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    2014年開始，衛(wèi)浴行業(yè)面臨洗牌，未來1-2年內(nèi)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)加劇。在市場(chǎng)擁有最終話語權(quán)的經(jīng)濟(jì)背景下，品牌企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？工程渠道，對(duì)衛(wèi)浴品牌而言，是重要渠道，又該如何操作？記者專訪箭牌大客戶事業(yè)部總經(jīng)理許宏泉，聽他分享經(jīng)驗(yàn)和發(fā)展工程渠道的見解。

箭牌大客戶事業(yè)部總經(jīng)理：許宏泉

    記者：許總您好。我們注意到，您對(duì)產(chǎn)品、品牌、行業(yè)、市場(chǎng)、營(yíng)銷，都有研究，能力比較全面。此前，您曾在箭牌北京經(jīng)銷商處做總經(jīng)理，現(xiàn)任箭牌大客戶事業(yè)部總經(jīng)理。請(qǐng)問您是如何與衛(wèi)浴行業(yè)結(jié)緣的，并在衛(wèi)浴行業(yè)一步步走到今天？

    許宏泉：我是箭牌工作時(shí)間最長(zhǎng)的員工之一，已經(jīng)22年。我1993年華南理工大學(xué)畢業(yè)，當(dāng)時(shí)教育改革開始不包分配，謝總說，要不你到我這里來？這樣我就到了箭牌，在廠里做采購(gòu)。1995年，我先到武漢做業(yè)務(wù)。1996年，我去北京做箭牌的總代理。衛(wèi)浴品牌的市場(chǎng)開拓，一開始都是從工程合作開始，比如跟華遠(yuǎn)地產(chǎn)的合作。那時(shí)，從五道口的樓盤開始，我們?cè)诒本┳隽撕芏鄻潜P，積累了一些工程經(jīng)驗(yàn)。后來，我又在深圳箭牌做總代理。箭牌有個(gè)很好的文化傳統(tǒng)，就是員工來做箭牌的代理，員工對(duì)產(chǎn)品熟悉，對(duì)品牌有感情維系，企業(yè)和員工都能獲得更好的發(fā)展。這也是謝總的人格魅力之一，他是這樣的人，所以大家愿意跟著謝總，拼搏奮斗。

    記者：2014下半年以來，衛(wèi)受房產(chǎn)調(diào)控、金融調(diào)控的影響，泛家居行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，各產(chǎn)區(qū)都有一些企業(yè)遇到經(jīng)營(yíng)困難。您如何看待行業(yè)的這種變化，未來1-2年內(nèi)，行業(yè)內(nèi)是否會(huì)發(fā)生大規(guī)模洗牌的現(xiàn)象，有哪些值得注意的發(fā)展趨勢(shì)？

    許宏泉：房地產(chǎn)調(diào)控的影響肯定有。前些年我們箭牌做了很多基礎(chǔ)工作，到現(xiàn)在已經(jīng)產(chǎn)生了效益。有些二三線品牌，基礎(chǔ)工作沒做好，所以受到的壓力比較大，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，一些經(jīng)營(yíng)不善的經(jīng)銷商、衛(wèi)浴品牌，市場(chǎng)份額不斷降低，成本又不斷上漲，已經(jīng)陷入無法維持的地步，有些企業(yè)已經(jīng)開始騰出部分市場(chǎng)空間。

    這是行業(yè)的優(yōu)勝劣汰，對(duì)于品牌企業(yè)而言，這是一件好事。從國(guó)內(nèi)外品牌競(jìng)爭(zhēng)的角度講，國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有率普遍很低，一般都是個(gè)位數(shù)。而進(jìn)口衛(wèi)浴品牌，工程渠道占比一般50%左右。所以，房地產(chǎn)調(diào)控，對(duì)于國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴品牌的影響較小，反而對(duì)國(guó)外品牌影響更大，對(duì)箭牌這樣的品牌更有利。從國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)層面而言，在這種經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，市場(chǎng)雖冷，但是產(chǎn)品好、設(shè)計(jì)好、品牌好、服務(wù)好的企業(yè)，其實(shí)是有優(yōu)勢(shì)的，更容易獲得消費(fèi)者和工程客戶的認(rèn)同。

    記者：箭牌開拓工程渠道，優(yōu)勢(shì)和壓力在哪里？

    許宏泉：箭牌的工程渠道，以前瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、衣柜，各有一套人馬?，F(xiàn)在合并為大客戶事業(yè)部，人馬精簡(jiǎn)了，客戶資源合并，有利于開拓工程渠道，以謀求更大的發(fā)展。

    箭牌的產(chǎn)品質(zhì)量，品牌影響力，客戶服務(wù)，這三方面做得相對(duì)較好，尤其是品牌。經(jīng)過多年的積累，箭牌已經(jīng)擁有過硬的品牌，這是我們最大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，在客戶服務(wù)方面，我們也做得不錯(cuò)，會(huì)爭(zhēng)取做得更好。

    對(duì)于箭牌而言，工程渠道的突破需要一個(gè)過程，承受的壓力很大。首先，國(guó)內(nèi)品牌的競(jìng)爭(zhēng)很激烈；其次，我們需要在眾多地產(chǎn)商中選擇相對(duì)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)合作，縮短資金周轉(zhuǎn)期，減輕對(duì)企業(yè)的壓力。第三，優(yōu)質(zhì)客戶仍需做好積累和服務(wù)工作。

    記者：市場(chǎng)是決定企業(yè)、品牌發(fā)展?fàn)顩r的最終力量，客戶的訂單是企業(yè)正常生產(chǎn)的保證。針對(duì)市場(chǎng)的變化，企業(yè)往往會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。箭牌在市場(chǎng)和客戶策略方面，如何根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？

    許宏泉：新的一年，我們可能一方面將不斷開拓工程渠道，另一方面，與工廠協(xié)調(diào)，開發(fā)符合客戶需求的產(chǎn)品。另外，我們還將開發(fā)一些戰(zhàn)略合作的大客戶，特別是箭牌瓷磚方面，工程相對(duì)滯后，這是我2015年的工作重點(diǎn)之一。

    記者：一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的成長(zhǎng)，既需要個(gè)人的努力和能力，也需要合適的平臺(tái)和機(jī)緣。請(qǐng)問在您的職業(yè)生涯中，有什么難忘的時(shí)、難忘的人？

    許宏泉：你說得很對(duì)，發(fā)展確實(shí)需要機(jī)緣。二十多年來，難忘的事和難忘的人非常多，其中感謝最多的還是謝總。我能發(fā)展到現(xiàn)在，事業(yè)的成功跟機(jī)緣確實(shí)有關(guān)。我個(gè)人不斷成長(zhǎng)、發(fā)展，得益于箭牌的平臺(tái)，得益于當(dāng)年與謝總結(jié)緣，一點(diǎn)點(diǎn)積累，一點(diǎn)點(diǎn)成長(zhǎng)。箭牌的發(fā)展速度，當(dāng)年我完全沒有意識(shí)到。感觸最深的事，比如，謝總當(dāng)年說，不合格的產(chǎn)品要全部砸掉，我們當(dāng)時(shí)是非常心疼的，但是時(shí)隔20年再回頭看，這樣做是對(duì)的，只有嚴(yán)格要求自己，提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能減少生產(chǎn)損失。回顧我在箭牌的工作經(jīng)歷，我自己就會(huì)更珍惜機(jī)會(huì)和發(fā)展平臺(tái)，激勵(lì)自己奮力拼搏，努力做得更好更優(yōu)秀。