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    這不是記者與洪科文第一次對話，但是，出于他對市場的敏銳嗅覺、對產(chǎn)品風(fēng)潮的把握和獨(dú)特的營銷思路，作為在高安產(chǎn)區(qū)的媒體人，往往把與他的對話當(dāng)成一種享受，把對他的采訪當(dāng)成一種習(xí)慣性的向往。特別是他平易近人中透著的那份真誠和認(rèn)真，因此，跟他的對話更像是朋友之間的換心交流。

江西神州陶瓷有限公司營銷總經(jīng)理 洪科文

    【記者】：在陶瓷業(yè)務(wù)員看來，到神州陶瓷工作是一份自豪，在同行眼中，很多企業(yè)把神州陶瓷當(dāng)做榜樣。2013年，神州陶瓷的銷售表現(xiàn)如何?

　　【洪科文】：神州陶瓷全年銷售3.3億元，超年銷售任務(wù)2000萬元。具體說來，上半年高安產(chǎn)區(qū)的銷售形勢都不錯，到了六七月份市場有點(diǎn)波動，但是因?yàn)槲覀兘柚抡箯d的開張和較好的營銷策劃活動，在最淡的時(shí)候，我們的生意也一直不錯。因?yàn)闃I(yè)績目標(biāo)完成，我在去年十一、十二月就開始著手2014年的計(jì)劃和方案。

　　【記者】：在噴墨產(chǎn)品風(fēng)行之下，高安產(chǎn)區(qū)的瓷片競爭不小，應(yīng)該會比較難做，神州陶瓷取得不俗業(yè)績，對此您是怎樣看待的?

　　【洪科文】：作為一名營銷管理人員，不僅要對市場進(jìn)行分析，其實(shí)關(guān)鍵還是要有自己的預(yù)判。對于我們2013年的銷售成績，我覺得首先還是人，說明我們老板的定位和方向把控到位了，再就是我們的營銷團(tuán)隊(duì)是一支能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)。剛才我也跟你說過，新展廳開張幫助我們在淡季拉升了業(yè)績，但是這是建立在神州陶瓷良好產(chǎn)品品質(zhì)和市場口碑之上，加之我們成功的營銷策劃，使得我們可以超額完成銷售任務(wù)。

　　本來公司產(chǎn)能是固定的，但是為什么會“超額完成”?我想，這才是神州陶瓷值得驕傲的地方。你剛才也說，現(xiàn)在高安產(chǎn)區(qū)的競爭大，大在哪里?就是因?yàn)橥|(zhì)化嚴(yán)重。就拿傳統(tǒng)規(guī)格的30×45(mm)規(guī)格的產(chǎn)品來說，現(xiàn)在幾乎沒有利潤。因此，2013年我們在產(chǎn)品上做了重大調(diào)整，充分壓縮30×45(mm)規(guī)格的產(chǎn)品，并加強(qiáng)附加值30×60(mm)規(guī)格產(chǎn)品的花色和款式研發(fā)及并幫助我們的經(jīng)銷商做市場推廣。到去年的三四月份，我們傳統(tǒng)規(guī)格的產(chǎn)品銷售比例下降了30%，而一些附加值高的產(chǎn)品銷售比例提升到60%。這些附加值高的產(chǎn)品經(jīng)銷商又能賺錢，我們廠的效益也很好，又能避免同質(zhì)化的惡性競爭。

　　其實(shí)，我們看的不是營銷業(yè)績?nèi)绾魏?，神州陶瓷更多看中企業(yè)生產(chǎn)穩(wěn)定、產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格穩(wěn)定、經(jīng)銷商能穩(wěn)定賺錢。2012年以前，神州陶瓷的庫存一直在90萬箱以上，現(xiàn)在幾乎每月穩(wěn)定在50萬箱左右。現(xiàn)在流行“大數(shù)據(jù)”，看國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，同樣這個(gè)數(shù)據(jù)，業(yè)界可以來評判神州陶瓷的市場表現(xiàn)。

　　當(dāng)然，除了以上因素，完善企業(yè)各項(xiàng)營銷系統(tǒng)建設(shè)也是我們致力在做的事情，比如在高安產(chǎn)區(qū)首家為經(jīng)銷商推出IPAD營銷系統(tǒng)、訂立全國服務(wù)電話等。

　　【記者】：聽說神州陶瓷近期三線即將點(diǎn)火投產(chǎn)，還采用了國外先進(jìn)設(shè)備，能否透露一下相關(guān)情況?

