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    國(guó)慶促銷大戲即將開(kāi)幕，眾多衛(wèi)浴品牌都想借國(guó)慶節(jié)日搶占市場(chǎng)份額，從促銷主張的創(chuàng)意，到促銷產(chǎn)品的組合與價(jià)格設(shè)計(jì)，可謂不遺余力，如何形成有效的產(chǎn)品組合，并在終端適宜的展出，是國(guó)慶節(jié)日衛(wèi)浴品牌促銷成功的關(guān)鍵影響因素。

　　一、衛(wèi)浴產(chǎn)品的促銷組合設(shè)計(jì)能力

　　由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的低關(guān)注度和高卷入度特征，使得消費(fèi)者對(duì)于衛(wèi)浴產(chǎn)品的知識(shí)知之甚少，如何讓消費(fèi)者在門(mén)店輕松找到衛(wèi)生間的一攬子解決方案，這就需要衛(wèi)浴品牌在做促銷產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，深入了解樓盤(pán)的風(fēng)格和衛(wèi)生間大小，針對(duì)目標(biāo)客戶群的衛(wèi)生間，設(shè)計(jì)出相適宜的衛(wèi)浴產(chǎn)品組合，這樣可以讓消費(fèi)者能輕松地把自我的需求與衛(wèi)浴產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)，衛(wèi)浴產(chǎn)品的組合設(shè)計(jì)就是讓消費(fèi)者能便捷輕松地完成整個(gè)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)。比如現(xiàn)在很多其他行業(yè)的公司也都是有一攬子解決方案，例如婚姻公司除了有拍攝婚紗照服務(wù)的同時(shí)，還有承辦婚禮等一條龍式的服務(wù)。衛(wèi)浴品牌通過(guò)適宜的促銷產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及價(jià)格設(shè)計(jì)，可以讓消費(fèi)者感受到整體價(jià)格優(yōu)勢(shì)，從而給消費(fèi)者實(shí)惠的感覺(jué)，是能有效拉動(dòng)衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的。

　　二、衛(wèi)浴產(chǎn)品的有效展示能力

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品在終端的展示能力是吸引消費(fèi)者進(jìn)店和產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為的重要推動(dòng)力。一般而言，展示的產(chǎn)品包括特賣(mài)品、系列產(chǎn)品、促銷套餐展示品，能分別對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不一樣的影響力，從而拉動(dòng)銷售。

　　特賣(mài)品展示

　　有些衛(wèi)浴產(chǎn)品款式是過(guò)時(shí)的或者其他原因需要處理的，銷售時(shí)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)特定的價(jià)格進(jìn)行銷售，并且要限量，不過(guò)千萬(wàn)要記住，特價(jià)產(chǎn)品也是有品牌的。衛(wèi)浴品牌在設(shè)置特賣(mài)時(shí)，要注意產(chǎn)品也要擺得整齊，產(chǎn)品的質(zhì)量也要非常好，否則會(huì)對(duì)品牌會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)的。

　　系列產(chǎn)品展示

　　衛(wèi)浴門(mén)店在系列產(chǎn)品的展示時(shí)要強(qiáng)調(diào)貼近衛(wèi)生間，要體現(xiàn)產(chǎn)品的品牌價(jià)值和風(fēng)格?，F(xiàn)階段產(chǎn)品系列展示越來(lái)越重要，箭牌衛(wèi)浴是走在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌系列展示的前面的一個(gè)品牌，箭牌的專賣(mài)店一般面積都很大，多用體驗(yàn)館的模式來(lái)展示箭牌的品牌價(jià)值和產(chǎn)品力，而科勒、TOTO的產(chǎn)品力也是體現(xiàn)在系列化展示上。現(xiàn)在市場(chǎng)上衛(wèi)浴產(chǎn)品的主力消費(fèi)群是70后和80后，這個(gè)消費(fèi)群有時(shí)代的特點(diǎn)，一般生活節(jié)奏都比較快，沒(méi)有太多時(shí)間逛建材市場(chǎng)，周末一般都是用來(lái)休息的或者旅游。他們一般都是先在網(wǎng)絡(luò)或者其他媒體上了解衛(wèi)浴產(chǎn)品和品牌，然后到建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，而且一個(gè)衛(wèi)生間所需要的產(chǎn)品不會(huì)到不同的店面分別購(gòu)買(mǎi)。據(jù)調(diào)查，消費(fèi)者到一個(gè)店面購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)生間全套產(chǎn)品的概率非常高，之所以不在一個(gè)店面購(gòu)買(mǎi)所有產(chǎn)品，最重要的原因是在于系列展示沒(méi)有打動(dòng)他們。

