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    曾記否？當(dāng)年轟動(dòng)整個(gè)佛山的巴頓將軍方陣巡演展活動(dòng)中，誕生的一個(gè)以西點(diǎn)軍?！盾娨?guī)二十一條》為企業(yè)文化的陶瓷品牌，如今正如喬治·巴頓這個(gè)名字一樣扎扎實(shí)實(shí)地做進(jìn)了全國(guó)各大建材市場(chǎng)。戰(zhàn)車在方陣前面開(kāi)道，士兵在后面大閱兵式正步前進(jìn)，惹得當(dāng)時(shí)坊間巷里到處爭(zhēng)相詢問(wèn)，巴頓將軍瓷磚是一個(gè)什么樣的品牌？在巴頓將軍瓷磚成立5周年之際，我們有機(jī)會(huì)采訪了巴頓將軍瓷磚的總經(jīng)理葉軍先生。

    他是一個(gè)無(wú)論一線生產(chǎn)，還是品牌經(jīng)營(yíng)都有著豐富經(jīng)驗(yàn)的陶瓷人。作為機(jī)械設(shè)計(jì)科班出生的他，為什么走進(jìn)了陶瓷行業(yè)，而又是如何在五年內(nèi)創(chuàng)造一個(gè)品牌傳奇呢？當(dāng)然這其中有著太多不為人知的艱辛和孤獨(dú)者的思考。他那視野開(kāi)闊、敢想敢干、堅(jiān)忍不拔的性格特點(diǎn)，儼然一個(gè)陶瓷行業(yè)的喬治·巴頓，他就是巴頓將軍瓷磚總經(jīng)理葉軍。

巴頓將軍瓷磚總經(jīng)理 葉軍

    年輕消費(fèi)者的訴求

    仿古磚，作為一種海外舶來(lái)品，如今也在我國(guó)市場(chǎng)上風(fēng)靡起來(lái)。尤其是今年仿大理石、玉石等全拋釉產(chǎn)品在市場(chǎng)上流行起來(lái)，接受仿古磚產(chǎn)品的消費(fèi)人群又進(jìn)一步擴(kuò)大了。但不可否認(rèn)，能接受仿古磚的還是年輕人居多。

    對(duì)于年輕人，他們有屬于自己的夢(mèng)想，敢作敢為、有激情、追求個(gè)性。這就足夠了，他們代表著社會(huì)的未來(lái)，我們要做的就是幫助年輕人實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。我們每個(gè)人都年輕過(guò)，都有過(guò)很多夢(mèng)想，誰(shuí)不想為自己的夢(mèng)想揮灑激情，誰(shuí)不曾想少年得志？

    鑒于此，作為巴頓將軍瓷磚總經(jīng)理的葉軍講到：把成就年輕人的夢(mèng)想作為公司愿景，這是一個(gè)市場(chǎng)選擇，也是一個(gè)時(shí)代的趨勢(shì)。他們樂(lè)于消費(fèi)，追求個(gè)性時(shí)尚，不受傳統(tǒng)觀念的束縛，有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。他們對(duì)未來(lái)充滿希望，滿懷夢(mèng)想，對(duì)任何新事物、新知識(shí)都充滿無(wú)限好奇，并且敢于大膽追求。在消費(fèi)中屬于自主的消費(fèi)選擇——“我選擇我喜歡”，更注重的是在消費(fèi)過(guò)程中帶來(lái)的快感和成就感，不論收入是否豐厚，消費(fèi)意識(shí)絕不落伍。正是基于這樣一批年輕消費(fèi)者，巴頓將軍也做了一個(gè)大膽的決定：為年輕人的夢(mèng)想埋單。不用說(shuō)，這是一個(gè)潛力非常大的市場(chǎng)，同時(shí)這個(gè)趨勢(shì)也在不斷攀升。他們通過(guò)自己的努力買上了新房，我們就錦上添花，幫助他們實(shí)現(xiàn)心中向往的個(gè)性化需求：有的人愛(ài)上原始般的淳樸，有的人喜歡都市的輕快，有的人陶醉于悠閑自在的田園，有的人鐘情于自然木質(zhì)的世界、有的人崇尚奢華高貴、有的人樂(lè)于對(duì)典雅生活的品味……能滿足他們這么多種需求的，只有我們?cè)O(shè)計(jì)師的無(wú)限創(chuàng)意。而要實(shí)現(xiàn)這么多的家居創(chuàng)意，仿古磚自然是當(dāng)之無(wú)愧的首選。

    對(duì)于市場(chǎng)，葉軍非常有信心地說(shuō)道：雖然現(xiàn)在很多人買不起房，而買房的很多也不是年輕人，但真正買房入住的卻大都是年輕人，他們面臨著結(jié)婚、組建家庭，他們需要一個(gè)溫馨的家。所以打造年輕人用磚第一品牌，其實(shí)就是把握了終端消費(fèi)的大多數(shù)。當(dāng)然我們不可能定位很全面，那樣的話很難做好相關(guān)產(chǎn)品，也不容易做好配套服務(wù)工作。我們需要做的工作是在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)控制、應(yīng)用設(shè)計(jì)、時(shí)尚理念倡導(dǎo)、市場(chǎng)推廣、渠道鋪開(kāi)等方面做好創(chuàng)新、專注細(xì)節(jié)，打造一個(gè)讓年輕人產(chǎn)生強(qiáng)烈歸屬感的品牌。作為年輕人，剛進(jìn)入社會(huì)不久，積蓄都不會(huì)特別多，面對(duì)頂級(jí)消費(fèi)僅僅還是向往。對(duì)品牌的態(tài)度不取決于社會(huì)大眾的態(tài)度，而取決于他們的自我評(píng)價(jià)，以及由此產(chǎn)生的品牌歸屬感。對(duì)自己喜歡的產(chǎn)品，就會(huì)認(rèn)為“這是我的品牌”，他們會(huì)對(duì)它具有很強(qiáng)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度，而對(duì)自己不喜歡的品牌，他們往往會(huì)視而不見(jiàn)。所以要贏得他們的認(rèn)可度，就必須用年輕的思維去開(kāi)辟市場(chǎng)。

