

　　　不僅是說臺灣或者香港品牌到了大陸后的本土化，我認為本地人也需要本土化。

　　【記者】：林總您好，首先恭喜冠軍磁磚無錫旗艦店的開業(yè)。江蘇是我們的大本營，能否請您介紹冠軍在大本營的發(fā)展情況？

　　【林佑宇】：冠軍磁磚1997年來到江蘇，歷經(jīng)十幾年，在這邊的市場耕耘比較深，這個市場早期很重視工程的通路。最近幾年，我們發(fā)現(xiàn)，雖然冠軍是很好的品牌，但在零售上重視不足，導(dǎo)致品牌知名度和消費者的整體接觸做得不夠。這些年我們一直在強化，無論是店面零售還是各個渠道的發(fā)展，包括小區(qū)推廣和與家裝公司的合作，我們隊這些都比較重視。

　　所以對于此次的無錫開業(yè)，我們也是非常重視的，包括在開業(yè)儀式上安排新品的首發(fā)，這應(yīng)該是無錫最受重視的、也是第一個新品首發(fā)開幕儀式，我們想借此輻射整個江蘇。繼無錫第一站后，我們會有更多的終端互動活動，用于更加完整地推廣零售通路。

　　【記者】：您剛才表示冠軍剛開始比較重視的是工程渠道，現(xiàn)在想拓展零售方面。現(xiàn)在我們也看到冠軍在渠道方面的變化——它在97年進入大陸的時候主要以工程直營模式為主，后來逐步加入代理商的模式，到今年冠軍從直營到代理這個模式的決心和道路更加堅定，是否也是為了拓展零售這一塊市場？

　　【林佑宇】：對，我們雖然來自臺灣，但相對兩地，我們對國內(nèi)市場還非常不了解，所以起初我們認為采用分公司直營制應(yīng)該著重力度，這樣會比較好。但現(xiàn)在我們遇到了一些問題，也可以說是瓶頸，特別是大陸的保護政策帶來了一些變化，很多時候我們在管理上也沒有辦法應(yīng)對，所以我們決定要本土化。本土化不僅是說臺灣或者香港品牌到了大陸后的本土化，我認為本地人也需要本土化。我們經(jīng)銷商伙伴在工程上的資源相對不一樣，在零售方面也需要依靠當?shù)亟?jīng)銷商自己的投入才能在當?shù)厣罡聛怼Ｎ覀冋J為工程方面廠商可以自己做好，但是在零售方面，我們需要結(jié)合在當?shù)氐?，有好的理念和實力的?jīng)銷商一起合作，一同拓展零售市場。而采取分公司直營制無法更好地服務(wù)我們的客戶，不能更好地傳達我們的理念，所以我們采用這種新的代理模式，希望通過這種方式讓最了解當?shù)厝说慕?jīng)銷商，把我們最好的產(chǎn)品、最好的理念完整地給到消費者。

　　【記者】：我們會把各地的分公司直營都改成代理制嗎？

　　【林佑宇】：由于歷史原因，到現(xiàn)在我們還有分公司的組織在，我們認為說現(xiàn)階段最好的做法是，我們把門市轉(zhuǎn)成代理制，但是工程我們肯定是自己經(jīng)營，畢竟工程和零售的特性不同。

　　在零售方面，按照我們的思路進行本土化后，效果出乎我們的意料，包括無錫市場，它本來是我們做的不是很好的市場，但經(jīng)過本土化后，對比去年，沒有翻一番也至少有58%以上的增長。我們認為這是一個很好的開始，但我們?nèi)耘f不會太著急，會確定這個模式可行后再大力推廣。

　　“我們在跟自己賽跑”

　　我們比較多地認為我們是在跟自己賽跑，我們認為只要贏過今天的自己，明天我就會比今天的我更好，這算是我們一個初步的成功。
【記者】：您曾經(jīng)說過，企業(yè)的有序經(jīng)營就像跑馬拉松一樣，而非跑100米。我們知道跑馬拉松就重要就

是把握節(jié)奏，合理分配好體力。您覺得冠軍在長跑節(jié)奏當中，目前已經(jīng)跑到什么階段了？

　　【林佑宇】：我們還是在按照自己的節(jié)奏在走。跑馬拉松不是跟別人競爭，而是跟自己的競爭，因為每個人的體力都不一樣，而我們之所以跑馬拉松，就是因為自己的興趣和鍛煉自己的耐力，重點就是找準自己的節(jié)奏，更好的維持自己的體力，讓每一次跑都可以跑得更好，獲得更好成績。