　　套餐展示

　　衛(wèi)浴產(chǎn)品套餐展示與系列展示不同，套餐展示是將幾種產(chǎn)品組合在一起銷售，讓消費(fèi)者覺(jué)得很實(shí)惠，更多是價(jià)格優(yōu)惠。而系列展示是衛(wèi)生間的完整展示，讓消費(fèi)者看到很真實(shí)的感覺(jué)，更多的是價(jià)值體現(xiàn)。套餐產(chǎn)品除了讓消費(fèi)者感到實(shí)惠外，還可以根據(jù)自己的需求更換其中的個(gè)別產(chǎn)品，套餐促銷前要背好語(yǔ)術(shù)，整理消費(fèi)者可能問(wèn)到的問(wèn)題，培訓(xùn)好銷售員，哪些產(chǎn)品更換需要加多少錢(qián)，不要套餐中某個(gè)產(chǎn)品我們要減多少錢(qián)，這些都是促銷成功與否的重要因素。

　　三、衛(wèi)浴品牌客源的聚集能力

　　隨著衛(wèi)浴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷客源的前向化趨勢(shì)非常明顯。眾多衛(wèi)浴品牌把尋找客源的戰(zhàn)爭(zhēng)前移至小區(qū)和家裝設(shè)計(jì)公司，通過(guò)小區(qū)和家裝機(jī)構(gòu)把客人聚集到自己的門(mén)店中來(lái)，從而在消費(fèi)者進(jìn)建材市場(chǎng)之前就把客戶截殺掉，要做好小區(qū)營(yíng)銷，就需要衛(wèi)浴品牌要提供消費(fèi)者更多的售前服務(wù)，比如測(cè)量、家裝知識(shí)培訓(xùn)，透過(guò)不斷提升客戶的價(jià)值來(lái)提高品牌在消費(fèi)者眼中的美譽(yù)度，增強(qiáng)品牌和消費(fèi)者的接觸度。就要求衛(wèi)浴導(dǎo)購(gòu)人員要提前針對(duì)目標(biāo)小區(qū)的地產(chǎn)風(fēng)格、經(jīng)濟(jì)能力、主力衛(wèi)生間大小，甚至主要業(yè)主的身份都需要有深入了解，只有做好基礎(chǔ)情報(bào)工作，并在小區(qū)實(shí)際營(yíng)銷操作，注入自己的愛(ài)心來(lái)感動(dòng)業(yè)主，同時(shí)利用節(jié)假日活動(dòng)給消費(fèi)者便宜的理由，這樣才能有效聚集促銷期間的客源，提高門(mén)店的銷售業(yè)績(jī)，摩恩的部分經(jīng)銷商甚至把自己的業(yè)務(wù)人員潛伏到業(yè)主論壇中，透過(guò)衛(wèi)浴產(chǎn)品知識(shí)的傳播增強(qiáng)摩恩產(chǎn)品與小區(qū)業(yè)主的接觸度，自然就提高促銷活動(dòng)的成功率。

　　隨著消費(fèi)者衛(wèi)浴購(gòu)買(mǎi)決策理性程度的增加，過(guò)往只依靠媒體廣告和文宣海報(bào)召集客源時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。因此，要想讓消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴品牌和產(chǎn)品上心，就需要在促銷產(chǎn)品組合、終端門(mén)店產(chǎn)品展示和聚集客源上下足功夫，才能贏得他們的心。