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    2013年已接近尾聲，“總結(jié)”與“展望”又成了企業(yè)必須著手的工作。卓遠(yuǎn)陶瓷銷售總經(jīng)理周伏生在接受中國陶瓷網(wǎng)的年終專訪時介紹，這一年，卓遠(yuǎn)陶瓷一共新推出了3個品類的瓷磚共計52個花色，同時又增加了約160個優(yōu)質(zhì)客戶和經(jīng)銷網(wǎng)點,為卓遠(yuǎn)打造“健康家居首選品牌”注入了新的血液和力量。

    為了迎接2014年的品牌大戰(zhàn)，卓遠(yuǎn)陶瓷加緊在終端進(jìn)行新一輪專賣店升級改造的工作，目前已竣工了200多家專賣店，這也就意味著，明年卓遠(yuǎn)品牌將以更好的形象與服務(wù)征戰(zhàn)終端建材市場。

    周伏生透露，他們早已在進(jìn)行渠道下沉的工作，全國600余個卓遠(yuǎn)陶瓷客戶的存在便說明了一切。

    產(chǎn)品研發(fā)、終端推廣、渠道建設(shè)是企業(yè)發(fā)展的“三駕馬車”，在馬年春節(jié)即將到來之際，中國陶瓷網(wǎng)邀請到卓遠(yuǎn)陶瓷銷售總經(jīng)理周伏生，就2013年作了一次快樂地分享！

卓遠(yuǎn)陶瓷銷售總經(jīng)理 周伏生

    聊產(chǎn)品

    中國陶瓷網(wǎng)：卓遠(yuǎn)陶瓷今年一共研發(fā)了多少款新品？

    周伏生：今年卓遠(yuǎn)的新品推廣相對而言比較多一點，因為2013年之前我們都在積極地進(jìn)行研發(fā)，所以新產(chǎn)品相對來說出得比較慢，所以這些年來的研發(fā)成果就集中在今年爆發(fā)了。

    在拋光磚這一塊，今年我們新出了一個裂紋磚系列，叫做“米拉云石”，一共有7個花色，比石材的紋理更加逼真，這一系列的產(chǎn)品主打健康元素，價格也適中，全國各地的無論高中低端的消費群體都適合這一系列產(chǎn)品，所以在終端市場上的反響非常好；

    全拋釉方面我們今年也增加了差不多30個花色，還增加了一個600x600mm的規(guī)格，下一步我們計劃做600x900mm規(guī)格的全拋釉；

    我們之前也推了兩到三年的微晶石，通過絲網(wǎng)、輥筒或者噴墨印花確定好花紋，在上面鋪一層微晶顆粒，經(jīng)過高溫煅燒成形，屬于普通微晶，今年3月份開始，我們推出了“析晶”，目前開發(fā)了15個花色。“析晶”是裂紋，是經(jīng)過1280℃的高溫?zé)谱匀恍纬傻募y理，也就是說紋理是在燒制過程中自動成形的，而不是預(yù)先設(shè)定好的，晶體表面是通體的，非常透徹，而且每一片磚的紋路都不一樣，掌握這種技術(shù)的廠家在廣東甚至在全國都可以掰著指頭數(shù)出來。除此之外，我們的微晶融塊的原材料完全實現(xiàn)自主研發(fā)，這在行業(yè)非常罕見，連很多龍頭企業(yè)對于這個模塊也望塵莫及，所以能很大程度的保障我們卓遠(yuǎn)析晶產(chǎn)品，也就是“健康晶玉”的性能的穩(wěn)定性。

    中國陶瓷網(wǎng)：600x600mm的磚與800x800mm的相比，在終端的表現(xiàn)有什么不同？

    周伏生：在終端零售上，還是以800磚為主，600磚只是做一些深加工，比如切割成300x600mm的規(guī)格，用來鋪貼衛(wèi)生間，600磚主要是以工程為主，一些辦公大樓鋪貼600磚比較多，但在零售上還是以800磚為主。

