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    近年來(lái)高安陶瓷企業(yè)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展與沉淀后，整個(gè)高安產(chǎn)區(qū)呈現(xiàn)出百花爭(zhēng)艷，百舸爭(zhēng)流的的場(chǎng)景。在眾多陶瓷企業(yè)中，神州陶瓷的崛起和發(fā)展可謂是一枝獨(dú)秀。神州陶瓷自2009年正式破土動(dòng)工到如今已近四載，在這四年的崢嶸歲月里，神州陶瓷從誕生到發(fā)展再到如今成為泛高安產(chǎn)區(qū)瓷片領(lǐng)域的領(lǐng)軍級(jí)企業(yè)，可以說(shuō)神州陶瓷的發(fā)展歷程就是高安陶瓷發(fā)展的一個(gè)縮影。

    目前神州陶瓷共有兩條瓷片生產(chǎn)線，實(shí)際年產(chǎn)值近四億元。神州旗下三個(gè)品牌月銷售額達(dá)三千多萬(wàn)。而目前神州正在積極上馬第三條瓷片生產(chǎn)線，屆時(shí)神州陶瓷實(shí)際年產(chǎn)值將高達(dá)近5億元。

    有人說(shuō)神州陶瓷的崛起并非偶然，這跟其掌舵人有著密不可分的聯(lián)系。作為神州陶瓷董事長(zhǎng)的胡精斌在業(yè)內(nèi)一直以低調(diào)著稱，他并不熱衷于對(duì)外應(yīng)酬。而是將更多的精力放在企業(yè)的發(fā)展上。

    1969年出生的胡精斌如今已步入不惑之年，從91年接觸陶瓷銷售起到如今已二十余載。在與記者的交談過(guò)程中這位老陶瓷人充分顯示出了一個(gè)成功人士應(yīng)有的氣質(zhì)與沉穩(wěn)。在談到神州陶瓷未來(lái)的發(fā)展時(shí)，胡精斌以一個(gè)自信滿滿的笑容為記者做了最好的回答。

圖為江西神州陶瓷有限公司總部展廳外景

    做銷售先做人

    “從1991年起，我便開(kāi)始在當(dāng)時(shí)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)江西太陽(yáng)陶瓷有限公司做銷售工作。”當(dāng)時(shí)胡精斌主要負(fù)責(zé)西北與東北兩大銷區(qū)。經(jīng)過(guò)幾年的累積，1998年開(kāi)始主管公司的銷售工作。據(jù)胡精斌回憶，當(dāng)時(shí)高安的釉面磚在西北和東北兩個(gè)市場(chǎng)走得很好，尤其是東北市場(chǎng)，高安的釉面磚可謂是占據(jù)了公司整個(gè)銷量的30%。當(dāng)時(shí)全國(guó)的市場(chǎng)和銷售和現(xiàn)在有很大的不同。當(dāng)時(shí)由于各地都采用比較落后的土窯和手動(dòng)壓機(jī)，產(chǎn)能非常小，不止高安的磚，其他產(chǎn)區(qū)的磚也都處在一個(gè)供不應(yīng)求的的脫銷狀態(tài)，所有的磚根本不愁銷。

    上世紀(jì)90年代，高安的釉面磚幾乎輻射了全國(guó)各地，就連新疆這個(gè)在當(dāng)時(shí)物流并不發(fā)達(dá)的地區(qū)也 通過(guò)陜西西安的渠道有了高安釉面磚的身影。

    其實(shí)那個(gè)時(shí)候企業(yè)銷售的火爆很大程度上和當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)需求有著不可分割的聯(lián)系，當(dāng)然也和自己選擇客戶有關(guān)。1991年大部分還都是集體單位，企業(yè)產(chǎn)品一般是向當(dāng)?shù)亟ú膯挝煌茝V。那個(gè)時(shí)候可能更注重的是客戶關(guān)系，也就是現(xiàn)在經(jīng)常講的關(guān)系營(yíng)銷。胡精斌做了這么多年銷售體會(huì)最深的是：做銷售首先是做人和做服務(wù)，只要做好了這兩點(diǎn)，銷售才能迎刃而解。如果人都不好，就不要談做銷售了。其實(shí)，神州有很多這類型的客戶，不少胡精斌90年的客戶現(xiàn)在仍然代理胡精斌旗下的產(chǎn)品，這樣的忠誠(chéng)度一般人無(wú)法想象。胡精斌在遵義的客戶，兩人從90年代開(kāi)始就一直合作。盡管當(dāng)初在推“太陽(yáng)”這個(gè)品牌時(shí)，公司還只有七八款花色，但該經(jīng)銷商一直跟著胡精斌的企業(yè)走。一直到現(xiàn)在還是神州最忠誠(chéng)的客戶。“為什么，因?yàn)樗J(rèn)可我這個(gè)人，相信我這個(gè)企業(yè)。”胡精斌說(shuō)。