　　冠軍的管理也是如此。我們從臺灣過來，我們有自己堅持的經(jīng)營理念，它可能有時候跟國內(nèi)的企業(yè)不太相同，所以我們比較多地認為我們是在跟自己賽跑，我們認為只要贏過今天的自己，明天我就會比今天的我更好，這算是我們一個初步的成功。

　　【記者】：宏碁集團創(chuàng)辦人施振榮先生曾經(jīng)提出著名的“微笑曲線”，在產(chǎn)業(yè)鏈中，附加值更多體現(xiàn)在兩端，設(shè)計和銷售，處于中間環(huán)節(jié)的制造附加值最低。我們都相信，制造肯定不是冠軍磁磚的價值所在，您認為冠軍磁磚曲線的兩端是什么？

　　【林佑宇】：作為生產(chǎn)廠商出身，雖然我們不愿意承認，但制造肯定是最低端的，雖然這是非常重要的一環(huán)，就像我們一直堅持的品質(zhì)，對我們來講，這是最低端確也是基本的要求，也是消費者對我們基本要求，他們認為冠軍品質(zhì)好、品牌好，貴一點也是合情合理，但這些是基于對品質(zhì)的基本要求之上的。就像今天國內(nèi)走到了爆發(fā)式的增長階段，大家不再追求一定要吃得多，而是在過程中要吃好、吃健康。吃飽是最基本的，也是必須要的滿足的，同理，制造端生成的品質(zhì)是最基本的。

　　微笑兩端，一個肯定是服務(wù)。我們堅持品質(zhì)，并服務(wù)品質(zhì)，慢慢地這也會是最基本的，所以服務(wù)會是我們新的方向，因為服務(wù)這個概念很虛，不像品質(zhì)，服務(wù)除了品質(zhì)外，還要預(yù)設(shè)到員工、同仁和外界的消費者，以及工廠周邊，確認我們能否真正服務(wù)好。即我們要了解消費者，了解我們的客戶，了解我們的環(huán)境需要什么，這也是之所以我們堅持綠色環(huán)保，堅持大量投入的原因，就是因為服務(wù)意識。

　　微笑的另外一端是應(yīng)用，瓷磚很多都是在模仿石材或者木材的圖紋，或者自己創(chuàng)建一些紋路，但消費者除了對基本紋路、好品質(zhì)的磚有所需求外，也有一些個性化的需求。以前，對于應(yīng)用端我們重視度還不夠，現(xiàn)在我們更多地去把它應(yīng)用出來，才能建立高品質(zhì)，這是作為一個廠商或者作為一個設(shè)計師的最終價值所在。

　　【記者】：您也說服務(wù)還是比較虛的概念，比較不好把控，那么在冠軍的終端處于直營制轉(zhuǎn)成代理制的階段提出質(zhì)保15年的服務(wù)政策，您覺得適合嗎？您覺得如何才能保證服務(wù)政策落實到終端呢？

　　【林佑宇】：這是我們的業(yè)務(wù)品質(zhì)，我們已經(jīng)強調(diào)了40多年，很多使用過我們瓷磚的回頭客都知道冠軍的品質(zhì)，貴一點沒有關(guān)系，因為他們用了10、20年都不用擔心。但對于很多首次購房或者是使用冠軍產(chǎn)品的客戶，無論我們還是或者其他競爭同行都說產(chǎn)品品質(zhì)很好，設(shè)計很好，服務(wù)很好，但很少能真正落到實處。服務(wù)端也是一樣的道理，能享受和體驗到的服務(wù)往往在售前和售中階段，但很多人在售后階段才發(fā)現(xiàn)有一些磚有問題，怎么辦？很多商家都說這不是他的問題

　　所以，我們認為不僅要在售前、售中需要有一個好的服務(wù)，在售后我們也要提供一個好的服務(wù)。我們集團在臺灣比較早就提過這個概念，在臺灣我們也有相關(guān)的保護措施，但國內(nèi)的消費者，無論消費意識或者要求都更高，所以我們覺得既然要強調(diào)服務(wù)，我們就要再提升一個檔次。我們也覺得這絕對是一個挑戰(zhàn)，因為有少數(shù)消費者不是非常理性的，但我們會堅持下去，把這一塊保護措施落實到全國各地的零售終端。

　　以革新產(chǎn)品撬動零售市場

    我們從一個成熟的臺灣市場，以一個占領(lǐng)臺灣市場三分之一的品牌，到了在大陸這個沒有品牌占有率超過1%的市場，我認為沒有所謂的春夏秋冬的概念，關(guān)鍵就是自己能否做好。

　　【記者】：剛聽您對大陸的消費者做了一些分析，我覺得您還是很了解市場情況。今年我們也走訪了市場，發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)還是取得了比較大的增長的，甚至有出現(xiàn)供不應(yīng)求的情況。根據(jù)冠軍的體會，您覺得今年市場形式如何？是不是市場春天已經(jīng)到了？