    關(guān)于現(xiàn)在年輕人中流行的“新”奢侈主義。葉軍有著自己的獨(dú)特理解：他們與暴發(fā)戶炫耀性消費(fèi)不一樣，年輕人更多的是追求高質(zhì)生活和超前消費(fèi)理念，他們?cè)谙M(fèi)過(guò)程中，已經(jīng)超越了產(chǎn)品的功能需求，更傾向于質(zhì)量更好、品味更高的商品和服務(wù)。這不是炫耀性消費(fèi)，而是對(duì)追求生活品質(zhì)和時(shí)尚消費(fèi)態(tài)度的滿足。

    年輕創(chuàng)業(yè)者的苦惱

    對(duì)于年輕的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，他們的苦惱是顯而易見(jiàn)的：走進(jìn)社會(huì)不久，沒(méi)有足夠的社會(huì)閱歷去處理復(fù)雜的局面，沒(méi)有豐富的資源能夠讓自己揮之即來(lái)，困難的創(chuàng)業(yè)資金都是省吃儉用、東拼西湊，反復(fù)作了很大努力，說(shuō)服自己走上了這條創(chuàng)業(yè)之路。可闖進(jìn)來(lái)之后，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商也并不是預(yù)想的那么容易，店面租金坐地起價(jià)，市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者異常挑剔、廠家任務(wù)繁重……留給他們的好像永遠(yuǎn)都是苦惱。

    在市場(chǎng)渠道的開(kāi)拓方面，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇，葉軍跟銷售部提倡：更多地去考慮年輕人，他們有夢(mèng)想，有思想，有塑性，敢作敢為，但原始資金可能不是特別多，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?；诖?，他認(rèn)為不要輕易否定年輕人，用一句廣告詞來(lái)說(shuō)“你可以輕視我們的年輕，我們將證明這是誰(shuí)的時(shí)代”。資金不足，我們不給他們太大的壓力；沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我們一起幫助他們組建銷售渠道，讓他們?cè)诟痰臅r(shí)間內(nèi)打開(kāi)局面，淘到人生第一桶金，積累原始資本。我們不怕經(jīng)銷商沒(méi)有資源，就怕經(jīng)銷商沒(méi)有夢(mèng)想，甚至連夢(mèng)都不敢做。只有心中有夢(mèng)想，才會(huì)有為之拼搏的動(dòng)力。等積累了原始資金，沉淀了經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、培養(yǎng)了銷售團(tuán)隊(duì)，將來(lái)就會(huì)和公司一起飛得更遠(yuǎn)！

    不年輕的營(yíng)銷思維

    一心想著打造陶瓷仿古軍校的葉軍，特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品這個(gè)營(yíng)銷載體，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的追求幾近苛刻。其次是產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)定義，在原有的四大類仿古磚產(chǎn)品延伸定義：大理石瓷磚、仿古磚、瓷木地板和田園風(fēng)格小磚。同時(shí)他毫無(wú)保留地和我們分享了這方面的營(yíng)銷分析。

    巴頓將軍的品牌定位：“年輕人用磚第一品牌”，提出口號(hào)“成就年輕人的夢(mèng)想”，這是切割營(yíng)銷思維的應(yīng)用。第一，仿古磚銷量最大的不是工地，而是家裝，家裝的對(duì)象大部分還都是年輕人。所以我們定位年輕人，就鎖定了大部分的消費(fèi)群體。第二，社會(huì)中有著對(duì)年輕的向往，都希望年齡在自己臉上逆行，所以當(dāng)你提出定位年輕人，消費(fèi)群體不但不會(huì)減小，反而升高，以反襯自己思想的年輕。以前市場(chǎng)對(duì)瓷磚的分類是拋光磚、仿古磚、微晶石、瓷片等工藝的區(qū)別，很多品牌已經(jīng)形成了在某種產(chǎn)品領(lǐng)域霸主的地位。如果我們正面競(jìng)爭(zhēng)，不是用時(shí)間和努力就可以超越的。當(dāng)我們提出年輕人用磚這一概念之后，那么消費(fèi)者對(duì)瓷磚開(kāi)始有著“年輕”和“年邁”的分類概念。無(wú)論你以前是什么區(qū)域，在我們提出的分類規(guī)則中，你只能在年輕用磚和年邁用磚的牌子后面站隊(duì)，而我們肯定是年輕人用磚陣營(yíng)的第一品牌。無(wú)疑，通過(guò)重新劃分規(guī)則，我們走在了前面，占據(jù)了消費(fèi)者視線的高地。

    成就年輕人的夢(mèng)想，我們矢志不渝。(陳石玉)