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    很多經(jīng)銷商都是通過經(jīng)銷一個品牌起家的，但他們在起家后，很多人都將資金轉(zhuǎn)移到投資房產(chǎn)或者商鋪方面去。大家這幾年投資做生意，賺大錢的不多，但投資買樓、買鋪的都感覺賺了很多，至少是在心理上，感覺自己的房子在不斷升值。2007年，我遇到一位經(jīng)銷商，他說最近資金緊張，能不能從公司得到授信。我知道他生意做的不錯，一問資金緊張的原因，是新買了兩套房。正是因為這種觀念，很多人寧可貸款買房，也不愿意在自己的生意上多花一分錢。

    作為經(jīng)銷商而言，經(jīng)營好自己代理的品牌，建立其自己的渠道，樹立起自身的影響力才是真正的出路。經(jīng)營好品牌，建立自己的渠道，是經(jīng)銷商長期賺錢，賺大錢的前提。從這些年的行業(yè)經(jīng)驗來看，往往賺到大錢，在當?shù)厥袌鰮碛斜容^高的聲譽和影響力的經(jīng)銷商往往都是在走品牌經(jīng)營的道路。而沒有及時轉(zhuǎn)型的部分經(jīng)銷商，往往把眼光停留在短期利益，或者是抱有錯誤的經(jīng)營理念，認為產(chǎn)品價格低、廠家要求少才能賺到錢。事實恰恰相反，我們看看周邊的情況是，具有品牌操作思路，經(jīng)銷價格高的經(jīng)銷商往往都比開雜貨店、做地攤貨的賺到的錢多。

    走品牌化路線有什么好處呢？

    1、較高而且持續(xù)的利潤水平：賺有錢人的錢容易。此外，進價低的產(chǎn)品雖然價格低，但銷售價格也低。另外，因為價格低，產(chǎn)品質(zhì)量往往很難得到保證，口碑往往不好，不能形成后續(xù)的銷售能力。品牌型產(chǎn)品雖然價格低，開始可能銷售起來要困難一些，但后續(xù)的發(fā)展有保證。

    2、品牌具有增值效應(yīng)：在市場處于發(fā)展期的時候，大家都有生意做，但在經(jīng)歷過市場的發(fā)展期，進入到成熟期的時候，消費者往往喜歡接受品牌消費。所以，做品牌往往越做越大，而單純做產(chǎn)品，往往是越月越小。

    3、可以協(xié)助經(jīng)銷商建立在當?shù)氐挠绊懥?，建立較高的市場地位：這種地位一方面可以帶來經(jīng)銷商個人社會地位的提高，另外還可以帶來很多經(jīng)濟利益。比如，新建的市場往往都會給品牌留有好的店面位置，這就給經(jīng)銷商的經(jīng)營提供了幫助，而且這些好的鋪面可以用來轉(zhuǎn)租、或者銷售，往往具有較大的回報。

    在區(qū)域市場如何運做陶瓷衛(wèi)浴品牌？

    1、占領(lǐng)戰(zhàn)略制高點

    衛(wèi)浴潔具與其他消費品行業(yè)相比，消費者的關(guān)注程度低，往往通過在建材市場的感覺來判斷。另外就是消費者之間的口碑宣傳也很重要。多數(shù)消費者在購買之前往往沒有“定向購買”的決定，到建材市場后，看哪家的店面位置好、哪家裝修好、導(dǎo)購介紹好等諸多因素，最終下定決心購買。這也是為什么絕大多熟陶瓷、衛(wèi)浴企業(yè)十分重視店面裝修和開大店的原因。

    所以，在運做品牌的時候，首要考慮的是盡最大的可能拿到當?shù)刈钣腥藲狻⑽恢米罴?、店面較大的店面作為旗艦店。拿到了好的店面，就等于占領(lǐng)了戰(zhàn)略制高點。有經(jīng)銷商可能擔心店面拿得太大費用不可承受，根據(jù)這幾年的市場經(jīng)驗來看，潔具店在省會城市在300平米以內(nèi)就不會嫌太大，在地級市，180-300平米是比較有競爭力的。當然，好的位置肯定是有很多人在爭取，所以如果進不到最好的市場，就進差一點兒的市場但拿最好、最大的位置。在縣級市或沒有成型建材市場的地級城市可以考慮在建材比較集中的地段拿店，