　　【林佑宇】：對我們來說，市場應(yīng)該沒有所謂的春夏秋冬概念，因為我們在臺灣耕耘時間比較長，市場占有率超過三分之一，但在國內(nèi)，包括我們在內(nèi)沒有任何一個品牌的銷售占有率超過市場的1%。我們從一個成熟的臺灣市場，以一個占領(lǐng)臺灣市場三分之一的品牌，到了在大陸這個沒有品牌占有率超過1%的市場，我認為沒有所謂的春夏秋冬的概念，關(guān)鍵就是自己能否做好。

　　但其他品牌表現(xiàn)非常好，我還是要恭喜他們，我們自己也做了一些調(diào)整，所以我們零售部分的業(yè)績也是增長了30%以上。我們的這個調(diào)整，我認為算是初步取得了一定的成果，所以我們會繼續(xù)下去。市場真的太大了，我們要結(jié)合大環(huán)境，加快腳步，同時調(diào)整自己的步伐，朝著自己的設(shè)計目標前進。

　　【記者】：我們也看到冠軍從昆山到蓬萊，再到現(xiàn)在的宿州，我們產(chǎn)能是在不斷擴大的。目前我們產(chǎn)能情況如何？在目前的市場形勢下，您覺得市場增長點在哪里？我們?nèi)绾蜗@一塊的產(chǎn)能？

　　【林佑宇】：我們最初投產(chǎn)時比較多針對的是工程產(chǎn)品，而零售消費者需要的產(chǎn)品和工程產(chǎn)品還是有區(qū)別的，這也是為什么我們要在安徽宿州設(shè)置第三個工廠的原因。

　　工廠投產(chǎn)初期，肯定會出現(xiàn)產(chǎn)能過多的情況，但是我們正在做調(diào)節(jié)。包括配合零售制度的轉(zhuǎn)變，以及新品的推出，都是在為這個做一些預(yù)測。因為之前我們沒有很重視新品的推廣，在此次推廣活動之前，其實我們?nèi)珖拇砩桃呀?jīng)經(jīng)歷過第一輪的訂購會，他們非?？春眯缕罚覀冏罱K突破了以往訂購會的銷售記錄。根據(jù)這個記錄，我們初步看到，如果這種新品市場走好，我們是來不及生產(chǎn)的，我們很期待宿州廠在下半年盡快投產(chǎn)。

　　【記者】：我們新品2575雅博系列是符合經(jīng)銷商需求的，這款產(chǎn)品背后的故事是怎樣的？2575雅博系列非常地與眾不同，有獨特修長規(guī)格還有時尚花色設(shè)計感，為什么當時計劃推出這樣一款規(guī)格獨到的產(chǎn)品？

　　【林佑宇】：當時我們第一步先考量了自己，我們初步看我們自己現(xiàn)有的產(chǎn)品中，在墻面壁磚產(chǎn)品的產(chǎn)品線上，我們的產(chǎn)品線算是非常齊全的，包括花色，但在規(guī)格上面稍微老舊一點。國內(nèi)消費者非常挑，如果都是同樣的規(guī)格、類似的花色，可能難以滿足部分消費的需求。而且有一些產(chǎn)品確實比較老舊一點，與其說在同一個規(guī)格上做更新?lián)Q代，我們認為說可以做其它嘗試，因為既然我們已經(jīng)在零售體制上有所調(diào)整，那我們至少給消費者一個真正融入到實處的改變，感受到除了服務(wù)以外的特點。

　　我們也考慮到了消費的房子特點?，F(xiàn)在的房子可能多使用接近1:1規(guī)格的產(chǎn)品，但如果你貼2575雅博這種豎狀產(chǎn)品，可能這種1：2的比例可以讓空間看起來會比較修長一點，當然這可能是視覺的感覺，但人都是感覺類動物。

　　我們的改變也讓經(jīng)銷商很興奮，他們覺得總部終于開始重視零售市場了，愿意推一個全新規(guī)格、全新系列風格的產(chǎn)品出來。對消費者，我們自己也先預(yù)做了一些展廳測試，確實新品的整體搭配能讓空間更加修長。一直以來，我們的風格比較偏向米色系列，我們也趁這個時候推出了一些比較個性化的產(chǎn)品，包括皮革紋，還有紅色系列的產(chǎn)品，原有的客戶群絕對是我們的主力客戶，但一些年輕化、要求比較個性化的設(shè)計風格，也可以給他們更好的選擇。

　　“好酒不一定會被挖掘”

