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    隨著陶瓷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，怎樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中尋求差異化的發(fā)展？為此，記者走訪了唯格瓷磚CEO姚文江先生，其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)以獨(dú)創(chuàng)的生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)出2cm厚的瓷板，開創(chuàng)出屬于自己的一片藍(lán)海。

唯格瓷磚CEO姚文江

    開拓市場(chǎng)需因地制宜

    記者：今年上半年建陶市場(chǎng)一掃2012年的蕭條，呈現(xiàn)出一片火熱的現(xiàn)象，部分產(chǎn)區(qū)甚至出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，對(duì)上半年的市場(chǎng)情況您有何看法？請(qǐng)您簡(jiǎn)單總結(jié)一下唯格瓷磚上半年的市場(chǎng)表現(xiàn)？

    姚文江：對(duì)于今年建陶市場(chǎng)普遍出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象，跟傳統(tǒng)經(jīng)銷商的渠道問題分不開。拋開市場(chǎng)的行情來看，經(jīng)銷商與廠商之間始終存在兩者之間誰的庫存容量大的問題。2012年的市場(chǎng)行情比較蕭條，經(jīng)銷商普遍不愿意壓貨，到了今年有新產(chǎn)品、新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)出現(xiàn)，經(jīng)銷商愿意壓貨，自然就出現(xiàn)了庫存的轉(zhuǎn)移，呈現(xiàn)出產(chǎn)區(qū)普遍缺貨的現(xiàn)象。但唯格在這方面跟市場(chǎng)不太一樣，唯格有自己差異化的生產(chǎn)情況，唯格的產(chǎn)品主要是工程類的產(chǎn)品，所以不存在經(jīng)銷商大規(guī)模壓貨的問題。

    唯格今年上半年主要進(jìn)行市場(chǎng)布局，尋求代理商。目前唯格大概發(fā)展了15個(gè)緊密合作的經(jīng)銷商，在工程方面目前也有一些突破。這些成績(jī)的取得有賴于唯格的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以前唯格只建立了出口的團(tuán)隊(duì)，目前唯格也建立了專門的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，由幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理以及南北兩個(gè)大區(qū)的團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)行客戶服務(wù)開拓。再者，隨著與國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)商等進(jìn)行溝通時(shí)，我們了解到他們的需求有別于國(guó)外客戶，因此唯格也做出了很多針對(duì)性的產(chǎn)品開發(fā)。正如唯格之前推出的通體砂巖，這是針對(duì)國(guó)內(nèi)的需求所開發(fā)。這是唯格跟國(guó)內(nèi)的廠商合作以后所找到的一個(gè)產(chǎn)品點(diǎn)，由于國(guó)內(nèi)的砂巖石用量非常大，因此將來唯格的山東基地可能只會(huì)生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。通過跟國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)公司的溝通，他們表示對(duì)這種砂巖石的產(chǎn)品需求很大，針對(duì)通體砂巖的工程，唯格目前在江蘇蘇南和長(zhǎng)沙各有一個(gè)項(xiàng)目。

    上半年唯格主要進(jìn)行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)布局，以及在各個(gè)城市建立樣板工程，其次是團(tuán)隊(duì)的建立和提高，在這個(gè)過程中還要組織整體的研發(fā)資源，以迎合市場(chǎng)的需要。

    瓷板的市場(chǎng)需求不可小覷

    記者：前段時(shí)間，唯格通過自主研發(fā)在市場(chǎng)上推出了2cm厚的通體瓷質(zhì)磚，近段時(shí)間，唯格又即將推出2cm厚的瓷板，在眾多廠家不斷向輕、薄的瓷磚研發(fā)方向發(fā)展之時(shí)，為何唯格獨(dú)樹一幟地堅(jiān)持生產(chǎn)2cm厚的瓷磚和瓷板？

