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    中國陶瓷網(wǎng)訊（記者/馬靜玉 攝影/段榮飛） 金尊玉陶瓷成立不到兩年，卻在行業(yè)內(nèi)異軍突起。2014年，是中國建筑陶瓷行業(yè)整體相對低迷的一年，市場上也出現(xiàn)了店面關(guān)閉，或經(jīng)銷商與企業(yè)終止合作的情況。然而，致力于打造瓷磚奢侈品牌的金尊玉終端銷售業(yè)績一路飄紅，企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系也在兩年內(nèi)得到較好的磨合，從產(chǎn)品研發(fā)到終端營銷都取得不錯的成果。

    雖然訪談中發(fā)現(xiàn)，每個經(jīng)銷商代理金尊玉時間可能都不太長，但是他們都是對拋晶磚市場營銷有訣竅，對產(chǎn)品也有自己深度的認知，目前店面營銷也比較可觀。顯然，好的代理商，是大品牌開展引導性終端營銷的必要條件。

    在終端營銷訣竅上，金尊玉經(jīng)銷商紛紛表示，拋晶磚要敢于投入，產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品渠道建設(shè)、終端店面設(shè)計、服務人性化，均需要大膽、細致的投入，只有大投入，才有大產(chǎn)出，才有未來的店面核聚變，遍地開花。

    了解消費心理

    導購員引導銷售

    陳勇（以下稱陳先生）是金尊玉陶瓷在河南洛陽的經(jīng)銷商，在陶瓷行業(yè)已有18年，一直從事拋晶磚代理。2013年的陶博會上，他對金尊玉品牌“一見鐘情”。

金尊玉陶瓷河南洛陽經(jīng)銷商陳勇認為，導購員的氣場很重要

    今年以來，市場不景氣是陶瓷業(yè)內(nèi)的共識。但是，陳先生經(jīng)營的走高端路線的河南拋晶磚市場似乎并未受到明顯影響。據(jù)陳先生介紹說，今年前三季度的銷售額與往年差別不大。一方面，是因為拋晶磚的目標客戶是高端消費人群，相對穩(wěn)定；另一方面，陳先生獨特的銷售策略也起了關(guān)鍵作用。

    陳先生主要做高端小區(qū)及部分別墅，好的一個單可以做到60萬；全拋釉產(chǎn)品也可以賣至170元/片，甚至200元/片，這樣的大單和高價著實令人側(cè)目。而他采取的策略是“K金磚+全拋釉”整體空間展示及整體營銷策略。他認為，專賣店中除了K金磚（鍍金的拋晶磚），必須還要有全拋釉與之對比、搭配。據(jù)了解，河南洛陽的高端客戶傾向于K金磚和全拋釉搭配使用。

    此外，陳先生的全拋釉產(chǎn)品之所以可以保持“高價”出售，與他的終端銷售策略密不可分。在導購技巧方面，他認為導購員的氣場很重要，無論是“說一不二”，還是“一錘定音”，導購員要能夠控制價格。

    走高端路線

    專賣店裝修必須奢華

    對于店面設(shè)計，陳先生也有自己獨到的見解。他認為店面設(shè)計要能夠讓客戶感到震撼，進而吸引客戶。

    在河南洛陽，陳先生的旗艦店有三大板塊，包括200多平方的大型選材區(qū)，200多平方的模擬間，以及獨立、專門的客廳展示間。他將選材區(qū)和模擬間分開，讓客戶有更直觀、更震撼的感受，而選材區(qū)與模擬間設(shè)在同一個大賣場，距離很近，“一般情況下，客戶在選材區(qū)看完后，是不會介意移步到附近的模擬間參觀的”。展廳里的客廳模擬間數(shù)量通常較少，獨立的客廳模擬間展示區(qū)在行業(yè)里更是少之又少，但是，客廳在家裝中占著主導地位，陳先生正是看中了這一點，單獨設(shè)立了客廳展示間。