    但也有地域性因素的影響，比如像北京、上海、廣州、深圳等一線城市，因為房價比較高，房屋的面積小，所以也會大量使用600磚，一般是在客廳鋪800磚，臥室鋪600磚，而像西北、東北等地，客廳和臥室都是貼800磚，因為那兒房子的面積比較大。

    中國陶瓷網(wǎng)：我看到卓遠(yuǎn)的展廳還擺放了幾款木紋磚，是不是要進(jìn)軍木紋磚市場？

    周伏生：木紋磚是我們將市場細(xì)分后才上版生產(chǎn)的，主要就是考慮到長江以北的市場，尤其是華北和東北等地，這些地方的冬季很長，木紋磚是暖色調(diào)，所以很受歡迎。

    以前的木紋磚表面都是在上面鋪一層水晶面的釉料，水晶面比較“冷”，跟木地板的差距非常大，所以我們今年用噴墨的技術(shù)開發(fā)了幾款木紋磚，在視覺和觸覺上都十分逼近真實的木地板，考慮到長江以北的市場，木紋磚一定要有，目前是為了豐富我們企業(yè)的產(chǎn)品線，能夠給消費者更多選擇的余地，因而暫時沒有要沖擊木紋磚市場的打算。

    中國陶瓷網(wǎng)：近兩年全拋釉很火，您預(yù)計在明年的市場上，全拋釉還會不會火熱終端？

    周伏生：前幾年山東產(chǎn)區(qū)的重點產(chǎn)品還是拋光磚，后來佛山產(chǎn)區(qū)拋光磚的價格開始下調(diào)，山東拋光磚的價格優(yōu)勢不再，加上品牌影響力也不如佛山，因此，當(dāng)前年年底全拋釉產(chǎn)品剛剛興起的時候，山東覺得全拋釉很有市場，便開始轉(zhuǎn)產(chǎn)，從去年下半年到今年上半年，山東產(chǎn)區(qū)的生產(chǎn)基地大部分將原來生產(chǎn)拋光磚的生產(chǎn)線及窯爐轉(zhuǎn)成了全拋釉，與山東產(chǎn)區(qū)相比，佛山的人工、原材料、銷售營運(yùn)等成本都比較高，因此，全拋釉這一塊山東產(chǎn)區(qū)在價格上有優(yōu)勢。

    前幾天我看了一個報道，到今年下半年為止，江西生產(chǎn)基地60%—70%的拋光磚生產(chǎn)線也已經(jīng)轉(zhuǎn)產(chǎn)全拋釉，全國的其他產(chǎn)區(qū)像夾江、晉江、法庫、當(dāng)陽、鶴壁等都在大量生產(chǎn)全拋釉，所以我估計，明年全拋釉在市場上會供大于求，進(jìn)入激烈的價格戰(zhàn)階段。

    說終端

    中國陶瓷網(wǎng)：卓遠(yuǎn)陶瓷選擇經(jīng)銷商有何標(biāo)準(zhǔn)？

    周伏生：首先，經(jīng)銷商一定要有店面，由于我們的產(chǎn)品線很長，因此店面面積最好在300平米左右；其次，店面位置要好，最好是位于當(dāng)?shù)氐闹懈叨私ú氖袌鰞?nèi)；另外，就是要有團(tuán)隊，團(tuán)隊是非常非常重要的，光有資金實力還不行，經(jīng)銷商有團(tuán)隊意識才能做品牌，也才能做好品牌。

    中國陶瓷網(wǎng)：在終端推廣方面，今年有哪些收獲？

    周伏生：我們針對終端經(jīng)銷商制定了一套競爭體系。通過“優(yōu)勝劣汰”的競爭機(jī)制，一方面能夠激發(fā)經(jīng)銷商群體普遍的積極性，另一方面在不斷的競爭中，結(jié)合總部的客戶培植系統(tǒng)，能夠幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)相互提升與自我超越。從而，達(dá)到提升品牌、做強(qiáng)終端，廠商共贏的良好局面。

    今年年初，我們就提出要強(qiáng)化產(chǎn)品展示與服務(wù)體系，并在終端努力推廣執(zhí)行。特別是個別地區(qū)一些建設(shè)的比較早的店面，一定要進(jìn)行有效且有針對性的升級，目前已竣工了200多家專賣店，為2014年以及未來的品牌戰(zhàn)略提前做好了準(zhǔn)備。

