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    8月16日，中國陶瓷網(wǎng)來到卓遠(yuǎn)陶瓷佛山總部營銷中心，圍繞“淡季終端營銷”這一主題，對(duì)卓遠(yuǎn)陶瓷銷售總經(jīng)理周伏生進(jìn)行了專訪。

    周伏生很健談，采訪當(dāng)天他喉嚨沙啞，但仍舊欣然接受了采訪，他告訴記者，最近剛從北方出差回來，那兒晝夜溫差大，所以就感冒了。此番敬業(yè)的態(tài)度讓人敬佩。

    說起淡季在終端的營銷舉措，周伏生首先想到了對(duì)終端店長(zhǎng)和導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，他表示這種培訓(xùn)是終端基礎(chǔ)建設(shè)的一部分，提升了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的人員素質(zhì)，為終端“截流”和主動(dòng)出擊進(jìn)行了良好的人員儲(chǔ)備。

    周伏生表示，卓遠(yuǎn)陶瓷目前的終端落地活動(dòng)靠的是實(shí)實(shí)在在的“讓利”，他認(rèn)為，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬、后續(xù)服務(wù)到位，而且在價(jià)格上真正實(shí)惠，不怕吸引不了消費(fèi)者，他還透露，“我們?cè)诘镜匿N售業(yè)績(jī)?nèi)匀辉谠鲩L(zhǎng)，可以說我們沒有受到淡季的影響。”

    卓遠(yuǎn)陶瓷沒有感受到淡季的的秘笈是什么呢？

卓遠(yuǎn)陶瓷品牌銷售總經(jīng)理 周伏生

    全國培訓(xùn)讓終端“截流”更有效

    中國陶瓷網(wǎng)：卓遠(yuǎn)陶瓷在淡季有哪些針對(duì)終端的營銷活動(dòng)？

    周伏生：我們這段時(shí)間開展了很多終端店長(zhǎng)和導(dǎo)購的培訓(xùn)，目前已經(jīng)舉辦了4、5場(chǎng)，從今年五月份開始每個(gè)月一場(chǎng)，8月15日剛剛結(jié)束了在江門碧桂園舉辦的一場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)。

    中國陶瓷網(wǎng)：每場(chǎng)都是讓全國的店長(zhǎng)和導(dǎo)購來佛山進(jìn)行培訓(xùn)嗎？

    周伏生：我們是分區(qū)域進(jìn)行的，第一場(chǎng)是在華北的天津地區(qū)，我們把北京、天津、河北、山西、東北三省等省份的店長(zhǎng)、導(dǎo)購都集中到天津，進(jìn)行了四天三夜的封閉式培訓(xùn)，效果非常明顯，很成功，對(duì)經(jīng)銷商關(guān)于終端渠道的開拓、小區(qū)推廣、家裝推廣等方面的建設(shè)有很大的幫助。

    中國陶瓷網(wǎng)：進(jìn)行培訓(xùn)的目的是什么？

    周伏生：第一，加強(qiáng)他們對(duì)卓遠(yuǎn)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉程度；第二，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的提升；第三，幫助他們提高對(duì)消費(fèi)者心理的認(rèn)知水平；第四，為經(jīng)銷商梳理怎么更好地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)建設(shè)，更好地調(diào)動(dòng)店長(zhǎng)和導(dǎo)購人員的積極性，為接下來的渠道開拓打好人員素質(zhì)方面的基礎(chǔ)。

    今時(shí)不同往日，以前的坐店式銷售已經(jīng)跟不上現(xiàn)在的發(fā)展形勢(shì)，只有主動(dòng)出擊，在終端進(jìn)行“截流”，才能得到進(jìn)一步的發(fā)展。

    中國陶瓷網(wǎng)：這一系列的培訓(xùn)是針對(duì)淡季而開設(shè)的嗎？

    周伏生：我們?cè)谌ツ昃筒邉澓昧诉@一培訓(xùn)，今年剛好碰上了淡季的這個(gè)時(shí)間段。

    因?yàn)榻衲晔俏覀円?guī)劃中的“品牌年”，所以在終端推廣和廣告宣傳方面都有很大的投入，這次的店長(zhǎng)和導(dǎo)購培訓(xùn)就是終端基礎(chǔ)建設(shè)之一，提升品牌忠誠度。

