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    2013年12月21日，冠軍聯(lián)盟第三屆家居文化節(jié)廣西站在南寧沃頓國際大酒店隆重上演。作為冠軍聯(lián)盟2013年度的收官大作，此次文化節(jié)為南寧消費者帶來了超值的家居商品，聯(lián)盟內(nèi)各一線品牌的超優(yōu)惠團(tuán)購點燃了2013年歲末的家居消費熱潮。在活動現(xiàn)場，我們也采訪了南寧冠軍聯(lián)盟代表、廣東東鵬控股股份有限公司廣西子公司市場部經(jīng)理賴靜，請她聊一聊，關(guān)于這場活動的更多細(xì)節(jié)。

    【記者】：賴經(jīng)理，您好！我想了解一下，本次家居文化節(jié)，除了我們冠軍聯(lián)盟的這個團(tuán)購會以外，還有其他的活動嗎？

    【賴靜】：我們會在團(tuán)購會后結(jié)合元旦的節(jié)點做答謝性質(zhì)的活動。而答謝會形式的，我們可能會在賣場里去執(zhí)行。

    【記者】：本次團(tuán)購會每個品牌都給出消費者這么多折扣和讓利，會不會對南寧當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商利益有所損害？

    【賴靜】：要達(dá)到雙贏的結(jié)果前，就是大家也都需要付出。首先是總部的讓利，有時候通過一場活動去求量，可能會把經(jīng)銷商的利潤點降低。對于經(jīng)銷商而言，廠家放量就可以通過薄利多銷的形式賺到錢。同時現(xiàn)在的品牌總部和經(jīng)銷商對于全年活動的舉辦還是很有計劃性的，拿出來的優(yōu)惠產(chǎn)品也尤其特定的推廣計劃，而且主推的優(yōu)惠產(chǎn)品很大程度上也是吸引消費者的關(guān)注，消費者對此有興趣以后，最后選擇什么產(chǎn)品，也是依靠現(xiàn)場的推廣，或者組合形式來完成售賣的，所以這并不會對經(jīng)銷商利益有很大損害。

    【記者】：您覺得在聯(lián)盟的形式中，品牌之間的界限會不會有一點模糊？對于消費者來說，看到有團(tuán)購和低價就購買了，但是對于這個品牌的認(rèn)知度卻并無提升?；蛘哒f，單純?nèi)サ侥硞€品牌門店去夠買，會形成比較深刻的品牌印象，如果多個品牌集合在一起的話，會不會說有些消費者只是順道買了，然后對于具體的品牌并沒有深刻印象？

    【賴靜】：其實在南寧有很多的聯(lián)盟，但是冠軍聯(lián)盟的影響力在消費者的層面來說是最大的。原因在于首先聯(lián)盟的品牌是穩(wěn)定的，東鵬、歐派櫥柜、索菲亞、慕思等等都是在行業(yè)一些大品牌，本身的品牌給予消費者的印象就已經(jīng)很深了。在南寧的話，我們加入當(dāng)?shù)氐哪承┢奉惖钠放埔彩菫榱烁臃奖阆M者去進(jìn)行一站式的購物。整個聯(lián)盟今年已經(jīng)做了四、五場活動，每個店面的導(dǎo)購員不光是跟進(jìn)自己的品牌，也都會去跟客人適當(dāng)推薦聯(lián)盟里面其他的成員產(chǎn)品，包括產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢等等。我們本身組建聯(lián)盟，一個是方便消費者一站式購物；另外一個層面是通過聯(lián)盟的形式，做到品牌間相互的取長補(bǔ)短，相互的溝通和提升。比如說我們東鵬的團(tuán)隊成員經(jīng)常邀請其他品牌參加我們的分享會，我們也經(jīng)常去參加他們的一些會議，這對雙方的團(tuán)隊提升都很有意義。所以我認(rèn)為這對品牌認(rèn)知度的提高是一個正向的推動。

    【記者】：您覺得相對于東部、北部來說，南寧作為西南部代表城市，這邊的消費者品牌消費意識如何？

    【賴靜】：雖然是西南部，但是就南寧這個城市來說，對于品牌的意識還是比較的強(qiáng)烈的。東盟博覽會進(jìn)來了以后，南寧的品牌劃分還是在消費者認(rèn)知上有比較明顯的區(qū)隔。在廣西一些大中城市，比如桂林、柳州、北海這些城市的消費者，事實上對于品牌的重視程度都挺高。我們聯(lián)盟在這些城市的影響也較大。

    【記者】：在這次團(tuán)購活動中，可以看到這邊的消費者他們非常的踴躍，除了品牌本身的影響力以外，低價也是一個非常大的誘惑。您覺得長期來說，低價會不會對于消費者形成一種價格依賴，并不利于品牌發(fā)展？

