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    托馬斯•弗里德曼曾說過：世界正逐漸被抹平。市場猶如一張網(wǎng)，把每個人聯(lián)系在一起，并逐漸消除政治、科技、文化等各種壁壘。這意味著全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品制造、勞工輸送乃至科技傳播都將越來越迅捷而密切。

艾格斯頓品牌總監(jiān)曾曦

    在這種背景下，企業(yè)決策者所面臨的競爭壓力不僅來自國內(nèi)，同樣也來自國外；理性的市場布局不再限于某個區(qū)域，而是著眼于全球一盤棋。傳統(tǒng)制造業(yè)所彰顯出的改變，不僅限于產(chǎn)業(yè)格局，更包含著應(yīng)對不同市場需求時的判斷力與靈活性。

    艾格斯頓的運作模式，同樣是這種背景的產(chǎn)物。自五月份上海展獨立亮相以來，艾格斯頓吸引了業(yè)內(nèi)人士極為密切的關(guān)注。“企業(yè)做市場，有造勢而為，亦有應(yīng)勢而動，本次艾格斯頓的再次亮相，顯然屬于后者。”艾格斯頓品牌總監(jiān)曾曦如是說道。

    而全球化的視野，正是應(yīng)時而動所基于的首要前提。

    高端品牌怎么做？

    做好一個高端衛(wèi)浴品牌，一直是中宇集團總裁蔡吉林的夢想。

    就衛(wèi)浴行業(yè)而言，國內(nèi)企業(yè)在與國外品牌長期的貼牌合作過程中，目睹同廠同線不同價的市場反應(yīng)，可謂百感交集。消費者樂意花高價購買國外品牌，卻對同樣品質(zhì)的國內(nèi)品牌反應(yīng)冷淡。這令國內(nèi)企業(yè)覺得自己所創(chuàng)造的價值，并未得到公正的衡量。在這種情況下，國內(nèi)品牌被迫低價競爭，將成本壓力轉(zhuǎn)化為工人低薪酬，部分企業(yè)還欠環(huán)境的債，來贏取市場。

    為解決這一困局，蔡吉林嘗試過許多可能，每一步最終也取得了不同階段的成就，直到中宇德國上市，走出國門，全球資源走入市場，蔡吉林的夢想，開始有了堅實的地基。解決了品牌與產(chǎn)品，還要找到新經(jīng)濟環(huán)境下的渠道通路，也正是在這種情況下，蔡吉林找到了曾曦，并且一拍即合。

    蔡吉林曾以汽車市場來比喻蔡氏集團，中宇是大眾，高儀是勞斯萊斯、賓利。艾格斯頓屬于法拉利、保時捷。艾格斯頓的目標客戶群是中高端市場：比中宇高些，但是要比高儀低些。

    然而縱觀國內(nèi)市場，不少企業(yè)都采取了類似辦法，最終的結(jié)果卻是既不能適應(yīng)中端市場，又不能滿足高端需求，而國外品牌卻在加緊布局中國市場。簽售、團購、聯(lián)盟砍價等強烈中國特色的促銷手段，也開始浮現(xiàn)國際品牌的影子。另一方面，許多專業(yè)性產(chǎn)品，渠道強勢的衛(wèi)浴品牌，也開始致力于產(chǎn)品線擴大成整體衛(wèi)浴，品牌形象的提升工作。“這使得中高端市場成為競爭劇烈的紅海。”曾曦說道。

    品牌定位的趨同，加之產(chǎn)品與營銷手段的同質(zhì)化，使得國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)進入了發(fā)展瓶頸。所謂“中高端”，終成一個偽命題，而高端品牌所需要的品牌文化、歷史積淀等等重要因素，國內(nèi)品牌也一概闕如。“我們不能像科勒一樣宣稱自己已經(jīng)有了一百多年的歷史積淀，我們也不能穿越過去，創(chuàng)造一個品牌。”曾曦笑著說道。

    在曾曦的理解里，高端衛(wèi)浴品牌必須具備以下幾個元素：一、品牌歷史悠久，有良好的品牌基因與沉淀；二、產(chǎn)品設(shè)計突出，擁有全球視野，具備超強的創(chuàng)新能力；三、產(chǎn)品工藝優(yōu)異，追求高、精、尖端的生產(chǎn)技術(shù)，生產(chǎn)難以超越的完美產(chǎn)品；四、擁有自己的高端品牌的主張與追求，不盲從，不以銷量與利潤最大化為企業(yè)經(jīng)營目標。“特別是第四條，在中國衛(wèi)浴市場里幾乎找不到，你可以在頂級會所里看到這個品牌，也會在普通場所看到此品牌。”曾曦指出，“而艾格斯頓所講的高端，注定要被區(qū)隔，被完美，被仰望，他出現(xiàn)，就意味著頂端，至少當時當景肯定是頂級的。”

    與此同時，世界的另一端——歐洲，那些意大利、德國的能工巧匠們卻在恪守著傳承的文化內(nèi)涵、以及對產(chǎn)品精益求精的態(tài)度。“一些國外非常高端的品牌，在中國卻并不為人所知。”曾曦說道，“他們有著卓越的工業(yè)設(shè)計，知道該怎么‘慢下來’，而一直只懂‘快’的本土企業(yè)恰恰不知道‘慢’的訣竅與精髓，”更重要的一點是，當歐洲品牌致力于做精產(chǎn)品的同時，市場卻因經(jīng)濟低迷而逐漸縮水。

