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    2012年，安蒙衛(wèi)浴啟動(dòng)“一城一大店，一城一項(xiàng)目 ”的“百店計(jì)劃”布局全國，大西南是安蒙衛(wèi)浴領(lǐng)軍市場的重要戰(zhàn)略高地，繼成都、重慶、宜賓、貴州、昆明、綿陽等城市在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成安蒙整體衛(wèi)浴旗艦店布局后，安蒙衛(wèi)浴又與云南玉溪繪豐建材有限公司正式簽約并授權(quán)經(jīng)銷。

    2013年6月19日，屢獲國際工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的“原創(chuàng)衛(wèi)浴大師”強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐玉溪，進(jìn)一步擴(kuò)大安蒙衛(wèi)浴在大西南市場的品牌影響力，奠定安蒙衛(wèi)浴的行業(yè)領(lǐng)軍地位，提升玉溪人民對(duì)節(jié)能環(huán)保衛(wèi)浴產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。為此，本報(bào)記者專門采訪了安蒙衛(wèi)浴云南玉溪授權(quán)經(jīng)銷商、玉溪繪豐建材有限公司副總經(jīng)理?xiàng)钋嗔郑v訴他的經(jīng)營之道。

安蒙衛(wèi)浴云南玉溪授權(quán)經(jīng)銷商、玉溪繪豐建材有限公司副總經(jīng)理 楊青林

    看重“設(shè)計(jì)”與“營銷”而選擇安蒙

    《中國衛(wèi)浴》：首先恭喜6月19日安蒙衛(wèi)浴玉溪旗艦店順利開業(yè)。據(jù)了解，之前您也代理過陶瓷、管材、壁紙等等不少建材品牌，請(qǐng)問您是什么時(shí)候進(jìn)入建材行業(yè)？之前是否有相關(guān)衛(wèi)浴行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)？

    楊青林：1999年我就開始做建材生意，期間還代理過東鵬、冠軍、雅士高夫等瓷磚品牌，目前我代理的品牌有金意陶陶瓷、奧普浴霸，以及安蒙衛(wèi)浴。

    《中國衛(wèi)浴》：那您是如何與安蒙衛(wèi)浴結(jié)緣？為什么選擇代理安蒙衛(wèi)浴呢？

    楊青林：與安蒙認(rèn)識(shí)，是在2010年，一次出差到佛山開會(huì)，在中國陶瓷城一樓參觀了安蒙衛(wèi)浴的專賣店，當(dāng)時(shí)看到了安蒙的產(chǎn)品，覺得它們的設(shè)計(jì)很有特色，專賣店的整體設(shè)計(jì)也比較新穎，特點(diǎn)凸顯，產(chǎn)品圖冊(cè)設(shè)計(jì)、推廣模式、安裝系統(tǒng)都別出心裁，尤其在安蒙公司提供的宣傳資料冊(cè)上有這樣一段文字：“卓越用水終端產(chǎn)品及技術(shù)的研發(fā)、制造和銷售，我們的成功源自于推動(dòng)人與水的和諧共生”，可見其對(duì)于“設(shè)計(jì)”與“營銷”兩個(gè)高價(jià)值領(lǐng)域的堅(jiān)持，這些都給我留下了很深刻的印象。

    2012年年底，我通過更深入的了解，知道了安蒙衛(wèi)浴在行業(yè)內(nèi)正是以設(shè)計(jì)研發(fā)著稱，安蒙公司在創(chuàng)立之初，就將“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”確定為企業(yè)的核心競爭力。在過去七年多時(shí)間里，安蒙已先后斬獲“紅點(diǎn)獎(jiǎng)”、“IF”、 “G-Mark”、“紅棉獎(jiǎng)”、“紅星獎(jiǎng)”等國際工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，成為了國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)中唯一一家獲得國際工業(yè)設(shè)計(jì)領(lǐng)域至高榮譽(yù)“大滿貫”的企業(yè)。

