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維羅生態(tài)磚營銷總經(jīng)理李文斌

　　中國陶瓷網(wǎng)訊（記者/鄒紫凱 攝影/李馳平報道）在一級方程式世界錦標賽中，我們常會聽到“彎道超車”這樣一個賽車術(shù)語。賽車疾馳在直道上時，由于性能相近等原因，想要超車很難；而在彎道地方時，賽車手則常常利用這個時機進行超車，以達到領(lǐng)先位置。但這常常也蘊藏著危機。在F1大獎賽的歷史上，1960年比利時大獎賽里的彎道事故，成為賽車迷心中永久的痛。

　　而對于建陶行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來說，這兩年，何嘗不是處在危機當中呢？維羅生態(tài)磚營銷總經(jīng)理李文斌結(jié)合其自身十幾年的豐富營銷管理經(jīng)驗，與記者分享了這個特殊時期下其心目中建陶行業(yè)的未來發(fā)展趨勢以及維羅這個品牌的未來發(fā)展方向。

    威脅

    羸弱的大環(huán)境和企業(yè)自身的弊病

    在銷售額這個最敏感、直接的數(shù)據(jù)上，李文斌透露，截止到目前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)和維羅的相關(guān)情況：危機四起。“企業(yè)年初定的指標，很多企業(yè)將根據(jù)行情要調(diào)低了。維羅自己在年初定的40%的年銷售額增長率，當時是持謹慎樂觀態(tài)度的。之后維羅在1-10月份用逆勢增長的數(shù)據(jù)去實現(xiàn)了這一目標。而前段時間和行業(yè)內(nèi)一些品牌老板聊天時，很多都說比去年同期下滑了30%，甚至還有一個仿古磚品牌只剩下30%”，李文斌說，“對于今年的行業(yè)環(huán)境，估計99%的企業(yè)也沒預(yù)料到會是這樣的情況。過完年的前幾個月還是比較好的。而真正有影響有感覺的時候是今年的五六月份，很多建陶企業(yè)從五月份開始出現(xiàn)明顯下滑。”

    國家經(jīng)濟、行業(yè)大環(huán)境、陶企痼疾等詞，當談到這種危機時，不可避免要被搬到臺面上。

    我國官方發(fā)布的2014年10月制造業(yè)采購經(jīng)理人指數(shù)(PMI)降至50.8，創(chuàng)五個月新低。據(jù)凱投宏觀(Capital Economics)的經(jīng)濟學家朱利安·埃文斯普理查德(Julian Evans-Pritchard)預(yù)示，第四季度初國內(nèi)需求的放緩將繼續(xù)令經(jīng)濟活動承壓。而與建陶行業(yè)息息相關(guān)的房地產(chǎn)行業(yè)，據(jù)上海某基金經(jīng)理近期表示，“即便出臺了‘強刺激’的政策，也很難改變下滑的趨勢”。而疲軟的房地產(chǎn)業(yè)將繼續(xù)牽連著建陶行業(yè)。

    對于國內(nèi)陶瓷行業(yè)本身，“以前整個行業(yè)的發(fā)展、營銷水平等是處于低水平的”，李文斌如是說。他還透露，很多陶企在前幾年行業(yè)環(huán)境好的時候，僅依靠硬件上面的優(yōu)勢去支撐品牌或者進行終端運作，當時通過這種簡單的營銷方式就能做得很好。

    同時，以前陶企的“銷售”，很多重視的是“銷”，也即簡單地把產(chǎn)品庫存轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商，忽略了“售”這個環(huán)節(jié)，也即讓產(chǎn)品從經(jīng)銷商到消費者手中的這一系列環(huán)節(jié)。而經(jīng)銷商那邊處于終端，可能沒辦法從較高高度、宏觀去看待問題；處于品牌低端鏈條上的時候，經(jīng)銷商對品牌不能掌握其發(fā)展的節(jié)奏。因而，渠道沒疏通，“銷售只做了一半”，李文斌這樣分析。還有其他一些問題，例如“傍名牌”“價格戰(zhàn)”等老大難問題一直困擾著建陶行業(yè)內(nèi)企業(yè)的健康發(fā)展。

    趨勢

    “思想革命”與“營銷產(chǎn)業(yè)化”

    看看手機等智能終端這個行業(yè)可得到一些借鑒，李文斌這樣引導(dǎo)。

    “硬件為王”的諾基亞手機品牌目前的境遇，部分說明了這個行業(yè)傳統(tǒng)硬件優(yōu)勢不能提供長久的競爭力。而蘋果手機品牌到現(xiàn)在呈現(xiàn)的態(tài)勢是，利用自身在研發(fā)及品牌方面等軟實力優(yōu)勢，聯(lián)合“制造大頭”富士康等企業(yè)為其代工，提供能承載蘋果理念的各類服務(wù)及手機終端。而在我國，手機品牌小米，甚至是最近的新銳錘子品牌，也是憑借軟實力上的優(yōu)勢而發(fā)展起來的。

