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　　6月28日，神州陶瓷將迎來(lái)該企業(yè)展廳開(kāi)業(yè)大典。乘此機(jī)會(huì)，記者專訪了該公司董事長(zhǎng)胡精斌，就神州陶瓷發(fā)展、廠商一體化、品牌建設(shè)、產(chǎn)區(qū)建設(shè)之道等熱點(diǎn)話題進(jìn)行了交流。

　　高附加值產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力

　　記者：神州陶瓷投產(chǎn)三年多時(shí)間，便成為產(chǎn)區(qū)特別是瓷片領(lǐng)域值得研究的代表企業(yè)之一。而據(jù)我了解，神州陶瓷首次讓業(yè)界刮目相看應(yīng)該是率先成功推出250×600(mm)規(guī)格的產(chǎn)品。

　　胡精斌：神州陶瓷2010年4月18日投產(chǎn)，公司自建立之初就一直在考慮和摸索真正能給客戶和廣大消費(fèi)者帶來(lái)真正的創(chuàng)新的有附加值的產(chǎn)品。

　　在投產(chǎn)之初只有一條線，我們拼實(shí)力拼不過(guò)那些老企業(yè)、渠道沒(méi)有他們成熟，我們就先老老實(shí)實(shí)打基礎(chǔ)，當(dāng)時(shí)生產(chǎn)的是初級(jí)的300× 450(mm)的透水磚。但是，投產(chǎn)后不久就發(fā)現(xiàn)一方面整個(gè)陶瓷銷售市場(chǎng)比我們?cè)u(píng)估的淡了許多，一方面當(dāng)時(shí)處于高安產(chǎn)區(qū)發(fā)展的高峰期，區(qū)域內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)日益加劇。我們覺(jué)得應(yīng)該找出一條合適自己的發(fā)展新路，突破口我們選擇了產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　正如你所言，我們成功研發(fā)250 ×600(mm)產(chǎn)品是一個(gè)不錯(cuò)的開(kāi)始。現(xiàn)在來(lái)看240×660(mm)、240×600(mm)比250×600(mm)更受歡迎，但這都是它的延伸產(chǎn)品。250×600(mm)規(guī)格產(chǎn)品是我當(dāng)時(shí)出差廣東佛山在一家企業(yè)看到的，憑借我十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)時(shí)就感覺(jué)這款產(chǎn)品應(yīng)該會(huì)很受歡迎：第一、這款產(chǎn)品比當(dāng)時(shí)熱銷的300×600(mm)鋪貼效果更顯秀氣，有賣(mài)點(diǎn);第二、300×600(mm)每平方米需要5.55片，而250×600(mm)的是6.66片，對(duì)于經(jīng)銷商而言，有更高的利潤(rùn)空間?；貋?lái)我就安排每個(gè)花色生產(chǎn)了5000箱。

　　在推廣上，我選擇了華東市場(chǎng)，因?yàn)樘K浙一帶更喜歡更秀氣的產(chǎn)品，并且我很特意找了一家有相同認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商來(lái)做，事實(shí)正如我所料，很快就獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。中國(guó)的消費(fèi)走向是由東向西、由南到北的傳遞的。其他經(jīng)銷商看到這個(gè)客戶賣(mài)這款產(chǎn)品賣(mài)的這么好，而且利潤(rùn)又相對(duì)較高，都來(lái)?yè)屫?。隨后很多企業(yè)也開(kāi)始跟風(fēng)，250×600(mm)風(fēng)靡市場(chǎng)，神州陶瓷也由此受到關(guān)注。

　　隨后，我們也率先在高安產(chǎn)區(qū)上噴墨產(chǎn)品，神州陶瓷緊跟產(chǎn)區(qū)乃至行業(yè)的步伐，不斷為我們的客戶提供新的產(chǎn)品，才有了我們“一年一線”的發(fā)展速度。

　　我認(rèn)為，創(chuàng)新應(yīng)該是企業(yè)的性格，但是創(chuàng)新不是盲目的，特別是我們做企業(yè)的，能真正給消費(fèi)者和經(jīng)銷商帶來(lái)附加值的創(chuàng)新才是最有說(shuō)服力和生命力的。

　　廠商一體化 首先是思想一體化

　　記者：從這三年的神州陶瓷發(fā)展，您能否列舉兩三例您記憶猶新的事情，從中您有什么感悟與大家分享?

