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    面對(duì)中東巨大的潛在市場(chǎng)，佛山龍頭陶企新中源陶瓷有限公司毅然于2011年開設(shè)銷售公司挺進(jìn)迪拜。如今，兩年過去了，經(jīng)歷諸多磨難，新中源迪拜分公司終站穩(wěn)腳跟，年銷售增長(zhǎng)達(dá)30%~40%。但是，當(dāng)問及是否還會(huì)在非洲、南美復(fù)制這種模式時(shí)，公司國(guó)際業(yè)務(wù)部總經(jīng)理霍錦祥的答案卻變成了“No”。

    中東市場(chǎng)很誘人 但中國(guó)陶瓷很廉價(jià)

    2010年6月，新中源總裁霍廉泉帶隊(duì)到中東考察。經(jīng)過數(shù)月規(guī)劃，決定將中東出口事業(yè)部搬到迪拜，成立一家獨(dú)立的銷售公司。

    近年來歐美頻掀“反傾銷”調(diào)查，而中東地區(qū)憑借其優(yōu)越的地理位置、廣闊的市場(chǎng)潛力和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)輻射力，日漸成為全球陶瓷行業(yè)爭(zhēng)先搶占的“黃金市場(chǎng)”。資料顯示，2009年，中東已成為廣東省陶瓷出口第一大市場(chǎng)。

    新中源也早早瞄準(zhǔn)了這塊市場(chǎng)，欲把中東市場(chǎng)當(dāng)成“試金石”。不過，進(jìn)軍中東市場(chǎng)，還要在此打造品牌并非易事。在中東市場(chǎng)有著十幾年市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的霍錦祥知道，“中國(guó)制造”在中東是價(jià)格便宜的代名詞。幾乎所有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商從中國(guó)進(jìn)貨之后，要么貼上其他品牌，要么直接把牌子撕掉。

    代表高端的意大利、西班牙的瓷磚在當(dāng)?shù)氐膬r(jià)格則是中國(guó)的三四倍。比如意大利產(chǎn)品每平方米最低售價(jià)是70迪拉姆（當(dāng)?shù)刎泿艈挝唬腿嗣駧艆R率比1∶1.7左右），而中國(guó)產(chǎn)品普遍價(jià)格在30至60迪拉姆之間。

    “當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商也覺得做中國(guó)產(chǎn)品沒有利潤(rùn)，不會(huì)用心幫你做，更別說推廣品牌。但是我們很看好這個(gè)市場(chǎng)，只有自己去開公司。”霍錦祥表示。

    注冊(cè)公司名就用了一個(gè)月

    2010年10月，霍錦祥帶隊(duì)一行10人出征迪拜，他們首先要面臨的就是選址問題。

    迪拜存在新市場(chǎng)和老市場(chǎng)，租金有天壤之別。如果是辦一家外貿(mào)公司，完全可以淹沒在老市場(chǎng)密密麻麻的門店里，而新中源要的是品牌影響力，不僅地址要選在鬧市，裝潢上也要富麗堂皇。倉(cāng)庫(kù)的選擇也頗費(fèi)心思。“太近了，租金貴，太遠(yuǎn)了，運(yùn)輸不方便。”迪拜分公司總經(jīng)理吳銀星介紹說，而新中源要做品牌，絕不能像其他公司一樣將產(chǎn)品放在戶外，最后，經(jīng)過多方考量，選擇了一個(gè)距離展廳不遠(yuǎn)不近的地方。

    在注冊(cè)時(shí)則發(fā)生了一些意想不到的事情?；翦\祥告訴記者，在去迪拜之前，全公司已經(jīng)圍繞新中源這三個(gè)字想了很多名字，但沒想到到了當(dāng)?shù)毓ど滩块T注冊(cè)時(shí)卻都通不過。

