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    展會是為了展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。展會營銷更是影響著各大行業(yè)的發(fā)展。而專業(yè)性展會也在近年興起，給行業(yè)帶來的新產(chǎn)品和新技術(shù)，見證了建陶在跌撞的發(fā)展中不斷前進。作為展會主辦方又如何看展會呢？近日，中國陶瓷網(wǎng)記者采訪了佛山陶博會協(xié)辦方中國陶瓷城發(fā)展有限公司國內(nèi)市場經(jīng)理張成偉先生。

中國陶瓷城發(fā)展有限公司國內(nèi)市場經(jīng)理張成偉

　　展會讓企業(yè)、產(chǎn)品和采購商快速配對

　　中國陶瓷網(wǎng)：張經(jīng)理，您好，非常感謝您接受中國陶瓷網(wǎng)的采訪。近來的陶衛(wèi)相關(guān)展會您都有關(guān)注嗎？請從近期結(jié)束的幾大展會，談?wù)剬φ箷I銷的看法。

　　張成偉：目前，對于國內(nèi)外的一些比較大型的展會，例如廣工陶瓷工業(yè)展、上海廚衛(wèi)展、上海建材展和廣州建博會等幾個主要展會，我們都會關(guān)注，并且派相關(guān)的同事去參與，學(xué)習(xí)他們的展示結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品變化趨勢，組織管理方法和展示模式變化。但是介于人力、物力和一些硬性條件的限制，目前，國內(nèi)的展會還沒有一個能做到博洛尼亞展、美國頂級瓷磚或石材展Coverings的覆蓋率、規(guī)模和高度。也沒有一個展會能覆蓋全國整個行業(yè)的產(chǎn)品，并且影響力遍及一二三四線城市的展會。假如將來的展會克服了這些困難，相信更多的企業(yè)原意參與其中。

　　眾多企業(yè)除了固有的客戶之外，多數(shù)新客戶是通過展會這種渠道獲得的。特別是一些新興的品牌，他們的國內(nèi)渠道建設(shè)和經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)主要依靠展會。 雖然去年的陶衛(wèi)出口量有所下降，但是總體銷售率達到了10%以上的增長。

　　對于陶衛(wèi)產(chǎn)品這類特殊產(chǎn)品來說，要得到好的應(yīng)用功能和效果展示，展會對比起其他的展示方式，有特別的優(yōu)勢。通過觀察，我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商和客戶要找一些產(chǎn)品時，他們需要通過大量的踩點和社會調(diào)查，對比產(chǎn)品的外形，功能和使用效果等，才能找到這些理想的產(chǎn)品。而展會能為陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品提供一個集中的展示方式，更加有利于采購商采訪，省時間之余，效率高很多。

　　但對于一個普通的產(chǎn)品，比如一雙鞋子或者一杯飲料。這些產(chǎn)品本身是一個單品，拿到手就了解清楚它們的特性了，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)或者實體店購買。而陶瓷衛(wèi)浴這些產(chǎn)品則屬于接近半成品的東西，需要通過比較詳細的效果對比了解才能下決定。而會的參展商的主要是設(shè)計師、房地產(chǎn)商、開發(fā)商、工程渠道和經(jīng)銷商等專業(yè)人群，展會能讓他們在短期內(nèi)可以看到比較集中的產(chǎn)品、了解新品牌、新產(chǎn)品和新科技。

    揚長避短 展會在進步

    中國陶瓷網(wǎng)：企業(yè)應(yīng)如何通過展會平臺展示自己？

    張成偉：這個要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展階段具體分析，不同的品牌處于不同的發(fā)展時期有不同的表現(xiàn)形式。

　　在這一屆的上海廚衛(wèi)展中，多個企業(yè)的展位裝飾得很簡單，產(chǎn)品也比較簡單，但是它卻吸引了不少人群前往關(guān)注。因為對于一個發(fā)展成熟的企業(yè)來說，招商已經(jīng)不是他們參展的主要目的，他們的參展目的傾向于展示企業(yè)原有的魅力、綜合實力和強化品牌的聲音。例如科勒、美標和中宇。