　　胡精斌：我就說(shuō)三件事情吧。一是企業(yè)建成后，市場(chǎng)不如我們當(dāng)初預(yù)測(cè)的那么好，幸好，我們做好了充分準(zhǔn)備，才沒(méi)有亂陣腳。二是你可能也聽(tīng)說(shuō)過(guò)，神州陶瓷剛剛建立不到半年，一場(chǎng)龍卷風(fēng)把我們廠的原料車間吹塌的事情。其實(shí)，我那個(gè)時(shí)候也沒(méi)多想，與公司高層冒著高溫酷暑現(xiàn)場(chǎng)辦公，很快就恢復(fù)了生產(chǎn)，這是神州陶瓷遭受的最大的自然災(zāi)害，但是我們很快克服了。再就是神州陶瓷二線投產(chǎn)，我去各大經(jīng)銷商那里走了一圈，我們的經(jīng)銷商真的把神州陶瓷當(dāng)作自己的企業(yè)，紛紛建言獻(xiàn)策，告訴我應(yīng)該如何如何做，可以說(shuō)推心置腹、毫無(wú)保留，這為我們二線投產(chǎn)、噴墨產(chǎn)品的上線起到了很大的作用。

　　我主要還是想說(shuō)說(shuō)廠商合作的事情。現(xiàn)在很多企業(yè)都在說(shuō)廠商共贏或廠商一體化，我覺(jué)得首先還是廠商思想上的一體化，這就需要企業(yè)和經(jīng)銷商的密切溝通，企業(yè)要能認(rèn)真傾聽(tīng)經(jīng)銷商的心聲。再就是企業(yè)的擔(dān)當(dāng)，這首先就要求企業(yè)要誠(chéng)信，因?yàn)檎\(chéng)信本身就是一張名片，企業(yè)承諾經(jīng)銷商的就一定要做到，這是對(duì)客戶負(fù)責(zé)，實(shí)際上是對(duì)企業(yè)自身及其未來(lái)的負(fù)責(zé)。

　　品牌經(jīng)營(yíng)的 關(guān)鍵在于把控力

　　記者：我注意到，神州陶瓷目前只有三個(gè)品牌，是目前高安產(chǎn)區(qū)瓷片企業(yè)里面品牌最少的企業(yè)，而且你們的花色品種似乎也不是最多最全的。據(jù)說(shuō)，路易保羅品牌每月銷售達(dá)到1200萬(wàn)，如果屬實(shí)，這應(yīng)該高安產(chǎn)區(qū)單一品牌銷售量是最大的品牌之一。您如何看待目前高安產(chǎn)區(qū)一兩條線就有六七個(gè)品牌的運(yùn)作模式?

　　胡精斌：神州陶瓷旗下有路易保羅、東聯(lián)、太陽(yáng)三大品牌，是根據(jù)企業(yè)不同發(fā)展階段上的品牌。路易保羅進(jìn)入市場(chǎng)早銷量是最大的，月均銷售額差不多你說(shuō)的那個(gè)水平，其他兩個(gè)品牌稍微少一些。

　　確實(shí)，神州陶瓷不但品牌少，而且似乎花色品種不是最全，但是并非我們不具備那個(gè)實(shí)力。剛才你也說(shuō)了我們的單一品牌在整個(gè)產(chǎn)區(qū)瓷片里面是靠前的，這就應(yīng)念了“濃縮的是精華”這句話。為什么我們這么少的花色品種還能賣(mài)的這么好，就是因?yàn)槲覀兊幕ㄉ贩N都是市場(chǎng)的精品。

　　品牌多與寡本身就是一個(gè)矛盾體。在現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，要是企業(yè)的品牌多，如果企業(yè)把控的好就還好，如果把控不好，那么企業(yè)的經(jīng)銷商不僅要面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要面對(duì)同企業(yè)的經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)。但是，品牌少就可以更好保護(hù)經(jīng)銷商，盡可能避免“倪墻之爭(zhēng)”。

