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    作為一家典型的本土企業(yè)(創(chuàng)建于90年代初，生產(chǎn)基地在南海西樵，一直以來致力于開發(fā)、生產(chǎn)仿古磚產(chǎn)品，現(xiàn)旗下?lián)碛邪褪款D瓷磚、古信陶瓷兩大品牌，營銷中心分別在南莊、石灣)，新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)在2012年之前一直以O(shè)EM和古信品牌的出口作為主要渠道經(jīng)營，并且成為產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移后原佛山106家關(guān)、停、轉(zhuǎn)、移剩下的幾十家企業(yè)之一，這足以證明新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)在生產(chǎn)方面的綜合實力。

    但隨著市場競爭的白熱化，長期OEM,只會喪失企業(yè)的競爭力，而對于新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)來說，走自有品牌建設(shè)的需求就日益明顯且凸顯出來。近年來，新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)一直在調(diào)整，在2012年，強勢推出以英式定位的新銳品牌——巴士頓瓷磚，并重新定位原有以中式風格定位的古信陶瓷，真正開始走上品牌之路。6月4日下午，記者采訪了現(xiàn)任新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)總經(jīng)理葉偉文先生，聽他講述了新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)的發(fā)展歷程，以及他對新聯(lián)發(fā)陶瓷未來發(fā)展思路及規(guī)劃。

新聯(lián)發(fā)陶瓷現(xiàn)任總經(jīng)理 葉偉文

    產(chǎn)品品質(zhì)是企業(yè)立足的基石、發(fā)展的驅(qū)動力、競爭的源泉

　　【記者】：新聯(lián)發(fā)企業(yè)的優(yōu)勢和問題在什么地方?

　　【葉偉文】：最近，中央對環(huán)保要求升級，政府加大力度開展節(jié)能減排專項整治工作，新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)也被納入南海區(qū)陶瓷企業(yè)的檢查名單之列。但對于新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)來說，近幾年，在生產(chǎn)設(shè)備投入等各方面已經(jīng)具備了前瞻性，逐步對各類設(shè)備改造完成，這一點，證明了新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)在工廠建設(shè)方面是緊跟行業(yè)未來要求的，也為本次檢查做好基礎(chǔ)性準備。這是優(yōu)勢之一。

　　其二，我們新聯(lián)發(fā)生產(chǎn)基地在南海西樵，我們的地理位置，與外遷企業(yè)相比，是對客戶在物流方面的一個便利條件及優(yōu)勢。

　　其三，也是最大最關(guān)鍵的優(yōu)勢，那就是產(chǎn)品品質(zhì)的優(yōu)勢。新聯(lián)發(fā)企業(yè)，從1993年建廠至今，已有21年的根基，一直以來致力于開發(fā)、生產(chǎn)仿古磚產(chǎn)品，這么多年的生產(chǎn)經(jīng)驗歷練出產(chǎn)品爐火純青的優(yōu)異品質(zhì)，在平整度、耐磨度、硬度等物理性能方面更加突出，曾將新聯(lián)發(fā)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與同行部分知名品牌比對，新聯(lián)發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)更被行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士所認可。在2009年，順應(yīng)市場發(fā)展的需求變化，我們新聯(lián)發(fā)順勢推出了噴墨印花的高清全拋釉產(chǎn)品和一次燒噴墨微晶石產(chǎn)品，在產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)異的基礎(chǔ)上豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　全拋釉、微晶石走量，仿古磚區(qū)分品牌差異化

　　【記者】：你剛提到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的豐富，那么，你們企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)側(cè)重點將放在哪類產(chǎn)品上?

