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    2013年12月17日，惠達(dá)磁磚在天府之國——四川成都桂湖大酒店隆重召開了以“睿變 騰飛 贏天下”為主題的經(jīng)銷商年會。會議總結(jié)了惠達(dá)磁磚在2013年市場營銷工作中取得的成績，分析陶瓷行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢，并探討了惠達(dá)瓷磚未來應(yīng)對市場變革及發(fā)展之路。

    會議上表彰了為惠達(dá)磁磚做出突出杰出貢獻(xiàn)的區(qū)域經(jīng)理，惠達(dá)瓷磚區(qū)域經(jīng)理梁志杰便是其中優(yōu)秀代表之一，他用實(shí)際行動譜寫了一曲贊歌。公司頒獎詞是這樣寫的：

    7年來，他和惠達(dá)磁磚一起成長，認(rèn)真做事，坦誠做人，在不斷的磨練中提升自己。2013年，他接手華中區(qū)，布局中原，沖擊華中市場。一年時(shí)間，華中區(qū)專賣店如雨后春筍，應(yīng)勢而出，開發(fā)經(jīng)銷商25家，建店32個。他劍指終端，鼓勵支持經(jīng)銷商開拓多種渠道，搶占終端市場，華中區(qū)銷量直線上升，增長一倍。他心懷感恩，用真心行動來回報(bào)惠達(dá)的培養(yǎng)和經(jīng)銷商的信任。他就是梁志杰，人懂得感恩才能走的更遠(yuǎn)，用心拼搏夢想。

    現(xiàn)在就讓記者帶你走近惠達(dá)瓷磚優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理——梁志杰。

惠達(dá)瓷磚區(qū)域經(jīng)理梁志杰

    布局華中區(qū)域 開發(fā)縣級市場

    【記者】：梁經(jīng)理你好，首先我想了解一下2013年惠達(dá)瓷磚在華中區(qū)域的發(fā)展情況。

    【梁志杰】：惠達(dá)瓷磚在華中區(qū)現(xiàn)已覆蓋河南省和山西省。2013年河南省市場布局良好，18個地級市布局也已完成，2014年河南省將繼續(xù)加強(qiáng)渠道下沉，逐漸開發(fā)縣級市場。我們計(jì)劃通過一年的努力，將河南省的縣域市場開發(fā)到整個市場的70%，經(jīng)銷商的數(shù)量要多增60個。另外，2014年華中區(qū)的一個工作重點(diǎn)就是山西市場。華中區(qū)現(xiàn)在在山西太原成立運(yùn)營中心，輻射整個山西市場，之后進(jìn)行重點(diǎn)招商，計(jì)劃山西市場經(jīng)銷商的數(shù)量要達(dá)到20個。

    【記者】：也就是說重點(diǎn)在于網(wǎng)點(diǎn)布局。那么你接受華中區(qū)的時(shí)候，當(dāng)初的市場情況是怎么樣的？你覺得當(dāng)時(shí)遇到的一個最大的問題是什么？

    【梁志杰】：接手華中區(qū)的時(shí)候是去年年底，當(dāng)時(shí)華中區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量較少，空白區(qū)域較多，經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力普遍較低，品牌知名度不高。恰逢2013年年初鄭州運(yùn)營中心成立，之后我們開始加大宣傳力度，開拓組建團(tuán)隊(duì)，后來成功獲取一所2500平方米的中轉(zhuǎn)倉，通過一年努力，現(xiàn)今華中區(qū)已經(jīng)初具規(guī)模；而華中運(yùn)營中心團(tuán)隊(duì)一年的相互協(xié)作，也已取得了較好的成績。

    【記者】：您覺得當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者有什么的特點(diǎn)？

    【梁志杰】：從全國市場來看，華中區(qū)是屬于內(nèi)陸，建材的發(fā)展相對于華東和北上廣等地區(qū)發(fā)展要相對緩慢一些，較多地級市場發(fā)展不太成熟，消費(fèi)者的品牌概念還不強(qiáng)，惠達(dá)瓷磚從去年強(qiáng)勢開始開發(fā)華中區(qū)，借惠達(dá)衛(wèi)浴在全國已經(jīng)是30年的歷史沉淀基礎(chǔ)，在華中區(qū)順利招商。華中區(qū)消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度也逐漸提升，但卻沒達(dá)到一線城市的水平。市場也在逐漸完善與發(fā)展，總體來說?，F(xiàn)在華中的局面對于惠達(dá)瓷磚是一個機(jī)會。

