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    用戶是組成市場的主體。隨著時代的發(fā)展，市場也在不斷發(fā)展，用戶的要求層次越來越高。25—45歲的人群已經(jīng)開始成為建材消費(fèi)的主要群體。這一個年齡層次的消費(fèi)群體中，擁有強(qiáng)烈的自主性，更加習(xí)慣于相信自己的判斷而不是廣告，更愿意親自體驗(yàn)和創(chuàng)造事物———比如自己的居室。他們愿意通過互聯(lián)網(wǎng)與商家進(jìn)行更有效的溝通，他們越來越厭倦傳統(tǒng)的大賣場，而傾向于更加輕松休閑的購物體驗(yàn)。這是一個與以往大相徑庭的人群，這就是馬上就要到來的新市場。

　　消費(fèi)能力分析

　　70后的消費(fèi)明顯的兩極分化。首先，70后作為目前房地產(chǎn)消費(fèi)中占主力的一個群體，擁有較強(qiáng)的消費(fèi)能力。同時，70后為90后置業(yè)也開始逐漸形成市場規(guī)模。所以，70后并不單純只為自己置業(yè)，這部分消費(fèi)者具有極強(qiáng)的消費(fèi)能力和房屋的二次消費(fèi)能力。同時作為人脈及關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際應(yīng)用者，也具有較強(qiáng)的二次帶單能力。

　　80后已經(jīng)成為目前消費(fèi)市場的主力軍，其具有較強(qiáng)的個人自主性，對新生事物能迅速接受，使其已經(jīng)不再滿足于傳統(tǒng)的建材消費(fèi)模式。80后同時受到中國傳統(tǒng)文化和西方文化的影響，使得80后更加看重自己的想法，更加相信自己，并且在購物時候時愿意接受一定程度的溢價，從而獲得更完善的服務(wù)和更好的產(chǎn)品品質(zhì)。便宜無好貨的理念并非是80后的主流消費(fèi)價值觀，他們更愿意花更多的錢，享受品牌帶來的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和個人滿足感。

　　90后剛進(jìn)入社會，但得益于30年改革開放的發(fā)展，他們的父輩已經(jīng)開始為這一代人置業(yè)。能在建材上進(jìn)行消費(fèi)者的90后，較之80后更看重品牌的全面性，對價格敏感程度更低，更多、更新的想法也從90后中不斷的涌現(xiàn)，他們認(rèn)為應(yīng)該選擇更好的產(chǎn)品和更優(yōu)秀的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)和品牌價值更容易打動他們。

　　消費(fèi)關(guān)注分析

　　現(xiàn)在，客戶對于消費(fèi)品的關(guān)注點(diǎn)也由原來的注重品質(zhì)和性價比，開始轉(zhuǎn)向品牌、展示、產(chǎn)品、服務(wù)、價格這五個領(lǐng)域。

　　越來越多的消費(fèi)者愿意購買自己曾經(jīng)在別的渠道接觸過的品牌名稱，越有名的品牌越容易得到消費(fèi)者的信賴。在終端市場，戶外廣告和其它媒體廣告投放越來越多，就能夠迅速打造品牌在當(dāng)?shù)氐闹取６S著品牌的知名度越高，品牌得到消費(fèi)者信賴的程度也越高。換言之，消費(fèi)者愿意選擇品牌的機(jī)會也越大，品牌在當(dāng)?shù)氐匿N售當(dāng)然會越來越好。

　　店面作為品牌形象的載體，基本上起到了一錘定音的作用。廣告做得再多的品牌，如果店面形象不好，包括設(shè)計、展示、軟裝、印刷品等，就會迅速降低消費(fèi)者之前通過廣告在內(nèi)心給品牌定位的高度。而品牌的廠家總部花了大價錢投入的廣告，在沒有優(yōu)秀終端店面配合的情況下，則是打了水漂，起不到拉動銷售的作用。而一個不知名的品牌，會因?yàn)橛辛艘粋€非常優(yōu)質(zhì)的終端形象店面，就能夠在當(dāng)?shù)匮杆俅蜷_銷售。所以，品牌形象和展示是一榮俱榮，一損俱損。