　　【葉偉文】：新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)在2009年豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加推出了全拋釉、微晶石產(chǎn)品，因這類產(chǎn)品現(xiàn)在是市場的流行趨勢，佛山乃至全國各個產(chǎn)區(qū)，該類產(chǎn)品都是鋪天蓋地的，花色和價格也十分透明，競爭性不強，要想凸顯我們企業(yè)產(chǎn)品的特色，突破口只能在新聯(lián)發(fā)這二十余年生產(chǎn)仿古磚的基礎(chǔ)上做文章。我們新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)有兩個品牌，巴士頓和古信，希望通過產(chǎn)品花色的豐富來表達品牌的差異化;通過脫離、突破傳統(tǒng)的產(chǎn)品，來突出仿古磚在市場上面的個性化，借產(chǎn)品的影響力逐步提升品牌的知名度，進而帶動整個企業(yè)的知名度。

　　【記者】：你所說的仿古磚要突破傳統(tǒng)，有什么新的方向嗎?按照現(xiàn)在的發(fā)展態(tài)勢，你們有什么新的模式?

　　【葉偉文】：目前在國內(nèi)，仿古磚雖然不被相當一部分市場所接受，但隨著消費群體的改變，80、85后已逐步成為消費主流群體，他們對裝飾風格的品位與長輩們截然不同，該類消費群體對來自原生態(tài)的東西，往往更有一種回歸自然的向往。那么，這類產(chǎn)品正好切入消費者消費觀念改變的過程里面去。我們曾與同行朋友探討過，仿古磚，特別是這種貼近自然的田園風格，或者是木紋磚，來源于木地板，但使用性能勝于木地板，能表達自然生態(tài)的感覺。又或者是水泥磚，也是來自生活化的題材，這類產(chǎn)品將會越來越受到現(xiàn)代消費者的重新認識，會有更好的發(fā)展前景。今后，我們對仿古磚產(chǎn)品的規(guī)劃，則緊跟西方歐美構(gòu)思的產(chǎn)品概念，重點圍繞以一種貼近自然、回歸自然的消費心態(tài)來打造。

　　【記者】：仿古磚系列在整個新聯(lián)發(fā)企業(yè)里面比重占多大?

　　【葉偉文】：當然，之前多次強調(diào)在仿古磚上做突破，是為借產(chǎn)品的影響力提升品牌知名度，帶動企業(yè)知名度，但在銷售側(cè)重方面，比重是三七開，仿古磚占30%?，F(xiàn)在全拋釉、微晶石仍然是走量產(chǎn)品，是主導(dǎo)市場的兩大類產(chǎn)品。

　　老板想改變的決心就是企業(yè)改變的動力

　　【記者】：新聯(lián)發(fā)企業(yè)之前一直以O(shè)EM為主要的運營模式，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型走品牌路線，老板必然會以之前的慣性思維思考吧?

　　【葉偉文】：以往的運營模式，一貫的思維模式，多少會有慣性。但從前年開始，老板的思路開始改變，意識到只有走品牌之路，不斷發(fā)展，企業(yè)才能依托品牌的高度持續(xù)性發(fā)展。做個設(shè)想，把品牌做好后，我們的生產(chǎn)可以以銷定產(chǎn)，通過品牌不斷地擴大市場占有率。市場占有率除了我們自有的產(chǎn)能，我們還可以通過品牌再橫向地拉長產(chǎn)品線。然而，往外拉長產(chǎn)品線則體現(xiàn)在OEM上。我們之前是幫別人OEM，如果我們的品牌強大了，壯大了，我們也可以橫向地OEM。這是我們最終的一個想法。隨著企業(yè)的不斷壯大，希望向無生產(chǎn)線的方向發(fā)展。國內(nèi)的，國外的，很多都不用工廠。我做好前沿的設(shè)計，管好生產(chǎn)的標準，進行質(zhì)量把控，我們完全可以通過OEM來占有市場，通過品牌帶動產(chǎn)品的銷量，通過這樣的方式讓我們的品牌越做越強、產(chǎn)品越做越長。

　　【記者】：那你是如何說服企業(yè)進行改變的?