    “業(yè)內(nèi)人士所犯的同一個錯誤，就在于只是盯著活躍于本土市場的幾個品牌，卻忽略了全球化的市場，以及那些具備產(chǎn)品實力與歷史積淀的優(yōu)勢品牌。”曾曦說道，全球化的視野，令艾格斯頓看到了更宏闊的前景。

    上海展的亮相，不僅吸引了眾多游客與經(jīng)銷商，也使得不遠千里參展的歐洲展商眼前一亮。他們紛紛詢問加盟的方式與條件，并期望也能借此敲開中國的大門。

    悠久的品牌積淀與卓越的產(chǎn)品設(shè)計，廣闊的中國市場與熟諳需求的操作團隊，歐洲的加盟品牌與本土的艾格斯頓，可謂一拍即合。

    廚衛(wèi)行業(yè)的“云銷售”渠道第三通路

    如果說聯(lián)合品牌模式是“艾格斯頓組合拳”的第一拳，“云銷售”則是其在渠道開拓方面另一個讓人耳目一新的亮點。

    基于大數(shù)據(jù)應(yīng)用的云商概念，對于建陶衛(wèi)浴行業(yè)而言仍處于探索階段。曾曦對于艾格斯頓“云銷售”的解釋，則是盡可能地調(diào)動所有市場參與者的能動性——經(jīng)銷商、設(shè)計師、消費者乃至一切的行業(yè)相關(guān)人士，從而使得每個參與者，最終都能成為產(chǎn)品的銷售者與享用者。

    曾曦還透露，艾格斯頓擬在廈門建立展示中心，并逐步在各大城市成立展示中心，從而確保市場信息溝通的暢通及對終端市場的敏感性。艾格斯頓的“云銷售”，其目的正是要整合上游供應(yīng)商、下游的多種銷售渠道，使得越來越多的人了解艾格斯頓，并且逐步鞏固品牌忠誠度與消費粘性。“消費者會喜歡我們的產(chǎn)品，因為我們的產(chǎn)品滿足消費者內(nèi)心的渴望；設(shè)計師也會擁護艾格斯頓，因為我們給他們提供了更多更優(yōu)質(zhì)的筑夢素材，使得他們能夠更好地完整地表達自己的靈感。”曾曦如是說道。

    艾格斯頓之所以敢于高調(diào)開啟新路，正是對目前國內(nèi)高端衛(wèi)浴市場具備充足的信心。曾曦認為，目前中高端市場雖然競爭激烈，打進真正意義上高端市場的卻寥寥無幾；另一方面，高端人士對于歐洲品牌的需求卻呈上升趨勢，尤其是有國外游歷經(jīng)驗的，往往也會對某個品牌情有獨鐘，親赴歐洲整柜采購，比比皆是。“艾格斯頓很重要的一個目的就是將純正的歐洲廚衛(wèi)文化引入國內(nèi)，使得客戶不出國門就能購買到心儀的產(chǎn)品，無論時間成本還是產(chǎn)品價位，無疑都更具競爭力。”曾曦說道。

    從“造勢”到“應(yīng)勢”

    “我們做市場，有主動造勢的，有應(yīng)勢而為的，造勢的很偉大，能成就英雄也容易成為炮灰，但是應(yīng)勢卻可以洞明趨勢、事半功倍。”曾曦用兩個概念，形容艾格斯頓兩個階段不同的發(fā)展思路。

    被寄予厚望的艾格斯頓，凝聚著蔡吉林的一個夢想，那就是打造本土的高端品牌。這種決心與沖勁，曾鞭策著他成為造勢者。他磨礪了愈加豐富的經(jīng)驗，并增長了更為廣闊的見聞之后，愈發(fā)體會到造勢之難，12年時間磨礪出一個男人的事業(yè)藍圖， 2013為改變而生的全球發(fā)布會，使他離目標進了一步。

    艾格斯頓團隊意識到，對渠道資源的掌控、對本土消費習慣的了解，正是其展開“艾格斯頓式運作”的最大籌碼。雖然不能穿越去創(chuàng)造一個百年品牌，只要高端市場有需求，作為國外高端品牌的聯(lián)合品牌與引薦者也依舊是個不錯的選擇。與以往本土企業(yè)只做代工的形象不同的是，艾格斯頓成為其加盟品牌在中國市場的操盤者。藉此契機，艾格斯頓不僅是渠道拓展的一線執(zhí)行者，更有權(quán)力根據(jù)本土消費習慣影響到產(chǎn)品的設(shè)計層面。這種由代工轉(zhuǎn)而代理、聯(lián)合品牌的變化，無疑是影響極為深遠的一步。

    “三十年前，佛山企業(yè)與福建企業(yè)各自耕耘市場，幾乎毫無瓜葛；三十年后，大家開始角逐于同一市場，并且面臨其它競爭者；接下來的十年，不僅國內(nèi)各產(chǎn)區(qū)競爭激烈，市場還要面對國外的競爭者。”曾曦如此概括道。全球市場一體化的加速，不僅影響到了終端市場的競爭層面、產(chǎn)品的制造與銷售層面，還會在更多層次與范圍內(nèi)交互滲透。而艾格斯頓的運作模式，不僅展示了本土市場的廣闊前景，或許也預示著本土與國外品牌更加復雜的競合關(guān)系與商業(yè)模式。