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    這幾天，在迪拜考察市場，拜訪了伊斯曼(國際)建材集團公司的董事長吳建發(fā)先生，老朋友見面，但是談論最多的還是中國陶瓷企業(yè)海外營銷的話題。在探討中，吳建發(fā)講了一則與西班牙TAU公司打交道的親身經(jīng)歷，其對TAU公司的銷售規(guī)則稱贊不已。我聽后，也感觸良多，認為TAU公司的銷售規(guī)則也許就是中國某些陶瓷企業(yè)欠缺的，值得中國同行去研究和學習。

    約在七年前，迪拜的一工程商找到吳建發(fā)，希望伊斯曼能夠代理采購TAU公司約一百個貨柜的瓷磚。這一工程商是伊斯曼的長期客戶，老客戶上門，吳建發(fā)自然應允，但也感到納悶：TAU公司在迪拜有總經(jīng)銷商，為什么不去直接采購呢?經(jīng)深入交流，才得知到是由于二者之間在價格問題上溝通不愉快，談判陷入了僵局，導致一個賭氣不賣，一個賭氣不買。

    但是，在迪拜建高樓大廈，已進入施工階段后，要更換設計方案中指定用磚是一件復雜的事情。不僅要設計院同意更改設計方案，還要經(jīng)投資人、地產(chǎn)運營商、策劃公司等多個機構(gòu)同意，并且，還要報政府部門審批，少一個環(huán)節(jié)都改不了。要把這些環(huán)節(jié)走完，保證每個環(huán)節(jié)都通過的可能性幾乎為零。

    在這個項目上，如果這一工程商采購不到TAU的瓷磚產(chǎn)品，那結(jié)果是其不僅得自行退出走人，還要承擔相應的賠償責任。所以，這一次上門找老供應商伊斯曼，是希望吳建發(fā)能夠出招幫忙救火。吳建發(fā)接到老客戶的任務后，自然不敢懈怠，急忙指示相關人員與TAU的迪拜總經(jīng)銷商聯(lián)系洽談，在價格方面，果然是寸步不讓。吳建發(fā)當時綜合各種信息分析后，認為TAU的迪拜總經(jīng)銷商已經(jīng)掌握到了建筑設計方案，再直接向這總經(jīng)銷商談判爭取利益已經(jīng)沒有余地了。

    吳建發(fā)決定直接去總部洽談購買。在與TAU總部銷售主管取得聯(lián)系后，吳建發(fā)一行到達了位于西班牙卡斯特里翁的TAU總部。銷售主管的接待很熱情，除了好咖啡、好點心招待以外，還帶領參觀了自動化程度很高的展廳、生產(chǎn)車間、產(chǎn)品倉庫，詳細介紹了企業(yè)的歷史、文化和各種主要產(chǎn)品，以及全球五十多個國家的銷售體系。但這銷售主管在聽到吳建發(fā)提出擬直接采購一百個貨柜瓷磚到迪拜使用的要求時，連說了三個“NO”，并清楚表明在迪拜要買TAU的產(chǎn)品只能找迪拜的總經(jīng)銷商，總部不會直接銷售。后來，這一銷售主管無論吳建發(fā)一行如何爭取，堅持予以拒絕。

    當然，吳建發(fā)一行只好無功而返。事情發(fā)展到最后，結(jié)局是這一工程商完全按照TAU迪拜總經(jīng)銷商給出的價格條件采購了設計方案指定的瓷磚。

    據(jù)了解，TAU公司成立于1976年，年銷售額過10億歐元。該公司以高科技、環(huán)保產(chǎn)品、團隊管理著稱，產(chǎn)品鏈完整，生產(chǎn)外墻磚、室內(nèi)地面磚等，大規(guī)格磚也是該公司的強項。

    在與吳建發(fā)交談中，也談到了一些中國陶瓷企業(yè)在海外銷售中不按規(guī)則辦事的苦惱，他講到了一個案例，在案例中他的遭遇結(jié)局正好與上述經(jīng)歷相反。這一工程案例中的瓷磚采購量是10萬平方米，這家中國陶瓷企業(yè)的產(chǎn)品在迪拜是由伊斯曼公司代理銷售，工程單是他爭取而來，結(jié)果是生意由廠家與建設單位直接做成了。這種做法，先不考慮各種直接損失，單給他在信譽上帶來的傷害就難以估量。因為這種情況出現(xiàn)后，非常容易喪失中東地區(qū)采購商對中國陶瓷企業(yè)在迪拜經(jīng)銷商的報價信用，導致采購商在購買中國瓷磚產(chǎn)品時認為有機可乘，不愿意信任經(jīng)銷商，而直接跑到工廠采購。這樣，代理商就等同于做義工，為廠家做義務的展示和宣傳，嚴重挫傷了代理商推廣、營銷的積極性，最終傷害到的還是中國陶瓷廠家在海外的銷售力度和額度，也就間接提升了別的國家陶瓷企業(yè)產(chǎn)品在中東的競爭力。

    “這叫不攻自破啊!”面對如此情況，吳建發(fā)曾無比痛心地說。

    不攻自破，自古乃兵家大忌。商場如戰(zhàn)場，如果一支部隊在戰(zhàn)場上要打勝仗，必須擁有完整的作戰(zhàn)體系，牢不可破的作戰(zhàn)規(guī)則。代理商相對于廠家來說就是在前方?jīng)_鋒陷陣的將領，作為后方總調(diào)控、總指揮的廠家，若出現(xiàn)上述國內(nèi)企業(yè)的情況，無異于一國之君在見到一點小利益就出賣情報、割讓領土之惡劣，也無異于直接向在前方浴血奮戰(zhàn)的將士從背后槍殺之悲慘。這種做法的結(jié)局只有一個：亡己(廠家)滅人(經(jīng)銷商)。

    日本的企業(yè)家把孫子兵法奉為商業(yè)圣典，應當是源于這一精髓。

    建立規(guī)則是維護共同利益的需要，遵守規(guī)則是長期共同發(fā)展、賺取共同利益的保障。這一道理實在淺顯，多數(shù)人都明白。但在實踐中，卻時常遭遇類似不守經(jīng)營規(guī)則的事例。也許道理人人明白，但一面對實際小利，規(guī)則就忘記了。所以，特借吳董事長的親身案列，給大家提個醒。