　　產(chǎn)品本身，做為銷售的主體，更多的時候依賴于終端導(dǎo)購和店面有力的推廣。新產(chǎn)品可以用來吸引客戶的眼球，終端有沒有做好新產(chǎn)品的上版工作對于品牌的銷售有一定的影響。產(chǎn)品上版后，是否通過有效手段來展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠讓客戶一目了然，能夠讓導(dǎo)購明確演示，這些工具和廣告物料是否與產(chǎn)品同時展示，以上種種也會對銷量造成明顯影響。這些細(xì)節(jié)如果沒有做好，單單只是把新產(chǎn)品隨便擺在角落，即使擁有優(yōu)質(zhì)的店面和優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品，也很難打動70、80、90后客戶。

　　優(yōu)秀的服務(wù)，應(yīng)該是人無我有，人有我優(yōu)的服務(wù)。在建材的銷售中，服務(wù)已經(jīng)不單純只是額外附加值。標(biāo)準(zhǔn)的售前、售中服務(wù)能夠在銷售前端贏得更多訂單，而完善的售后服務(wù)，更被許多優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷商視為二次銷售的開始?？诒疇I銷說白了就是靠服務(wù)做出來的。反觀終端，有不少經(jīng)銷商還停留在少做一點(diǎn)服務(wù)就是少支出一點(diǎn)成本的理念上。

　　合理的價格定位，無疑能夠更快更好的打動客戶，產(chǎn)品必須進(jìn)行合理的定價。對外來說，必須與同檔次的品牌進(jìn)行價格的對比，做一個定價參考，這個價格包括標(biāo)價，店面一般成交折扣和特價時的最低額度。同時，內(nèi)部也應(yīng)該做一個階梯式的定價，對于普通產(chǎn)品、亮點(diǎn)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)隔定價。每個檔次的產(chǎn)品都應(yīng)采取梯次定價的策略，使導(dǎo)購在推薦時一步一步向上。

　　消費(fèi)習(xí)慣分析

　　對于消費(fèi)者，我們一般分為撒手掌柜型消費(fèi)者、學(xué)習(xí)型消費(fèi)者和專家型消費(fèi)者三大類，其中無知型消費(fèi)和學(xué)習(xí)型消費(fèi)是我們最常遇到的，專家型消費(fèi)由于其極少遇到，我們只做簡單的分析。

　　撒手掌柜型消費(fèi)者，歸在此類的消費(fèi)者并不懂瓷磚，甚至在整個消費(fèi)過程中都不接觸材料商。但這里所說的撒手，僅僅只是說消費(fèi)者對產(chǎn)品的無知，并不包括消費(fèi)者委托的中間機(jī)構(gòu)無知。這部分消費(fèi)者，更傾向于選擇全包型的家裝公司。我們針對這一類消費(fèi)者，就更加依賴于品牌和展示，越是大氣的店面和知名度較廣的品牌，越有助于家裝公司“拿下”客戶，而家裝公司是最怕麻煩的，只要經(jīng)銷商能夠抓住品牌、展示、產(chǎn)品、服務(wù)、價格這五個領(lǐng)域的要點(diǎn)，經(jīng)銷商就會越來越愿意與之合作。

　　學(xué)習(xí)型消費(fèi)者的特征是，對于裝修主材的選購，有著較強(qiáng)的自主意識。他們對于品牌、展示、產(chǎn)品、服務(wù)、價格這五個領(lǐng)域有著更加深刻的需求，是最需要優(yōu)秀導(dǎo)購引導(dǎo)的客戶，他們也是經(jīng)銷商的主流目標(biāo)消費(fèi)者。

　　紙短言長，行文倉促，此為筆者對于終端的一些見解。(作者系金牌天緯陶瓷品牌策劃)