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    “做企業(yè)最大的挑戰(zhàn)是明天、是自己，做好自己遠遠比盯著別人重要。”章云樹總是把這句話掛在嘴邊。

　　去上海之前，章云樹在故鄉(xiāng)溫州經營過餐飲、運輸、養(yǎng)殖等行業(yè)，可以說他是一個履歷頗豐、什么事情都敢于嘗試的熱血青年。但是幾經周折之后，上帝之手并沒有給他太多眷顧，稚嫩的事業(yè)總是做得不溫不火。這時的章云樹不斷自省，逐漸褪去過去年輕氣盛、浮躁功利之氣，開始懷揣“堅持”、“務實”的態(tài)度邁出他創(chuàng)業(yè)夢想的重要一步。

　　來到上海之后，看到建材市場一片繁榮，他就與幾個朋友協(xié)商，開始經營陶瓷零售店。后來又在上海浦東開設倉庫代理品牌陶瓷。

金絲玉瑪董事長 章云樹

　　2006年，倉庫面積從500平方米擴大到3000多平方米，代理品牌也從當初的一個增加到七個。為了逐步向品牌化經營轉型，他又設立了陶瓷連鎖店，全面覆蓋上海各個區(qū)以及江蘇昆山等區(qū)域。在同一年，他被提名為2006上海閔行區(qū)十佳來滬青年建設者。他的事跡寫在《青春滬動揚帆閔行》一書。

　　2006年，他在佛山三水白坭巨額投資，建立了一個屬于自己的工廠?？辞辶藝馐袌龅牟环€(wěn)定性后，章云樹就開始轉戰(zhàn)國內市場，而且大膽把K金瓷磚定位成一個可以規(guī)模化生產、廣泛應用并品牌化運作的品類。

　　“如果開始的定位不是做品牌，如果沒有與當時主流產品并駕齊驅或者更優(yōu)越的決心，金絲玉瑪不會做這么大，K金瓷磚行業(yè)也不會做這么大。”

　　走進章云樹的兩個展廳———金絲玉瑪和金玉名家，他總是向來到展廳的人提到“這兩個展廳除了以豪華為訴求的目標一致之外，產品本身、展示方式都是完全不同，性格各異的”。

　　十幾年的終端銷售經驗，讓章云樹認識到了市場競爭的激烈，也看到了代理商之間惡性價格競爭的弊端，所以，在他開創(chuàng)國內事業(yè)的時候，就有意識地打造全國統(tǒng)一價格體系，創(chuàng)造性地在瓷磚包裝上明碼標價，還建立了嚴格的監(jiān)察機制，杜絕“脫團”行為。

　　章云樹總是特別忙碌，常常神龍見首不見尾。就在記者拜訪當日，他剛從外地回來。然而采訪一結束，章云樹又出去會客。

　　7年過去，伴侶之間尚會經歷“七年之癢”，然而章云樹仍舊一如既往地全身心投入他的事業(yè)，愛他的事業(yè)愛得死心塌地。在他的辦公室，還可以看到小電冰箱、衣帽架，儼然就是一個簡易的“家”。

　　記得一次閑聊中，當問到章云樹“有什么休閑愛好”時，他愣了一下，很坦率地說：“沒有，我就是喜歡工作!”

　　把K金瓷磚做成一個品牌

　　記者：本次采訪是由記者社策劃、遠泰制釉特約的“名人會客廳”大型訪談活動，我們旨在與行業(yè)讀者進行高端價值分享。首先感謝您能接收此次采訪。 您從2006年4月開始創(chuàng)辦金絲玉瑪，到目前剛好是7年時間，從經銷商轉變到做企業(yè)，這兩者角色有什么不同?最大的改變體現(xiàn)在哪里?

　　章云樹：在上海做代理的時候，我們是選擇有競爭力的品牌、產品，組建自己的團隊在固定的市場區(qū)域內開發(fā)、服務分銷商。而我們現(xiàn)在是延伸到了陶瓷產業(yè)鏈的上游，可以實現(xiàn)自己的品牌夢想，主導產品的設計、研發(fā)、生產等，而銷售網絡的規(guī)模也變得更大、服務更加精細化、功能化。“治大國如烹小鮮”，其實無論是做經銷商還是做企業(yè)，我個人覺得只要定位準確、認準了就做，其實沒有太大的不同。

　　記者：金絲玉瑪在2009年第一次召開經銷商大會時，宣布不做出口，由出口轉為內銷，當時是一個什么樣的情況?

