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    原標(biāo)題：西北三四線市場大調(diào)查

    “下沉到三四線”的口號已經(jīng)喊了好幾年，但真正在三四線城市做出影響力的品牌并不多，在西北三四線市場穩(wěn)坐江山的品牌更屈指難數(shù)。不可否認(rèn)，三四線市場是陶瓷企業(yè)急需攻占的陣地，也是重要的銷售增長極。

    西北的三四線市場狀況如何?怎樣才能做好這方市場?在這些地方做得強的經(jīng)銷商怎樣看待現(xiàn)在的市場，希望與廠家有怎樣的合作?近期，《陶城報》記者對西北三四線市場來了一次地毯式掃蕩，本期專題挑選三個有代表性的城市，管窺西北三四線市場現(xiàn)狀，以期對想要開拓這一片市場的企業(yè)有所幫助。

    漢中：產(chǎn)品價格整體下調(diào)約30%，經(jīng)銷商想代理大品牌

三四線城市建材市場縮影 

    作為陜西省三四線建材市場的典型代表之一，漢中市場今年也受到房地產(chǎn)行業(yè)的明顯影響，當(dāng)?shù)卮纱u衛(wèi)浴產(chǎn)品價格整體下調(diào)幅度約為30%。相比之下，高端品牌的整體表現(xiàn)較為穩(wěn)定?！短粘菆蟆酚浾哒{(diào)查發(fā)現(xiàn)，冠珠、新中源、馬可波羅等品牌在當(dāng)?shù)乜诒^好，在被經(jīng)銷商評價為“很蕭條”的市場環(huán)境下，這些品牌憑借定期回訪、時常發(fā)溫馨短信等細節(jié)服務(wù)收獲了一批忠實的消費者。

    此外，隨著當(dāng)?shù)啬贻p消費群體漸成主流，電商、微營銷也將成為新的增長點。

    據(jù)漢中地區(qū)的經(jīng)銷商介紹，受今年國家宏觀調(diào)控政策的影響，當(dāng)?shù)氐氖袌霰容^蕭條，由此催生的砍價會、品牌聯(lián)盟等促銷活動十分普遍。雖然整體效果不太理想，但依然“不得不做”，甚至有經(jīng)銷商對此評價為“不促銷就做不下去，促銷比‘做不下去’略好一點。”

    漢中市冠珠陶瓷經(jīng)銷商潘濤也在做促銷，而冠珠也是多位經(jīng)銷商提及的“做得好”的品牌。與別人不同的是，潘濤在促銷方面更加注重細節(jié)，且這些細節(jié)不僅僅是針對顧客的。

    據(jù)潘濤介紹，他的團隊每做成一單生意之后，都會做顧客回訪，每個月都會時不時給業(yè)主發(fā)溫馨短信。相比于一些品牌只有在促銷節(jié)點才會發(fā)短信的情況，漢中冠珠所發(fā)的短信內(nèi)容有所不同。“這些短信不是提醒業(yè)主有促銷活動，僅僅是單純的問候。”潘濤表示，“如果品牌只在促銷節(jié)點才想起消費者，是很難贏得口碑的。反而是經(jīng)常問候業(yè)主的品牌，在舉辦促銷活動時，才會被業(yè)主第一時間記起來。”

    此外，團隊建設(shè)也需要注重細節(jié)。潘濤在和員工交流時，往往會將公司整體目標(biāo)和員工的買房、買車等較為現(xiàn)實的生活目標(biāo)結(jié)合起來，以此來激發(fā)員工的斗志，“促銷活動的成敗關(guān)鍵仍在于團隊的戰(zhàn)斗力。我不怕沒生意，就怕員工沒激情。”

    不可否認(rèn)，隨著消費者逐步走向理性，促銷活動的吸引力也在下降。因此，不少經(jīng)銷商也在嘗試電商、微營銷等新型的營銷方式。然而，潘濤透露，雖然漢中地區(qū)嘗試電商、微營銷的經(jīng)銷商較多，但整體效果不是特別理想，主要是針對工薪階層，用“裸價”來吸引消費者。“漢中地區(qū)的整體經(jīng)濟條件不如一線城市，導(dǎo)致新型營銷方式的市場接受程度不高，隨著80、90后群體成為消費主力軍，電商等渠道應(yīng)該會有較大潛力。”潘濤說道。