　　我們在臺灣時人家說酒香不怕巷子深，但現(xiàn)在巷子太深了，包括沿路有太多各式各樣的酒，好酒不一定會被挖掘，我們也是意識到這個情況，所以我們會做一些調(diào)整。

　　【記者】：冠軍40年來投入比較多精力去做產(chǎn)品和品質(zhì)，給外界的感覺是冠軍比較低調(diào)，您認同嗎？您覺得在大陸這個品牌林立的市場，如何突顯冠軍品牌，如何打造和保持我們的高端影響力呢？

　　【林佑宇】：您也不是第一個提過這個看法的人。剛開始，我們在臺灣時人家說酒香不怕巷子深，但現(xiàn)在巷子太深了，包括沿路有太多各式各樣的酒，好酒不一定會被挖掘，我們也是意識到這個情況，所以我們會做一些調(diào)整。

　　從我們剛剛的活動您也可以感受到，好東西是大家可以口口相傳的，但有時候還是需要通過一些活動進行宣傳，包括媒體的協(xié)助，一起把這個品牌做好推廣，我們要讓消費者知道我們這個品牌。我們不僅要讓工程上常常使用到我們產(chǎn)品，也用了很長的時間耕耘零售，可能方法不對，但現(xiàn)在我們也做調(diào)整，會在全國各地新品推廣活動，讓專業(yè)用戶和普通消費者都能真正認識到我們這個品牌，包括冠軍進入大陸十幾年的動態(tài)，我們都希望他們有一種新認識。

　　【記者】：接下來，渠道上我們要逐漸發(fā)展代理制，產(chǎn)品上也推出2575雅博系列，品牌上我們也會有更多的推廣，抓品牌，抓渠道，抓產(chǎn)品，我們做那么多工作之后，我們今年的大目標是什么？期待在年底就有怎樣收獲？

　　【林佑宇】：在銷售方面，我們當然希望能超標。對比去年我們給自己設(shè)定的零售至少要增長38%的目標，我們現(xiàn)在已經(jīng)初步完成了，但時間才過去了一半，大家都很興奮。但如何堅持下去？這是下半年的挑戰(zhàn)。這個我們會持續(xù)辦這種開業(yè)和新品活動，并對經(jīng)銷商做更好的、持續(xù)性的培訓(xùn)，因為要延續(xù)下去必須需要專業(yè)性、全面性的提升，不能光靠一個江蘇或者總部地區(qū)的成功，我們需要把這個成功模式復(fù)制到全國。所以在年底，我們除了業(yè)績要達標以外，全國的冠軍也要在零售口碑方面有所提升，這才算我們基本完成任務(wù)，這是我們銷售團隊今年的期許。

　　與別墅果園為鄰 堅持綠色生產(chǎn)

　　【記者】：最后問一下關(guān)于社會責任方面的問題。每年大家都在關(guān)注GDP的增長，現(xiàn)在我們也看到更多企業(yè)站出來呼吁發(fā)展綠色經(jīng)濟。冠軍一直在踐行“綠色工廠，綠色建材”的準則，作為一個企業(yè)，在考慮綠色生產(chǎn)方面，我們是如何思考的？

　　【林佑宇】：我們從臺灣發(fā)起做“綠色工廠，綠色建材”工廠的理念的。早期臺灣跟20年前的中國差不多，在發(fā)展初期對環(huán)境保護的重視度不高，也因為當時的技術(shù)實力都沒有辦法達到那個階段。因為我們在農(nóng)村起家的，周邊都是農(nóng)田，所以我們認為不能有污染的發(fā)生，否則會直接影響食品健康。冠軍發(fā)展10年之后，我們有了一定的基本資源，所以我們在一九八幾年就開始投入工廠環(huán)保工作。20年前我們就對這方面有嚴格要求，在工廠要實現(xiàn)零排放，包括污染絕對要低于臺灣和國內(nèi)的標準。因為我們覺得品質(zhì)不能只體現(xiàn)在產(chǎn)品上面，我們對周邊環(huán)境也要負責任。

　　我簡單舉幾個例子，我們在昆山的工廠，早期也是在別墅群旁邊。我們蓬萊的工廠是在國家一級旅游景區(qū)旁邊，附近還有蘋果園，大家知道蘋果表皮是非常敏感的，如果我們的工廠會污染的話，就沒有辦法在那邊生產(chǎn)了。工廠和周邊一直都是和平共處的，我們不需要用任何的獎項，或者任何的宣傳跟消費者說自己多環(huán)保，多綠色。我們可以很自豪地說，在工廠方面我們絕對做得到，無論是國內(nèi)還是國際都是最高標準。

　　【記者】：謝謝您接受我們的采訪!