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    七八月份是陶瓷行業(yè)的傳統(tǒng)淡季，每年這個(gè)時(shí)候都會(huì)出現(xiàn)陶瓷市場(chǎng)門(mén)庭冷落、賣(mài)場(chǎng)人跡稀少的場(chǎng)景。但無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，無(wú)論什么商品，都會(huì)有銷(xiāo)售的旺季與淡季，但是怎么抓住一切時(shí)機(jī)，借助天時(shí)地利人和來(lái)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量卻一直是廠商研究的課題。

    與去年同期相比，大部分陶瓷衛(wèi)浴廠商銷(xiāo)售額有不同程度下降。在這樣的市場(chǎng)大環(huán)境下，“剩”者為王，穩(wěn)定勝于一切。有創(chuàng)新、有吸引力的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不但可以在短時(shí)間內(nèi)帶來(lái)較大數(shù)額的銷(xiāo)售簽單，也可以在淡季里聚集人氣，有利于企業(yè)擺脫市場(chǎng)低迷的困境。

    背景：一片冷清

    許多企業(yè)反映，今年踏入下半年，就倍感陶瓷行業(yè)的寒意逼人。記者在中國(guó)陶瓷城逛了一圈，也感覺(jué)冷冷清清。據(jù)了解，部分門(mén)店的銷(xiāo)量同比下降了30%左右。終端市場(chǎng)不如人意的表現(xiàn)直接影響到陶瓷企業(yè)，今年許多陶瓷企業(yè)的銷(xiāo)量都有不同程度的降幅，銷(xiāo)量的下降導(dǎo)致其庫(kù)存爆倉(cāng)，這讓廠家們?cè)僖驳ú黄饋?lái)了，需要陶瓷企業(yè)進(jìn)行淡季營(yíng)銷(xiāo)去激活市場(chǎng)，降低庫(kù)存的壓力。

    淡季營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)白了也就是內(nèi)部管理和外部營(yíng)銷(xiāo)，內(nèi)部管理也就是修煉企業(yè)的內(nèi)功，加強(qiáng)員工的工作技能水平，提升員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、榮譽(yù)感。而外部營(yíng)銷(xiāo)也是舉辦各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引眼球，同時(shí)推出新產(chǎn)品激活市場(chǎng)需求。在市場(chǎng)低迷的時(shí)候，這些動(dòng)作和活動(dòng)顯得非常有必要。

    據(jù)了解，市場(chǎng)這塊蛋糕在需求量持續(xù)下降的過(guò)程中不斷縮水，這就意味著部分企業(yè)能夠分到蛋糕，但部分企業(yè)會(huì)失去蛋糕，因此陶瓷企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越白熱化，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是為企業(yè)在市場(chǎng)上能爭(zhēng)奪更多的蛋糕。冠星企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)張鋼表示，今年的陶瓷行業(yè)已經(jīng)是風(fēng)聲鶴唳，陶瓷企業(yè)紛紛倒閉的傳言在行業(yè)里不絕于耳，現(xiàn)在許多陶瓷企業(yè)都在激烈爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額以保生存，部分企業(yè)為了搶一單生意使出渾身解數(shù)，市場(chǎng)的低迷程度可見(jiàn)一斑。

    困難：消費(fèi)者越來(lái)越難纏

    淡季相對(duì)旺季，最明顯的差別就是消費(fèi)者的消費(fèi)觀念。在旺季，消費(fèi)者出手爽快；而在淡季，消費(fèi)者一般都是處于觀望的態(tài)度。因此，淡季營(yíng)銷(xiāo)比起旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)更加吃力。在市場(chǎng)上打拼多年的鄭華對(duì)此也深有感觸，他表示，目前消費(fèi)者已經(jīng)是非常理性，消費(fèi)者一般都會(huì)貨比三家，然后還會(huì)等待產(chǎn)品打折降價(jià)后才會(huì)出手，消費(fèi)市場(chǎng)現(xiàn)在已經(jīng)是無(wú)促不銷(xiāo)的狀態(tài)，而且市場(chǎng)上一些慣用的“假降價(jià)”已經(jīng)不能對(duì)付消費(fèi)者了，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格已經(jīng)非常敏感。“現(xiàn)在消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)瓷磚產(chǎn)品前已經(jīng)做好詳細(xì)的功課，他們甚至?xí)汛黉N(xiāo)前的價(jià)格和現(xiàn)在促銷(xiāo)時(shí)的價(jià)格進(jìn)行比較，同時(shí)也會(huì)和其他門(mén)店進(jìn)行比較，更厲害的是和全國(guó)各地的門(mén)店做比較，勢(shì)要拿到產(chǎn)品的最低折扣價(jià)。”

    現(xiàn)狀：幾乎每家企業(yè)都加入淡季營(yíng)銷(xiāo)

    從嚴(yán)格的意義上說(shuō)，因?yàn)槭袌?chǎng)上幾乎所有的陶瓷商鋪都在搞促銷(xiāo)活動(dòng)，所以基本上每家陶瓷企業(yè)都在策劃著淡季的營(yíng)銷(xiāo)。但從活動(dòng)的規(guī)模來(lái)看，只有部分陶瓷企業(yè)在淡季營(yíng)銷(xiāo)上狠下功夫。團(tuán)購(gòu)、總裁簽售、明星簽售、小區(qū)推廣、工程公關(guān)等淡季營(yíng)銷(xiāo)方式成為陶瓷企業(yè)的香餑餑，同時(shí)也有幾家陶瓷企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中成功搶得市場(chǎng)份額。如冠星企業(yè)的世界冠軍簽售會(huì)在終端市場(chǎng)已經(jīng)成功舉行近百場(chǎng)，憑借其出色的配套實(shí)力和產(chǎn)品性?xún)r(jià)比，每站簽售都能積聚起火熱的人氣，為企業(yè)帶來(lái)了銷(xiāo)量的提升和良好口碑的傳播；而金意陶大砸金錢(qián)舉行的明星簽售更是取得不俗的成績(jī)，據(jù)了解，每場(chǎng)明星簽售都能激活當(dāng)?shù)貛装偃f(wàn)元的銷(xiāo)售量，在如此艱難的市場(chǎng)上還能取得如此成績(jī)實(shí)屬不易；而金絲玉瑪在市場(chǎng)上舉辦的總裁簽售同樣也取得非常好的成績(jī)，單日拿下3000多萬(wàn)元的訂單。

    后記：

    與其坐以待斃不如主動(dòng)出擊，淡季營(yíng)銷(xiāo)成為陶瓷企業(yè)抗擊淡季的有效方式，但目前，淡季營(yíng)銷(xiāo)手法同質(zhì)化嚴(yán)重，卻讓淡季營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果大打折扣。陶瓷行業(yè)到處充斥著濃烈的價(jià)格戰(zhàn)味道，價(jià)格戰(zhàn)不但傷害了消費(fèi)者的信心，同樣也傷害了企業(yè)的效益。這就需要陶瓷企業(yè)不斷對(duì)淡季營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)新和改良，才能真正把淡季激活，讓陶瓷企業(yè)在淡季里同樣能過(guò)得滋潤(rùn)。（文/中國(guó)陶瓷網(wǎng)記者 張建華）