　　【葉偉文】：從自身的狀況來說，我們新聯(lián)發(fā)是必須要改變。在改變的思路上，第一是從整個運作的系統(tǒng)做起?，F(xiàn)在競爭的是系統(tǒng)問題，我們做的是系統(tǒng)的競爭。所謂系統(tǒng)的競爭，就是說管理、服務(wù)，包括人才的管理都是在整個系統(tǒng)里面的。我們也經(jīng)常跟老板談，在轉(zhuǎn)型過程中，所有的硬件、軟件都要改。對企業(yè)內(nèi)部來說，內(nèi)部的人員和思維要改變，要有品牌的思路。首先產(chǎn)品要穩(wěn)定，服務(wù)要跟上，另外，各個部門的運作都要以銷售作為核心。

　　然后，在產(chǎn)品花色方面，通過產(chǎn)品的更新?lián)Q代來爭奪市場。因為OEM和出口的銷售均是合作企業(yè)沒有特色的走量產(chǎn)品，如果要發(fā)展我們企業(yè)的自有品牌，必須要有特色、吸引眼球的產(chǎn)品來推動品牌，所以產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度必須要加快。在加快的同時，需要開發(fā)人員和設(shè)計人員的通力配合才行。同時，設(shè)備更新?lián)Q代也要同步跟上?，F(xiàn)在比較多的生產(chǎn)工藝需要通過新的產(chǎn)品來帶動生產(chǎn)升級。

　　在營銷方面，靠我們在銷售上的經(jīng)驗來帶動品牌的改變。以前沒有品牌的時候談不上團隊，現(xiàn)在走上品牌之路了，需要一個高效的狼性銷售團隊盡快把我們的品牌在市場上推廣出去。我們要用這樣一個思路把銷售渠道建立起來。

　　銷售，沒有渠道就談不上銷量

　　【記者】：咱們的團隊發(fā)生了什么變化，比如充實了多少人員?

　　【葉偉文】：我們現(xiàn)在的銷售人員分三部分，兩個品牌，還有工廠OEM的銷售團隊——主要是為生產(chǎn)的OEM服務(wù)。我們現(xiàn)在的銷售團隊通過一年多的調(diào)整和更替，已經(jīng)趨于一種比較穩(wěn)定的狀態(tài)，市場部、產(chǎn)品部、銷售部，這幾個部門都已經(jīng)有機地串連在一起發(fā)揮各自的作用。同時，通過以往在品牌操作上的思路和方式方法，我們不斷注入新的概念性的東西，比如在內(nèi)部培訓(xùn)方面，我們已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)在做一些內(nèi)訓(xùn)。內(nèi)訓(xùn)的主要內(nèi)容是產(chǎn)品、售后、銷售技巧和品牌的策略、推廣，還有客戶尋找的技巧，包括電話營銷、微信營銷等等，這些都是軟性的銷售模式，通過這些能帶動整個銷售團隊的成長。

　　古信品牌，今年則有意向?qū)ふ乙粋€新的大展廳，以對古信品牌重新規(guī)劃、包裝。我們已經(jīng)與老板達成共識，不改變現(xiàn)狀只會越走越窄。

　　【記者】：剛才你說到銷售隊伍能力的提升，或者說銷售工具的輔助，那么咱們在開拓客戶(經(jīng)銷商)這一塊，應(yīng)該也明確了目標吧?

　　【葉偉文】：銷售，沒有渠道根本談不上銷量。我們兩個品牌有100多個客戶，但在整個版圖里面，所占的空間和數(shù)量還是非常地少，客戶質(zhì)量也有待進一步提高，而且，全國一些重要地區(qū)均有很多空白網(wǎng)點需要去開拓，我們的目標是把公司今年制定的任務(wù)堅決完成。結(jié)合我們新品牌的實際情況，在一線城市尋找優(yōu)質(zhì)的客戶是不太容易的，所以我們在思路上調(diào)整，渠道下沉，往三四級市場走，農(nóng)村包圍城市，進行我們的渠道開拓。另外，從部分大品牌切入，因為我們的仿古磚已有近二十年的市場沉淀，很多大品牌，有需要我們這類產(chǎn)品作為補充的可能性。

　　【記者】：是跟他總部合作，還是跟經(jīng)銷商合作?