    外圍市場(chǎng)成日后布局重點(diǎn)

    胡精斌告訴記者，目前神州陶瓷正在積極上馬第三條瓷片生產(chǎn)線，面對(duì)產(chǎn)區(qū)龐大的產(chǎn)能和傳統(tǒng)市場(chǎng)的相對(duì)飽和的現(xiàn)狀，外圍市場(chǎng)將成為神州陶瓷日后市場(chǎng)布局的重中之重。

    其實(shí)外圍市場(chǎng)定義很廣，除去高安產(chǎn)區(qū)傳統(tǒng)銷售半徑以內(nèi)的市場(chǎng)，全國(guó)其他地區(qū)都是外圍市場(chǎng)。從目前神州陶瓷的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局來(lái)看，華北和東北的布局可能稍微顯得有點(diǎn)弱。因而在未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)華北和東北兩大區(qū)域市場(chǎng)也將成慢慢插上江西神州陶瓷的“紅旗”。

    “但是很多企業(yè)都說(shuō)目前高安產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品進(jìn)軍東北和華北市場(chǎng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，這些市場(chǎng)幾乎在整個(gè)江西產(chǎn)區(qū)來(lái)說(shuō)都屬于一個(gè)空白區(qū)域，但是我認(rèn)為事在人為，所有事情只要肯去做就有成功的可能性。更何況目前高安無(wú)論從產(chǎn)區(qū)知名度，還是產(chǎn)品品質(zhì)上來(lái)說(shuō)都得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和好評(píng)，加之海運(yùn)物流的愈加便利，高安企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)軍東北市場(chǎng)并非是天方夜譚的難事。”胡精斌自信地和記者說(shuō)道。

    “其實(shí)我一直有想法把東北區(qū)域市場(chǎng)打開(kāi)，目前了解高安產(chǎn)區(qū)已經(jīng)有一些產(chǎn)品走進(jìn)了東北，比如我們太陽(yáng)陶瓷的仿古磚就已經(jīng)在東北找了客戶。據(jù)我們了解目前東北主要是300×600mm規(guī)格的噴墨系列瓷片很受歡迎。而遼寧產(chǎn)區(qū)在噴墨瓷片這方面啟動(dòng)的相對(duì)比較晚，所以市場(chǎng)前景還是很大的。其實(shí)我90年代就已經(jīng)在跑東北市場(chǎng)了，對(duì)那個(gè)市場(chǎng)多少還是有一定感情的。所以說(shuō)如果有機(jī)會(huì)和條件肯定要往東北市場(chǎng)發(fā)展和布局 。”

    從高安產(chǎn)區(qū)目前的現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，產(chǎn)能越來(lái)越大，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。企業(yè)不能還把目光停留在現(xiàn)有的周邊市場(chǎng)，如果還是一味地?fù)Q客戶、降價(jià)來(lái)擴(kuò)大銷量，只會(huì)把企業(yè)逼入死角，而華北、東北等更遠(yuǎn)的外圍空白市場(chǎng)，才會(huì)給企業(yè)更大的發(fā)展空間，因而肯定不能局限于目前現(xiàn)有的傳統(tǒng)市場(chǎng)，肯定要不斷拓展外圍新的市場(chǎng)。這樣企業(yè)才會(huì)有不斷的發(fā)展空間。

    “堅(jiān)定不移地發(fā)展外圍市場(chǎng)是我們不變的信念”，胡精斌肯定地說(shuō)道。

    千縣計(jì)劃”

    對(duì)于“千縣計(jì)劃”胡精斌很早就提出了這個(gè)概念。

    不管是當(dāng)前開(kāi)發(fā)成熟的市場(chǎng)還是尚未成熟的市場(chǎng)，一定還有很多空白區(qū)域沒(méi)有被企業(yè)和客戶輻射進(jìn)去。而神州陶瓷就是要在這些空白區(qū)域插上神州陶瓷的“紅旗”。也許其他企業(yè)有的市場(chǎng)，神州沒(méi)有，還有很多大家都認(rèn)為不能做的市場(chǎng)其實(shí)神州都可以做進(jìn)去，包括東北市場(chǎng)。胡精斌說(shuō)，如果不是通過(guò)對(duì)同行的了解，他也不知道高安的磚能夠走到東北市場(chǎng)，包括對(duì)當(dāng)前產(chǎn)區(qū)的物流不了解，但通過(guò)對(duì)一些港口、海運(yùn)公司的了解，高安產(chǎn)品通過(guò)海運(yùn)到東北還是有一定優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在，太陽(yáng)的仿古磚已經(jīng)進(jìn)入東北市場(chǎng)，而且物流成本也比較低。