　　章云樹：做出口有很多不穩(wěn)定因素，比如產量不穩(wěn)定，每個國家對產品質量的要求標準不同，這就導致排產、人員管理、品質控制等都有很大難度。不過，這只是外因。最大的趨動力還是我們看準了國內市場，有信心把它做好。

　　記者：K金瓷磚原來只是當做高端配件來生產，而您是把它當做品牌來運作，遇到哪些情況?

　　章云樹：我們的K金瓷磚不是傳統(tǒng)意義上的拋晶磚，不是只能用來做點綴性使用的配角，而是借助本身的配件優(yōu)勢，采用突破性的工藝運用、設計，可以大面積運用于各類豪華空間的顛覆性產品。在剛開始面向國內市場的時候，我們的產品確實讓很多經銷商都眼前一亮，但是市場是需要引導、培育的，我們需要用更多時間、花更多精力讓我們的產品、展示效果、樣板市場以及做品牌的魄力深入人心，這個過程需要不浮不躁，需要堅持。

　　記者：目前拋晶磚市場份額怎么樣?

　　章云樹：很多企業(yè)都推出了拋晶磚系列，也有很多專業(yè)做拋晶磚的企業(yè)上馬，拋晶磚的市場份額肯定是越做越大，但是理性發(fā)展才重要。

　　兩個品牌兩條運營之路

　　記者：你們現(xiàn)在推出的金玉名家和金絲玉瑪之間最大的區(qū)別在哪里?

　　章云樹：除了有我這個共同的老板之外，其它都完全不同。產品設計研發(fā)、空間展示、市場開拓管理、品牌建設推廣等都各成章法。

　　記者：我每次經過瓷海國際看見金玉名家的展廳都感覺非常的奢侈，拿下這么大的展廳您當初的設想是怎樣的?對金玉名家寄予了怎樣的期待?

　　章云樹：金玉名家最初的定位就不是做金絲玉瑪的副線品牌，更不是以低價策略與形形色色的后來者進行價格廝殺，而是與金絲玉瑪一起推動K金瓷磚行業(yè)的健康理性發(fā)展，所以金玉名家要足夠強大，要成為行業(yè)領導品牌，而展廳就是一個很好的載體。

　　記者：目前在全國金絲玉瑪有400個店?那金玉名家目前發(fā)展到多少了呢?

　　章云樹：金玉名家目前有100多個店。

　　記者：那現(xiàn)在你們兩個品牌有什么不同的戰(zhàn)略?金絲玉瑪是什么樣的渠道?金玉名家是什么樣的渠道?

　　章云樹：產品的定位、品牌拉力、發(fā)展階段決定了渠道目標，目前兩個品牌渠道方向還是一致的。

　　誠信經營做好口碑營銷

　　記者：在采訪你之前朋友跟我說，你最拿手的本領是樹立標桿，然后讓經銷商干勁十足。我還想了解一下你是怎么樣把一個經銷商做成一個標桿?

　　章云樹：陶瓷經銷商的圈子說大也大，說小也小，特別是做得比較大的經銷商都有固定的幾個圈子，大家坐在一起，總是會談到代理的品牌、經營的方法，所以，一個品牌如果形成好的口碑，會迅速在圈子內傳播、走紅。相反，口碑做壞了，就會“壞事傳千里”，所以做企業(yè)不能急功近利，而是要講究誠信。

　　記者：那你們的誠信營銷體現(xiàn)在哪些方面呢?

　　章云樹：我們口碑營銷做得比較好，答應了客戶的事，一定百分之百做到，如裝修返點、年終返點、廣告返點等，我們答應了，就一定會去實行，即使是廠家自己吃虧。其實這也就是一個誠信的問題。另外，要多站在客戶的角度去考慮。

　　例如我們的展廳是不做零售的，不存在炒貨、沖單的“溫床”，不存在對周邊市場的干擾。再比如，由于我們對店面要求比較嚴格，每個店面都是一對一去跟蹤?？梢哉f，金絲玉瑪或者金玉名家的設計師到終端店面跟蹤時，除了正常的工作內容外，還會和當地的施工工人一樣，搬磚頭或者干其他雜活，行業(yè)內其他人估計做不到這點。而我們的設計師必須全天在施工現(xiàn)場，有事情或者病假都必須向總部請假。所以我們的代理商，不管是誰，都說我們的設計師是一流的，是實實在在干活的。

　　全國統(tǒng)一定價維持合理利潤空間

　　記者：我覺得你們的全國統(tǒng)一定價這個做法非常好，你們是怎么做到的?