　　花色品種多當(dāng)然給經(jīng)銷商有更多的選擇，但是如果經(jīng)銷商自身對(duì)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，就容易迷失在琳瑯滿目產(chǎn)品里面走不出來(lái)。對(duì)于企業(yè)而言，花色品種越多，對(duì)于庫(kù)存要求就更大，并且對(duì)于轉(zhuǎn)產(chǎn)的要求很高，這就對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定性造成一定的影響。還有一點(diǎn)，在淡季的時(shí)候還好，但是在旺季，花色品種越多，對(duì)生產(chǎn)的考驗(yàn)也大，一旦難以滿足產(chǎn)能經(jīng)銷商就要等，而往往市場(chǎng)的機(jī)會(huì)不等人。

　　銷售、生產(chǎn)不可偏廢其一

　　記者：高安已經(jīng)從一個(gè)新興產(chǎn)區(qū)向傳統(tǒng)傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)轉(zhuǎn)變，但是對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言還是新興的企業(yè)，在處理生產(chǎn)與銷售的關(guān)系還在摸索。您是從銷售領(lǐng)域走過(guò)來(lái)的，在企業(yè)運(yùn)作上，您是否會(huì)更注重市場(chǎng)?

　　胡精斌：對(duì)于這兩者的定位，我覺(jué)得不會(huì)因?yàn)槲业膹臉I(yè)經(jīng)歷決定，而是企業(yè)自身的定位而決定的。神州陶瓷首先考慮的絕對(duì)不是企業(yè)短時(shí)間能否賺錢(qián)，而是我們的客戶能否賺錢(qián)、在客戶中的口碑如何、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。所以神州陶瓷建企業(yè)至今，都一直以市場(chǎng)為主，以客戶的需要為主，尤其是現(xiàn)在中國(guó)陶瓷整個(gè)產(chǎn)業(yè)和高安產(chǎn)區(qū)發(fā)展都這么快，競(jìng)爭(zhēng)這么大，這個(gè)準(zhǔn)繩我們只會(huì)更嚴(yán)格的遵守，不會(huì)削弱。

　　高安產(chǎn)區(qū)面對(duì)的市場(chǎng)不同于佛山陶瓷，我們面對(duì)的是三四線市場(chǎng)，這些市場(chǎng)是以批發(fā)為主的客戶，他們不會(huì)像一二線市場(chǎng)的客戶建展廳、走長(zhǎng)線，他們似乎更加“急功近利”些，對(duì)市場(chǎng)更加敏感些，而這些市場(chǎng)的特性決定了我們的產(chǎn)品要穩(wěn)定、過(guò)硬。

　　這就要求我們產(chǎn)量和品質(zhì)要有連續(xù)性。不能說(shuō)你今天做五千方，明天做四千方。神州陶瓷考核生產(chǎn)不同于其他企業(yè)，其他企業(yè)可能成品是首位的，而神州陶瓷首先要求的是產(chǎn)品優(yōu)等率。這種考核方式就對(duì)從原料、生產(chǎn)、成品等整個(gè)生產(chǎn)流程有了更加嚴(yán)格的要求。與此同時(shí)，煤耗、電耗等也有嚴(yán)格的要求，事實(shí)上，能耗上控制好了，也是利潤(rùn)，而且這種利潤(rùn)來(lái)的更直接，尤其是在當(dāng)今節(jié)能降耗、低碳生產(chǎn)的社會(huì)發(fā)展大勢(shì)所趨的背景下。

　　所以，應(yīng)該說(shuō)，對(duì)于神州陶瓷而言，生產(chǎn)和銷售相輔相成、同等重要。

　　新展廳助力品牌化

　　記者：6月28日將要迎來(lái)神州陶瓷展廳開(kāi)業(yè)，在業(yè)內(nèi)，人們習(xí)慣把新展廳開(kāi)業(yè)和品牌等同起來(lái)，這會(huì)是神州陶瓷品牌升級(jí)的開(kāi)啟嗎?

