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 廠家強(qiáng)，商家沒(méi)安全感;廠家弱，商家亦沒(méi)安全感。商家強(qiáng)，廠家沒(méi)安全感;商家弱，廠家更沒(méi)安全感。廠商間的情感一直很微妙，至今未改變。

　　市場(chǎng)充滿著不確定因素，建立在利益基礎(chǔ)上的合作關(guān)系，讓廠商雙方都時(shí)刻處于戒備狀態(tài)，備受猜疑和焦慮心理的折磨。

　　此種焦慮，并非“胡思亂想”使然。對(duì)未來(lái)的不確定，對(duì)危險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)的無(wú)力感，在前行途中的孤獨(dú)感，是構(gòu)成不安全感的重要因素。再深究下去，誠(chéng)信的缺失，制度的不完善，價(jià)值觀的分歧等老生常談?dòng)忠粻砍冻鰜?lái)了。

　　最近，唯一衛(wèi)浴受行業(yè)關(guān)注，在唯一衛(wèi)浴總部門(mén)口大哭不止的貴陽(yáng)某地經(jīng)銷(xiāo)商，算是利益受損經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)縮影。上周，筆者亦接到某瓷磚品牌經(jīng)銷(xiāo)商爆料，說(shuō)企業(yè)考慮將品牌關(guān)掉，這對(duì)于剛代理品牌不久的經(jīng)銷(xiāo)商是毀滅性打擊。在終端跑市場(chǎng)，也常有經(jīng)銷(xiāo)商抱怨，廠家剛開(kāi)始發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，就跟男人追求女人一樣，百般討好;一旦品牌做大做強(qiáng)，受更具“魅力”的經(jīng)銷(xiāo)商誘惑，踢掉陪伴企業(yè)成長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，毫不念舊情。

　　而強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商的“不專(zhuān)一”,也讓部分廠家頭疼不已。談到終端優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商資源有限，為何不扶持有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷(xiāo)商時(shí)，有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人苦笑：廠家耗費(fèi)時(shí)間、精力幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，到后來(lái)卻是為別的品牌做嫁衣裳。經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)之后，自有其野心，希望代理更好的品牌，或者代理更多的品牌，謀求更大利益，有可能將原本發(fā)家的品牌“打入冷宮”。

　　在終端市場(chǎng)也可見(jiàn)，有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商在名片正面通常都印著“某某建材公司”，背后才印上代理的若干品牌。經(jīng)銷(xiāo)商在打造自己的品牌影響力，建立自己的品牌文化，努力走向獨(dú)立，而不再甘心充當(dāng)企業(yè)的“一部分”。這是商家尋求“安定”的表現(xiàn)。誰(shuí)都害怕不確定因素的沖擊，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)選對(duì)代理品牌，或?qū)⒆约航壴谝粋€(gè)品牌上，一著不慎，樹(shù)倒藤斷。（文/田曉草）

　　利益所惑，加上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，商家的“不專(zhuān)一”，也是可以理解的。在商言商，廠商跟夫妻還是有一定差異，在同一條船上受難，也需能看到光明的未來(lái)才行。畢竟，商家還有真正的妻兒老小要撫養(yǎng)呢。

　　廠商間的情感糾葛、是非對(duì)錯(cuò)，就跟男女關(guān)系一樣，外人不好評(píng)判。在此，談的只是一些現(xiàn)象，并通過(guò)現(xiàn)象，思考一下是否能有好的方式，讓廠商之間多一層信任，在利益之外，能多一點(diǎn)維系合作關(guān)系的情義。

　　首先，廠商需要公平合理的制度，保障雙方權(quán)益。廠商合作，雙方都有哪些權(quán)益需要保護(hù)，需要簽訂怎樣的合作協(xié)議，不同的企業(yè)會(huì)有不同條款。筆者認(rèn)為，起碼要做到公平，才能贏得合作伙伴的信任，讓合作伙伴安心。霸王條款傷感情，肯定走不遠(yuǎn)。

　　在此，不得不提的就是企業(yè)破產(chǎn)或倒閉之后經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)益的保護(hù)。當(dāng)然，誰(shuí)都希望企業(yè)能做好，做長(zhǎng)遠(yuǎn)，但居安思危也是必須的，就連比爾·蓋茨都說(shuō)過(guò)，他的企業(yè)(微軟公司)離破產(chǎn)隨時(shí)都只有18個(gè)月。若能制定有效的機(jī)制，讓商家感覺(jué)到風(fēng)險(xiǎn)可控，廠家對(duì)商家是“負(fù)責(zé)任”的，那商家自然會(huì)少一分焦慮和害怕。有效的機(jī)制，可以是為商家投?；蚱渌绞健＞唧w辦法，超出筆者能力范圍，且不談。

　　其次，情感的維系。就像夫妻雙方一樣，多溝通、多了解才行。若只考慮著各自能賺多少錢(qián)，對(duì)對(duì)方的發(fā)展和決策缺乏了解，連預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)的能力都沒(méi)有，何談風(fēng)險(xiǎn)控制?就像朋友針對(duì)某企業(yè)做的比喻“老婆都給別人生孩子了，你還在忙著賺錢(qián)養(yǎng)家”，只能怪自己不靈泛。

　　對(duì)合作方要保持足夠的了解，不僅要通過(guò)合作方本身，還要向更多的同行打聽(tīng)才行。對(duì)方存在哪些問(wèn)題?要如何應(yīng)對(duì)?應(yīng)當(dāng)居安思危，有備無(wú)患。當(dāng)然，溝通了解也并非都是了解壞消息，了解到合作伙伴好的方面，讓自己安心，對(duì)于事業(yè)的發(fā)展也更有利。

　　采訪鷹牌陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，聽(tīng)得最多的就是，做這個(gè)品牌，感覺(jué)踏實(shí)，安心。有經(jīng)銷(xiāo)商提到，鷹牌總裁林偉，基本每個(gè)月都會(huì)打一個(gè)電話，詢(xún)問(wèn)經(jīng)營(yíng)情況、遇到的問(wèn)題之外，家長(zhǎng)里短也會(huì)聊一聊，讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)親切。廠家的關(guān)心和主動(dòng)溝通，也給了商家一粒定心丸。

　　最后，意識(shí)的轉(zhuǎn)變。有行業(yè)人士在聽(tīng)筆者談到“維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)益”時(shí)，笑道“太天真，不坑經(jīng)銷(xiāo)商就不錯(cuò)了。”現(xiàn)在看來(lái)或許是天真了點(diǎn)兒吧，但“傳統(tǒng)”的思想遲早得改變。赤裸裸的利益關(guān)系，經(jīng)不得一點(diǎn)風(fēng)浪就土崩瓦解，被逼無(wú)奈，只能用各種強(qiáng)制手段互相牽制。廠商本該站在同一陣線，奔著同樣的目標(biāo)而去，結(jié)果卻站到對(duì)立面互相博弈，給對(duì)方制造焦慮和阻礙，這是一種極大的內(nèi)耗。如此，不變?cè)跄荛L(zhǎng)遠(yuǎn)?