    “那么我所提出的‘千縣計(jì)劃’就是在國(guó)內(nèi)的一些空白區(qū)域插上神州陶瓷的紅旗，不管量大與否，我們都要把紅旗插上去，把這些空白市場(chǎng)填滿，就像以前占領(lǐng)山頭一樣，我們先搶占別人不看重的客戶，然后再慢慢培養(yǎng)。”胡精斌介紹，目前常年與神州陶瓷的簽單客戶就已經(jīng)有350多個(gè)，而他們是神州陶瓷企業(yè)發(fā)展強(qiáng)有力的后盾。

    目前，公司正在征地?cái)U(kuò)建新的生產(chǎn)線，預(yù)計(jì)將規(guī)劃建設(shè)兩條高檔拋光磚生產(chǎn)線。因?yàn)檎麄€(gè)太陽(yáng)集團(tuán)里面就基本上所有的產(chǎn)品都已經(jīng)覆蓋齊全，仿古磚、外墻磚、瓷片都已具備，拋光磚現(xiàn)在只有比較低端的滲花磚。等到2014年神州2條高檔拋光磚生產(chǎn)線建成，屆時(shí)太陽(yáng)集團(tuán)就成為覆蓋所有產(chǎn)品的綜合性瓷磚生產(chǎn)企業(yè)。到那時(shí)只要客戶想要的品質(zhì)太陽(yáng)都有，胡精斌信心滿滿地向記者說(shuō)道。

    “當(dāng)然‘千縣計(jì)劃’和業(yè)務(wù)員有著很大關(guān)系，這是要靠他們?nèi)?shí)現(xiàn)的。但是我不會(huì)給業(yè)務(wù)員太多的壓力，我為什么要提出這個(gè)‘千縣計(jì)劃’，其實(shí)從某些方面來(lái)說(shuō)我也是考慮到產(chǎn)能消化的問(wèn)題。增加新的生產(chǎn)線，意味著產(chǎn)能的增加，如果不把網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)，把空白市場(chǎng)填滿的話，那么很可能面臨產(chǎn)能過(guò)剩的問(wèn)題。其實(shí)很多時(shí)候，客戶所在的市場(chǎng)其銷售承受力只有這么大，如果廠家給業(yè)務(wù)員施壓，業(yè)務(wù)員給客戶施壓，客戶喘不過(guò)氣反而會(huì)適得其反。但如果企業(yè)的銷售渠道點(diǎn)多面廣的話，自然會(huì)形成一種廠家與經(jīng)銷商之間良性的合作關(guān)系。”

    新成本管控模式助升效益

    據(jù)記者了解，從2012年開(kāi)始神州陶瓷在產(chǎn)能和銷售上都呈一個(gè)直線上升的趨勢(shì)，而且這種勢(shì)頭一直未曾中斷。

　　胡精斌告訴記者，其實(shí)神州的發(fā)展離不開(kāi)企業(yè)的創(chuàng)新和管理者的知人善任。
2012年上半年，在二線投產(chǎn)之前第一條線支持三個(gè)品牌，一直運(yùn)作得非常好。而隨著神州陶瓷第二條瓷片生產(chǎn)線投產(chǎn)后就遇到了一些問(wèn)題。由于二線投產(chǎn)后，在產(chǎn)品花色和用人方面沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的改變，讓神州幾乎陷入瓶頸，畢竟瓷片是依靠花色帶動(dòng)市場(chǎng)的。

    “2012年7、8月份我及時(shí)調(diào)整了生產(chǎn)和銷售兩大部門的管理者，而且產(chǎn)、銷的成效也是立竿見(jiàn)影。比如，我們的日產(chǎn)能從過(guò)去的46000平米提高到52000平米，自然成本也降低了，銷售額也呈直線上升趨勢(shì)。”

    在生產(chǎn)上胡精斌一直強(qiáng)調(diào)的是生產(chǎn)的連續(xù)性，而不是盲目地追求優(yōu)等品率。胡精斌更看重成品率， “當(dāng)然優(yōu)等品率并不是不重要，但是我沒(méi)有把它作為生產(chǎn)考核的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我要求的是生產(chǎn)上盡量減少故障，提高產(chǎn)成品率、減少煤耗以及相關(guān)配件的消耗。從生產(chǎn)上來(lái)說(shuō)很多人都是通過(guò)在原材料上下工夫來(lái)降低成本，而不是通過(guò)生產(chǎn)管理成本來(lái)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。”