　　而對于某些新建立的品牌來說，他們更傾向于招納經(jīng)銷商，因而，他們更多地希望通過各種方向?qū)⑷藲馕^來，繼而展示他們最有特色的產(chǎn)品和代表企業(yè)實力的內(nèi)容，希望得到人們的認同、吸引人們前來投資。

    中國陶瓷網(wǎng)：請從展會方的定位中，談?wù)劷暾箷淖兓?！從展示方式角度入手?br />

    張成偉：我從18屆陶博會開始接手，同時也關(guān)注過眾多陶瓷企業(yè)的眾多展會。過去，很多企業(yè)為了訂單而參加展會，隨著企業(yè)年歷的增長，他們慢慢將目光轉(zhuǎn)移到展示企業(yè)實力上。將參展重心偏向于如何提升自身的形象、理念和身價。這是參展企業(yè)的一大進步。

　　我們更加期待企業(yè)能展示出核心和有欣賞價值的產(chǎn)品或者內(nèi)容，而不希望他們?yōu)榱擞唵味鴧⒓诱箷蝗?，作為主辦方和企業(yè)都一樣會感到疲累。作為主辦方，我們主要為參展商和采購商服務(wù)。假如企業(yè)只為訂單而參展，我們的組織觀眾參展的工作就變得更加沉重。

    中國陶瓷網(wǎng)：作為主辦方，哪些地方是需要提升的？

    張成偉：作為展會主辦方，大家都希望把展會達到博洛尼亞展的效果，目前辦展會的確面臨很多大困難，最大的地方在于硬件設(shè)施的困難。例如現(xiàn)在的陶博會在三個地方開展，但是不能將人流很好地集中，如果能有統(tǒng)一的展館，對招展/人員組織和現(xiàn)場管理都有很大的幫助，但是目前佛山?jīng)]有這樣一種場所提供，只能提過其他方式去彌補這方面的缺陷。

　　另外，陶博會在產(chǎn)品展示方面還有很大的提升空間。下一屆，我們希望把產(chǎn)品進行更加精細化定位，讓企業(yè)把品牌和產(chǎn)品定位好，繼而選擇參展位置、讓產(chǎn)品在三地展示的效果更好。也許我們會將安排中國陶瓷城的展位主要為出口展品服務(wù)、總部基地以新產(chǎn)品和品牌形象展示為主，而華夏則偏重國內(nèi)渠道的開發(fā)。這樣對于不同發(fā)展階段的企業(yè)來說，都能找到一個更好的位置進行展示。對于買家、經(jīng)銷商和設(shè)計師來說，他們可以更加有針對性地選擇地方進行參觀采購。
展會專業(yè)觀眾穩(wěn)定讓三方都定心

    中國陶瓷網(wǎng)：展會主辦方應(yīng)該如何把展會辦得更好，如何正確的看待展會人流量。

    張成偉：對比個多個地區(qū)的展會人流，分析了近幾年人流的趨勢。11年到現(xiàn)在，各個展會的人流逐漸趨于穩(wěn)定。在11年之前，在某些年份和展會里，人流量突然很多，突然很少。這和行業(yè)的特性有關(guān)系，可能過去是因為方向不對，以前，參展觀眾的來源都是比較比較廣泛的，他們來自各行各業(yè)，針對性相對不強。而多年以后，展會趨于成熟，大多數(shù)的觀眾都是專業(yè)觀眾，并且，這一群觀眾的數(shù)量在增加。展會需要的核心觀眾是比較固定的。這更有利于展會的長期發(fā)展，也更有利于參展商和觀眾更好地做是否參與的決定。所以，我們不應(yīng)該關(guān)注這個展會今年是比去年多了多少，而應(yīng)該關(guān)注參觀企業(yè)自身的專業(yè)觀眾是否穩(wěn)定。