    每次工作人員也都是一揮手，扔下一句“下次再來”，并不解釋原因。這樣一路折騰下來，前前后后竟花費(fèi)了一個(gè)月。最后他們才明白，原來含有“新中源”三個(gè)字就不行，他們認(rèn)為“新中源”三個(gè)字翻譯成阿拉伯語(yǔ)沒有任何意義。無奈之下，他們只得從工商部門提供的一些名字當(dāng)中選取了一個(gè)，霍錦祥甚至不記得這個(gè)阿拉伯語(yǔ)的名字翻譯成漢語(yǔ)到底是什么意思。

    免費(fèi)鋪貨兩周終于贏得生意

    盡管遭遇諸多變化，但事情也在計(jì)劃中逐步推進(jìn)。數(shù)月后，新中源在黃金旺鋪建立了一個(gè)900平方米的展廳，摒棄掉原來20、30迪拉姆/平方米的瓷磚，拿出來的產(chǎn)品高達(dá)100多迪拉姆/平方米，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為本地富人，試圖以中高端品牌形象打開中東市場(chǎng)。

    一直給人印象低端的“中國(guó)制造”突然走起中高端路線，遇到的艱難遠(yuǎn)比想象中大得多。吳銀星告訴記者，基本上剛?cè)サ臅r(shí)候，沒人認(rèn)識(shí)新中源，他對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私庖彩且黄瞻?。能做的就是不斷問、不斷學(xué)，拿著產(chǎn)品、宣傳資料一家店一家店的跑。

    “免費(fèi)給他們，他們也不樂意。”吳銀星表示，在中國(guó)鋪貨不僅不免費(fèi)，大品牌還會(huì)有經(jīng)銷商搶著跟你做，但在迪拜沒人認(rèn)中國(guó)貨。“我們的產(chǎn)品一塊就要100多元，給10塊就是1000元”。吳銀星鋪貨鋪得又心疼又難受，“白眼不知道受了多少，很多人一看是中國(guó)人，理都不理。”

    在鋪貨鋪了兩個(gè)星期之后，他們終于迎來第一筆上門生意。吳銀星介紹，雖然兩年過去了，他們還處在開拓市場(chǎng)階段，但現(xiàn)在一年的銷售額達(dá)到數(shù)千萬迪拉姆，年增長(zhǎng)率高達(dá)30%~40%，甚至有的產(chǎn)品比西班牙、意大利的貴30%也依然搶手。

    中國(guó)員工回國(guó)意愿強(qiáng)烈

    記者記得霍錦祥曾在2011年說過，如果中東市場(chǎng)反應(yīng)良好，集團(tuán)將會(huì)把這種模式迅速?gòu)?fù)制到非洲、南美、俄羅斯等地?？山?jīng)過兩年的艱難推廣路，記者再次問他還是否還會(huì)復(fù)制這種模式，霍錦祥的答案卻變成了“No”。

    問及原因，霍錦祥坦言有多方面的考慮。且不說開拓市場(chǎng)的難度，僅是派去迪拜的8個(gè)中國(guó)員工都難以說服讓他們長(zhǎng)期待下去。“雖然迪拜有幾十萬中國(guó)人，但畢竟還是背井離鄉(xiāng)。只有年輕剛畢業(yè)的一開始圖新鮮想過去，但新鮮感過了之后，就想回來了。”霍錦祥說。

    生活中也似乎布滿關(guān)口。跑業(yè)務(wù)不能沒有車，而迪拜考駕照又是出了名的難，吳銀星對(duì)此非常頭疼。他說，語(yǔ)言不通又看不懂路牌，再加上迪拜的高溫、大風(fēng)、沙塵天氣，待久了的員工無心工作，時(shí)刻盼回國(guó)。

    當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)慣他們也不太習(xí)慣。“中東有很多虔誠(chéng)的穆斯林，跟他們?cè)谝黄鹉X子里要繃緊一根弦，不能觸犯他們的文化禁忌。有時(shí)候正在和他們談生意，朝拜時(shí)間一到，就扔下你去朝拜了，回來了接著談。”吳銀星說。