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    這不是記者與洪科文第一次對話，但是，出于他對市場的敏銳嗅覺、對產品風潮的把握和獨特的營銷思路，作為在高安產區(qū)的媒體人，往往把與他的對話當成一種享受，把對他的采訪當成一種習慣性的向往。特別是他平易近人中透著的那份真誠和認真，因此，跟他的對話更像是朋友之間的換心交流。

江西神州陶瓷有限公司營銷總經理 洪科文

    【記者】：在陶瓷業(yè)務員看來，到神州陶瓷工作是一份自豪，在同行眼中，很多企業(yè)把神州陶瓷當做榜樣。2013年，神州陶瓷的銷售表現(xiàn)如何?

　　【洪科文】：神州陶瓷全年銷售3.3億元，超年銷售任務2000萬元。具體說來，上半年高安產區(qū)的銷售形勢都不錯，到了六七月份市場有點波動，但是因為我們借助新展廳的開張和較好的營銷策劃活動，在最淡的時候，我們的生意也一直不錯。因為業(yè)績目標完成，我在去年十一、十二月就開始著手2014年的計劃和方案。

　　【記者】：在噴墨產品風行之下，高安產區(qū)的瓷片競爭不小，應該會比較難做，神州陶瓷取得不俗業(yè)績，對此您是怎樣看待的?

　　【洪科文】：作為一名營銷管理人員，不僅要對市場進行分析，其實關鍵還是要有自己的預判。對于我們2013年的銷售成績，我覺得首先還是人，說明我們老板的定位和方向把控到位了，再就是我們的營銷團隊是一支能戰(zhàn)斗的團隊。剛才我也跟你說過，新展廳開張幫助我們在淡季拉升了業(yè)績，但是這是建立在神州陶瓷良好產品品質和市場口碑之上，加之我們成功的營銷策劃，使得我們可以超額完成銷售任務。

　　本來公司產能是固定的，但是為什么會“超額完成”?我想，這才是神州陶瓷值得驕傲的地方。你剛才也說，現(xiàn)在高安產區(qū)的競爭大，大在哪里?就是因為同質化嚴重。就拿傳統(tǒng)規(guī)格的30×45(mm)規(guī)格的產品來說，現(xiàn)在幾乎沒有利潤。因此，2013年我們在產品上做了重大調整，充分壓縮30×45(mm)規(guī)格的產品，并加強附加值30×60(mm)規(guī)格產品的花色和款式研發(fā)及并幫助我們的經銷商做市場推廣。到去年的三四月份，我們傳統(tǒng)規(guī)格的產品銷售比例下降了30%，而一些附加值高的產品銷售比例提升到60%。這些附加值高的產品經銷商又能賺錢，我們廠的效益也很好，又能避免同質化的惡性競爭。

　　其實，我們看的不是營銷業(yè)績如何好，神州陶瓷更多看中企業(yè)生產穩(wěn)定、產品品質穩(wěn)定、價格穩(wěn)定、經銷商能穩(wěn)定賺錢。2012年以前，神州陶瓷的庫存一直在90萬箱以上，現(xiàn)在幾乎每月穩(wěn)定在50萬箱左右。現(xiàn)在流行“大數(shù)據(jù)”，看國家經濟運行，同樣這個數(shù)據(jù)，業(yè)界可以來評判神州陶瓷的市場表現(xiàn)。

　　當然，除了以上因素，完善企業(yè)各項營銷系統(tǒng)建設也是我們致力在做的事情，比如在高安產區(qū)首家為經銷商推出IPAD營銷系統(tǒng)、訂立全國服務電話等。

　　【記者】：聽說神州陶瓷近期三線即將點火投產，還采用了國外先進設備，能否透露一下相關情況?

　　【洪科文】：神州陶瓷重金打造的第三條內墻磚生產線擬定于3月25日正式生產新品，隨著該生產線的投產，神州陶瓷將對旗下的產品全部采用噴墨技術生產，進一步提升產品的檔次和花色效果。

　　隨著第三條內墻磚生產線的投產，神州陶瓷擁有10臺噴墨機，其中第三條生產線配備了2臺當前國際上技術最先進的西斯特姆公司生產的噴墨機，這也是目前泛高安產區(qū)首家采用全進口噴墨機設備生產的內墻磚生產線，至此，我們公司日產量可達8萬平方米，經過該設備噴出來的花色效果是目前其他公司生產的噴墨機無法企及的。

　　此外，新線同時還配置了2臺希望公司生產的噴墨機，可以讓客戶更好的對比產品的花色品質。在墨水供應商的選擇上，公司首次上噴墨產品就采用了陶麗西和意達加兩家公司的墨水。神州陶瓷將先從硬件上來確保產品品質和花色的穩(wěn)定，再從軟件方面來完善產品的終端鋪貼效果，讓品牌真正落地，讓客戶真正見證神州陶瓷對產品品質和花色以及品牌提升的重視。

　　在做好這件事之前，董事長就派專人在和文件設計公司溝通，計劃把公司目前正在生產的網版等其他技術生產的花色文件進行調整，將全部轉型升級為噴墨技術生產。其中包括300×450(mm)規(guī)格的產品也將采用噴墨技術進行生產，目前公司產品規(guī)格主要有300×300(mm)、300×600(mm)、240×600(mm)、400×800(mm)以及300×450(mm)。

　　這樣做不僅能提升產品質量的穩(wěn)定，還能夠更進一步地提升產品花色的逼真效果，確保每一款產品不會出現(xiàn)第二個色差號;另一方面，可以優(yōu)化生產線的管理效益，尤其在當前用工緊張、人力成本過高的形勢下，提升自動化生產可以降低生產成本、提高管理效益。

　　【記者】：除了建新線，神州陶瓷在今年還有哪些新動作?

　　【洪科文】：肯定有。新線新設備新工藝，我們的產品在標識上取消了公共標識，將在產品的底坯上打上各自的標識，這就有利于市場保護，特別是我們董事長一直強調的經銷商利益的保護。在新品研發(fā)上，我們今年停止生產25×60(mm)規(guī)格產品，還將加大24×60(mm)的產品開發(fā)和生產力度，同時正在積極研發(fā)腐蝕釉和糖果釉等系列新產品。與此同時，我們開啟了第四個品牌“一方盛世”，這個品牌定位與我們產區(qū)單品牌銷量最大的路易保羅一樣，現(xiàn)在已經有聞訊的經銷商陸續(xù)跟我們合作。為穩(wěn)定在品質和增強產品的白度，我們今年的坯底物料成本增加了10—15%，此外，我們還設立自己的產品物理性能檢測室。

　　【記者】：現(xiàn)在業(yè)界都在擔心今年瓷磚的市場問題，神州陶瓷又增新品牌，又建新線，沒有市場壓力嗎?

　　【洪科文】：凡事預則立，不預則廢。神州陶瓷所做的這些，不是一時沖動，一定是成系統(tǒng)、全方位的、前瞻性的。在當前產區(qū)同質化產品競爭激烈的市場形勢下，神州陶瓷在產品品質上已經與其他企業(yè)拉開了距離，神州陶瓷的內墻磚檔次與同行相比已經提升了一個檔次。借用我們董事長的一句話“做好自己 ，與合作伙伴共贏”，其他的由市場去下結論。（記者 王永勝）