　　章云樹：我覺得只要我們肯做就能做得到。陶瓷行業(yè)在終端實行全國統(tǒng)一定價，目前應該只有我們做到了，有些企業(yè)還只停留在口頭上，并沒有實際行動。

　　我們采取的辦法是在包裝瓷磚的紙箱上用激光打上全國統(tǒng)一的價格，而且我們的價格在官網上是公開的，上網一查就知道。如果經銷商想賣高價格，不僅存在消費者投訴的風險，也會受到我們廠家相關的懲罰。例如一款產品的全國統(tǒng)一標價是1000元，而代理商標價為1200元，一旦被我們發(fā)現(xiàn)，總部將對經銷商處以重罰，而如果再次被發(fā)現(xiàn)擅自改價，我們將會和這個經銷商解約。在2013年年會上，我也說過，這樣的行為就是貪。為什么呢?因為我們1000元的標價，已含有一定的利潤，代理商如果多加100元或者200元，就是想去貪。我認為，維持合理的利潤水平，讓更多富起來的中國人能夠享受奢華夢想也是廠商價值一體化的一個重要體現(xiàn)。

　　我是從終端做起來的，知道消費者的消費心理，客戶放心滿意，建立口碑才是品牌生存、發(fā)展的保障。如果說同一款產品在上海賣500元，到另外一個地方賣200或300元，就會失去消費者的信任，整個銷售網絡也會存在發(fā)展癥結。正常來說，目前我們各地代理商賣的差價不大。

　　記者：你覺得其他品牌做不到全國統(tǒng)一定價的原因在哪里?

　　章云樹：廠家首先要有這樣一個意識，這是前提，其次是行動力。很多品牌在市場上已經做了很多年，終端的價格體系是放任型的，一時想統(tǒng)一管理，肯定會有很多阻礙。比如說原來標價是1000元的產品，經銷商不敢把它降到500元或600元，一旦老客戶發(fā)現(xiàn)，如何交待?

　　其實剛開始我們定全國統(tǒng)一價格，一些客戶也反對過，但是我們堅持了下來，如果代理商要做我的品牌，就必須跟廠家的思路走，做得了就做，做不了不勉強。

　　記者：按我們平常的消費習慣，可能在一些高檔場所，如衣服之類的，就按標價進行銷售，而在一些較普通場所，則會打折比較厲害。你們這樣的話，是不是說你們的統(tǒng)一價其實利潤很高?給經銷商的利潤空間也給高?

　　章云樹：我們是維持在合理的利潤空間。正常情況來講，不管是一線城市，還是二三線城市，利潤幅度不會超過10個百分點。有些地方租金貴的話，那就店面面積小點，而租金便宜的地方，就店面大點，而且我們的產品屬于高端產品，在一線城市，其銷售量也會相應更大，所以其實是一樣的。

　　陶瓷行業(yè)發(fā)展電子商務難

　　記者：行業(yè)內現(xiàn)在都在談電子商務，您如何看待目前陶瓷行業(yè)電子商務的發(fā)展?

　　章云樹：在我看來，陶瓷行業(yè)目前還沒有找到發(fā)展電子商務的有效途徑，它和別的行業(yè)不一樣，不能和日用品、服裝等去比。當然這只是我的看法。

　　瓷磚作為裝飾材料，實際上是個半成品，需要專業(yè)的設計、加工、鋪貼指導、補貨，就是說對廠家線上線下服務的無縫對接、網點的覆蓋力、服務能力等要求都非常高。

　　記者：我知道亞洲陶瓷在做，想搭建一個平臺，樓蘭陶瓷，現(xiàn)在也是進入了電子商務，在天貓，也自己開了網店。

　　章云樹：如果要做，除非是在全國各地都有銷售網點，這里只是做一個平臺。如有沈陽的客戶在網上下單，然后把單傳給沈陽的代理商，讓沈陽的代理商去發(fā)貨、跟蹤服務等。如果按照這樣的話，溝通成本也會增加。

　　記者：那你們也不會考慮去發(fā)展電子商務?