    李文斌認為，建陶行業(yè)正在經(jīng)歷一次“思想革命”，即更多依靠硬實力的時代將一去不復(fù)返，取而代之的是軟實力的比拼。而目前，行業(yè)內(nèi)企業(yè)面臨的諸多威脅，將進一步加速行業(yè)內(nèi)企業(yè)的洗牌。他預(yù)計：“到2016年，軟實力方面優(yōu)秀的品牌會獲得較好的發(fā)展機會。一些有思想、有意識的甚至能把握未來發(fā)展趨勢的陶企將冒尖”。

    他同時提到，對于建材家居行業(yè)來說，隨著終端消費者的個性化需求越來越多，企業(yè)需提供豐富、個性化產(chǎn)品，會造成產(chǎn)品線越來越長。而每個企業(yè)也沒辦法把每種產(chǎn)品做完，就算能做，也做得不是很好，因為專業(yè)性擺在那兒。

    甚至在未來，就像手機行業(yè)一樣，陶瓷行業(yè)將會分成兩種專業(yè)分工鮮明的企業(yè)，一種是制造型企業(yè)，一種是營銷型企業(yè)。各陶瓷制造企業(yè)會有其各自的優(yōu)勢品類，而營銷類的陶瓷企業(yè)則整合以上陶瓷制造企業(yè)的優(yōu)勢資源，利用優(yōu)勢團隊、品牌、渠道等去做營銷。

    營銷以前是份工作，而以后，李文斌認為將上升到一個高度，他命名為“營銷產(chǎn)業(yè)化”。以后的營銷，突破了工廠圍墻的概念，將整合陶瓷建材行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的資源，全世界的陶瓷工廠可能都被整合。這兩年，專業(yè)分工將更明顯，將對目前陶瓷行業(yè)格局產(chǎn)生較大調(diào)整。

    機遇

    優(yōu)秀團隊和接地氣的活動

    這兩年，尤其在大環(huán)境不好的時候，李文斌認為正是維羅追趕擁有超強硬實力的一線品牌的絕佳時機。就像F1賽車一樣，直線時，大家油門都踩到底，而在設(shè)備上差異不會很大，同時也存在慣性等原因，很難超車；只有到拐彎的時候，大家油門都放下來，這時候賽車手拼技術(shù)、思想、軟實力，只有抓住機遇，才可以達到超車的目的。

    以前大家對維羅的印象是維羅很大、產(chǎn)品不錯，但是品牌做得不是特別好；而現(xiàn)在，他希望未來維羅在大家心目中是這樣的：作為建材行業(yè)內(nèi)營銷界的標桿，成為經(jīng)銷商、消費者等覺得有價值的、具有生命力的“中國建陶第一生態(tài)品牌”。

    他認為，對經(jīng)銷商負責，營銷才有意義；為消費者創(chuàng)造價值（尤其是生態(tài)產(chǎn)品），品牌才有意義。讓更多相關(guān)人士，全新認識、了解、關(guān)注和加入維羅。

    為此，維羅這幾年在搭建軟實力方面，做了很多工作。其中，李文斌覺得最驕傲的兩個方面是培養(yǎng)出了優(yōu)秀團隊和開展了接地氣的活動。

    維羅通過十多年的發(fā)展摸索，市場團隊、銷售團隊、品牌團隊等經(jīng)過沉淀、磨練，現(xiàn)在慢慢成為實現(xiàn)“彎道超車”的一枚枚籌碼。而在維羅優(yōu)秀團隊的一系列活動策劃下，例如從2013年7月開始的“生態(tài)中國行”等活動，讓維羅能實現(xiàn)授“漁”。維羅不僅授人與魚，還要授人以漁：不僅向經(jīng)銷商提供生態(tài)產(chǎn)品，而且還出授終端銷售解決方案，協(xié)助經(jīng)銷商去疏通整個銷售渠道，完成銷售全過程，以達到“廠商一體化”，實現(xiàn)雙方共贏。這個活動是受人歡迎和贊揚的，是接地氣的。

    “現(xiàn)在維羅有一整套發(fā)展思路，并有自身的發(fā)展節(jié)奏。維羅現(xiàn)在正在帶領(lǐng)一些經(jīng)銷商跟著節(jié)奏去共同發(fā)展?，F(xiàn)在，維羅也正在物色一批有思想、意識的經(jīng)銷商來加盟，共同把這個事業(yè)做大。把握和經(jīng)營未來，品牌才會是有生命力的”，李文斌表示。

    記者手記

    建陶企業(yè)的冬天可能不會那么早離去，也可能會越來越寒冷。這樣的環(huán)境，讓一些以前發(fā)展很好的人停下腳步，讓一些以前發(fā)展不怎么好的人迎頭直追，讓一些本就困苦的人逐漸湮沒……在風雪飄搖的惡劣環(huán)境下，仍然能活下去的人，靠的是沉淀、堅持等。而那些懷揣著活得更好和賺寒冬錢的人，抱著樂觀的心態(tài)去看待不樂觀的環(huán)境，更是值得大家去學習。