    【賴靜】：其實現(xiàn)在整個家居行業(yè)，基本上處于無處不銷的狀態(tài)——也不是說做活動一定要價格降低到一個怎么樣的程度，只是說通過價格政策或者是優(yōu)惠政策吸引消費者。我們的團(tuán)購不同于平常的砍價會，每場活動的參與消費者也都有變動。其實聯(lián)盟的品牌基本上定位也都以中高端消費者為主，不光看低價就來的。此外，我們的品牌在平時的店面價格控制上也是做的比較好的。就象東鵬、索菲亞、歐派平時的店面的折扣最低是8折，那如果我們通過一場團(tuán)購會做到低于8折，或者拿出一些側(cè)重的產(chǎn)品，那么對于消費者的吸引也是比較大。所以我們每一次的活動，對于產(chǎn)品的這一塊的選擇定位非常的重要。

    我們講究更多的不是價格下放，我們還強(qiáng)調(diào)一個體驗，讓消費者體驗我們的產(chǎn)品，比如說慕思床墊也拿出一些高檔的產(chǎn)品以親民的價格來售賣，從中獲取一些口碑，消費者體驗以后覺得好，然后介紹給親朋好友。很多產(chǎn)品如果一開始定位比較高端，價格比較昂貴，普通的消費者沒有體驗感，也就不敢輕易消費。而在家居文化節(jié)上，廠家就可以拿出一些新品和高檔產(chǎn)品出來，當(dāng)然可能是限量的。

    【記者】：您剛剛提到體驗，我想了解一下，相對于線上團(tuán)購集采，線下這種活動您覺得它的優(yōu)勢除了體驗感，還有什么？

    【賴靜】：其實線上的確是一個趨勢，很多的品牌，包括在聯(lián)盟里面的品牌，都在或多或少開始做一些線上的東西。但就目前來說，線上這一塊還不是非常完善，有一定的局限性。我們可以看到，不管是雙11、雙12，事實上在建材上面的退單率非常高。線上消費期望值很高、失望值也是很高，為什么？因為消費者看到是一個成品的圖片，但是快遞送到家里時很多時候只是一堆木頭加幾個螺絲。我覺得我們的優(yōu)勢還是在服務(wù)上。這也是為什么我們幾個品牌大批比較重視服務(wù)和配送，在目前電商還不是非常完善的情況下，這就是我們的優(yōu)勢。當(dāng)然整個產(chǎn)品的展示，包括體驗這一塊，消費者在實體店，比如說一些床墊，你在店面通過一些吸水、抗污的試驗，可以輕松感受到這個床墊的品質(zhì)，而且你還可以躺上去感受這個床墊的感覺，但是你在線上看到也是一個圖片，這方面的優(yōu)勢也很明顯。

    【記者】：那這對于聯(lián)盟內(nèi)每個品牌的服務(wù)質(zhì)量都有很大的要求了，如果聯(lián)盟里有一家企業(yè)或品牌，服務(wù)沒有跟進(jìn)，就很容易影響到整個聯(lián)盟的形象了。

    【賴靜】：品牌的服務(wù)一開始可能有長有短，但是我們想通過在服務(wù)上有經(jīng)驗的品牌去帶動一些做還不是非常好的品牌。在售后服務(wù)這一塊，我們有一個聯(lián)盟的專門的售后服務(wù)電話，不管你在聯(lián)盟里面的客戶、消費者，只要買任何一家產(chǎn)品出現(xiàn)問題，可以通過聯(lián)盟得到解決。而在整個解決的過程中，我們對于聯(lián)盟的成員的服務(wù)質(zhì)量都有嚴(yán)格要求：比如說一個品牌，如果遭到消費者的投訴兩、三次，那么我們有一個黃色警告，最嚴(yán)重的情況是不可以參與聯(lián)盟的活動，也是說聯(lián)盟通過一些方式來淘汰一些品牌——如果說你在服務(wù)、品質(zhì)跟不上的情況下，你只能被淘汰。

    【記者】：最近東鵬有上市，從您負(fù)責(zé)東鵬在南寧的市場上來看，上市對于終端的影響如何？

    【賴靜】：上市以后，全國的終端門店都配合上市做了一些活動。而南寧剛好在冠軍聯(lián)盟活動期間，所以我們把兩場活動結(jié)合一起來做，也是說今天現(xiàn)場簽單了的客戶還可以享受在上市這一塊促銷帶來的其他優(yōu)惠。其實對于終端來說，上市后會強(qiáng)調(diào)銷售額、銷售利潤，那么從廠家到經(jīng)銷商、到一線導(dǎo)購這一塊大家都有更大的壓力。有了壓力才有動力，精神層次方面，一線的導(dǎo)購作為一個上市企業(yè)的銷售員有榮譽(yù)感。另外，從消費者層面來說，東鵬的品牌價值位居行業(yè)第一，銷售量也是位居行業(yè)第一，現(xiàn)在又是上市公司，認(rèn)可度就更高了。

    【記者】：好的，謝謝您。