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    在品牌知名度不高的情況下，很多中小衛(wèi)浴瓷磚企業(yè)的渠道運(yùn)作會(huì)存在很多的問(wèn)題，有這樣一些問(wèn)題在衛(wèi)浴瓷磚行業(yè)中廣泛存在：難以找到愿意經(jīng)銷(xiāo)自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商;目前，大都數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性;大都數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不具備產(chǎn)品的推廣能力和對(duì)終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)能力。

    面對(duì)這種情況，不少衛(wèi)浴瓷磚企業(yè)束手無(wú)策了。因?yàn)橐揽楷F(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道，市場(chǎng)做不起來(lái);沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商又不知道怎樣做市場(chǎng)，往往是既要讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，又要投入大量的人力物力幫助經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，結(jié)果是“兩個(gè)和尚沒(méi)水吃”，責(zé)任不明，費(fèi)錢(qián)又費(fèi)力，市場(chǎng)還沒(méi)做好。另外，衛(wèi)浴瓷磚企業(yè)不得不采取幾種模式并用的方法，如網(wǎng)絡(luò)批發(fā)、直銷(xiāo)、自營(yíng)渠道、自建終端、輔助分銷(xiāo)商做終端等。

    理論上，這些方法是對(duì)的，但是對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小型衛(wèi)浴瓷磚企業(yè)，這樣做渠道顯得不倫不類(lèi)。筆者在為企業(yè)服務(wù)的實(shí)踐中總結(jié)出簡(jiǎn)單而有效的三板斧渠道運(yùn)作法。

    第一招是企業(yè)直接砍向終端利器。針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，廠(chǎng)家必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略高地，或市場(chǎng)沒(méi)有基礎(chǔ)，找不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)由自己直接啟動(dòng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立營(yíng)業(yè)所，由廠(chǎng)家自己組織銷(xiāo)售人員直接做終端。這種方法的運(yùn)用，要考慮投入產(chǎn)出比，有二種情形適合：一是高產(chǎn)區(qū)，二是戰(zhàn)略要地。如經(jīng)濟(jì)文化中心，具有榜樣作用的。

    這種方法還能培養(yǎng)、造就一大批具有專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、作風(fēng)硬朗的營(yíng)銷(xiāo)人員，通過(guò)基地的實(shí)踐，按受了營(yíng)銷(xiāo)管理的標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練，有了一個(gè)基本模式，產(chǎn)生了基地的集聚效應(yīng)，提高了執(zhí)行力，所謂“三分靠策劃，七分靠執(zhí)行”。

    這招還可用在經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有信心的地區(qū)，產(chǎn)品知名度、品認(rèn)知度都不高情況下，與經(jīng)銷(xiāo)商談判是很被動(dòng)的，受制約的條件很多，到不如由廠(chǎng)家直接啟動(dòng)市場(chǎng)，倒著做渠道，再根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況，轉(zhuǎn)變模式。

    第二招：配合經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)不成熟地區(qū)，以直銷(xiāo)帶動(dòng)分銷(xiāo)，將經(jīng)銷(xiāo)商作為二級(jí)分銷(xiāo)商設(shè)置，讓其在競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)度，用第二招啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須有一個(gè)明確的進(jìn)程，3-6個(gè)月完成啟動(dòng)階段，然后實(shí)行戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移，果斷地轉(zhuǎn)用第三招。

用第二招啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，必須要有一支過(guò)得硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，和良好的終端管理能力，在終端上下的功夫，廠(chǎng)家做市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商做物流。造勢(shì)、宣傳，營(yíng)造對(duì)廠(chǎng)家較為有利的“市場(chǎng)進(jìn)入”條件。

    啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，也有虛實(shí)之分，一種是該市場(chǎng)志在必得，扎扎實(shí)實(shí)做基礎(chǔ)工作，另一種是造勢(shì)為主，做一些有影響力的餐飲、大賣(mài)場(chǎng)，以招商為目的，一旦找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，再全面啟動(dòng)市場(chǎng)，不僅可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)做大做強(qiáng)，而且還具了有對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)。

    第三招：把市場(chǎng)大膽的交給經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)作，廠(chǎng)方派一名客戶(hù)經(jīng)理，協(xié)助或指導(dǎo)其工作，這種模式的市場(chǎng)由幾種情況轉(zhuǎn)變而來(lái)，一是該區(qū)域找到了信心足、能力強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商。比如漢武酒業(yè)在嘉峪關(guān)的經(jīng)銷(xiāo)商，他有較先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作有較系統(tǒng)的把握能力。另一種是農(nóng)村市場(chǎng)、偏遠(yuǎn)市場(chǎng)、非集中性市場(chǎng)。

    用第三招運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的掌控很重要，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)往往能力較強(qiáng)，對(duì)通路建設(shè)較熟悉，但對(duì)品牌建設(shè)就不太熟悉，或者說(shuō)不太關(guān)心，所以廠(chǎng)方必須派出客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)建設(shè)及維護(hù)，把廠(chǎng)方的營(yíng)銷(xiāo)理念，CARBON給經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立二批網(wǎng)絡(luò)，比如用銷(xiāo)售協(xié)議、獎(jiǎng)勵(lì)政策、銷(xiāo)售臺(tái)帳等形式并從利益上綁往渠道成員，建立渠道成員對(duì)廠(chǎng)家的忠誠(chéng)度。

    中小型衛(wèi)浴瓷磚企業(yè)初建分銷(xiāo)渠道時(shí)心態(tài)往往是：自己做市場(chǎng)沒(méi)有決心，讓經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)又沒(méi)有信心。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有信心，而企業(yè)又過(guò)于迷信經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，總想依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)果市場(chǎng)做成半生不熟，不上不下。

    三板斧的結(jié)合運(yùn)用，還決定了我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，是打壓競(jìng)品，領(lǐng)導(dǎo)潮流，還是低調(diào)跟隨，不被淘汰。比如，我們?cè)诟鶕?jù)地市場(chǎng)，就要形成強(qiáng)勢(shì)品牌的地位，讓其它弱小品牌知難而退，就要堅(jiān)決使用第一招。三招的運(yùn)用，還取決于我們的產(chǎn)品如何上市，是新產(chǎn)品做老市場(chǎng)，還是老產(chǎn)品做新市場(chǎng)。三招的綜合運(yùn)用，還可以演變出相關(guān)銷(xiāo)售策略，廣告策略，并能增強(qiáng)綜合資源的運(yùn)用。市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但萬(wàn)變不離其中，只有融會(huì)貫通才能游刃有余。