    為什么很多企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定？就是企業(yè)降低原材料的費(fèi)用來(lái)降低成本。而神州陶瓷生產(chǎn)成本的降低主要是通過(guò)降低生產(chǎn)管理成本來(lái)實(shí)現(xiàn)，在保證品質(zhì)的前提下控制成本，其實(shí)企業(yè)只要把產(chǎn)成品率提高，能耗和煤耗降低了，企業(yè)的效益自然就提高了，根本沒(méi)有必要去降低原材料的品質(zhì)。

    創(chuàng)新成神州發(fā)展的不竭動(dòng)力

    神州陶瓷的瓷片花色和同行相比不是最多的，但是神州陶瓷的創(chuàng)新卻一直走在前沿。

    胡精斌告訴記者，花色這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是相對(duì)的，花色多會(huì)給客戶更多的選擇余地，花色少選擇余地少。但如果花色太多，真正投產(chǎn)后企業(yè)排產(chǎn)就非常困難，客戶在銷售過(guò)程中也會(huì)面臨一些頭痛的問(wèn)題，因?yàn)槠髽I(yè)排產(chǎn)困難客戶自然就很難即使拿到貨。在花色上神州基本控制在40到50款，那么這個(gè)時(shí)候一定要把花色做精做細(xì)。排產(chǎn)的時(shí)候就可以做到客戶一旦定貨就可以在短期內(nèi)讓客戶拿到貨，但也必須保證推出的每一款花色市場(chǎng)認(rèn)可度達(dá)60%以上。

    胡精斌一直提倡創(chuàng)新，有人認(rèn)為花色少就有悖于創(chuàng)新，但是他認(rèn)為花色的多少和創(chuàng)新并沒(méi)有太大關(guān)系，瓷片主要是在花色與規(guī)格上創(chuàng)新。“250×600mm規(guī)格的瓷片在國(guó)內(nèi)真正首先推廣的還是我們神州。其實(shí)這一款產(chǎn)品最開(kāi)始由歐美陶瓷推廣的，但是他們推廣的力度不大，在市場(chǎng)上的反響也不大。2010年我們第一條線投產(chǎn)，作為新企業(yè)一直在尋求一個(gè)突破點(diǎn)。”

    如何讓神州陶瓷迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)可？

    產(chǎn)品花色創(chuàng)新和營(yíng)銷模式創(chuàng)新應(yīng)該會(huì)是一個(gè)亮點(diǎn)。2010年10月胡精斌參觀佛山陶博會(huì)，希望能夠通過(guò)展會(huì)了解佛山瓷片企業(yè)的最新動(dòng)向，給公司新生產(chǎn)線的產(chǎn)品推廣增加一些靈感。因此，250×600mm這一新規(guī)格的產(chǎn)品成為首選，并通過(guò)加入一些突破常規(guī)的營(yíng)銷推廣模式，最終這款產(chǎn)品不僅幫助神州打開(kāi)了市場(chǎng)，更成為公司2011年的新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

    企業(yè)創(chuàng)新的途徑有很多種。

    在產(chǎn)品配套上，公司目前在建的第三條新線時(shí)定了兩臺(tái)快達(dá)平的噴墨打印機(jī)，現(xiàn)有的是四個(gè)通道，但是設(shè)計(jì)的是8個(gè)雙通道，要是以后所有通道都利用起來(lái)，那么這個(gè)色系是非常豐富的。其實(shí)這方面也是一個(gè)創(chuàng)新，在設(shè)備利用上的創(chuàng)新。做了陶瓷這么多年，胡精斌一直喜歡新鮮事物也一直喜歡做一些與別人與眾不同的產(chǎn)品。以當(dāng)年做250×600mm這個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品為例，胡精斌的初衷就是要向客戶傳達(dá)企業(yè)有能力創(chuàng)新和敢于創(chuàng)新的信息，事實(shí)證明，2011年只要是進(jìn)了神州陶瓷大門的客戶基本上都是簽了合同才走的。