    【記者】：價(jià)格方面，華中地區(qū)消費(fèi)者接受程度如何？

    【梁志杰】：隨著現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展，瓷磚行業(yè)已步入一種微利時(shí)代，價(jià)格在不同地區(qū)差異較小。現(xiàn)今，惠達(dá)瓷磚重點(diǎn)放在產(chǎn)品的品牌化上，通過服務(wù)、花色、展示，來提升產(chǎn)品的附加值。

    【記者】：2013已接近尾聲，過去一年遇到最大的問題是什么？

    【梁志杰】：隨著華中區(qū)經(jīng)銷商數(shù)量越來越多，好多問題也在逐漸浮出。比如說隨著惠達(dá)瓷磚品牌的提升，店面展示要提高一個檔次，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)也需要提升。過去經(jīng)銷商的夫妻店的模式，在2014-2016年三年的發(fā)展過程當(dāng)中，則需要逐漸公司化?，F(xiàn)在惠達(dá)瓷磚華中區(qū)面臨的問題，就是要幫助現(xiàn)有的經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。我們在實(shí)際的工作中摸索出一些經(jīng)驗(yàn)，在尋找一些渠道來幫助他們把惠達(dá)瓷磚在當(dāng)?shù)厥袌鲎龃蟆?/span>

    重視家裝渠道 開發(fā)中高端市場

    【記者】：說到渠道，我們在當(dāng)?shù)刂饕枪ぱb還是零售家裝？

    【梁志杰】：現(xiàn)在惠達(dá)瓷磚在華中區(qū)的銷售渠道主要分為三個部分：第一是店面零售；第二是工程，今天我們拿下較多大型的工程，鄭州的銀行，河南第四監(jiān)獄等等這些工程，之后進(jìn)軍家裝渠道。隨著品牌的提升，老百姓家里裝修房子，中高端的家裝市場占大部分市場份額。惠達(dá)瓷磚要想進(jìn)軍此領(lǐng)域，家裝渠道是不可或缺的。2013年10月份惠達(dá)瓷磚獨(dú)家贊助了一個中國陳設(shè)藝術(shù)委員會鄭州推介會，通過家裝設(shè)計(jì)師評獎的聚會，把惠達(dá)瓷磚品牌的知名度在家裝渠道打響了。惠達(dá)瓷磚2014年也會把家裝渠道，瓷磚的中高端市場作為一個很重要的市場份額來進(jìn)行開拓。

    打造“惠達(dá)瓷磚粉絲” 推出“360度5S”售后服務(wù)

    【記者】： 2014年針對華中區(qū)域制定了怎樣的戰(zhàn)略？

    【梁志杰】：隨著品牌化的普及，消費(fèi)者開始逐漸認(rèn)知產(chǎn)品的品牌，商家也在用心打造自己的品牌，就我個人心得來講，要堅(jiān)持品牌化道路?；葸_(dá)瓷磚堅(jiān)持品牌化道路有兩點(diǎn)：第一，2014年我們要打造自己的品牌粉絲，就像歌壇巨星的粉絲性質(zhì)一樣，如果家中需要瓷磚裝修，就會想起惠達(dá)瓷磚，這個就是惠達(dá)瓷磚在2014年要逐漸的打造的品牌粉絲。計(jì)劃通過團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)、媒體使消費(fèi)者更好、更深的了解惠達(dá)瓷磚的優(yōu)勢。第二，成立專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)?，F(xiàn)在服務(wù)在建材行業(yè)中地位重要，從售前、售中、售后都要成立專門的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，來進(jìn)行整體銷售流程的服務(wù)。

    【記者】：有沒有針對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者做一些特別的售后服務(wù)呢？

    【梁志杰】：這也是2014年惠達(dá)瓷磚要考慮的問題之一，因?yàn)楝F(xiàn)今品牌的競爭已經(jīng)是形成了一種服務(wù)的競爭。惠達(dá)瓷磚明年將推出360度5S服務(wù)，通過這種服務(wù)來提升產(chǎn)品的品牌價(jià)值，讓客戶購買產(chǎn)品的同時(shí)更順心、更滿意。

