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    2014年法恩莎衛(wèi)浴衛(wèi)浴第九屆全國銷售精英特訓(xùn)暨“提技能 鑄團(tuán)隊(duì) 促銷售 贏終端”主題店長會議于6月23日—26日在佛山市高明區(qū)碧桂園鳳凰酒店召開。會議期間，記者采訪了法恩莎衛(wèi)浴市場部經(jīng)理劉琳娜女士。

法恩莎衛(wèi)浴市場部經(jīng)理 劉琳娜

    堅持軍事化管理 激發(fā)終端團(tuán)隊(duì)的主動性

    【記者】：這次會議的主題中提到“提技能 鑄團(tuán)隊(duì)”，主要是提升哪方面的技能？

    【劉琳娜】：法恩莎衛(wèi)浴的終端店面越來越多，團(tuán)隊(duì)隊(duì)伍越來越壯大，公司每年的店長也是會變更的，每年都會有新的店長來培訓(xùn)。店長首先要有管理的能力、團(tuán)隊(duì)打造能力和終端的銷售技巧能力等等。店長過來學(xué)習(xí)，代表著當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)來學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)之后可以在終端教給下面的店員們，這就帶動整個團(tuán)隊(duì)打造出來。

    【記者】：今年的店長會議有什么亮點(diǎn)？

    【劉琳娜】：我們的培訓(xùn)會議一直走在前沿，在2010年的時候我們就開始軍事化管理，這是行業(yè)領(lǐng)先的，也是我們的傳統(tǒng)，有必要傳承下去。因?yàn)檐娛禄墓芾肀ＷC了學(xué)習(xí)的氛圍，保證了學(xué)習(xí)的效果。

    可以看到，所有的學(xué)院到場率和離場率幾乎為零，除非去洗手間，5分鐘之后必須回來。我們擁有完整的到場率、良好的紀(jì)律性，而且早上的士氣非常高，我們的學(xué)員早上5、6點(diǎn)就起床晨練。

    今年的亮點(diǎn)是在提技能和鑄團(tuán)隊(duì)這塊，我們會通過外聘老師，對把房地產(chǎn)市場對下游產(chǎn)業(yè)帶來的影響進(jìn)行梳理，通為學(xué)員更加有信心做好終端的活動。

    【記者】：現(xiàn)在的衛(wèi)浴企業(yè)非常注重終端團(tuán)隊(duì)的打造，在您看來，目前衛(wèi)浴上的終端團(tuán)隊(duì)普遍存在什么樣的缺點(diǎn)？這樣的問題在法恩莎衛(wèi)浴的團(tuán)隊(duì)身上有沒有體現(xiàn)？

    【劉琳娜】：整個衛(wèi)浴行業(yè)的終端團(tuán)隊(duì)并沒有存在太多的問題，而是市場環(huán)境影響了他們。大家都知道，建材行業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)，衛(wèi)浴屬于下游產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)樓市的疲軟也會影響終端的銷售。如何把坐銷變成行銷，這是非常關(guān)鍵的。通過團(tuán)隊(duì)的打造，我們想扭轉(zhuǎn)他們的思想，由在店里等顧客變成主動尋找客戶。

    線上線下結(jié)合 讓電商線和終端線互補(bǔ)互利

    【記者】：能否說一下法恩莎衛(wèi)浴目前的渠道擴(kuò)展情況？

    【劉琳娜】：以前是開大店，開綜合店，去年方總來法恩莎衛(wèi)浴之后就指導(dǎo)我們開品類店。為什么？在一個市場里，我們可以開很多的品類店，消費(fèi)者逛一圈，最后就算不會回到前面的店購買，也可以在另一個店成交，這樣可以提升整體的銷量。而且，品類店讓專業(yè)人做專業(yè)事，每個品類做得更精更細(xì)。如果開大店，一站式購物，有些品類會被忽視掉。所以，我們開品類店讓每個品類更加完善，更加全面。

    【記者】： 2013年雙十二法恩莎衛(wèi)浴電子商城正式上線，在今年的工作計劃中，法恩莎衛(wèi)浴如何規(guī)劃電商領(lǐng)域的發(fā)展？

    【劉琳娜】：電商和終端線下既是平行、又是交叉的關(guān)系，電商是絕對不能忽視的，是非常重要的。在去年的時候，我們已經(jīng)重視網(wǎng)上商城，公司希望終端經(jīng)銷商形成線上線下同價，因?yàn)殡娚坛霈F(xiàn)價格不統(tǒng)一會沖擊終端實(shí)體店的銷售。我們建議終端經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合，線上線下同價。我們實(shí)行IP定向，比如您是杭州的，在杭州看到的價格和杭州的實(shí)體店的時候是一樣的。這樣對終端的實(shí)體店沒有沖擊，而且在你線上成交也可以享受到線下的全方位服務(wù)，有什么問題可以直接找到實(shí)體店，這樣的話，對品牌不會造成影響。

    我覺得線上的售后服務(wù)做得不好，前期形成了銷售，后期有問題找不到售后的人員，這是不好的，我們要一直堅持線上線下結(jié)合。

    【記者】：法恩莎衛(wèi)浴已經(jīng)簽約了意大利知名設(shè)計師喬凡諾尼，這對法恩莎衛(wèi)浴帶來了什么影響？

    【劉琳娜】：6月6號法恩莎衛(wèi)浴正式和意大利設(shè)計師簽約，我們的合作項(xiàng)目早在2月份開始，經(jīng)過高層的接洽，洽談比較深入。6月份會有第一輪的新產(chǎn)品，不久的將來，消費(fèi)者、經(jīng)銷商就能感受到意大利頂級設(shè)計師的作品，我們會在把產(chǎn)品做得更好，讓品牌形象更好，這對經(jīng)銷商也是一種支持。

    應(yīng)對淡市 多管齊下力爭達(dá)成目標(biāo)

    【記者】：2014年已經(jīng)過去了一半，請您評價一下2014年上半年的衛(wèi)浴市場，您如何看待上半年的市場形勢？

    【劉琳娜】：前1、2個月的時候，國家部分城市樓市有松綁的跡象，但是又明令遏制，處于國家政策上左右為難的狀態(tài)，建材行業(yè)受到的影響是有滯后期的，我們一直說冬天已經(jīng)到了，春天還會遠(yuǎn)嗎？但是，春天一直沒來。今年的市場感覺有點(diǎn)疲軟，但是總體來說，上半年的銷售不錯，總體業(yè)績不錯。但是，總體業(yè)績和我們預(yù)期的目標(biāo)有點(diǎn)差距，我們的要求比較高，我們今年的銷售任務(wù)是比較高的。所以，我們公司的老板和領(lǐng)導(dǎo)們給我們定了要求和任務(wù)，目標(biāo)比較大。上半年的情況比較樂觀，下半年我們需要再接再勵。剛才說到各種品類店、渠道拓寬等等一系列的影響和措施，就是希望完成下半年更好的任務(wù)。

    【記者】：一般來說，裝修有個滯后期，這樣來說，下半年會比上半年好一點(diǎn)？

    【劉琳娜】：根據(jù)裝修季節(jié)情形下半年會更好，北方市場，像東北3月份是裝修不了，下半年9、10月份是裝修旺季，北方市場就會非常好，我覺得下半年的銷售比上半年的銷售更加猛烈。