    經(jīng)銷商說

    漢中晶越陶瓷經(jīng)銷商 肖敬

    在以往的經(jīng)營中，和設(shè)計師、家裝公司合作較多，但是，隨著設(shè)計師收取回扣問題成為公開的秘密，我們在設(shè)計師渠道方面的比重越來越小，目前主要以零售為主。

    現(xiàn)在的顧客越來越挑剔了，建材產(chǎn)品的價格也越來越透明。今年的市場整體情況都比較蕭條，瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格賣不上去，利潤空間也在逐漸壓縮，所以我也很希望能夠成為一線品牌的經(jīng)銷商，大品牌的整體表現(xiàn)還是比較穩(wěn)定的。在漢中，冠珠、新中源等品牌表現(xiàn)較好。對于產(chǎn)品，更希望了解關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新和市場走向相結(jié)合的信息。

    奧米茄陶瓷經(jīng)銷商 劉瓊?cè)A

    關(guān)于新產(chǎn)品，經(jīng)銷商往往對廠家的創(chuàng)新能力不夠了解，希望了解更多的新產(chǎn)品的特點，以及各個廠家創(chuàng)新能力、實力的信息。在新品的市場反應(yīng)速度方面，漢中市場遠不如西安，而消費者對于新產(chǎn)品的接受程度也比較慢，因此，需要廠家和經(jīng)銷商進行更大力度的宣傳推廣。

    英倫陶瓷經(jīng)銷商 朱乾祿

    今年漢中市場的促銷活動非?；钴S，但是效果不明顯。雖然今年市場整體情況并不樂觀，但是中高端品牌的產(chǎn)品價格下調(diào)不大，且高端品牌的產(chǎn)品利潤較高，因而也能沉穩(wěn)應(yīng)對市場變化。東鵬、諾貝爾、馬可波羅等品牌在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)就較為穩(wěn)定。

    目前暫時還沒有發(fā)展分銷商的計劃。漢中品牌的分銷商經(jīng)營比較吃力，除非是低端品牌才做得比較好。

    寶雞：又要價格低，又要質(zhì)量好

國慶期間，寶雞市某廚衛(wèi)品牌商家以特別方式沿街宣傳

    據(jù)了解，寶雞市內(nèi)共有大大小小建材市場20余個，大部分建材市場屬于陶瓷、衛(wèi)浴、燈飾、地板和五金水暖等品類聚集在一起。其中規(guī)模較大、知名度較高的建材市場有新冠森國際家具、冠森大世界、新建路建材市場以及國藝家具建材城。

    新冠森國際家具卡茜衛(wèi)浴寶雞代理商魏春霞表示，寶雞城市規(guī)模不大，經(jīng)濟水平也不算很好，但是大大小小的建材市場卻有20多個，在市場本來就冷淡的狀況下，顧客被分流。而冠森大世界英士衛(wèi)浴樊旭晨也表達了相似的觀點。

    寶雞城市規(guī)模不大，建材市場多且散的特點，使建材市場能夠輻射周邊郊區(qū)街鎮(zhèn)，因此，進城購買瓷磚的郊區(qū)居民占的比例較大。而從調(diào)查當(dāng)中，寶雞建材市場多為中低端陶瓷衛(wèi)浴品牌，尤其價位較低，質(zhì)量較好的產(chǎn)品較受消費者歡迎。

    新冠森國際家具樵東陶瓷寶雞代理商鄧曉波介紹，在寶雞，定位高端，頗受高端人群喜歡的品牌主要是馬可波羅、東鵬和樓蘭。寶雞城市小、人口不多，房地產(chǎn)成交量不多，因此，市郊農(nóng)民進城選購陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，成為訂單的重要來源。“他們主要圍繞價格問題來選擇瓷磚。價格能接受是達成交易的首要因素，因此，價格相對較低、花色較多、款式多樣的產(chǎn)品和品牌比較受歡迎，訂單也相對多一些。”

    受困于行業(yè)和市場的大環(huán)境，2014年的寶雞建材市場狀況不容樂觀，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商正在尋找新的出路，或更換品牌，或提升營銷水平。