    終端落地活動(dòng)效果立竿見影

    中國陶瓷網(wǎng)：除此之外，有沒有舉辦一些終端的落地活動(dòng)？

    周伏生：有，我們今年對(duì)市場(chǎng)部進(jìn)行了細(xì)分，增加了兩三個(gè)部門接近20個(gè)人員，他們專門負(fù)責(zé)終端活動(dòng)。這幾個(gè)月以來，我們?cè)跍刂荨⒑蕽伞非?、重慶等城市都舉辦了活動(dòng)，這些活動(dòng)都是經(jīng)過我們市場(chǎng)部精心策劃的，我們總部分派兩三人去到經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?，一待就是半個(gè)月或者20多天，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、小區(qū)推廣等前期準(zhǔn)備工作。

    中國陶瓷網(wǎng)：這些終端落地活動(dòng)的主題是什么？

    周伏生：每個(gè)地方的主題都不一樣，但基本的理念是針對(duì)我們產(chǎn)品一貫的綠色環(huán)保理念來開展活動(dòng)，我們的VI形象都是以綠色為主題。下一步，我們的新系列產(chǎn)品“健康石材2代”會(huì)在這個(gè)月底正式推出。

    雖然說是淡季，但卓遠(yuǎn)品牌的業(yè)績(jī)都是在增長(zhǎng)的，不管是同比還是環(huán)比都在增長(zhǎng)，渠道的建設(shè)、客戶的調(diào)整、產(chǎn)品的更新?lián)Q代都在發(fā)生變化。

    中國陶瓷網(wǎng)：這些終端落地活動(dòng)的效果如何？

    周伏生：都非常好！溫州、菏澤、樂清等地方舉辦的活動(dòng)可以說立竿見影，活動(dòng)月的銷售額井噴式增長(zhǎng)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力都得到提升。

    中國陶瓷網(wǎng)：這種成倍的增長(zhǎng)很可觀，對(duì)經(jīng)銷商來說肯定很有吸引力。

    周伏生：是的，所以我們的很多客戶都在要求我們總部派人到他們當(dāng)?shù)兀笇?dǎo)和協(xié)助他們開辦活動(dòng)，因此，我們市場(chǎng)部的員工非常辛苦，搞完一個(gè)活動(dòng)后又馬不停蹄地去到下一個(gè)地方。包括我自己，也經(jīng)常出差。

    落地活動(dòng)鍛煉了經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)

    中國陶瓷網(wǎng)：經(jīng)銷商的經(jīng)營理念對(duì)開展終端落地活動(dòng)有何影響？

    周伏生：很多經(jīng)銷商都力挺終端活動(dòng)的。比如說我們山東菏澤的客戶對(duì)開展活動(dòng)就非常支持，考慮到菏澤的市場(chǎng)和消費(fèi)水平的情況，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，客戶對(duì)開展活動(dòng)的需求就很強(qiáng)烈。但有些客戶開拓的渠道很廣，門路很多，對(duì)活動(dòng)可能就沒那么看重。

    中國陶瓷網(wǎng)：如何解決落地活動(dòng)開展過程中的難題？

    周伏生：主要的難題包括前期的宣傳、團(tuán)隊(duì)組建、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等方面。對(duì)于宣傳，多投入一點(diǎn)資金就能很好解決，關(guān)鍵是團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，所以我們總部為什么提前二三十天派人去到客戶當(dāng)?shù)?，就是為了幫助?jīng)銷商合理組建團(tuán)隊(duì)以及增強(qiáng)他們的凝聚力和執(zhí)行力。

    中國陶瓷網(wǎng)：總部派去的人員是不是全權(quán)負(fù)責(zé)指揮經(jīng)銷商的整個(gè)團(tuán)隊(duì)？

    周伏生：不是，我們每次只分派一兩個(gè)人去到客戶當(dāng)?shù)?，起到監(jiān)督和指導(dǎo)的作用，具體開展和執(zhí)行還是需要依靠經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，這樣一場(chǎng)活動(dòng)下來，經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)就得到了鍛煉，執(zhí)行力也得到了提升，更重要的是他們能夠在實(shí)戰(zhàn)的過程中掌握開展活動(dòng)的模式。