    后來也跟安蒙衛(wèi)浴的業(yè)務(wù)經(jīng)理詳談，了解到安蒙除了“原創(chuàng)設(shè)計(jì)”這一核心競爭力之外，能與之并入核心競爭力的便是獨(dú)特營銷模式的建設(shè)。7年來，安蒙在將設(shè)計(jì)做到極致且屢獲國際大獎(jiǎng)的同時(shí)，也不斷致力于營銷模式的不斷完善、調(diào)整，這些都促成我與安蒙達(dá)成合作關(guān)系，成為了安蒙衛(wèi)浴云南玉溪的經(jīng)銷商。

    以品牌展示的“總部基地”模式仍持續(xù)發(fā)展

    《中國衛(wèi)浴》：據(jù)您這么多年來的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，，云南建材市場有哪些特點(diǎn)，布局如何？尤其以昆明為代表，有哪些轉(zhuǎn)變？

    楊青林：現(xiàn)在云南昆明涉及陶瓷衛(wèi)浴的建材市場和賣場除了北邊有少數(shù)兩家之外，更多的是集中在南邊的廣福路一條線，其中包括大商匯、居然之家、紅星美凱龍、華洋家居、中林建材以及菊花村建材一條街。

   2008年前后，紅星美凱龍和居然之家相繼進(jìn)駐昆明市場，憑借其優(yōu)越的硬件條件和運(yùn)作模式成功在昆明市場站穩(wěn)了腳跟，同時(shí)也對(duì)昆明本土的建材賣場形成了非常大的沖擊，加速了諸如華洋家居、德勝家居、西南建材等賣場的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

    而大商匯，以其總體量和類似于品牌的“總部基地”定位吸引了大部分建材商的眼光，也帶給了消費(fèi)者全新的消費(fèi)感受。經(jīng)過7年的發(fā)展，這個(gè)由國際建材裝飾城、國際茶城、國際商務(wù)公寓等功能板塊構(gòu)成的復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)目已經(jīng)通過人流、物流、資金流、信息流的聚集，形成了多種業(yè)態(tài)組合、規(guī)模效應(yīng)巨大，面向西南，全面輻射東南亞地區(qū)的超大型商業(yè)中心。即使面對(duì)著外來高端建材賣場紅星美凱龍和居然之家的挑戰(zhàn)，大商匯在昆明消費(fèi)者的認(rèn)知中，仍是不可替代的所在。

    因此，雖然在業(yè)內(nèi)一直有聲音稱建材超市和高端建材賣場已成為或?qū)⒊蔀榘l(fā)展趨勢(shì)，但是在目前的昆明市場，依然是素有各建材品牌“總部基地”之稱的大商匯占據(jù)著絕對(duì)的主導(dǎo)地位。而且在昆明各建材商的認(rèn)知中，在未來很長一段時(shí)間內(nèi)，即使高端建材賣場和建材超市在昆明能得到很好的發(fā)展，但是用以品牌展示的“總部基地”模式仍會(huì)得以持續(xù)發(fā)展。

    打價(jià)格戰(zhàn)意味著企業(yè)或品牌的吸引力在減弱

    《中國衛(wèi)浴》：衛(wèi)浴行業(yè)競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化比較嚴(yán)重，由此引發(fā)的“價(jià)格戰(zhàn)”更是極大地削弱了經(jīng)銷商的利潤空間。在這種情況下，您如何看待，又是準(zhǔn)備如何應(yīng)對(duì)？

    楊青林：對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)之類的情況，我認(rèn)為首先是營銷心理的問題，這不是一個(gè)企業(yè)或品牌的競爭力減弱的問題，而是企業(yè)或品牌的吸引力減弱，甚至在漸漸喪失。其實(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信用才是正道，了解客戶真正的需求所在，關(guān)注客戶對(duì)產(chǎn)品的使用滿意度，從產(chǎn)品本身到客戶的整體空間效果進(jìn)行一個(gè)整合營銷。

    而安蒙從產(chǎn)品、價(jià)格、品牌推廣、售后服務(wù)都有一套完整的營銷策略，通過設(shè)計(jì)力提升產(chǎn)品的稀缺價(jià)值和實(shí)用價(jià)值，還可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品定制化生產(chǎn)；另外，它以獨(dú)特的渠道整合理念進(jìn)行差異化營銷，鑄就了一套適合公司長久發(fā)展的營銷戰(zhàn)略，讓我們?cè)诮K端市場上能夠站穩(wěn)腳跟。

