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    因近年末，與各銷(xiāo)區(qū)工作站同事溝通比平時(shí)更多，主要聽(tīng)他們談?wù)勔荒陙?lái)對(duì)市場(chǎng)的感受。無(wú)論哪個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)，都有這樣一個(gè)現(xiàn)象，就是向我們記者打聽(tīng)新品牌的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越多。經(jīng)銷(xiāo)商想換品牌，但是，他們也比較迷茫，不明確自己到底需要怎樣的品牌。

    當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商換品牌，什么時(shí)候都會(huì)有，但2015年，換品牌的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)較往年多得多。這樣的判斷，基于我自己及同事跑市場(chǎng)的切身感受。

    前幾天的大理石瓷磚發(fā)展高峰論壇上，我提到：“冬天來(lái)了，我們不會(huì)用溫度計(jì)去測(cè)量溫度，再?zèng)Q定穿什么樣的衣服，而是會(huì)把胳膊伸到窗外去，通過(guò)胳膊對(duì)溫度的感知，來(lái)決定穿衣服的厚度。所以，我們要走向終端市場(chǎng)，走向經(jīng)銷(xiāo)商。”有時(shí)候，感受比數(shù)據(jù)更可靠。

    終端市場(chǎng)，就是我們這個(gè)行業(yè)的“窗外”，經(jīng)銷(xiāo)商是身處寒潮中的人，他們不必伸出胳膊，就能感知冷暖，并做出反應(yīng)。

    有行業(yè)人士已很清醒地認(rèn)識(shí)到，行業(yè)變革的戰(zhàn)火，必然是從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始燃燒，蔓延至廠(chǎng)家。首先感覺(jué)到冷或痛的，是經(jīng)銷(xiāo)商，痛必思變。

    同樣是在論壇上，我提到，再過(guò)6年，90后就30歲了。這說(shuō)明什么?再過(guò)6年，80后就奔四了。經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的客戶(hù)群體發(fā)生改變，這些客戶(hù)的思維方式、消費(fèi)理念、消費(fèi)模式都會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商之前所熟悉的有所不同。經(jīng)銷(xiāo)商需要把準(zhǔn)這些變化的脈搏，以調(diào)整自身發(fā)展戰(zhàn)略。若在調(diào)整過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在代理的品牌已與自己的前進(jìn)方向有割裂感，而且自己無(wú)法去改變廠(chǎng)家的想法(大多數(shù)廠(chǎng)家還是與經(jīng)銷(xiāo)商站在對(duì)立面，以一種博弈心態(tài)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，難以聽(tīng)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商的建議)，那，就換吧。

    原本代理多品牌的，會(huì)淘汰不盈利或沒(méi)前景的品牌，更換主推品牌;原本代理單一品牌的，有可能在新一年完成品牌的迭代更新，換一個(gè)更契合自己已有渠道，更有發(fā)展前景的品牌。

    跑廠(chǎng)家的時(shí)候，獲取的信息是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠(chǎng)家的扶持政策非?？粗亍５鶕?jù)我們跑市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，扶持政策，那是經(jīng)銷(xiāo)商看中品牌之后的話(huà)了。而且，政策這東西，是軟性的，調(diào)整起來(lái)，不是那么難的事。那么，經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注什么?

    剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商向我們打聽(tīng)品牌信息，問(wèn)得最多的，是產(chǎn)品。當(dāng)然，品牌實(shí)力，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持政策等也會(huì)問(wèn)到。但核心在于產(chǎn)品。與同類(lèi)品牌相比，這個(gè)品牌的產(chǎn)品業(yè)內(nèi)口碑如何?性?xún)r(jià)比怎樣?自家的研發(fā)能力強(qiáng)不強(qiáng)?是貼牌生產(chǎn)還是自有生產(chǎn)線(xiàn)?如果這些問(wèn)題都能夠有滿(mǎn)意的答案了，這才是開(kāi)始了解廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商合作各種條條例例的時(shí)候。

    大勢(shì)所趨的產(chǎn)品，當(dāng)然受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎;一些推個(gè)性化產(chǎn)品的品牌，關(guān)注度也不低。有不少經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)打聽(tīng)，類(lèi)似于某某品牌的品牌，有沒(méi)有好的介紹?或者直接讓我們推薦，哪些品牌比較有潛力。他們也會(huì)給我們提建議，讓我們多關(guān)注新品牌的發(fā)展，不要老圍著一些業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)钠放妻D(zhuǎn)。

    從這點(diǎn)看來(lái)，我之前批評(píng)一些企業(yè)老是推新品牌，貌似有點(diǎn)唐突。推新品牌還是有道理的。只是沒(méi)經(jīng)營(yíng)好，就罪過(guò)了。不少經(jīng)銷(xiāo)商想要代理“干干凈凈”，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)被代理過(guò)的品牌。理由有二：一是，已有人做過(guò)，沒(méi)做起來(lái)的品牌，品牌本身是否有問(wèn)題?二是，若之前代理過(guò)這個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商比較強(qiáng)勢(shì)，出來(lái)?yè)v個(gè)亂，對(duì)做生意的人來(lái)講，是個(gè)麻煩。因此，他們拉長(zhǎng)自己的天線(xiàn)，希望能夠接收到更多的品牌和產(chǎn)品信息，然后再冷靜做出選擇。

    當(dāng)然，無(wú)論是新品牌還是老品牌，招商還需自身強(qiáng)。另外，即使自身強(qiáng)了，也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商好點(diǎn)兒。畢竟，磚還是得靠別人賣(mài)出去。這個(gè)話(huà)題，以前說(shuō)過(guò)，不多說(shuō)了。

    新年伊始，就將這些信息，作為禮物，送給想要找經(jīng)銷(xiāo)商的各位，希望有用。