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    10月6日，安華瓷磚旗艦店開(kāi)業(yè)盛典在大明宮建材家居?xùn)|城店舉行。2013年，安華在全國(guó)各地依次有多家店面開(kāi)業(yè)。在家居市場(chǎng)面臨洗牌，家居市場(chǎng)變數(shù)不斷的情況下，安華如何逆市超車，在終端發(fā)力，服務(wù)更多消費(fèi)者？記者采訪了安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理程振先生。

    【記者】：很多業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)，安華瓷磚這兩年的表現(xiàn)不錯(cuò)，您認(rèn)為這種表現(xiàn)不錯(cuò)的原因和增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是什么呢？

    【程振】：安華瓷磚的增長(zhǎng)是基于多方面的，安華公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在行業(yè)形成了一定的規(guī)模和影響力。我們的店面建設(shè)、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的品質(zhì)，包括工廠的研發(fā)投入等都有一定的作用，安華把產(chǎn)品作為參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，產(chǎn)品本身為贏得市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。安華品牌多年的積累，也使我們發(fā)展有了一個(gè)不可多得的資源。

    安華品牌這么多年在終端，也積累了很多消費(fèi)者資源，很多人之前用過(guò)安華的產(chǎn)品，對(duì)安華產(chǎn)品非常信任，這也是我們可以快速增長(zhǎng)的原因。

安華瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理 程振

    彎道超車 逆市占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)資源

    【記者】：有很多品牌商反映，今年家居市場(chǎng)沒(méi)明顯的淡季和旺季，您怎么看待這個(gè)現(xiàn)象呢？

    【程振】：今年的淡季和旺季確實(shí)沒(méi)有很明顯。營(yíng)銷模式的多樣化，很多人開(kāi)始走出去銷售，不是開(kāi)一個(gè)店就在店里等著，比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，還有很多團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，大型的促銷，活動(dòng)一波連著一波，真正的銷售旺季是在這些活動(dòng)的點(diǎn)上，從季節(jié)上就沒(méi)有太明顯的區(qū)分。跟以往建材行業(yè)銷售不一樣，活動(dòng)常年下來(lái)，會(huì)有很多個(gè)銷售旺季。

    【記者】：在這種形式下，今年推出新品的同時(shí)，又?jǐn)U張了店面，是如何看好下一階段的市場(chǎng)的？

    【程振】：店面建設(shè)我們目前還是在快速的擴(kuò)張，之前也提出彎道超車戰(zhàn)略，就是逆市的時(shí)候大面積的建設(shè)店面，拿最好的店面。這也是根據(jù)我們品牌本身發(fā)展的需求，也是我們的一個(gè)戰(zhàn)略點(diǎn)。當(dāng)大家都認(rèn)為市場(chǎng)環(huán)境不好的時(shí)候，就是我們擴(kuò)張、猛進(jìn)的時(shí)候，市場(chǎng)洗牌也就是在這樣的時(shí)候去發(fā)展，我們的品牌現(xiàn)在還是處在快速上升的階段，雖然說(shuō)我們現(xiàn)在在行業(yè)做到了相對(duì)較好、相對(duì)成熟，但是從企業(yè)自身來(lái)講，還沒(méi)有達(dá)到最成熟、最巔峰的時(shí)刻，我們通過(guò)店面的建設(shè)、產(chǎn)品的擴(kuò)張、渠道的拓展，來(lái)進(jìn)一步擴(kuò)大我們的影響力。

    【記者】：選擇在這個(gè)時(shí)候開(kāi)新店，是否考慮今年家居市場(chǎng)的影響呢？

    【程振】：去年我們就提出了這個(gè)口號(hào)，之后就開(kāi)始運(yùn)作。相比前些年，這兩年整個(gè)建材行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境沒(méi)有那么好，不管是廠家還是商家的利潤(rùn)都在下滑，很多小品牌或者小廠家，都有推出市場(chǎng)的現(xiàn)象。利用這個(gè)時(shí)機(jī)，在別人退出時(shí)猛進(jìn)，占有很多很好的資源，比如說(shuō)店面的資源、客戶、經(jīng)銷商的資源、渠道的資源、廣告的資源，市場(chǎng)在稍微淡一點(diǎn)的時(shí)候，或者市場(chǎng)形勢(shì)不是太火的時(shí)候，通常會(huì)洗牌，有很多人退出，正是我們?nèi)U(kuò)張和猛進(jìn)的時(shí)候。