    中國陶瓷網(wǎng)：您覺得什么樣的展會才是買家、賣家需要的？

    張成偉：在每一屆陶博會之后，我們都會做500-1000的買家問卷調(diào)查，30%的參展觀眾都來參與五屆以上。因為他們有連續(xù)性的需要。而新增全體主要有兩大方面：首先，在21屆陶博會當(dāng)中，新增的群體來自二三線市場。以前他們都是給地區(qū)總代理做分銷的，但是從去年秋季開始，這些人都紛紛來展會找廠商，直接做一級代理，以便提升利潤。第二，現(xiàn)在的房地產(chǎn)精裝產(chǎn)業(yè)化推進，以前都是大的家裝公司和工裝公司做陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品采購，他們公司的采購需要采購很多的物料，由于數(shù)量的問題，他們需要在展會上了解采購標準、產(chǎn)品對比和價格對比。

　　這些買家是展會所需要的。

    展會需要全行業(yè)共同推動

    中國陶瓷網(wǎng)：分析一下，專業(yè)性展會是否會成為主流？

    張成偉：以后能夠發(fā)展為成熟的展會必定是專業(yè)性展會，除了廣交會。廣交會是全世界獨一無二的。因為它匯聚了來自全國的人力財力和來自全世界的支持。而對于其他的展會來說，現(xiàn)時某些綜合性的展會的生命力越來越弱，因為比較雜的展會就像普通的賣場。加上他們面對的不是專業(yè)人群，他們的參展觀眾沒有連續(xù)性，每年面對的觀眾都是新群體，基本是一次性消費的。而專業(yè)性展會的專業(yè)觀眾在展會上采購產(chǎn)品是以貿(mào)易銷售為目的的，因為，主辦方在組織專業(yè)人群操作方面更容易操作。

    中國陶瓷網(wǎng)：展會如何操作才能達到共贏？主辦方，參展方和第三方分別應(yīng)該如何演繹他們的角色。

    張成偉：對于一個展會而言，主辦方是平臺搭建者，參展商是表演者（主角），而采購商則是觀眾。觀眾不是奔著主辦方來的，他們期待的是看到企業(yè)展出的優(yōu)秀產(chǎn)品。就像今年的某展會，一半以上的觀眾都不知道主辦方是誰，他們只知道時間、地點和參展企業(yè)。

　　主辦方主要參展企業(yè)組織，現(xiàn)場管理組織和買家組織。就算一個展會辦了很多年，買家都需要主辦方不斷灌輸今年這個展會的概念。（例如通過信息給他們產(chǎn)品亮點，參展商和與會時間地點的通知）同時，這些事需要花費大量的時間去準備的，例如，我們在每一屆陶博會招商的時候，需要打幾萬個電話，郵寄幾萬份資料。只要做好前期的準備，才能讓展會順利舉行。

    中國陶瓷網(wǎng)：對于展會，有沒有什么讓你感觸比較深的？

    張成偉：近日，我們參加了一個論壇，知名行業(yè)人士陳賢偉和張旗康也參與。眾多行業(yè)精英在探討一個現(xiàn)象?，F(xiàn)在在博洛尼亞展上，以專業(yè)的眼光來看，有超過40%的產(chǎn)品來自中國，但真正以獨立品牌出現(xiàn)的企業(yè)就只有這么幾家，原因在于現(xiàn)在主辦方要求博洛尼亞展的都是上市公司，因為上市公司的財務(wù)和報表都是公開的。從側(cè)面可以看到，現(xiàn)在中國的產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)已經(jīng)達到一個高度，和意大利的差距越來越少，但為何我們?nèi)⒄惯€是那么難呢？最后我們得出了一個結(jié)論：將中國產(chǎn)品推向世界這事需要整個行業(yè)去推動。（文/中國陶瓷網(wǎng) 記者陳少霞）