    經(jīng)銷商說

    新冠森國際家居卡茜衛(wèi)浴 魏春霞

    今年寶雞建材市場非常冷淡，卡茜衛(wèi)浴2014年前三季度的銷售額比去年下降70%，建材市場、建材城缺乏人氣，進店下訂顧客更少。此外，寶雞城市不大，但是大大小小的建材市場卻將近20個，進一步把顧客分流。寶雞陶瓷衛(wèi)浴市場品牌集中度不高，進城購買建材產(chǎn)品的農(nóng)民基本先看價格，后看質(zhì)量，品牌意識不強。

    冠森大世界英士利衛(wèi)浴 樊旭晨

    寶雞建材市場的特點是多且散，顧客多選擇價格實惠、質(zhì)量不太差的產(chǎn)品。今年趁著中秋、國慶等節(jié)日辦了促銷活動，但是效果不大理想。11月7日，會參加西安的西部陶瓷衛(wèi)浴展，看看能不能找到價格中等偏下，質(zhì)量又有一定保障的品牌。

    新冠森國際家具樵東陶瓷 鄧曉波

    今年寶雞建材市場比往年要淡，主要因素是城市小，人口不多，房地產(chǎn)成交量不多。而市郊農(nóng)民進城選購陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的，主要還是圍繞價格問題。價格能接受是達成交易的首要因素。因此，價格相對較低，、花色較多、款式多樣的品牌比較受歡迎。

    在寶雞，定位高端，頗受高端人群喜歡的品牌主要是馬可波羅、東鵬瓷磚和樓蘭。樵東瓷磚的價格定位中等，但在寶雞屬于中等偏上，在質(zhì)量上有優(yōu)勢，價格方面則成劣勢?，F(xiàn)在正在考慮如何做好明年市場。此外，正在考察山東淄博的保羅陶瓷，它款式新，更新快，花色多，適合寶雞市場。

    新建路建材市場金牌元素陶瓷 毛曉均

    受大環(huán)境影響，寶雞建材市場都很淡，小型的工程接了幾單，但是回款比較麻煩。零售方面，顧客來自市郊的農(nóng)民居多，主要是農(nóng)村新房或者舊房翻新。這部分顧客還是看價格，價格能接受，產(chǎn)品花色圖案還行，質(zhì)量可以的產(chǎn)品銷得好一些。

    渭南韓城：大牌子都賺錢了

    日前，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，針對品牌認(rèn)可問題，經(jīng)銷商紛紛表示當(dāng)?shù)厝舜_實認(rèn)可大品牌。今年的大牌子產(chǎn)品都賺錢了，小品牌只有個別做得可以，做得不夠好的都被淘汰了。由于品牌瓷磚高檔，質(zhì)量和售后服務(wù)均有保障，并且經(jīng)常幫助經(jīng)銷商做營銷課程和活動培訓(xùn)，因此，深受消費者和經(jīng)銷商的好評。如安華瓷磚經(jīng)銷商孫仲武，在接受采訪時表示，代理安華十年受益很大，今后只會關(guān)心安華的產(chǎn)品，不會過度關(guān)心其他的品牌，高檔品牌瓷磚已經(jīng)逐漸在三四線市場建立了穩(wěn)固的經(jīng)銷商團隊。

    隨著房地產(chǎn)大環(huán)境的不景氣，陶瓷行業(yè)在三四線城市的經(jīng)銷也遭遇困境。韓城市東鵬陶瓷經(jīng)銷商宋平易總結(jié)了幾點原因：一是大環(huán)境不景氣，促使消費者不再盲從大品牌，開始理性消費;二是品牌瓷磚需要革新營銷手段，做活動搞促銷見到的直接效益已經(jīng)不如前兩年明顯;三是受價格沖擊因素較大，這一點從根本上來講是因為小品牌山寨水平提高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏品牌瓷磚鑒識能力的消費者，即使有品牌意識，在選擇過程中也容易受價格因素干擾。

    宋平易認(rèn)為，陶瓷營銷最終還是要依托品牌、產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷創(chuàng)新。但是，從經(jīng)銷商的角度來看，最直接見效的辦法就是推廣高檔品牌瓷磚的新產(chǎn)品。品牌瓷磚的新產(chǎn)品是小產(chǎn)品短時間無法模仿的，在新產(chǎn)品推介期，可以滿足消費者的“我有你無”的消費獵奇心理，帶動品牌瓷磚的整體銷售。他希望能夠結(jié)合展會，了解新產(chǎn)品和新的行業(yè)趨勢，推動提高當(dāng)?shù)叵M者品牌瓷磚的消費意識。