金尊玉陶瓷青島經(jīng)銷商吳麗娜認為，專賣店裝修要敢投入

    “英雄所見略同”，金尊玉陶瓷青島經(jīng)銷商吳麗娜（以下稱吳姐）認為專賣店裝修要敢投入，必須奢華。吳姐在青島的建材市場有很高的聲望，與金尊玉結(jié)緣于2013年。她在佛山季華路看到很多金尊玉的廣告，于是按圖索驥來到金尊玉的總部展廳，“那時候總部展廳還在裝修，但是我一進來就覺得很震撼，產(chǎn)品花色與設(shè)計我非常喜歡，也符合當?shù)氐南M習慣”。浸淫陶瓷行業(yè)多年，吳姐對瓷磚市場了如指掌，深諳消費者心理和需求，不過“一面之緣”她已經(jīng)選定金尊玉品牌。

    陳先生、吳姐均表示，拋晶磚的店面裝修要敢于投入，只有好的店面形象，才能吸引高端客戶。他們的店面裝修投入都在300萬以上，但是每個月的銷售業(yè)績都能到100萬，資金回籠也較為快捷，外加金尊玉總部給予的支持力度也頗為強大，故大多在年內(nèi)有新開店面的打算。

    服務很關(guān)鍵

    蹲點跟蹤，設(shè)計方案先行

    每個城市的地域文化不同，消費文化和消費心理也不一樣。

    金尊玉陶瓷河北邯鄲的經(jīng)銷商楊志剛（以下稱楊先生），在建材行業(yè)做了13年，2011年進軍瓷磚市場。一直以來，河北的建材市場，以地板為主，一枝獨秀。目前的市場份額上，木地板與瓷磚是三七開。但是，據(jù)楊先生介紹，今年前三季度的高端產(chǎn)品比往年賣得好。

金尊玉陶瓷河北邯鄲經(jīng)銷商楊志剛介紹，今年前三季度比往年賣得好

    與陳先生和楊先生主打高端小區(qū)不同，金尊玉陶瓷青島經(jīng)銷商吳姐在K金磚方面成績不菲，主打別墅客戶群。

    據(jù)吳姐介紹，青島瓷磚市場也有受到房地產(chǎn)影響，但影響不是特別大。吳姐做拋晶磚做了十幾年，她認為在目前的瓷磚市場產(chǎn)品質(zhì)量相差不遠的前提下，服務很關(guān)鍵。為了提高銷售額，吳姐的策略是派出業(yè)務員在別墅區(qū)蹲點跟蹤，而無論客戶最終是否決定購買瓷磚，都會為其先行制定設(shè)計方案，如此一來，“成交的幾率可以達到70%”。她的另一重要策略是重點公關(guān)建筑承包方，讓他們推薦客戶。

    通過自己十幾年的經(jīng)營與沉淀，吳姐一直是青島拋晶磚市場的領(lǐng)軍人物，一般好的客戶資源都會找她，有口碑，有實力，有誠信，“吳姐”也已經(jīng)成為青島拋晶磚的一張名片。

    目前的瓷磚市場早已步入立體化營銷，已經(jīng)擺脫了一招鮮式營銷，而拋晶磚市場就更甚，因為客戶群體更為高端，對產(chǎn)品品質(zhì)、銷售服務、等追求更高，更多需要更人性化的服務與跟進，通過客戶群體的口碑傳播尤為重要，建立相對穩(wěn)定的營銷渠道，提供多樣化、人性化服務，也已經(jīng)成為營銷必備。

    這一次經(jīng)銷商采訪的大背景，正是金尊玉大理石瓷磚新品鑒賞會前夕進行的，訪談的經(jīng)銷商，他們都能當?shù)貙伨Тu運營非常好，都有自己經(jīng)營之道，對市場、對產(chǎn)品都有自己的認識，知道那個品牌的產(chǎn)品適合他們?nèi)ソ?jīng)營。

    隨著金尊玉大理石瓷磚的強勢崛起，金尊玉陶瓷必將在終端市場做得風生水起。更可喜的是，金尊玉已經(jīng)規(guī)劃了在2015年攜手一線明星和中國好聲音16強開展全國簽售活動，一場聲勢浩大的明星簽售即將全國開啟。