　　章云樹：暫時不會考慮，如果僅僅是依托一些平臺進行產品展示，花大量的資源與精力去維護，我覺得得不償失，我需要找到一種適合的商業(yè)模式在電子商務中實現(xiàn)自我輸血。目前，我們的代理商也是不允許在網上銷售產品的。

　　記者：為什么要阻止經銷商去發(fā)展網上銷售呢?

　　章云樹：比如說一個代理商，店面面積不大，租金也比較低，整體經營成本不高，然后他在網上進行銷售，別人賣100元每片，他就賣80、90元每片，這樣就會擾亂市場，會導致其他地方的消費者找代理商麻煩，甚至是退貨等。我為什么阻止網上銷售?就是為了防止沖單。因此，我們和代理商在簽約合同上都有一條規(guī)定，不可以進行網上銷售，只能在你自己的區(qū)域進行銷售。

　　我自己從來沒有在網上買過東西，我女兒的書本、筆、衣服等，很多東西都是在網上買的。電子商務對我們未來的改變肯定比較大，陶瓷要想發(fā)展電子商務，必須要想一個好的方法，如果一個公司能做到在網上進行銷售，產品賣到哪里，在當地都有相應的店面去送貨、服務，并且品牌在全國都有統(tǒng)一的價格體系，不然的話，以前的市場全都會白做，也會搞垮以前的客戶。

　　記者：現(xiàn)在整個陶瓷行業(yè)，還沒有一家可以做到幫消費者進行鋪貼，那么您有沒有想過陶瓷企業(yè)以后的發(fā)展可以包鋪貼?

　　章云樹：我們現(xiàn)在很多代理商都已經開始幫消費者鋪貼，但還只是代理商行為。

　　產品好，店面好，人員好銷售才會好

　　記者：這些年明星代言在行業(yè)內也算熱點，您有沒想過未來找明星代言?

　　章云樹：明星活動，我們也有做過嘗試，去年我們做了幾場活動，請了柳巖、佘詩曼等明星，但是在我看來，借助明星效應可以很好的造勢并提高品牌的傳播力，但在形成銷售方面還缺少一個很好的模式。我們今年的方向可能會轉向與設計大師合作，這樣與產品、渠道更為契合。

　　記者：您對今年的陶瓷行業(yè)終端市場怎么看?

　　章云樹：我們目前的終端市場行情還是可以的，每月都有所上升，但是對于有些企業(yè)，可能比較弱一點。其實關鍵是看產品的定位，如果是專門走工程渠道的，影響可能會大一些，因為現(xiàn)在做工程比較難。

　　我們一直都是走家裝渠道，工程比較少。對今年的市場行情比較看好。以前的房地產存在很多泡沫，一個人買了十套房，可能要裝修的就兩套，剩下的八套或是炒房或只是存放在那里，但現(xiàn)在不一樣，是有剛需的人在買房，十套房子中可能有八套需要裝修。

　　另外，為什么說市場人流量越來越少了?真的是形勢不好嗎?我不這么認為。拿上海來舉例，比如說，原來我們在上海那時候才幾個建材市場，現(xiàn)在呢，一個區(qū)都有幾個了。隨著人們生活水平的提高，裝修花的錢是越來越多，整體市場份額是在增加的，只是隨著建材市場的增加，單個店的銷量被稀釋了，營利能力顯得弱了。

　　記者：這也涉及一個問題，比如說你上海一個經銷商，總代理，但是上海有那么多的建材市場，你必須盡量地讓他在每個建材市場都要有一個檔口，其實這等于是給經銷商很大的壓力，如果說當地市場不斷地有建材市場誕生的話。前幾年我采訪謝岳榮，他走訪終端市場，最大的一個發(fā)現(xiàn)就是建材市場不斷地增加，給經銷商很大的壓力?因為其實銷量還保持在那里。

　　章云樹：無論是建材市場的急速擴張還是單店經營成本的不斷增加，經銷商需要做的仍舊是把經營的品牌做好，做出影響力、口碑力。這樣，新的建材市場招商你才具有話語權，拿到最好的位置、最優(yōu)的政策。同時，店面建起來之后才不會成為成本。目前我們有三個方面的品質要求，第一是產品質量，第二是店面位置及裝修品質，第三是銷售人員品質。2013年，我們專門針對這三方面去抓，修煉內功，幫助經銷商不斷提升單店的盈利能力與影響力，做一個店就做活一個店，做一個店就做強一個店，將壓力轉化為競爭力。