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 　　2013年5月28日-5月31日，亞洲最具領(lǐng)袖意義的廚衛(wèi)展會(huì)——第十八屆中國國際廚房衛(wèi)浴展覽會(huì)(簡稱上海廚衛(wèi)展)在上海新國際博覽中心盛大開幕。國內(nèi)領(lǐng)軍品牌九牧首開衛(wèi)浴行業(yè)與汽車設(shè)計(jì)界聯(lián)姻之先河，攜新品炫目登場。作為走大代理制成功的九牧主動(dòng)打破這種模式，將代理商轉(zhuǎn)變成為服務(wù)商，如此舉動(dòng)勝似一場革命。鼎故革新方能實(shí)現(xiàn)嬗變，九牧國內(nèi)衛(wèi)浴品牌的領(lǐng)袖特征亦越發(fā)明顯。2013年作為九牧藍(lán)海戰(zhàn)略的發(fā)力年，九牧上下正在進(jìn)行著一場艱苦卓絕同時(shí)又是突破創(chuàng)新的戰(zhàn)役。借上海廚衛(wèi)展之機(jī)，記者專訪了九牧廚衛(wèi)營銷總裁張彬，分享九牧發(fā)力之道。

九牧集團(tuán)營銷總裁張彬

　　記者：參展2013年上海廚衛(wèi)展，九牧想傳遞哪些訊息?

　　張彬：我們和國際品牌比的話，在產(chǎn)品的性能價(jià)值上，差距已經(jīng)接近，甚至某些東西一點(diǎn)都不亞于國際品牌，但是在產(chǎn)品的情感價(jià)值及設(shè)計(jì)美學(xué)上，還有些差距。九牧希望利用這次展覽會(huì)，把我們這一年多努力的成果和想法做些呈現(xiàn)。

　　本屆上海展，我們重點(diǎn)突出九牧的設(shè)計(jì)感。九牧與國際知名汽車設(shè)計(jì)公司——意大利喬治·亞羅公司進(jìn)行了一些戰(zhàn)略上的合作。許多名車都是出自喬治·亞羅公司的設(shè)計(jì)師之手，目前該公司屬于大眾集團(tuán)。我們希望把跨界的設(shè)計(jì)理念融入衛(wèi)浴設(shè)計(jì)里，本屆展會(huì)上，九牧新品發(fā)布會(huì)將隆重推出跨界設(shè)計(jì)的第一批作品。這是我們本屆上海廚衛(wèi)展上最大的一個(gè)亮點(diǎn)。此外，九牧在展館上也會(huì)呈現(xiàn)多款精品，體現(xiàn)九牧整體衛(wèi)浴的形象，這一年來的變化會(huì)在今年得到更充分的體現(xiàn)。

　　記者：九牧為什么會(huì)選擇和汽車設(shè)計(jì)公司合作?

　　張彬：汽車設(shè)計(jì)代表著工業(yè)設(shè)計(jì)的潮流，任何產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，其本質(zhì)一樣，都是對時(shí)代潮流的一種把握。不同的行業(yè)產(chǎn)品造型不同，但設(shè)計(jì)的理念、元素，骨子里面的內(nèi)核、內(nèi)涵、潮流、審美的東西還是一致的。喬治·亞羅公司本身也是全方位的設(shè)計(jì)公司，汽車只是它最核心的、知曉度最高的設(shè)計(jì)領(lǐng)域。此外，還有其他領(lǐng)域的設(shè)計(jì)，衛(wèi)浴行業(yè)可向他們借鑒的東西很多。

　　記者：您剛才提到，九牧和國際品牌相比，在產(chǎn)品的情感價(jià)值、設(shè)計(jì)美學(xué)上還有些差距。那您覺得九牧與國際品牌在營銷上是否存在差距?

　　張彬：沒什么本質(zhì)的差距，真正的市場占有率高的國際品牌并不多。由于某些歷史的原因，它們的身份背景更具優(yōu)勢。更重要的是消費(fèi)者對衛(wèi)浴產(chǎn)品的不了解，不像家電有那么直觀的感受。從大的市場上看，我們的市場份額也高一些。九牧的模式像宜家+蘋果的模式。宜家是追求有價(jià)值的性價(jià)比，人文設(shè)計(jì)感強(qiáng)，營造出和諧的家居環(huán)境。蘋果是人文化考慮下的現(xiàn)代科技的發(fā)展，比較潮流、時(shí)尚。九牧有蘋果的一部分因素，加上一些宜家的因素。因此，我們在設(shè)計(jì)方面需要提升，和國際接軌、和大牌公司做合作。

　　記者：上海展是一個(gè)承優(yōu)創(chuàng)新的舞臺(tái)，相比去年，九牧今年有哪些進(jìn)步?

　　張彬：產(chǎn)品的整體性和高端感是我們這一年來最大的突破。九牧在產(chǎn)品上做了非常多的工作，使產(chǎn)品的整體感更強(qiáng)。我們要轉(zhuǎn)變九牧只做五金這樣一個(gè)原有的印象，實(shí)際上，在管理上九牧的五金銷售和整體衛(wèi)浴的銷售是分開的，而且可以明確地說，九牧衛(wèi)生陶瓷、淋浴房、浴室柜等的銷量的成長速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于五金的成長速度。我認(rèn)為九牧的整體衛(wèi)浴從硬件到軟件，已經(jīng)具備和國內(nèi)其他品牌完全媲擬，甚至可以說超越了它們。我們生產(chǎn)的量供不應(yīng)求，訂單已經(jīng)排到年底。九牧衛(wèi)生陶瓷、淋浴房、浴室柜等的成長率也十分喜人。
記者：九牧的藍(lán)海戰(zhàn)略將2013年定義為發(fā)力年，今年九牧有哪些重大的舉措?