　　胡精斌：熟悉神州陶瓷的人們都知道，我們公司處在陶瓷基地的邊緣，可以既在陶瓷基地內(nèi)，又與陶瓷基地有一定的距離。新展廳開(kāi)業(yè)后，神州陶瓷的經(jīng)銷商不用再跑這么遠(yuǎn)的路程，由此更方便他們來(lái)我們的展廳考察和洽談業(yè)務(wù)。第二、高安陶瓷近幾年發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)品檔次和營(yíng)銷模式都在逐步升級(jí)，我們建新展廳也可以說(shuō)是大勢(shì)所趨吧。第三，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品更豐富了，需要一個(gè)更好的展示平臺(tái)來(lái)體現(xiàn)我們產(chǎn)品的個(gè)性和亮點(diǎn)。大家都知道，為什么服飾要有模特的展示才更顯得有品牌、更美麗，高安陶瓷其實(shí)也步入了“時(shí)裝化”時(shí)代。

　　不僅僅是展廳的升級(jí)，我們也在加強(qiáng)花片、腰線等配套產(chǎn)品的升級(jí)。需要說(shuō)明的是，除了展廳開(kāi)業(yè)，我們還為專門(mén)制作了一個(gè)“400”全球客戶服務(wù)電話和為經(jīng)銷商訂購(gòu)了一套智能營(yíng)銷系統(tǒng)，該系統(tǒng)將通過(guò)iPad來(lái)實(shí)現(xiàn)我們新的營(yíng)銷方式的導(dǎo)入，在這個(gè)系統(tǒng)內(nèi)不僅有我們的全新的產(chǎn)品，還有我們的十多個(gè)虛擬空間和360度的展廳立體旋轉(zhuǎn)效果。

　　江西太陽(yáng)陶瓷有限公司董事長(zhǎng)胡毅恒在我做銷售之初跟我說(shuō)過(guò)“不會(huì)說(shuō)，就多做，多做一些對(duì)客戶有意義的實(shí)在的事情。”這句話我始終銘記在心。所以，這些只能說(shuō)是我們?yōu)樯裰萏沾善髽I(yè)發(fā)展，特別是為了更好的服務(wù)經(jīng)銷商做的一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的事情。而所謂的品牌并非喊出來(lái)的，是腳踏實(shí)地的一步一步培育起來(lái)的。

　　接來(lái)下，我們也會(huì)分銷售片區(qū)，以點(diǎn)帶面，從中選取幾個(gè)經(jīng)銷商做專賣(mài)店，神州陶瓷也會(huì)給予一些裝修補(bǔ)帖，逐步引導(dǎo)我們的經(jīng)銷商注重展示、走品牌的路線。

　　高安陶瓷尚需幾把火

　　記者：目前，高安陶瓷品牌大都是以佛山陶瓷的名義進(jìn)入市場(chǎng)，有人將此現(xiàn)象形象地形容為“高安陶瓷認(rèn)別人做爸媽”。對(duì)此您怎么看待?

　　胡精斌：確實(shí)，這是高安陶瓷人的一大“遺憾”，也是很多高安陶瓷人心中的痛。佛山陶瓷作為中國(guó)建筑陶瓷的代言，其代表了中國(guó)建筑陶瓷品牌建設(shè)、產(chǎn)品檔次的最高水平，將陶瓷產(chǎn)地打上“佛山”的標(biāo)簽，這其實(shí)也是中國(guó)陶瓷行業(yè)的怪現(xiàn)象，這種現(xiàn)象不僅僅屬于高安，也屬于一些其他傳統(tǒng)產(chǎn)區(qū)。

　　但是高安陶瓷人一直在嘗試和努力擺脫這種尷尬，高安本土唯一一個(gè)獲得“中國(guó)馳名商標(biāo)”品牌的太陽(yáng)陶瓷品牌，它現(xiàn)在就是以高安陶瓷的身份進(jìn)入市場(chǎng)，這就是一個(gè)很好的開(kāi)始和起步。如今，不能說(shuō)市場(chǎng)中100%的經(jīng)銷商知道太陽(yáng)陶瓷，但是歷經(jīng)十九年的沉淀和發(fā)展，至少有70—80%的經(jīng)銷商知道太陽(yáng)陶瓷。

　　應(yīng)該說(shuō)，高安陶瓷品牌的重塑不僅僅是某一家企業(yè)的事情，而是整個(gè)產(chǎn)區(qū)企業(yè)的事，這也需要政府的大力扶持，現(xiàn)在政府也在一方面大力抓低碳生產(chǎn)，一方面也在注重品牌的建設(shè)。在市場(chǎng)上，現(xiàn)在高安陶瓷完全突破原有的500公里的市場(chǎng)，以神州陶瓷為例，目前除了東三省、西藏的市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入，其余市場(chǎng)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)，特別是原來(lái)很難想進(jìn)入的山東濟(jì)寧、臨沂等淄博產(chǎn)區(qū)的核心市場(chǎng)，現(xiàn)在也有了我們的經(jīng)銷商，而且每月的銷量還不小。