    中國陶瓷網(wǎng)：對于“仿古磚在東北地區(qū)市場份額很大”之類的言語，在您看來，某一品類的產(chǎn)品是否可以和某一特定區(qū)域?qū)μ柸胱?/span>

    周伏生：這一點我不是完全認(rèn)同。北方的特征是一年中零度以下的日子很長，所以暖色調(diào)的瓷磚在北方就比較適銷，南方則是炎熱天氣持續(xù)的時間較長，因此冷色調(diào)、中性色調(diào)的瓷磚在南方會比較適銷。問題出在色調(diào)上，而不是瓷磚品類上，拋光磚、全拋釉、微晶石都有冷暖兩種色調(diào)的產(chǎn)品。所以我認(rèn)為，是仿古磚深色的啞光面效果恰好符合了暖色調(diào)這一因素，才會在東北地區(qū)占據(jù)較大的市場份額。

    中國陶瓷網(wǎng)：當(dāng)前終端消費者有何消費習(xí)性與特點？

    周伏生：消費者挑選建材最怕麻煩，都想在一個瓷磚店面把客廳、臥室、廚房、陽臺、衛(wèi)生間等等空間所使用的瓷磚全部選完，但是這些產(chǎn)品的質(zhì)量一定要過硬，我們卓遠(yuǎn)的瓷磚品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)都是有目共睹的，我們的磚坯全行業(yè)最白，因此在終端，消費者如果選用了我們的地磚，一般都會連墻磚一塊兒選了。

    消費者只要認(rèn)可了企業(yè)某一類瓷磚，基本上就會認(rèn)可這家企業(yè)其他品類的瓷磚產(chǎn)品。

    講渠道

    中國陶瓷網(wǎng)：行業(yè)如今在提倡渠道下沉，卓遠(yuǎn)陶瓷在這方面有何舉動？

    周伏生：我們的渠道早就下沉了，你可以算一算，我們現(xiàn)在有600多個客戶，全國有34個省級行政區(qū)，300多個地級行政區(qū)劃單位，如果渠道沒有下沉，我們不可能有這么多客戶，在西部地區(qū)我們已經(jīng)下沉到縣級行政區(qū)域，而在華南、華北、華東等地我們已經(jīng)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級了，單獨在河北省，我們就有80個經(jīng)銷商。

    現(xiàn)在人們的生活水平普遍提高了，縣級市場普遍都有消費中高端商品貨物的能力，因此渠道下沉不用去擔(dān)心沒有市場。

    中國陶瓷網(wǎng)：今年的“雙十一”數(shù)據(jù)較去年增長了83%，您如何看待電商渠道？

    周伏生：對于電子商務(wù)，我們有過分析，走電商渠道的絕大部分都是單件商品，像衣服、鞋子等，還有就是不需要售后服務(wù)的產(chǎn)品。

    而瓷磚首先是所需的量非常大，通常是幾十箱才能鋪完一所房子；第二點是瓷磚不像食品、衣服、書本，收到貨后馬上就可以吃、可以穿、可以看，瓷磚還需要進(jìn)行一道鋪貼的工序；第三是無法精確估算所需的瓷磚數(shù)量，比如說一個90平米的房子，所需要的瓷磚一定不是90片，這就產(chǎn)生了怎么退、怎么補(bǔ)的問題；此外還涉及到售后服務(wù)、區(qū)域保護(hù)、運(yùn)輸途中破損、線上線下花色差異、與網(wǎng)絡(luò)公司的利益分配等等一連串的問題。

    當(dāng)然，電商是未來發(fā)展趨勢，目前我們也正努力研究和探索瓷磚產(chǎn)品在電商渠道的操作模式與方法，可能在不久的將來，卓遠(yuǎn)也會強(qiáng)勢進(jìn)軍電商渠道，前提當(dāng)然是我們前面提到的問題得到了妥善解決。（圖文/ 中國陶瓷網(wǎng)記者 楊章程）