    如果由總部人員全權(quán)指揮，那就變成了是廠家在開展活動(dòng)，這對(duì)經(jīng)銷商來說沒有多少提升作用。

    把消費(fèi)者當(dāng)朋友來對(duì)待

    中國陶瓷網(wǎng)：通過落地活動(dòng)將瓷磚賣出去之后，有沒有包鋪貼等后續(xù)服務(wù)？

    周伏生：這也要因地區(qū)、因經(jīng)銷商而異，有些會(huì)免費(fèi)幫消費(fèi)者鋪貼，有些則不會(huì)，但一般來說，經(jīng)銷商都有常年合作的固定的第三方鋪貼隊(duì)伍。

    中國陶瓷網(wǎng)：這些后續(xù)服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來說是很有吸引力的。

    周伏生：的確是的，所以我們的服務(wù)也包括很多種，比如免費(fèi)幫消費(fèi)者丈量房屋面積、免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)圖、免費(fèi)送貨、免費(fèi)打蠟，甚至很多品牌都沒有的免費(fèi)退貨服務(wù)，我們也有，一箱兩箱都可以退。

    中國陶瓷網(wǎng)：對(duì)消費(fèi)者來說，如果3年之后店家還會(huì)打個(gè)電話來問問瓷磚使用舒服與否，很能夠培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠度。

    周伏生：是的，人與人之間用心交流才會(huì)讓感情得到促進(jìn)。

    所以我們會(huì)要求和督促經(jīng)銷商對(duì)每個(gè)客戶的信息進(jìn)行登記，在消費(fèi)者進(jìn)行瓷磚鋪貼施工的時(shí)候打電話或者上門問候一下，鋪貼完畢后再打個(gè)電話。了解消費(fèi)者什么時(shí)候搬進(jìn)新房，在入住新房后上門送個(gè)禮物，半年后再問問瓷磚的使用有沒有問題等，也就是把消費(fèi)者當(dāng)朋友來進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。

    房地產(chǎn)“松限”不是救星

    中國陶瓷網(wǎng)：您怎么看待淡季？

    周伏生：今年的市場(chǎng)大環(huán)境和我們?cè)谌ツ赀M(jìn)行的預(yù)測(cè)非常吻合，房地產(chǎn)在收緊，終端市場(chǎng)確實(shí)也比較冷清，但因?yàn)槲覀冊(cè)谌ツ昃歪槍?duì)今年制定了一系列規(guī)劃，比如說夯實(shí)終端店面建設(shè)、在央視進(jìn)行廣告宣傳、細(xì)分市場(chǎng)部、對(duì)店長(zhǎng)導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)、推出眾多瓷磚新品等等，這些舉措讓卓遠(yuǎn)在今年穩(wěn)步發(fā)展。

    還有我們的渠道下沉策略，添加了很多的生力軍，現(xiàn)在我們有了將近800個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。我們?cè)诘镜匿N售業(yè)績(jī)?nèi)匀辉谠鲩L(zhǎng)，可以說我們沒有受到淡季的影響。

    中國陶瓷網(wǎng)：您怎么看待佛山近期的松綁限購？

    周伏生：不只是佛山，全國很多地方，如杭州、成都、武漢、寧波、南寧等城市都對(duì)限購進(jìn)行了一定程度的松綁，這對(duì)陶瓷行業(yè)來說無疑是一個(gè)好消息，但是也不必把“松限”當(dāng)做救星看待，因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了終端“截流”的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，大家拼的是服務(wù)，再怎么“松限”，也要企業(yè)不斷增強(qiáng)對(duì)終端的經(jīng)營，通過終端截流的方式和更好的售后服務(wù)，才能真正抓住消費(fèi)者的心。

    中國陶瓷網(wǎng)：感謝周總接受我們的采訪！

    周伏生：謝謝你們的采訪！歡迎你們今后多過來聊天！（文/中國陶瓷網(wǎng)記者 楊章程  圖/李馳平）