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    渠道下沉進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的運(yùn)作階段，越來越多的一二線品牌進(jìn)入到三四線城市市場(chǎng)，各品牌經(jīng)銷商都希望在當(dāng)?shù)卣碱I(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。鑒于每個(gè)城市的建陶市場(chǎng)狀況的差異，每個(gè)品牌的發(fā)展也會(huì)不盡相同。近日，記者對(duì)甘肅省慶陽市建陶市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查。

    老牌地利人和

    從調(diào)查當(dāng)中了解到，慶陽市隴東建材市場(chǎng)云集了部分一二線知名品牌，廣東或者其他產(chǎn)區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌進(jìn)入慶陽市場(chǎng)，需要一定時(shí)間來適應(yīng)當(dāng)?shù)氐?ldquo;水土”。

    卓遠(yuǎn)陶瓷經(jīng)銷商尤越認(rèn)為，一個(gè)新的陶瓷品牌進(jìn)入慶陽當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并發(fā)展起來，至少需要2—3年的市場(chǎng)培育時(shí)間，而最終被消費(fèi)者認(rèn)可，則需要更長(zhǎng)的時(shí)間和更扎實(shí)的服務(wù)。

    蒙娜麗莎陶瓷慶陽總代理王有宏也表達(dá)了類似的觀點(diǎn)：“近兩年進(jìn)入慶陽市場(chǎng)的陶瓷品牌很多，中高端品牌如廣東佛山的品牌，而以性價(jià)比著稱的淄博磚在當(dāng)?shù)匾灿幸欢ǖ挠绊懥Α５诹闶酆凸こ谭矫?，做得最好的，有一定口碑的多是進(jìn)入慶陽市場(chǎng)超過5年以上的品牌。”

    與市場(chǎng)化程度較高的東部沿海城市相比，慶陽地處西北地區(qū)，市場(chǎng)化程度還不算高，在“蛋糕”就這么大的情況下，部分經(jīng)銷商表示，能吃到蛋糕的多是先進(jìn)入慶陽市場(chǎng)的陶瓷品牌。這些品牌的優(yōu)勢(shì)就是進(jìn)入慶陽建陶市場(chǎng)時(shí)間早，無論在零售還是在工程渠道，都積累了一定的人脈和資源，能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)，尤其在承接政府工程和當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司開發(fā)的樓盤等項(xiàng)目時(shí)。

    據(jù)悉，在慶陽陶瓷市場(chǎng)做得比較好的經(jīng)銷商中，有3個(gè)進(jìn)駐慶陽市場(chǎng)超過6年，有的甚至9年，其中卡米亞陶瓷和卓遠(yuǎn)陶瓷在2005年前便進(jìn)入安慶建陶市場(chǎng)，而另外2個(gè)品牌也超過了3年。

    新進(jìn)品牌“兩條腿”走路

    在慶陽建陶市場(chǎng)精耕細(xì)作三年的蒙娜麗莎瓷磚，今年在大環(huán)境不好的情況下，通過跟家裝公司和設(shè)計(jì)師合作，獲得部分工程訂單。而在零售方面，則通過節(jié)假日促銷的方式，增加了零售訂單，業(yè)績(jī)?cè)龇c往年持平。

    王有宏表示，今年在市場(chǎng)行情較差的情況下，蒙娜麗莎瓷磚在慶陽能夠取得不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，得益于這幾年來的口碑積累，與設(shè)計(jì)師和家裝公司合作。雖然在返點(diǎn)上會(huì)稍微偏高，但是畢竟有訂單，賺少一點(diǎn)，總比沒得賺好。

    從調(diào)查中了解到，大部分一二線知名品牌陶企均已先后進(jìn)駐隴東建材市場(chǎng)，為爭(zhēng)奪到客源和訂單，促進(jìn)銷售，各品牌間均根據(jù)自身資源和實(shí)力，做好零售渠道的同時(shí)，不斷開辟工程渠道，兩條腿走路。

    卡米亞陶瓷何花妮表示，自2010年東鵬陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、馬可波羅瓷磚和薩米特陶瓷等佛山知名品牌開始陸續(xù)進(jìn)入慶陽市場(chǎng)，這對(duì)在此之前進(jìn)入慶陽建陶市場(chǎng)的品牌形成一定的沖擊，尤其這些品牌的產(chǎn)品都涉及到工程和零售。

    據(jù)悉，政府工程和商業(yè)地產(chǎn)工程是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商十分青睞的項(xiàng)目，部分品牌通過廠商共同推動(dòng)，加大當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的推廣力度，支持經(jīng)銷商發(fā)力工程渠道。2014年第一季度大量新建住房上市，房地產(chǎn)市場(chǎng)供需發(fā)生變化，致使慶陽建筑行業(yè)遇冷，房地產(chǎn)商銷售下滑，企業(yè)新開工項(xiàng)目大幅度減少，即便如此，像卓遠(yuǎn)陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚和陶一郎磁磚等均能承接到部分工程。

    經(jīng)銷商說

    新品牌需有效的競(jìng)爭(zhēng)策略

    陶一郎磁磚劉繼宏：新進(jìn)入慶陽的品牌固然需要時(shí)間去推廣品牌，積累口碑。但是，運(yùn)用有效的銷售策略、市場(chǎng)活動(dòng)來促成交易，增加訂單還是可以跟其他進(jìn)入較早的品牌競(jìng)爭(zhēng)的。