    對大品牌的新推產(chǎn)品，孫仲武贊同其在拉動營業(yè)額方面的巨大作用，但是對于怎么引進持謹(jǐn)慎態(tài)度。孫仲武認(rèn)為，韓城屬于三四線城市，新產(chǎn)品不能盲目引入，需要考慮到當(dāng)?shù)氐木唧w情況，比如需要考慮到當(dāng)?shù)叵M者的接受程度，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)戶型情況、裝修風(fēng)格等具體因素的影響。

    三四線城市消費能力略低，品牌觀念略顯薄弱，成為性價比高的品牌產(chǎn)品發(fā)展的沃土。韓城維可陶衛(wèi)浴經(jīng)銷商雷安民同時做著邦妮拓美不銹鋼衛(wèi)浴的經(jīng)銷生意。邦妮拓美不銹鋼衛(wèi)浴屬于中檔品牌產(chǎn)品，雷安民在上海博覽會與之結(jié)緣。他認(rèn)為產(chǎn)品款型好，式樣潮流時尚，價格合適，并且質(zhì)量有保證，售后基本無返修問題，這些產(chǎn)品優(yōu)勢幫助他贏得了一批追求性價比和潮流時尚的客戶群體。

    經(jīng)銷商說

    安華瓷磚、衛(wèi)浴代理商 孫仲武

    我在韓城市代理安華品牌陶瓷已經(jīng)十年了。安華作為高品質(zhì)、高檔次、高價值的陶瓷品牌，在做活動、推廣營銷等方面給予我們經(jīng)銷商幫助很大。關(guān)于新產(chǎn)品，我代理安華，目前最關(guān)心的是安華的相關(guān)產(chǎn)品。新產(chǎn)品不能盲目引入，需要考慮到當(dāng)?shù)氐木唧w情況，比如需要考慮到當(dāng)?shù)叵M者的接受程度，當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)戶型情況、裝修風(fēng)格等具體因素的影響。

    維可陶衛(wèi)浴代理商 雷安民

    我主要做邦妮拓美和維可陶。因為邦妮拓美(不銹鋼衛(wèi)浴品牌)款型好，潮流時尚，質(zhì)量有保證，成為店里主要代理商品。維可陶的代理主要是做馬桶業(yè)務(wù)。當(dāng)?shù)叵M者比較認(rèn)品牌。維可陶和箭牌都屬于樂華集團，檔次問題和產(chǎn)品個性方面相對于箭牌等來說沒有突出的亮點，但廠家也給我們很多幫助，所以店子在維可陶方面表現(xiàn)還可以，但是沒有其他大品牌表現(xiàn)得好。都說渠道下沉，當(dāng)?shù)厝舜_實認(rèn)可大品牌。大牌子的都賺錢了，小品牌只有個別做得好的可以，有些都淘汰了。

    東鵬陶瓷經(jīng)銷商 宋平易

    對于瓷磚和潔具新產(chǎn)品，我最想了解的是流行趨勢，展會上可以了解到一些流行趨勢，希望能夠帶動我的生意。

    受房地產(chǎn)不景氣影響，今年韓城市的陶瓷市場也不景氣。在前兩年市場繁榮時候，消費者多選擇我們大品牌，高檔次的陶瓷產(chǎn)品。現(xiàn)在受大環(huán)境影響，韓城的陶瓷市場受到價格因素沖擊比較大。不過，消費者認(rèn)品牌的還是比較多，大品牌在新產(chǎn)品推出的前兩個月在市場上很受歡迎。但是目前小品牌的山寨水平太高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不太懂行的消費者看著產(chǎn)品相似的情況下，就對比價格。這對大品牌來說就是一種傷害。

    東鵬陶瓷一直在幫助我們經(jīng)銷商做促銷活動。在前兩年，效果明顯。今年相對來說，直接見到的效益并不太明顯。針對當(dāng)?shù)厍闆r，我需要一些新的產(chǎn)品，新的流行趨勢來帶動市場。（記者/葉歡慶）