    2、打造店面“精、氣、神”

    “精”就是店面經(jīng)營的品牌要精練，不要開成雜貨鋪。很多經(jīng)銷商擔心店里的東西太少，留不住客人。事實上，現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè)競爭已經(jīng)很激烈，分工已經(jīng)很細，做得越專，越能吸引消費者。就象我們買衣服，西裝、內(nèi)衣、皮鞋都要分開買，不一定在一家店買，而且消費者往往有種心理，專賣店的產(chǎn)品檔次高、質(zhì)量好，而雜貨店的東西往往都賣不上價錢去。

    “氣”就是吸引人氣，留住顧客。賣潔具肯定不能和開百貨超市一樣每天那么多客人，但正是因為來得人少，所有才要更加珍惜成交的機會。吸引人氣必須從裝修的風格、檔次、店面產(chǎn)品的布局等方面著手。簡潔、明亮、通透的店面模式越來越受到消費者的喜愛。

    “神”要重點從兩個方面來著手，一是要注意店內(nèi)的服務(wù)人員素養(yǎng)及工作態(tài)度，二是要從產(chǎn)品的搭配及定價來著手。象類似于彩諾這樣的個性化產(chǎn)品來說，面臨的往往是“具備個性化需求”的人，所以在定價時可以拉開價格空間，價格可以比傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)品的價格定的高一些，一方面是提升產(chǎn)品的形象，并通過價格杠桿來強化“差異性”；另一方面，可以為操作家裝和設(shè)計師渠道留出空間來。很多人都以為大公司、大品牌的價格才能定高，其實這是一種誤解，大公司往往會通過規(guī)?；?yīng)來進行市場競爭，所以定價一般會取中間價，即不高也不低；而小公司往往通過兩極性定價來生存，要么絕對低價，要么就是絕對高價。

    3、打通七經(jīng)六脈，做好通路

    沒有銷售渠道，再好的產(chǎn)品也不能帶來利潤。衛(wèi)浴銷售除了正常的店面零售以外，還要注意做好其它渠道的擴展和延伸。家裝渠道、團購渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售、異業(yè)聯(lián)盟都是非常好的銷售方式。家奘渠道本身就是一個很大的話題，但也不需要過于神秘化，家裝渠道的關(guān)鍵在于關(guān)系勾兌、密切配合和利益分配幾個環(huán)節(jié)方面，大了有大的做法，小了可以就和幾個熟悉的設(shè)計師合作。團購活動和網(wǎng)絡(luò)銷售一般可以結(jié)合起來做，目前有很多專業(yè)的銷售公司，合作方式也很靈活。

    因為很多人認為做這些沒用，所以都不愿意在這方面投入很多經(jīng)歷。其實在這些多渠道的操作上，有不少品牌都取得了很好的成績，比如說科寶、北京的法恩莎、蘇州的尚高等。方式其實不是很復(fù)雜，關(guān)鍵的是要重視、要有行動。

    4、廠商一心，泥土成金

    廠商合作的是否融洽是經(jīng)銷商成功的一個很重要的因素。經(jīng)銷商應(yīng)該抱著一種“合作、共贏”的心態(tài)來與上游交流，而不應(yīng)該抱著“上帝”的心態(tài)、或者抱者“品牌做不好都是你們工廠”的想法。其實，很多中小品牌都有核心的經(jīng)銷商，也有很多經(jīng)銷商靠做中小品牌起了家、發(fā)了財，畢竟大品牌、大公司是少數(shù)，經(jīng)銷商的選擇有限，而且合作的門檻也很高。    

    換個角度來說，任何上游的資金、實力都是有限的，都很難做到每個經(jīng)銷商都很均勻，總有分配不均勻的情況出現(xiàn)，就和家里有幾個孩子，即使都是親生的，也做不到“五個手指頭一般齊”。在這個行業(yè)里，往往都會存在“20/80”原則，因為資金、精力等條件的限制，企業(yè)往往會向所有的經(jīng)銷商中的“20%”的市場傾斜。