    口碑很重要

    薩米特陶瓷張三軍：之所以有5、6年以上的陶瓷品牌業(yè)績(jī)比較好，說明當(dāng)?shù)叵M(fèi)者還是認(rèn)品牌的，認(rèn)口碑。慶陽建陶市場(chǎng)不算很大，但是口碑很重要。假如你的店今天發(fā)生顧客退貨，不到一個(gè)小時(shí)，整個(gè)陶瓷圈的老板和從業(yè)人員都知道這件事。然后其他品牌的店在對(duì)顧客銷售產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)拿這事說事，對(duì)品牌的負(fù)面影響是很大的。

    平?jīng)鍪校浩放飘a(chǎn)品生意越來越好做

    今年陶瓷行業(yè)整體不太景氣，平?jīng)鍪凶鳛楦拭C省東部的地級(jí)市，其陶瓷市場(chǎng)卻并未表現(xiàn)出一味的蕭條，而是幾家歡喜幾家憂，喜的是品牌陶瓷商，憂的是品牌知名度還不夠的代理商。除此特點(diǎn)外，隨著本地人消費(fèi)方式的逐漸改變，網(wǎng)購勢(shì)頭表現(xiàn)強(qiáng)勁，面對(duì)這一現(xiàn)象，陶瓷商整體上顯得手足無措，缺乏應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。但不管怎樣，平?jīng)鍪械奶沾墒袌?chǎng)不難讓人嗅出品牌產(chǎn)品潛力較大的氣息。

    “我認(rèn)為今年瓷磚行業(yè)市場(chǎng)一般，少部分知名品牌賣得好，大部分還是不行，生意不如往年。以我代理的瓷磚為例，成交量較去年下滑20~30%。”當(dāng)問及今年平?jīng)鍪械奶沾墒袌?chǎng)行情時(shí)，金杯陶瓷磚總代理鄧恒超頗顯無奈。只是，一貫將這種無奈歸因于陶瓷大環(huán)境的蕭條不免顯得不夠客觀。同樣來自平?jīng)鍪械奶沾缮谭ǘ魃l(wèi)浴經(jīng)銷商曹挺立表達(dá)出不同的觀點(diǎn)，“今年的陶瓷市場(chǎng)還是不錯(cuò)的，我這個(gè)品牌就賣得比較好，今年的銷量較去年增加了近20%。”

    銷量有增有減，曹挺立道出了其中的原因，一來今年平?jīng)鍪械慕环苛枯^大，二來品牌陶瓷產(chǎn)品賣得都挺好，只是消費(fèi)者熟知度沒那么高的牌子日子越來越不好過。

    事實(shí)上，國內(nèi)三四線城市陶瓷市場(chǎng)普遍存在一個(gè)現(xiàn)象，即消費(fèi)者過度忠實(shí)于價(jià)格，對(duì)品質(zhì)的聚焦次之，使得一些有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的陶瓷獲得了較強(qiáng)生命力。平?jīng)鍪惺歉拭C省東部的地級(jí)市，按正常城市劃分，其屬于四線城市，也經(jīng)歷過這個(gè)階段。但是，目前當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)心理正在悄然改變，曹挺立表示，“以前包括現(xiàn)在的非品牌陶瓷都很多，只不過現(xiàn)在平?jīng)鋈说南M(fèi)觀念以及經(jīng)濟(jì)狀況都在不斷提高，開始慢慢喜歡品牌產(chǎn)品，品牌陶瓷也就賣得越來越好。可以說，目前這邊的人還是認(rèn)牌子大于認(rèn)價(jià)格，且這一趨勢(shì)會(huì)更加明顯。”

    平?jīng)鍪懈淖兊牟恢皇钱?dāng)?shù)厝说奶沾上M(fèi)理念，還有消費(fèi)方式。某陶瓷代理商認(rèn)為，“當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)購的年輕人越來越多，雖然2、3年前這個(gè)現(xiàn)象就已經(jīng)出現(xiàn)，但今年的表現(xiàn)尤為明顯。粗略算下來，這占據(jù)了整個(gè)陶瓷銷售市場(chǎng)的六分之一左右。”

    網(wǎng)購群體的崛起，讓陶瓷正規(guī)軍不知所措，曹挺立說道，“我也開了網(wǎng)店，但是目前還沒成交量。一來，我對(duì)電腦也不精通，不知道怎么經(jīng)營;二來，在價(jià)格上，網(wǎng)上的陶瓷大店可能由于進(jìn)貨量大等原因，廠家會(huì)給一定的優(yōu)惠，更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。”長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，網(wǎng)購消費(fèi)群的不斷壯大，除了使當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)更為開闊，也將會(huì)進(jìn)一步擠壓非品牌陶瓷的市場(chǎng)占有率。

    對(duì)于品牌陶瓷商來說，利好的消息還在推廣方面。“現(xiàn)在我們這邊大多是夫妻店的經(jīng)營方式，不會(huì)去做廣告，也沒有所謂的推廣模式。至于銷售渠道，也大多都以家裝為主，很少選擇工裝，因?yàn)榕掠酗L(fēng)險(xiǎn)。”鄧恒超表示，這一現(xiàn)象也表明品牌陶瓷在本地的推廣難度將較低，是尚未展開充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域。

    經(jīng)銷商說

    品牌產(chǎn)品生意越來越好做