    針對(duì)不同消費(fèi)群體制定不同的營銷策略

    《中國衛(wèi)浴》：為了安蒙衛(wèi)浴能夠在玉溪順利打開市場，安蒙衛(wèi)浴在當(dāng)?shù)刈隽四男╀亯|工作？　

    楊青林：首先，為了讓更多的人認(rèn)知和了解安蒙衛(wèi)浴，從6月10日持續(xù)至6月23日，安蒙策劃了以“水定未來”為主題的各種大型活動(dòng)。6月10日，由我們發(fā)起組織的玉溪史上規(guī)模最大、規(guī)格最高的設(shè)計(jì)師活動(dòng)圓滿舉行，得到了來自于玉溪設(shè)計(jì)師、設(shè)計(jì)院、家裝公司、工程采購方、建材衛(wèi)浴界杰出人士及社會(huì)各界友人的大力支持與積極參與。

    再者，為了擴(kuò)大本次活動(dòng)的影響力，并為了安蒙衛(wèi)浴在玉溪順利打開市場，讓更多玉溪的消費(fèi)者享受到這一輪的開業(yè)優(yōu)惠活動(dòng)和優(yōu)質(zhì)衛(wèi)浴產(chǎn)品，安蒙衛(wèi)浴在區(qū)域范圍內(nèi)進(jìn)行報(bào)紙、廣播、樓宇平面、團(tuán)購等一系列長期的媒體推廣，全方位展示安蒙衛(wèi)浴的品牌實(shí)力和積極開拓區(qū)域市場的信心和行為。

    最后，在6月15～23日旗艦店開業(yè)活動(dòng)期間，我們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行了一個(gè)合理的定位，不僅為區(qū)域市場的消費(fèi)者提供前所未有的超值優(yōu)惠，定金全年保價(jià)，同時(shí)，19日開業(yè)當(dāng)日，還舉行了隆重的慶典活動(dòng)。進(jìn)店即有禮、砸金蛋、九元購紅點(diǎn)獎(jiǎng)產(chǎn)品、名牌冰箱、電飯煲、大米等精美實(shí)用的大獎(jiǎng)，從此玉溪人民在家門口就能購買到國際品質(zhì)、國產(chǎn)性價(jià)比的衛(wèi)浴產(chǎn)品了。　　

    《中國衛(wèi)浴》：在市場營銷方面，您有哪些經(jīng)驗(yàn)分享？針對(duì)終端消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師等不同層次的消費(fèi)是否各有一套營銷模式？

    楊青林：因?yàn)榘裁尚l(wèi)浴這個(gè)品牌是新進(jìn)駐玉溪市場，所以，我們的營銷策略重點(diǎn)在于讓更多人認(rèn)知安蒙這個(gè)品牌，知道安蒙是個(gè)具有高研發(fā)設(shè)計(jì)能力、高科技化、人性化的衛(wèi)浴品牌，通過安蒙的品牌理念去影響更多的人認(rèn)識(shí)安蒙及安蒙的產(chǎn)品。

    針對(duì)設(shè)計(jì)師、裝飾公司、設(shè)計(jì)院這些，我們組織策劃了產(chǎn)品推介會(huì)，讓他們更加深入認(rèn)知安蒙，進(jìn)一步鞏固與他們的合作關(guān)系。

    對(duì)于終端消費(fèi)者，我們更多的是在產(chǎn)品以及價(jià)位上做營銷，以后還將通過小區(qū)推廣等等方式。

    整合優(yōu)勢(shì)，打造一站式購買平臺(tái)

    《中國衛(wèi)浴》：您代理過瓷磚品牌，現(xiàn)在又代理了衛(wèi)浴品牌，瓷磚與衛(wèi)浴在營銷上有哪些異同之處？

    楊青林：雖然瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品面對(duì)的消費(fèi)群是同一個(gè)群體，但是瓷磚相當(dāng)于布料，它是個(gè)半成品，它還需要后期的產(chǎn)品安裝設(shè)計(jì)；而潔具相當(dāng)于成品時(shí)裝，對(duì)于客戶來說，它的認(rèn)知更直觀。但是這兩者是可以相互整合的，因?yàn)榇纱u衛(wèi)浴產(chǎn)品在同一個(gè)商家購買，更有利于水電路設(shè)計(jì)、產(chǎn)品安裝，最重要的是風(fēng)格搭配的統(tǒng)一，打造一個(gè)整體的瓷磚衛(wèi)浴統(tǒng)一風(fēng)格的空間。