　　張彬：發(fā)力是一個(gè)過程，總得來說每個(gè)地方開始全新的面貌，新的思維、新的模式、新的起點(diǎn)，我們定義為“三新”。面對新的環(huán)境新的形勢，九牧從上到下要求我們每個(gè)人，包括代理商，調(diào)整理念觀念，以新的思維來思考問題，認(rèn)清新的形勢。

　　九牧的代理商從去年開始轉(zhuǎn)型，今年要徹徹底底地調(diào)整和轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。代理商這個(gè)詞在我們公司未來將會(huì)消失。九牧過去是走大代理制獲得成功的，現(xiàn)在還是以大代理制為主。他們要轉(zhuǎn)型成服務(wù)商，內(nèi)部來講是要服務(wù)于經(jīng)銷商，但服務(wù)商最終服務(wù)的是消費(fèi)者、顧客。所以他們要轉(zhuǎn)型，而不是簡單的做批發(fā)。九牧的核心代理商已經(jīng)這么做了，而且通過資本的關(guān)聯(lián)，管理的關(guān)聯(lián)及其他策略，他們和九牧緊緊綁在一起，成為一家人。這種服務(wù)商的轉(zhuǎn)變帶來了一些組織、公司化運(yùn)營的調(diào)整。服務(wù)商必須調(diào)整為公司化結(jié)構(gòu)，規(guī)范運(yùn)作，而不是小打小鬧。

　　九牧在經(jīng)營管理模式上的轉(zhuǎn)變要迎合現(xiàn)在的像數(shù)字化營銷、信息化社會(huì)等大趨勢帶來的變化。信息時(shí)代大的變化，要求我們在關(guān)聯(lián)的方法、手段、模式上要變化。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，九牧要求營銷人員要展開數(shù)據(jù)化營銷，建立數(shù)據(jù)庫營銷。九牧正在加速信息化的建設(shè)，如前端信息化平臺(tái)、CRM系統(tǒng)，以及馬上要實(shí)現(xiàn)移動(dòng)終端管理系統(tǒng)等。

　　服務(wù)也是九牧今年重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的工作。去年統(tǒng)一400服務(wù)電話，把原來分散的服務(wù)熱線統(tǒng)一集中管理做整合。九牧管家的服務(wù)中心已開始布局，第一家在太原已經(jīng)建成。把服務(wù)類管理開始統(tǒng)籌起來，并且做一些延伸，售后問題會(huì)得到良好的解決。其他的比如倉儲(chǔ)，物流配送，設(shè)有二級(jí)的管理組織。在一些地區(qū)，如南京、鄭州、北京等建立了區(qū)域的倉儲(chǔ)服務(wù)中心，使我們的配送更加扁平、快捷。

　　還有一個(gè)方面，就是我們的晾衣架產(chǎn)品的渠道已經(jīng)開始布局。晾衣架現(xiàn)在一枝獨(dú)秀，而且該品牌的成功是寄托在九牧的渠道上。九牧許多銷售網(wǎng)點(diǎn)都有這個(gè)產(chǎn)品的需求，晾衣架的上線可使九牧五金優(yōu)勢得到充分發(fā)揮。就在5月22日的大會(huì)上一口氣幾百家渠道網(wǎng)絡(luò)都愿意做我們的晾衣架產(chǎn)品。

　　記者：渠道是九牧非常重要的優(yōu)勢，今年九牧?xí)攸c(diǎn)開拓哪些新的渠道?

　　張彬：我們的渠道是全網(wǎng)的，今年線上線下的融合O2O項(xiàng)目已經(jīng)開始運(yùn)作了。我們是整個(gè)阿里集團(tuán)的智囊團(tuán)里唯一一家建材行業(yè)的理事長單位。阿里集團(tuán)最近有許多重大動(dòng)作，希望把線上線下做些大的整合，九牧是新模式探索的試點(diǎn)企業(yè)之一。線上線下怎么融合在一起，阿里集團(tuán)希望把決策權(quán)交給廠家。淘寶天貓上目前有上萬家銷售點(diǎn)在銷售九牧的產(chǎn)品，怎么去管理整合，以后這個(gè)權(quán)利將給企業(yè)。今年與去年相比，我們的電商業(yè)務(wù)同比增長迅速。九牧下一步要把電子商務(wù)發(fā)展成電商事業(yè)部。

　　記者：您認(rèn)為國內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)目前面臨什么樣的瓶頸?

　　張彬：我認(rèn)為還是轉(zhuǎn)型升級(jí)。我今年聽到的市場上的聲音呈現(xiàn)出兩極分化的局面，有些企業(yè)越來越好，成長率同比增長不小，有些企業(yè)則反映日子越來越難過，似乎沒有中間的聲音。去年建材家居行業(yè)遭遇到房產(chǎn)調(diào)控，面臨著同樣的市場環(huán)境。經(jīng)過一年的洗牌，結(jié)果逐漸顯現(xiàn)，老弱病殘?jiān)絹碓诫y，好的企業(yè)越來越好。從我們感覺來說，所謂的不太利好的消息對我們沒什么影響。我們通過自身的提升以及不斷的變革，帶來的成果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所謂的市場影響力。所以我們覺得眼睛向內(nèi)看，勤練內(nèi)功，多做些扎實(shí)基礎(chǔ)工作。對于外面的雜音，我們可以視而不見，充耳不聞。我們用這種心態(tài)來做事情，不管外面所謂的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們只關(guān)心我們自己怎么去做，做到最佳。