　　【洪科文】：神州陶瓷重金打造的第三條內(nèi)墻磚生產(chǎn)線擬定于3月25日正式生產(chǎn)新品，隨著該生產(chǎn)線的投產(chǎn)，神州陶瓷將對旗下的產(chǎn)品全部采用噴墨技術(shù)生產(chǎn)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品的檔次和花色效果。

　　隨著第三條內(nèi)墻磚生產(chǎn)線的投產(chǎn)，神州陶瓷擁有10臺噴墨機(jī)，其中第三條生產(chǎn)線配備了2臺當(dāng)前國際上技術(shù)最先進(jìn)的西斯特姆公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)，這也是目前泛高安產(chǎn)區(qū)首家采用全進(jìn)口噴墨機(jī)設(shè)備生產(chǎn)的內(nèi)墻磚生產(chǎn)線，至此，我們公司日產(chǎn)量可達(dá)8萬平方米，經(jīng)過該設(shè)備噴出來的花色效果是目前其他公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)無法企及的。

　　此外，新線同時(shí)還配置了2臺希望公司生產(chǎn)的噴墨機(jī)，可以讓客戶更好的對比產(chǎn)品的花色品質(zhì)。在墨水供應(yīng)商的選擇上，公司首次上噴墨產(chǎn)品就采用了陶麗西和意達(dá)加兩家公司的墨水。神州陶瓷將先從硬件上來確保產(chǎn)品品質(zhì)和花色的穩(wěn)定，再從軟件方面來完善產(chǎn)品的終端鋪貼效果，讓品牌真正落地，讓客戶真正見證神州陶瓷對產(chǎn)品品質(zhì)和花色以及品牌提升的重視。

　　在做好這件事之前，董事長就派專人在和文件設(shè)計(jì)公司溝通，計(jì)劃把公司目前正在生產(chǎn)的網(wǎng)版等其他技術(shù)生產(chǎn)的花色文件進(jìn)行調(diào)整，將全部轉(zhuǎn)型升級為噴墨技術(shù)生產(chǎn)。其中包括300×450(mm)規(guī)格的產(chǎn)品也將采用噴墨技術(shù)進(jìn)行生產(chǎn)，目前公司產(chǎn)品規(guī)格主要有300×300(mm)、300×600(mm)、240×600(mm)、400×800(mm)以及300×450(mm)。

　　這樣做不僅能提升產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，還能夠更進(jìn)一步地提升產(chǎn)品花色的逼真效果，確保每一款產(chǎn)品不會出現(xiàn)第二個(gè)色差號;另一方面，可以優(yōu)化生產(chǎn)線的管理效益，尤其在當(dāng)前用工緊張、人力成本過高的形勢下，提升自動化生產(chǎn)可以降低生產(chǎn)成本、提高管理效益。

　　【記者】：除了建新線，神州陶瓷在今年還有哪些新動作?

　　【洪科文】：肯定有。新線新設(shè)備新工藝，我們的產(chǎn)品在標(biāo)識上取消了公共標(biāo)識，將在產(chǎn)品的底坯上打上各自的標(biāo)識，這就有利于市場保護(hù)，特別是我們董事長一直強(qiáng)調(diào)的經(jīng)銷商利益的保護(hù)。在新品研發(fā)上，我們今年停止生產(chǎn)25×60(mm)規(guī)格產(chǎn)品，還將加大24×60(mm)的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)力度，同時(shí)正在積極研發(fā)腐蝕釉和糖果釉等系列新產(chǎn)品。與此同時(shí)，我們開啟了第四個(gè)品牌“一方盛世”，這個(gè)品牌定位與我們產(chǎn)區(qū)單品牌銷量最大的路易保羅一樣，現(xiàn)在已經(jīng)有聞訊的經(jīng)銷商陸續(xù)跟我們合作。為穩(wěn)定在品質(zhì)和增強(qiáng)產(chǎn)品的白度，我們今年的坯底物料成本增加了10—15%，此外，我們還設(shè)立自己的產(chǎn)品物理性能檢測室。

　　【記者】：現(xiàn)在業(yè)界都在擔(dān)心今年瓷磚的市場問題，神州陶瓷又增新品牌，又建新線，沒有市場壓力嗎?

　　【洪科文】：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。神州陶瓷所做的這些，不是一時(shí)沖動，一定是成系統(tǒng)、全方位的、前瞻性的。在當(dāng)前產(chǎn)區(qū)同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈的市場形勢下，神州陶瓷在產(chǎn)品品質(zhì)上已經(jīng)與其他企業(yè)拉開了距離，神州陶瓷的內(nèi)墻磚檔次與同行相比已經(jīng)提升了一個(gè)檔次。借用我們董事長的一句話“做好自己 ，與合作伙伴共贏”，其他的由市場去下結(jié)論。（記者 王永勝）