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    一年一度的行業(yè)盛事，中國建筑衛(wèi)生陶瓷“十大”品牌榜（以下稱“十大”品牌榜）活動得到了陶衛(wèi)品牌、經(jīng)銷商、廣大網(wǎng)友的熱忱關(guān)注。為更好、全面展示行業(yè)品牌優(yōu)秀品牌，作為活動終端調(diào)查一部分的終端系列報道也將陸續(xù)展開，此次終端走訪的是中宇衛(wèi)浴經(jīng)銷商。

    2013年衛(wèi)浴市場，從行業(yè)反饋來看，其實并不樂觀，很多企業(yè)在尋求新的出路，但是找到、找對適合自身快速增長的發(fā)展之路的品牌并不多。而作為行業(yè)領(lǐng)軍品牌——中宇衛(wèi)浴，無論產(chǎn)品線還是終端營銷及服務都領(lǐng)先于行業(yè)，目前中宇衛(wèi)浴整體生產(chǎn)線齊全，終端大型營銷活動不斷，可謂2013年度中國衛(wèi)浴潔具的領(lǐng)軍品牌。

    那在中宇衛(wèi)浴終端經(jīng)銷商看來，中宇衛(wèi)浴2013年在終端表現(xiàn)到底如何？記者采訪了中宇衛(wèi)浴衛(wèi)浴福州的總代理商黃森茂先生（黃森茂還是中宇衛(wèi)浴江蘇的總代理商）。

    作為一個長期打拼在衛(wèi)浴終端市場的衛(wèi)浴人，黃森茂一直扎根在終端，從早年的南安水暖常見的業(yè)務小弟，到最終選擇做中宇衛(wèi)浴的代理商，與終端消費、代理商、批發(fā)商及終端消費者的常年交流溝通，對終端市場有著獨到的見解。同時，從品牌商向代理商的轉(zhuǎn)變，能將品牌營銷的理念與終端營銷很好的結(jié)合。

    在黃森茂的終端實踐構(gòu)想中，終端營銷其實并不難，關(guān)鍵是懂得如何整合資源，如何利用自身的優(yōu)勢，如何讓合作伙伴掙到錢，讓終端消費者享受到真正性價比的產(chǎn)品，這才是生存乃至發(fā)展壯大的根本。

    黃森茂直言，中宇衛(wèi)浴終端未來的方向就是要做中國衛(wèi)浴行業(yè)的“美的”，中宇未來終端營銷將向美的看齊，不斷整合終端資源，開展人性化、多樣化的服務，并會適當參與各類公益活動，此外，南京、福州中宇衛(wèi)浴將開展直營店、分銷商、工程、電商等“四駕馬車”式的立體營銷實踐，以強勢走出去的活動引爆中宇福州、南京的終端營銷。

    單個城市單個品牌5000萬不是夢

    中國陶瓷網(wǎng)：您是什么時候加入中宇衛(wèi)浴，選擇中宇衛(wèi)浴的原因有哪些？

    黃森茂：2010年開始在福州代理中宇衛(wèi)浴。選擇中宇是看中了其多年的品牌沉淀及完整的產(chǎn)品線，中宇衛(wèi)浴作為中國衛(wèi)浴行業(yè)為數(shù)不多的上市公司（德國上市，德國衛(wèi)浴全球領(lǐng)先），此外還與德國高儀是戰(zhàn)略合作伙伴，還有同集團下艾格斯頓的資源共享，可以說衛(wèi)浴的架構(gòu)是非常完美的。

    在進入中宇之前，有了解到中宇對終端的掌控比較好，包括終端店面形象、售后服務及終端活動等。2011年我參與的“紅歌中宇 唱響中國”系列活動，就得到了當時終端消費者的高度認可，中宇的終端活動模式從那時就開始逐漸得到沉淀與強化。

