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    原標(biāo)題：當(dāng)陶企開(kāi)年會(huì)時(shí)開(kāi)什么

    編者按：歲末年尾，回顧與展望，總結(jié)與預(yù)測(cè)，獎(jiǎng)勵(lì)與激勵(lì)，是每個(gè)企業(yè)必不可少的功課。自2014年12月份以來(lái)，過(guò)去的兩個(gè)月，陶瓷企業(yè)便開(kāi)始扎堆舉辦經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，相關(guān)新聞?lì)l頻見(jiàn)于報(bào)端。表面看來(lái)，熱鬧程度與往年無(wú)異。

    年會(huì)也從最初的經(jīng)銷(xiāo)商答謝會(huì)，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略通氣會(huì)，演變成了訂貨會(huì)，甚至變成了一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商與廠家“躲貓貓”的拉鋸戰(zhàn)，年會(huì)承載了越來(lái)越多的功能。

    企業(yè)挖空心思準(zhǔn)備，投入巨資組織，在年會(huì)的形式和內(nèi)容上有更多的創(chuàng)新。但是經(jīng)銷(xiāo)商們似乎并不完全“買(mǎi)賬”，不積極、不配合，甚至于不參與的經(jīng)銷(xiāo)商并不鮮見(jiàn)。這樣一個(gè)每年企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商集中溝通的時(shí)機(jī)，為何漸漸變得企業(yè)勞心費(fèi)心，經(jīng)銷(xiāo)商卻并不一定上心?

    當(dāng)陶企開(kāi)年會(huì)時(shí)，陶企在開(kāi)什么?當(dāng)陶企開(kāi)年會(huì)時(shí)，陶企又到底需要開(kāi)什么?

    行情不好 年會(huì)更有必要

    行情不好，一些陶瓷企業(yè)對(duì)年會(huì)的重視程度也發(fā)生了變化。

    “市場(chǎng)不好的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大局比較迷茫，這個(gè)時(shí)候我們可能會(huì)要開(kāi)年會(huì)。”新明珠第一營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部經(jīng)理梁敏明，已經(jīng)進(jìn)入新明珠陶瓷集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“新明珠”)將近10年，在她看來(lái)公司舉辦年會(huì)有規(guī)律可循。這也說(shuō)明，新明珠年會(huì)并非每年都召開(kāi)，“我們上次年會(huì)是在2012年底開(kāi)的。”她補(bǔ)充道。

    以前，新明珠很少開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)，2005年其旗下品牌路易摩登開(kāi)了一場(chǎng)非常成功的年會(huì)后，新明珠逐漸開(kāi)始重視。至今的10年間，規(guī)模最大的是2007、2008年的年會(huì)。那兩年，是僅有的全品牌(10余個(gè))同一天召開(kāi)，3000多人需要招待，當(dāng)時(shí)公司將佛山四星級(jí)以上的酒店幾乎全部都包下，也無(wú)法滿足，后來(lái)臨時(shí)將人安排到廣東鶴山市、江門(mén)市一帶。自此，新明珠更多的做法是挑選出其中若干個(gè)品牌開(kāi)年會(huì)。

    當(dāng)記者問(wèn)到為何時(shí)隔兩年再次召開(kāi)年會(huì)時(shí)，梁敏明稍加思索，“2014年的情況比較特殊，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行情感到迷茫。雖然平時(shí)我們也在各區(qū)域召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商峰會(huì)，幫助他們解決一些問(wèn)題，但一些地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商仍然沒(méi)有普及到。”因此，在經(jīng)銷(xiāo)商期待公司召開(kāi)年會(huì)的反饋意見(jiàn)下，新明珠選擇召開(kāi)全品牌年會(huì)。

    和2007、2008年不同，今年新明珠全品牌年會(huì)并非于同一日舉辦，而是分為6場(chǎng)，時(shí)間跨度為2014年12月1日至12月31日，整整一個(gè)月。“像今年這樣，一個(gè)月召開(kāi)6場(chǎng)年會(huì)的情況還是首次。”梁敏明言語(yǔ)間透露出見(jiàn)證并參與其中的些許自豪。并且，她發(fā)現(xiàn)今年的經(jīng)銷(xiāo)商更積極，計(jì)劃邀請(qǐng)的人數(shù)被不斷打破，如旗下品牌冠珠計(jì)劃700多人的邀請(qǐng)量，最終到場(chǎng)1000多人，“這帶來(lái)的最大難題是招待”。