　　【葉偉文】：如果總代能切入則與總代合作，不行則找下面的分銷切入。現(xiàn)在代理制在市場上發(fā)展了這么多年以后，一些優(yōu)質(zhì)的客戶早已代理了實力強、知名度高的品牌，因此我們只能是往三四級市場，或者說找下面的分銷商切入，這就是我們現(xiàn)在的思路。

　　【記者】：你這個方式很務(wù)實，應(yīng)該說也是很有效的。

　　【葉偉文】：這樣的方式比較切合實際。

　　關(guān)于銷售：數(shù)據(jù)才是最重要的

　　【記者】：按照你的思路，新聯(lián)發(fā)未來的目標是什么?應(yīng)該有規(guī)劃吧?

　　【葉偉文】：在目前企業(yè)轉(zhuǎn)型及品牌起步階段，我們的思路是，只要有經(jīng)銷商愿意跟我們合作，我們就會跟他合作，不管他建店與否。當然，有人愿意建店，自然是我們的首選，有專賣區(qū)的也列入我們的合作渠道，批發(fā)客戶——只要他有批發(fā)的能力并且愿意跟我們合作，也是我們考慮的范圍之內(nèi)。在這個過程里面，我們銷售的靈活性很強，包括價格的靈活性，業(yè)務(wù)員是根據(jù)客戶的要求調(diào)整思路的。當我們把更多的網(wǎng)點布開以后，我們再重新來規(guī)劃這個市場?，F(xiàn)在首先要吃飽飯，吃飽了才去求更高的改變，如果連我們本身的銷量都拉不起來，那一切都免談。銷售，數(shù)據(jù)才是最重要的。

　　再往后的企業(yè)或品牌規(guī)劃，除了剛剛我提到的古信品牌的重新打造，網(wǎng)點的思路，只要能讓我們插上紅旗的地方我們就把它插上去，只有這樣我們才能生存下去。當網(wǎng)點達到一定程度以后，我們再從現(xiàn)有的客戶群體里面，來篩選更好的或者更有潛力的客戶，重新支持，在專賣店這方面去改造。做品牌，沒有專賣店作為終端的窗口如何去體現(xiàn)?這是中期的打算。

　　再往后，我們希望通過品牌的拉升，慢慢建立自信以后，我們的產(chǎn)品會橫向增加，我們不局限于現(xiàn)有的產(chǎn)品線。品牌發(fā)展起來以后，我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)會更加豐富，同時能讓專賣店有足夠的產(chǎn)品來支撐專賣店的建設(shè)。這些產(chǎn)品不一定自己生產(chǎn)，也可以選擇OEM。

　　職業(yè)經(jīng)理人要站在老板的角度考慮問題

　　【記者】：我覺得你的思路非常清晰，從跟你的交談中發(fā)現(xiàn)你的氣勢也是很足的，現(xiàn)在我惟一擔心的是老板和職業(yè)經(jīng)理人之間的關(guān)系，老板有沒有耐心給你時間來展開鴻圖?

　　【葉偉文】：我這些想法也不算什么鴻圖，只是符合實際情況的一些打算。老板已經(jīng)有明確的思路，他的方向——生產(chǎn)首先以品牌的銷售為核心。第二就是賣成品，就算是OEM都是要賣成品(OEM分成品和半成品的)。最后才是賣磚坯。所以，在這方面的規(guī)劃，老板的思路也是很清晰的。至于說老板有沒有這個耐心，愿不愿意給時間我們，從現(xiàn)在的舉動和團隊的重新打造(包括人員的更新、管理層的改變)來看，很多方面他都是相當支持的，包括展廳的投入——我剛來時是三月份，展廳里明顯不足的地方，老板支持去改變。我們配合陶博會去改變，整個展廳幾乎是重新改造過。