    中國陶瓷網(wǎng)：那您總代的中宇衛(wèi)浴在2013年表現(xiàn)如何？ 

    黃森茂：福州表現(xiàn)會相對好一些，2013年提貨3500萬；江蘇省，2014年我預計是提貨2個億。這些業(yè)績的取得，都是通過大大小小的各類活動，引爆終端銷售，實踐證明2013年的策略非常正確。

    中國陶瓷網(wǎng)：那這些業(yè)績的取得，在您看來原因有哪些？

    黃森茂：活動，還是得意于各類終端活動的開展。2013年福州及南京區(qū)域內(nèi)的直營店與商場店，均通過了不同類型的活動，開展走出去的活動營銷，有價格聯(lián)盟，有集采節(jié)，還有各類精裝修房的采購活動，甚至還將公益活動與促銷活動結(jié)合在一起，讓消費者感受中宇的愛心能與產(chǎn)品品質(zhì)同行，同時，我們在天貓的營收（“雙十一”當天）從2012年的70萬上升到2013年的3000萬。

    在我的終端營銷理念中，直營店、分銷商、工程、電商為啟動終端營銷的“四駕馬車”，2013年據(jù)我們的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一場中宇衛(wèi)浴品牌集采節(jié)一天銷售額可以達到800萬左右！

    業(yè)績的取得，除了多樣化的整合當?shù)刭Y源外，并基于對終端市場的準確判斷，在專業(yè)團隊的執(zhí)行下，將意向客戶拉倒店面及活動現(xiàn)場來，這就是我們的優(yōu)勢。

    終端市場：走出去整合資源

    中國陶瓷網(wǎng)：您剛提到的“走出去”的營銷，這類營銷在當?shù)靥幱谑裁礌顟B(tài)，中宇的營銷優(yōu)勢有哪些？

    黃森茂：我代理的城市，中宇的優(yōu)勢還是比較明顯的。福州，有九牧、尚高、箭牌、法恩莎及摩恩等知名衛(wèi)浴潔具品牌有較大的實體店，他們表現(xiàn)也還算可以，但是相比中宇來說，他們沒優(yōu)勢，雖然他們的品牌價值依然是存在，但是店面活動營銷上，則相對是弱一些。中宇的成功，在于有通暢額營銷渠道，有專業(yè)的活動團隊去執(zhí)行，有充足的商場及各類資源可以調(diào)動。每場活動中，在產(chǎn)品定價上我們都會用心定制，可以達到實現(xiàn)提升單個產(chǎn)品的性價比、并結(jié)合出一些高性價比的套餐，通過價格等方式，引導消費者消費。

    有時候行業(yè)喜歡把業(yè)績不好歸根于房地產(chǎn)市場低迷，其實不然。很簡單，舉個例子，有1萬戶要裝修，中宇占了15%，如果市場低迷了，裝修的戶數(shù)減少了，但是中宇依然能夠占到15%的份額，那我們依然是成功的。

    中國陶瓷網(wǎng)：您覺得應該如何看待如今衛(wèi)浴潔具的終端營銷？

    黃森茂：我個人認為其實衛(wèi)浴營銷很簡單，看你如何走出去營銷多搞活動，如何整合資源。目前福州 “四駕馬車”的發(fā)展模式就很不錯，做好這四個方面，業(yè)績自然就上去了。

    對于衛(wèi)浴營銷我還是很有心得的，福州衛(wèi)浴行業(yè)對我的評價就是——很會整合資源，很會做活動，中宇太瘋狂，我有一個外號就是“黃瘋子”。我個人也在2013年被福州日報評為家居行業(yè)十五大杰出人物，說我是衛(wèi)浴行業(yè)具有顛覆能力的一個人，但是我覺得這是因為方向正確性，外加策略配合得當，業(yè)績的取得更多是團隊集體的力量與智慧的結(jié)果。