    【記者】：您是代表廠家過(guò)來(lái)的，今年在西安有很多家店面、賣場(chǎng)開(kāi)業(yè)，廠家希望布局越來(lái)越廣泛，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)空間會(huì)減少，您怎么看待這個(gè)問(wèn)題的？

    【程振】：其實(shí)建材行業(yè)已經(jīng)不是暴利行業(yè)，成本是在不斷的攀升，我們希望我們經(jīng)銷商下一步的盈利是要向銷量、向規(guī)模要利潤(rùn)，不能再像十幾年前那樣利潤(rùn)率比較高，現(xiàn)在的利潤(rùn)率比較低，現(xiàn)在只有擴(kuò)大自己的規(guī)模，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)能夠做到前面，會(huì)有相應(yīng)的利潤(rùn)。

    面對(duì)市場(chǎng)洗牌 企業(yè)需做強(qiáng)自身

    【記者】：很多大型的家居企業(yè)會(huì)考慮跨品類發(fā)展，您怎么看待這個(gè)發(fā)展的？

    【程振】：中國(guó)的企業(yè)要做強(qiáng)，前提就是做大，把規(guī)模做大，如果只做單一的產(chǎn)品，肯定是不夠的。在建材行業(yè)，雖然說(shuō)我們現(xiàn)在排在前列，但是要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，我們的戰(zhàn)略就是把產(chǎn)品線進(jìn)行橫向、多元化擴(kuò)張，做衛(wèi)浴、做瓷磚、做櫥柜、衣柜，甚至做整體家居。

    【記者】：今年有很多品牌從一線的城市逐步轉(zhuǎn)向三線城市，像一些賣場(chǎng)也是這樣，你們廠家在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移上，會(huì)不會(huì)向三線城市有大的轉(zhuǎn)移呢？

    【程振】：會(huì)的，除了一、二線市場(chǎng)的進(jìn)駐，三、四線市場(chǎng)，包括經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較好的縣級(jí)市場(chǎng)，未來(lái)會(huì)是我們戰(zhàn)略的重心，因?yàn)槌擎?zhèn)化建設(shè)、城市化進(jìn)程是下一個(gè)五年、十年中國(guó)發(fā)展的一個(gè)大趨勢(shì)，所以，未來(lái)幾年我們除了立足一線、二線城市的品牌銷售之外，三、四線城市是我們的一個(gè)重點(diǎn)。

    【記者】：對(duì)西安的家居市場(chǎng)，您怎么看？

    【程振】：西安的家居市場(chǎng)容量非常大，建材市場(chǎng)比較多，有做得非常強(qiáng)勢(shì)的，也有一般的。其實(shí)市場(chǎng)也是在洗牌，商戶也是在洗牌，商家和品牌也是在洗牌，有做的很強(qiáng)勢(shì)的，未來(lái)的發(fā)展可能就是做的強(qiáng)勢(shì)的品牌會(huì)做得更強(qiáng)，做得弱勢(shì)的品牌會(huì)一直存在，但是它今天是這個(gè)品牌，明天是另外一個(gè)品牌，可能會(huì)經(jīng)常換，不是固定在一個(gè)，強(qiáng)勢(shì)的品牌會(huì)做得越來(lái)越強(qiáng)越來(lái)越大。

    多渠道全方位發(fā)展 將企業(yè)做大做強(qiáng)

    【記者】：您認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)媒體對(duì)家居企業(yè)有什么樣的作用呢？

    【程振】：在媒體宣傳方面，網(wǎng)絡(luò)媒體在當(dāng)今、也有可能是未來(lái)，會(huì)有比較大的發(fā)展。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者的年齡段會(huì)趨向年輕，80后、90后，也包括70后，這一部分的消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)使用率會(huì)更高，網(wǎng)絡(luò)的接觸面會(huì)更廣。同時(shí)，電子商務(wù)在各個(gè)行業(yè)也呈現(xiàn)利好，所以網(wǎng)絡(luò)媒體的作用相對(duì)也是比較大的。