    胡精斌認(rèn)為，第三條瓷片生產(chǎn)線必須要有更多的亮點(diǎn)吸引客戶，如果還沿襲目前的方式，很難做到產(chǎn)銷平衡。除了生產(chǎn)線的硬件配套跟上去，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性外，公司今后會(huì)更加注重產(chǎn)品的軟配套。比如：對(duì)產(chǎn)品做特殊工藝的處理以及新產(chǎn)品的整體空間鋪貼的效果，而不是現(xiàn)在這種純粹簡(jiǎn)單的產(chǎn)品上墻效果。目前神州已與佛山專業(yè)的設(shè)計(jì)公司簽訂合作，對(duì)產(chǎn)品的花色開(kāi)發(fā)和花片腰線應(yīng)用采取同步進(jìn)行，在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，胡精斌認(rèn)為無(wú)論是神州還是整個(gè)產(chǎn)區(qū)的企業(yè)還是有缺陷的，所以需要借用專業(yè)配套公司的力量一起來(lái)實(shí)現(xiàn)。

    感情營(yíng)銷贏客戶忠誠(chéng)

    其實(shí)神州陶瓷3個(gè)品牌月銷售額高達(dá)3000多萬(wàn)，折射出神州背后有一批忠誠(chéng)度高的客戶。

    大家都說(shuō)神州的客戶撬不動(dòng)。有企業(yè)最近將神州在湖南的所有客戶都跑了一遍，但無(wú)論開(kāi)出什么條件，客戶還是沒(méi)有流失。應(yīng)該說(shuō)神州能夠獲得市場(chǎng)認(rèn)可，很大程度是依托太陽(yáng)陶瓷集團(tuán)。大家都了解太陽(yáng)陶瓷的做事風(fēng)格，而神州也傳承了太陽(yáng)的這些風(fēng)格，在信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量方面都讓客戶放心，產(chǎn)品還經(jīng)常創(chuàng)新。當(dāng)然，每個(gè)客戶都是逐利的，開(kāi)店是為了賺錢，很多時(shí)候神州都會(huì)系統(tǒng)考慮客戶的利益。誠(chéng)信、價(jià)格控制方面，胡精斌與他的團(tuán)隊(duì)也把握較準(zhǔn)，不用擔(dān)心沒(méi)有貨，也不會(huì)經(jīng)常性的調(diào)價(jià)。

    在市場(chǎng)保護(hù)方面，神州陶瓷堅(jiān)決不允許客戶做兩個(gè)以上的品牌，更不允許業(yè)務(wù)員跨區(qū)域銷售。神州客戶的忠誠(chéng)度高除了來(lái)源于企業(yè)市場(chǎng)保護(hù)力度的到位以外，更主要是神州陶瓷可以讓客戶賺錢，最起碼可以讓客戶吃顆“定心丸”，客戶不用擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。基本上神州陶瓷更換客戶的概率不是很高，除非是客戶非常不配合，或者他的整個(gè)重心轉(zhuǎn)移。

    “我的原則是只要客戶踏踏實(shí)實(shí)做我的產(chǎn)品，推我的品牌，企業(yè)就會(huì)一直支持他。我喜歡培養(yǎng)新客戶，找客戶時(shí)，市場(chǎng)上的大客戶不一定是我瞄準(zhǔn)的對(duì)象，而那些有激情、有想法、有一定的操作能力的客戶，即使實(shí)力小點(diǎn)，我都可以慢慢培養(yǎng)。”胡精斌認(rèn)為，大客戶短期內(nèi)可能對(duì)企業(yè)的銷售有一定幫助，但是他很難只看重神州一個(gè)品牌，這類型的客戶對(duì)品牌的感情不會(huì)那么看重。但是中小型客戶，如果一直培養(yǎng)，他們會(huì)有一種感恩，知道企業(yè)在培養(yǎng)，這樣的客戶忠誠(chéng)度是很高的。

    數(shù)字營(yíng)銷立產(chǎn)區(qū)新案

    在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面，此次新?tīng)I(yíng)銷中心和展廳的投入使用，讓神州陶瓷在展廳營(yíng)銷方面邁上了一個(gè)的新的臺(tái)階，也借此公司的產(chǎn)品有了更寬、更好的展示平臺(tái)。另外，2013年公司將啟動(dòng)“云數(shù)字營(yíng)銷系統(tǒng)”，并開(kāi)通免費(fèi)的全國(guó)客戶電話。

　　從業(yè)務(wù)員、到終端客戶，公司統(tǒng)一配備IPAD設(shè)備，提升營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)速度，讓公司的新產(chǎn)品第一時(shí)間通過(guò)系統(tǒng)發(fā)到客戶手上，并同步根本不同的產(chǎn)品，在花片、腰線等配套產(chǎn)品上，同步提供上十款不同風(fēng)格的整體空間效果，讓終端客戶的營(yíng)銷更加數(shù)字化、智能化。（文/熊娟萍 莫東盛）