    中國陶瓷網(wǎng)：中宇衛(wèi)浴在終端的營銷渠道怎么樣，他們之間的比例又是如何的？

    黃森茂：中宇在福州及南京的渠道屬于常規(guī)性的，包括直營店、分銷店、工程渠道、電商等，其中電商是近年開始啟動的，增長還不錯。

    中宇在終端的營銷比例最大兩個部分就是渠道+零售，還有一部分是工程貢獻的，當然電商也有貢獻。工程渠道上，在精裝修房方面，5個精裝修房我們拿下了3個，表現(xiàn)也還不錯。

    至于其他大大小小的工程就沒有詳細統(tǒng)計過，不過有集團的高儀品牌、XTIME（實際上給中宇衛(wèi)浴也帶了利好項目）在工程項目上表現(xiàn)很不錯。

    中國陶瓷網(wǎng)：請您介紹一下福州消費者的消費習性與特點，您是如何看待產(chǎn)品品牌與性價比？

    黃森茂：福州，一個快速發(fā)展的新興城市，經(jīng)濟發(fā)展非常迅速，提供給衛(wèi)浴的市場空間還是蠻可觀的，現(xiàn)在的市場是活動為王的市場！市區(qū)大部分消費者的消費習性已經(jīng)由以前的主動消費變轉(zhuǎn)成現(xiàn)在的活動引導消費。所謂的活動引導消費，就是通過各種類型的大小活動去引導消費者消費。目前看來，很多還未交房的業(yè)主都會被活動吸引過來，然后提前透支未來消費建材家居產(chǎn)品！

    衛(wèi)浴的消費，大多以活動推出的性價比產(chǎn)品作為主要消費對象。如在一家買一個馬桶，在另一家買個浴室柜，還可能再去第三家買個淋浴柱！針對這樣的情況，我們率先在福州推出了各個類別的衛(wèi)浴整體套餐，并通過最優(yōu)的性價比來吸引客戶，服務客戶！

    品牌和價格其實是不矛盾的，中宇產(chǎn)品線豐富，檔次也齊全，根據(jù)消費者需求，除了常規(guī)的產(chǎn)品外，還可以提供多樣化的定制服務，主要以浴室柜、淋浴房、浴缸、淋浴柱等為主！

    2014繼續(xù)保持強勢運動戰(zhàn)

    中國陶瓷網(wǎng)：2014年有哪些新店開張，開店的原因包含哪些因素？

    黃森茂：在直營店上，目前福州有6個，南京2家，2014年福州會適當考慮增添新店面進駐，而南京因中宇進駐的時間相對短一些，需要發(fā)力，爭取能新開3到4家直營店，然后將終端活動聯(lián)動繼續(xù)做大做強。

    福州由于運作時間較長，發(fā)展模式較為成熟，我可以放手讓團隊去操作，而南京則是我2014年工作重點區(qū)域，將會多增加一些直營店。

    除了直營店，在其它店面上，社區(qū)店、村鎮(zhèn)級店將會陸續(xù)增加，將會為終端消費者提供最便捷的衛(wèi)浴消費服務。

    中國陶瓷網(wǎng)：中宇衛(wèi)浴給予終端支持予以怎樣的評價？2014年有哪些變化？

    黃森茂：中宇對終端的支持力度非常大，包括店面裝修、活動補貼。

    其中店面裝修根據(jù)不同店面、不同風格進行補貼，而活動補貼則根據(jù)銷售業(yè)績進行補貼，鼓勵終端店面多搞活動，實施“走出去”的戰(zhàn)略。

    在集團支持上，中宇集團的董事長蔡建設就經(jīng)常到終端與終端人員交流溝通，了解市場、經(jīng)銷商需求，幫助終端解決問題。而蔡吉林總裁則提出了“服務中國 愛在身邊”的服務型戰(zhàn)略目標，我們終端感觸非常深，很受消費者歡迎。

    目前集團確定的是，2014年為中宇衛(wèi)浴服務年，將繼續(xù)服務廣大衛(wèi)浴消費者，服務社會。（文/段榮飛）