    姚文江：這種2cm的瓷板在國(guó)外主要用于戶外地面，在國(guó)內(nèi)由于石材價(jià)格和市場(chǎng)價(jià)格影響，這種2cm瓷板主要用于墻面干掛。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)把不小于13mm，用于外墻干掛的這個(gè)產(chǎn)品稱之為瓷板。產(chǎn)品要進(jìn)入市場(chǎng)，首先要符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，因此唯格在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上做了一系列的檢測(cè)。此外，與從前生產(chǎn)的顏色通體相比，國(guó)內(nèi)客戶要求的是全通體的產(chǎn)品，顏色通體的產(chǎn)品，在目前的國(guó)內(nèi)外墻干掛市場(chǎng)上消費(fèi)者的接受度并不高。因此，唯格在這種全通體外墻干掛的產(chǎn)品符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，再把它加上了一個(gè)2cm的厚度設(shè)定，把這個(gè)概念往前推動(dòng)了一步。

    瓷板又區(qū)別于薄板，現(xiàn)在的薄板的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是由蒙娜麗莎公司參與推出的。從市場(chǎng)接受程度來看，對(duì)業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商來講，瓷板的銷售比薄板容易而且利潤(rùn)高。因?yàn)楸“宓匿N售從設(shè)計(jì)開始就要說服對(duì)方要接受，而唯格2cm瓷板在銷售方面就相對(duì)比較容易。

    瓷板跟瓷磚不同，瓷板的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象是石材，瓷板對(duì)傳統(tǒng)石材具有很大的替代性。唯格在對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行了解以后，不論是在產(chǎn)品上還是話語體系上，我們發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)這一方面產(chǎn)品的市場(chǎng)容量非常大。唯格現(xiàn)在成立了一個(gè)大客戶部，專門尋找房地產(chǎn)公司進(jìn)行合作。目前2cm厚的瓷板還處于一個(gè)市場(chǎng)培育期，唯格前段時(shí)間承接了幾個(gè)工程項(xiàng)目，但由于這些項(xiàng)目還沒形成，未能形成一種大的推廣效應(yīng)，不過我們現(xiàn)在已經(jīng)正在做這個(gè)工作，大概到年底就會(huì)有幾棟示范性的工程竣工。

    打造中而精品牌

    記者： 一款好的產(chǎn)品更需要好的營(yíng)銷和推廣，作為唯格未來主推的2cm瓷板，在市場(chǎng)推廣、銷售布局方面將會(huì)采用怎樣的營(yíng)銷手段策略？

    姚文江：在市場(chǎng)推廣方面唯格主要依靠工程性渠道，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)同步。因?yàn)?cm瓷板還是具有一定的技術(shù)性門檻，唯格進(jìn)入時(shí)間比較早，占有一定的先機(jī)，現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)打開。如果大品牌要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，需要投入很大的營(yíng)銷成本，未必能占有優(yōu)勢(shì)，而且具有一定的風(fēng)險(xiǎn)；此外，小型企業(yè)的生產(chǎn)條件和技術(shù)不過關(guān)，產(chǎn)品質(zhì)量與我們有一定差距，難以對(duì)我們構(gòu)成威脅。

    唯格目前主要的策略就是運(yùn)用現(xiàn)有的基礎(chǔ)和優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)在生產(chǎn)技術(shù)和市場(chǎng)占有率上拉開和跟隨者的差距，我們不怕價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槲ǜ竦漠a(chǎn)品已經(jīng)形成了良好的口碑，對(duì)手把價(jià)格往下拉不會(huì)對(duì)我們?cè)斐啥啻笥绊?。因?yàn)槭袌?chǎng)容量已經(jīng)基本定型，所以即使是降價(jià)也不會(huì)增加銷量。

    在意大利建陶市場(chǎng)2cm瓷板已經(jīng)成為一個(gè)品類，但是在中國(guó)還沒有這個(gè)觀念，相信以后會(huì)往這個(gè)方向發(fā)展。唯格希望把握時(shí)機(jī)，堅(jiān)持我們?cè)诩?xì)分市場(chǎng)中領(lǐng)先的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，把唯格做成一個(gè)中而精的企業(yè)品牌，成為國(guó)內(nèi)建陶市場(chǎng)2cm瓷板的開創(chuàng)者和專注者。

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