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    拓展渠道是每一個行業(yè)都十分重視的重要方面，渠道暢通意味著產(chǎn)品可以銷售得更好，企業(yè)也就能實現(xiàn)盈利的初衷。在陶瓷行業(yè)內(nèi)，電子商務(wù)相對于設(shè)計師、家裝、工裝等渠道來說，是一種新型的銷售渠道，然而，盡管電子商務(wù)大有可為，但陶瓷行業(yè)內(nèi)沒有多少企業(yè)對網(wǎng)銷渠道有深層的開拓。近日，記者采訪了依諾磁磚合肥分公司袁郅，他和記者分享了眾多渠道建設(shè)的經(jīng)驗和心得——

    【記者】袁總，您好。據(jù)了解合肥依諾的聯(lián)盟推廣渠道做得不錯，您是如何定義聯(lián)盟推廣以及如何開展這個渠道的？
    【合肥依諾袁郅】聯(lián)盟推廣是建材營銷的一種，但不是唯一的方式，聯(lián)盟推廣之前必須做好準備，商戶、時間、地點、邀約方式、客戶信息、推廣平臺、第三方等等都要明確有效。

    【記者】您如何看待聯(lián)盟推廣的趨勢，具備哪些條件的客戶可以開拓這種渠道模式？
    【合肥依諾袁郅】每個城市都可以嘗試，城區(qū)范圍小的宣傳影響力更大，效果明顯，投入少，傳播速度快；大城市或者城區(qū)分散的也可以選擇區(qū)域、鎖定幾個社區(qū)進行集中消化。

    【記者】目前合肥依諾除了聯(lián)盟推廣模式，還包括哪些主要渠道？
    【合肥依諾袁郅】目前合肥銷售渠道還有第三方邀約客戶的網(wǎng)絡(luò)團購。我們選擇這樣的渠道是根據(jù)合肥當(dāng)?shù)氐氖袌鰧嶋H情況，因為合肥有很有號召力的第三方邀約平臺，活動時間明確，而且線下推廣能力很強，做了很多年無論從現(xiàn)場客戶規(guī)模還是成功率來說都有保障。但同時他們的費用也很高，所以我們正嘗試和有公信度的傳媒合作，建立我們商戶間的團購平臺，也就是說我們聯(lián)盟商戶利用傳媒名義對客戶進行邀約，自己控制成本，突出品牌，提升團隊。這樣的活動會在今年5月下旬啟動。

    【記者】您如何看待終端代理商自身渠道的開拓和運作的？
    【合肥依諾袁郅】首先對自身市場有所了解，做的好的品牌我們得經(jīng)常關(guān)注，學(xué)習(xí)他們的成功渠道，往往他們的渠道就是我們要走的路和指導(dǎo)方向；
    第二、結(jié)合當(dāng)?shù)鼐用竦南M習(xí)慣制定合理的銷售方法，比如說某地區(qū)流動人口少，每個客戶間都有一點的人脈聯(lián)系；多做落地活動提升影響力。當(dāng)然沉淀一些正面的品牌形象會走的很長久；
    第三、很多二、三線城市交房量會有明確的月度流量，我們可以根據(jù)集中交房期制定對應(yīng)的宣傳和促銷活動?；顒有问揭月?lián)盟電話邀約的集中場為主；
    第四、制定合理的銷售目標和增長規(guī)劃，目標分解然后倒推根據(jù)目標制定促銷計劃。明確每個門店的盈虧線，合理調(diào)整投入。

合肥依諾團隊照

    【記者】據(jù)了解，合肥依諾去年就已經(jīng)在淘寶網(wǎng)上注冊售賣依諾磁磚產(chǎn)品，目前運作得怎么樣？你如何看待陶瓷電子商務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢？
    【合肥依諾袁郅】運作得一般，屬于嘗試階段，只能說彌補空缺。電子商務(wù)如果希望達到一定的購買力，前提是品牌知名度和豐富完善的路標終端展示；同時還要便捷優(yōu)惠的物流；成熟的電子商務(wù)肯定是由總部建立平臺全國共享。比如說高斯龍頭，他的淘寶店是工廠建立的，每個經(jīng)銷商負責(zé)當(dāng)?shù)氐呐渌秃桶惭b售后。合肥在運營中如果有全國各地的客戶詢價下定我們都做不了。所以如果在投入不大的前提下工廠可以考慮。畢竟所有的銷售渠道都有可能成為下一個市場的主渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷是勢在必行的，我們要做的是解決這種渠道中存在的問題和如何轉(zhuǎn)換成訂單和品牌知名度。

    【記者】今年上半年合肥依諾的發(fā)展怎么樣？您如何看待目前當(dāng)?shù)氐慕ú男袠I(yè)發(fā)展以及整個建材行業(yè)的發(fā)展？
    【合肥依諾袁郅】合肥截止4月底共出貨近260萬；開發(fā)并裝修五位經(jīng)銷商。計劃5.1期間開業(yè)三家。
行業(yè)發(fā)展是個大的命題，我只能將我本身的一些可行的思路和大家一起交流。從三、四月來看各地市場相比去年還是有所增長；但同樣也會有難以預(yù)測的淡季，所以淡季促銷搶份額會是嚴峻的話題。放大有限的單值；節(jié)約有效的成本是我們本身可控的；外部有效的落地活動我們需要積極融入，自發(fā)組織有效邀約的團購活動。無論什么市場，市場容量無止境只要有其他品牌存活就有增長率。

    【記者】您覺得在與佛山總部的合作和溝通上有哪些仍需改進，或者一些建議或者意見需要提出來的么？
    【合肥依諾袁郅】①組織招商大會由各地區(qū)域經(jīng)理上報邀約，會上有標兵市場分析、業(yè)績增長線；任務(wù)規(guī)劃、行業(yè)走向、簽約儀式；②成立營銷指導(dǎo)組對各地市場巡店、問題搜集、專業(yè)培訓(xùn)、推廣活動等工作；③季節(jié)促銷品有明確時間節(jié)點，同時接受預(yù)定、排產(chǎn)、消化；④新品推廣不僅從優(yōu)惠政策更是要從促銷手段和專業(yè)解析和賣點進行指導(dǎo)培訓(xùn)；⑤客戶售后問題有明確合理的處理體系和標準。（記者/盧美珠）