    【記者】：店面在不斷地?cái)U(kuò)大，電子商務(wù)也在不斷的發(fā)展，您覺(jué)得電子商務(wù)跟店面的銷售是什么樣的關(guān)系？

    【程振】：目前，我們?cè)趪L試做網(wǎng)絡(luò)渠道的擴(kuò)展，有專門電子商務(wù)的團(tuán)隊(duì)，建立了專門的電子商務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)媒體的整合上面，也有專門的銷售平臺(tái)的借用。

開(kāi)業(yè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)

    【記者】：這兩種渠道會(huì)有什么樣的差異？對(duì)企業(yè)和市場(chǎng)會(huì)有什么不同的影響呢？

    【程振】：建材家居產(chǎn)品提供的不僅是產(chǎn)品，還需要配套的方案、服務(wù)的支持。網(wǎng)絡(luò)銷售最終的落地、實(shí)現(xiàn)還是需要終端的實(shí)體店的支撐，需要店面的銷售顧問(wèn)來(lái)做全方位的服務(wù)，包括從最初的設(shè)計(jì)方案、配套、產(chǎn)品的提供，包括到售后服務(wù)，都需要店面的支撐。

    【記者】：這兩者是互補(bǔ)的關(guān)系？

    【程振】：對(duì)。店面可以給客戶提供更直觀的產(chǎn)品感受和更直觀的產(chǎn)品體驗(yàn)，所以，需要繼續(xù)維護(hù)好、發(fā)展好店面，網(wǎng)絡(luò)的銷售可能會(huì)讓客戶減少中間的環(huán)節(jié)，適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)的潮流，讓消費(fèi)者更自主的選擇產(chǎn)品，跟工廠的直銷相關(guān)聯(lián)，也會(huì)會(huì)減少一些中間的流通環(huán)節(jié)。

    【記者】：會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)更直接的優(yōu)惠？

    【程振】：會(huì)有一些優(yōu)惠，但是這需要我們服務(wù)終端店面的支撐。

    【記者】：目前的網(wǎng)絡(luò)銷售讓很多廠家在收縮經(jīng)銷商的區(qū)域，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)作為大的銷售平臺(tái)，經(jīng)銷商更像是服務(wù)商，廠家在網(wǎng)上提出大量的活動(dòng)，是否經(jīng)銷商下一步的出路會(huì)越來(lái)越艱難呢？

    【程振】：也不一定，建材銷售需要更多的體驗(yàn)，消費(fèi)者可以不出門在網(wǎng)上看到很多的產(chǎn)品信息，在實(shí)體店、終端店面會(huì)有更直接的體驗(yàn)。另外建材行業(yè)需要更多的服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)銷售只能是錦上添花，只有在終端把品牌做大、把品牌影響力做強(qiáng)，在網(wǎng)絡(luò)銷售才會(huì)有一個(gè)比較好的發(fā)展。

    【記者】：在今年的整個(gè)市場(chǎng)宣傳力度上，廠家逐步的在收縮，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，大量的推出一些簡(jiǎn)易的價(jià)格，以此減少區(qū)域經(jīng)銷商的活動(dòng)，這個(gè)趨勢(shì)今后是否還會(huì)加大？

    【程振】：我們要配合經(jīng)銷商的活動(dòng)，還在引導(dǎo)經(jīng)銷商做活動(dòng)?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，如果在價(jià)格上面仍以老大自居，消費(fèi)者就不會(huì)選擇我們，我們?cè)诒ＷC優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，我們?cè)诖_定我們領(lǐng)先地位的同時(shí)，我們還是要從公司的研發(fā)上面開(kāi)始，到銷售價(jià)格制定上，我們都會(huì)有一些性價(jià)比偏高的產(chǎn)品，像城市化進(jìn)程在加快，需要有一些適合這個(gè)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。（文/吳昊）