　　高安陶瓷當(dāng)前的發(fā)展猶如蒸飯飯快要熟的時(shí)候正在上氣，尚需再添幾把火。我堅(jiān)信，再過(guò)一兩年，高安陶瓷一定會(huì)打響自己的區(qū)域性品牌，你剛才提到的只是高安陶瓷發(fā)展階段的暫時(shí)現(xiàn)象，不是結(jié)果。

　　記者：據(jù)我了解，目前高安產(chǎn)區(qū)又有近十條線正在建設(shè)。神州陶瓷有無(wú)上線計(jì)劃?企業(yè)如何應(yīng)對(duì)?

　　胡精斌：我們剛剛再征地了80畝，準(zhǔn)備上三條線，做的是噴墨寬體窯。現(xiàn)在高安產(chǎn)區(qū)又有這么多企業(yè)都在上線，充分說(shuō)明了產(chǎn)區(qū)的活力，正所謂“百花齊放才是春”，這應(yīng)該是產(chǎn)區(qū)的福音。

　　回首高安陶瓷曾經(jīng)的“釉面磚王國(guó)”時(shí)代的沒(méi)落，其中原因之一就是當(dāng)時(shí)企業(yè)活的太滋潤(rùn)，沒(méi)能憂患意識(shí)，可以說(shuō)是“青蛙在溫水中”。所以，競(jìng)爭(zhēng)加劇不一定是壞事，它會(huì)促使企業(yè)不斷地引進(jìn)新的設(shè)備、工藝，不斷地產(chǎn)品創(chuàng)新，想方設(shè)法完善服務(wù)體系。當(dāng)然，我也注意到有些企業(yè)喜歡降價(jià)促銷，但是我覺(jué)得這只是權(quán)宜之計(jì)，關(guān)鍵還是要練好內(nèi)功。

　　任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)就沒(méi)有發(fā)展，并且到一定階段將會(huì)優(yōu)勝劣汰、洗牌，這就是市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。

　　記者手記

　　6月28日，神州陶瓷新展廳即將開(kāi)業(yè)。已經(jīng)斥資三四千萬(wàn)打造的高安產(chǎn)區(qū)本土廠區(qū)外的獨(dú)立展廳，在胡精斌看來(lái)只是“為客戶、為品牌建設(shè)做了一點(diǎn)點(diǎn)實(shí)事”，但就整個(gè)產(chǎn)區(qū)而言，這必將成為2013高安陶瓷發(fā)展史的“封面”而被人們牢記。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，高安產(chǎn)區(qū)目前面臨品牌化和環(huán)保兩大主題。后者政府正在積極推進(jìn)，原本就因“一年一線”的發(fā)展速度、持續(xù)領(lǐng)銜產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)品創(chuàng)新、在渠道耕耘上穩(wěn)步拓展而聞名業(yè)界的神州陶瓷再次以大手筆開(kāi)啟了又一個(gè)高安產(chǎn)區(qū)發(fā)展的新時(shí)代，盡管這與佛山陶瓷一線品牌有些差距，但卻是整個(gè)高安陶瓷的品牌化 “范本”。

　　事實(shí)上，太陽(yáng)陶瓷在高安產(chǎn)區(qū)的龍頭地位建立，該公司董事長(zhǎng)胡毅恒作為精神領(lǐng)袖的作用當(dāng)然無(wú)法回避，但是曾經(jīng)主管該企業(yè)銷售的胡精斌也是功不可沒(méi)。但是近一個(gè)半小時(shí)的專訪，已經(jīng)身為神州陶瓷董事長(zhǎng)的胡精斌言辭總是那么懇切，給出的答案又是那么的平實(shí)而實(shí)在。有人說(shuō)，這就是真正用心做陶瓷、用心愛(ài)陶瓷的陶瓷人的特質(zhì)。

　　如果說(shuō)“高安產(chǎn)區(qū)目前的狀況正如快要蒸熟的飯，尚需幾把火”，那么高安產(chǎn)區(qū)太需要神州陶瓷這樣的企業(yè);如果說(shuō)，高安產(chǎn)區(qū)的未來(lái)需要高安陶瓷企業(yè)家的助推，胡精斌絕對(duì)是一把好手。