    雙十一銷量達(dá)2000萬 電商是必然趨勢

    【記者】：如果售后服務(wù)跟網(wǎng)點(diǎn)都已經(jīng)鋪設(shè)的話，會不會考慮電商？今年紅星美凱龍叫停了天貓雙十一家居業(yè)務(wù)，家居賣場與電商的渠道之爭已經(jīng)進(jìn)行到白熱化程度，對于家居電商與賣場的發(fā)展，您認(rèn)為應(yīng)該如何平衡？

    【梁志杰】：電商作為市場發(fā)展是一個必然趨勢，我們需要順應(yīng)市場潮流。今年的雙11惠達(dá)集團(tuán)通過與天貓?zhí)詫毢献?，天貓旗艦店雙11一天的銷量達(dá)到了2000萬。經(jīng)過電商團(tuán)隊(duì)耗時(shí)兩個月的時(shí)間在網(wǎng)上宣傳、電話回訪、網(wǎng)絡(luò)轟炸等促銷方案來吸引消費(fèi)者。

    電商宣傳方面，惠達(dá)瓷磚的介入較少，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)圖片與實(shí)體產(chǎn)品差異較大，產(chǎn)品運(yùn)輸也存在一些問題。但是我們也在利用網(wǎng)絡(luò)這個平臺，把好的產(chǎn)品展示出去，好的方案告訴消費(fèi)者，使消費(fèi)者選擇網(wǎng)購，也可通過線下的經(jīng)銷商提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，一流的服務(wù)，所以惠達(dá)瓷磚已在重視電商。

    【記者】：總結(jié)起來電商可能會有兩個問題，第一個就是關(guān)于網(wǎng)點(diǎn)不足的話，售后服務(wù)如何解決？第二個問題就是企業(yè)都會和經(jīng)銷商之間有利益平衡的問題。

    【梁志杰】：淘寶或者是天貓對于瓷磚這一行業(yè)，不適合全國性推廣。只能說這個城市有平價(jià)網(wǎng)，我這兒有經(jīng)銷商，公司就會支持合作，這屬于實(shí)地落地的合作。利益方面，因?yàn)榫唧w是經(jīng)銷商跟網(wǎng)站的合作，公司沒有沖突。但需要統(tǒng)一管理網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品展示。比如說在齊家網(wǎng)站上，所有的經(jīng)銷商必須展示相同的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格。但倘若價(jià)格在網(wǎng)上公布太透明的話，實(shí)體店運(yùn)營就比較困難。

    【記者】：所以做電商也要有一些規(guī)范。

    【梁志杰】：是的，公司把控整體的規(guī)范，經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)線下操作。

    華中過億經(jīng)銷商少  建材市場空間廣闊

    【記者】：您覺得華中市場的瓷磚行業(yè)空間怎么樣？你對這個行業(yè)會有一些什么樣的看法？

    【梁志杰】：建材行業(yè)在華中地區(qū)有很大的提升空間，我在2011年和2012年是負(fù)責(zé)華東市場中，發(fā)現(xiàn)像江蘇等發(fā)達(dá)的城市中，銷量過億的經(jīng)銷商會有幾十個之多。但像河南和山西市場，一個城市的銷量過億的經(jīng)銷商較少。隨著現(xiàn)在城市化進(jìn)程的加速，各種基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)現(xiàn)在發(fā)展得較好，華中地區(qū)會逐漸的出現(xiàn)銷量過億的經(jīng)銷商，這也預(yù)示著華中地區(qū)建材行業(yè)發(fā)展的成熟度在提升。   

    【記者】：好，最后請梁總對你們?nèi)A中的團(tuán)隊(duì)來說一句話，或者說2014年有什么期望？

    【梁志杰】：首先要感謝本企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)過一年的努力，取得了一定的成績，明年將要加倍努力，繼續(xù)開創(chuàng)華中區(qū)域。明年重點(diǎn)放在山西市場。其次再感謝現(xiàn)有的華中區(qū)的經(jīng)銷商，他們的信任給我很大的動力來做好華中區(qū)的工作，我也會努力的回報(bào)經(jīng)銷商對我的信任，希望在新的一年協(xié)力發(fā)展、共創(chuàng)輝煌，把惠達(dá)瓷磚真正的做大做強(qiáng)。

    【記者】：謝謝梁總，也祝梁總夢想成真。

    【梁志杰】：謝謝！（文/黎少芬）