　　當然，作為老板，我們換位思考，他也希望你新人來了有成績，在這方面我們是有壓力的。是自身的壓力，不是說錢的問題，雖然錢是老板考慮的，更多的是肩負的責任，我們的想法能不能讓企業(yè)在相對短的時間里見到起色，這是最重要的。不能單方面講老板愿不愿意持續(xù)地投入，他要看整個團隊體現(xiàn)出來的意愿能否讓他放手繼續(xù)投入。我認為任何老板都會這樣去考慮，因為他既然選擇走品牌之路，既然他們的工廠都能在當?shù)亓⒆阆聛?，他當然希望用自己的思路改變，看到效果，否則都不知道自己的錢投進去是不是石沉大海。所以不能單方面說老板愿不愿意投入，首先我們要問自己，我們能不能為他帶來希望，這才是最重要的。其實老板沒有給我們什么壓力，是我們自己肩負著很強的使命感、責任感，這就是隱形的壓力。做職業(yè)經(jīng)理人的事，應(yīng)該站在老板的角度去考慮問題。

　　其實，每個人都是老板，因為每個人都應(yīng)該抱著從事自己的事業(yè)來面對每天的工作，當然，這個需要每個人的格局或者視野的提升。你做事要對得起你這份工作。老板也是打工，他是為這么多人打工。所以我們都要站在對方的角度去考慮。所以，我們要問自己，有沒有讓老板持續(xù)投入的信心和動力?

　　服務(wù)不是單單做好產(chǎn)品就可以

　　【記者】：我剛才聽到你提到使命感和責任心，我相信老板的投入和你們的努力，應(yīng)該會較快見到成效。

　　【葉偉文】：希望是這樣，但是我們的競爭力還是有限的，這個是不可否認的。當然，在夾縫里求生存，要把我們的優(yōu)勢，或者哪些更加可以發(fā)掘的潛力，盡量地挖掘出來，然后看如何整合，再上一個臺階。

　　品牌的塑造離不開時間的沉淀，行業(yè)這么多前輩，這么多有名的企業(yè)，也不是今天轉(zhuǎn)型明天就見效的。市場發(fā)育到現(xiàn)在，信息互通很快，沒什么信息是不對稱的。還有，品牌和市場運作這么長時間，優(yōu)質(zhì)的客戶有了沉淀以后，你要借用人家銷售網(wǎng)點里的東西不是那么容易的事情。就是說，不同的時間，不同的階段，品牌、企業(yè)在起步的時候，門檻是不一樣的?，F(xiàn)在有100萬元，跟十年前有100萬元，根本是不同的概念。十年前你有幾萬塊錢就可以創(chuàng)業(yè)的，現(xiàn)在有100萬元你都不敢去投。我自己做過生意，搞過工廠，有很明顯的感受。九十年代我進入陶瓷行業(yè)，3萬塊錢就做老板了，現(xiàn)在幾百萬都不知道能成功經(jīng)營什么。從這個意義上來說，企業(yè)也好，投資也好，品牌的門檻已經(jīng)提高了，作為老板他只要明白這個道理，他的投入會更多。

　　現(xiàn)在已經(jīng)是一個服務(wù)的年代了。所謂的服務(wù)，不是單單做好產(chǎn)品即可，而是整個體系的管理，不單是僅靠業(yè)務(wù)人員跑市場，開拓出客戶就可以了，現(xiàn)在，更重要的是維護客戶、培養(yǎng)壯大客戶，所以，服務(wù)越發(fā)重要起來。生產(chǎn)和企業(yè)的整個體系，包括財務(wù)系統(tǒng)、人力資源，還有現(xiàn)場管理、倉庫管理，整個軟件的更新，人的觀念的改變，銷售團隊的打造，這些都是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的，不是單單哪個方面行就可以了的。但我相信，我們新聯(lián)發(fā)陶瓷企業(yè)已經(jīng)毅然走上了品牌發(fā)展之路，只要我們找準方向、順勢發(fā)展、不斷創(chuàng)新、全力以赴，在時間的沉淀中，新聯(lián)發(fā)企業(yè)及旗下品牌將大放光彩。

　　【記者】：今天的采訪就到這里。謝謝葉總接受采訪。

　　【葉偉文】：不客氣。（作者：申志）