    《中國衛(wèi)浴》：目前建材市場和賣場越開越多，您在選擇開設(shè)店面有哪些考慮因素？

    楊青林：我目前在玉溪的專賣店面積有3000多平方米，對(duì)于玉溪這個(gè)小城市來說，面積也比較大，集瓷磚、衛(wèi)浴于一店，消費(fèi)者可以在這里一站式購買自己需要的產(chǎn)品。

    因?yàn)槟壳胺康禺a(chǎn)和裝飾行業(yè)的不太景氣，所以在開店方面，我認(rèn)為要比較謹(jǐn)慎，但是如果以后有新的專業(yè)建材商場或市場出現(xiàn)，我們也會(huì)選擇進(jìn)駐，開設(shè)小型的專賣店，增加銷售網(wǎng)點(diǎn)。

    崇尚中國式管理，廠商密切相結(jié)合

    《中國衛(wèi)浴》：要打造一個(gè)銷售精英團(tuán)隊(duì)，離不開人才，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理上，您有哪些策略？

    楊青林：很多企業(yè)都比較趨向于西方的管理方式，但是我認(rèn)為這種模式可能短期內(nèi)比較有效，其先進(jìn)的理念可以借鑒，但是由于中國人與外國人無論在生活習(xí)慣、性格等方面都是不同的，長期以往，未必適合。

    因此，我更崇尚曾仕強(qiáng)教授的中國式管理。它在充分考慮中國人的文化傳統(tǒng)以及心理行為特性的基礎(chǔ)上，以中國管理哲學(xué)來妥善運(yùn)用西方現(xiàn)代科學(xué)方式進(jìn)行管理，從而達(dá)成更為良好的管理效果。中國式管理其實(shí)就是合理化管理，它強(qiáng)調(diào)管理就是修己安人的歷程。中國式管理以“安人”為最終目的，因而更具有包容性；以易經(jīng)為理論基礎(chǔ)，合理地因應(yīng)“同中有異、異中有同”的人事現(xiàn)象；主張從個(gè)人的修身做起，然后才有資格來從事管理。

    《中國衛(wèi)浴》：最后，對(duì)于安蒙衛(wèi)浴品牌在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，您有怎樣的規(guī)劃？

    楊青林：我認(rèn)為任何一位經(jīng)銷商的發(fā)展都離不開廠家的支持，經(jīng)銷商的發(fā)展是與廠家的發(fā)展息息相關(guān)的，只有在廠家蓬勃發(fā)展的前提下，才能帶動(dòng)經(jīng)銷商更好的進(jìn)行自身的發(fā)展。

    前兩年，安蒙衛(wèi)浴對(duì)經(jīng)營模式以及戰(zhàn)略進(jìn)行了一次大的調(diào)整，從最初的專業(yè)五金品牌向整體衛(wèi)浴過渡，安蒙準(zhǔn)備了3年，并在2010年時(shí)正式提出了向整體衛(wèi)浴轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。而這一轉(zhuǎn)變也牽動(dòng)了整個(gè)安蒙的渠道體系，面對(duì)原有成熟體系內(nèi)經(jīng)銷商的流失，安蒙最終選擇了堅(jiān)持，力排眾議開始了整體衛(wèi)浴“1+N”銷售模式的探索與復(fù)制，而最終，“1+N”模式在眾多考驗(yàn)與博弈中，最終被證明是符合市場發(fā)展趨勢(shì)的。所以，我認(rèn)為廠商相結(jié)合非常重要，未來我們將緊跟廠家發(fā)展的步伐，堅(jiān)持抓“設(shè)計(jì)”與“營銷”這兩個(gè)高價(jià)值領(lǐng)域，兩手都要硬，讓安蒙品牌更加深入人心。（文/黃麗麗）