    成熟品牌陶企在加大年會(huì)的舉辦力度，發(fā)展中的陶瓷品牌也意識(shí)到年會(huì)之必要，之前沒(méi)有開(kāi)年會(huì)的陶企也加入進(jìn)來(lái)。

    “今年我們公司的兩個(gè)品牌都舉辦了年會(huì)，且都是首次。之所以選擇今年召開(kāi)，是因?yàn)?014年的市場(chǎng)比較艱難，我們想利用年會(huì)搭建一個(gè)與經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)信息交流的平臺(tái)。”廣東樂(lè)家居陶瓷(以下簡(jiǎn)稱“樂(lè)家居”)市場(chǎng)部策劃鄭賀耀說(shuō)。為了這兩場(chǎng)年會(huì)，他們準(zhǔn)備了兩個(gè)多月，效果也頗令人滿意。

    說(shuō)好的年會(huì)呢 怎么變成“訂貨會(huì)”

    “表面看上去廠家把經(jīng)銷(xiāo)商叫過(guò)來(lái)住豪華賓館，吃豪華大餐等，是經(jīng)銷(xiāo)商占了很大便宜，但天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐。年會(huì)廠家都會(huì)做新品發(fā)布，產(chǎn)品沒(méi)出來(lái)只是樣品，就讓經(jīng)銷(xiāo)商下訂單、打款。” 某品牌汕頭代理商陳先生目前代理兩個(gè)品牌，從2001年就開(kāi)始參加企業(yè)年會(huì)，一路走來(lái)、看來(lái)，他得出一個(gè)結(jié)論：陶企年會(huì)就是變相的訂貨會(huì)。

    陳先生的結(jié)論某種程度上并非偏激。訂貨也是不少陶企年會(huì)中的重要環(huán)節(jié)，訂貨額度也較大，如2013年某瓷磚年會(huì)制定2.5億的銷(xiāo)售目標(biāo);2014年某知名品牌年會(huì)訂貨環(huán)節(jié)兩小時(shí)訂貨額達(dá)2.6111億元等等。

    陶企年會(huì)盯上訂貨也有一定的原因，“一是年底了經(jīng)銷(xiāo)商要續(xù)簽合同，二是年底確實(shí)是發(fā)貨比較集中的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商為了明年的銷(xiāo)量，也有訂貨需求。”新明珠第二營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)部經(jīng)理招智斌補(bǔ)充道，新明珠年會(huì)沒(méi)有訂貨一說(shuō)，他們只是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)新產(chǎn)品調(diào)查，收集他們的意見(jiàn)，以此決定新一年將推出的新品。

    作為經(jīng)銷(xiāo)商，來(lái)自阜陽(yáng)的金磊還觀察到，隨著行業(yè)的蕭條年會(huì)訂貨的程度在加劇。“最近一兩年年會(huì)上廠家要求訂貨的現(xiàn)象比以前更嚴(yán)重，并且原來(lái)一般廠家提貨額最多20%，現(xiàn)在很多廠家可能已經(jīng)達(dá)到30%。”金磊指出，年底經(jīng)銷(xiāo)商雖然拿著真金白銀去進(jìn)貨，但終端市場(chǎng)情況不好的話，承受能力也有限，這種訂貨的壓力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)不可承受，怨言漸多不可避免，最終形成“廠家要多簽，我就不簽?zāi)敲炊?rdquo;的矛盾局面。

    這一現(xiàn)象從側(cè)面反映了企業(yè)面臨的庫(kù)存問(wèn)題。行業(yè)蕭條下，產(chǎn)量的增長(zhǎng)帶來(lái)產(chǎn)能的進(jìn)一步過(guò)剩。中小企業(yè)成為了庫(kù)存重災(zāi)區(qū)。

    “近年來(lái)年會(huì)訂貨環(huán)節(jié)，大企業(yè)不再那么重視，或許某特殊品類(lèi)產(chǎn)品會(huì)有訂貨會(huì)。但較多的中小企業(yè)確實(shí)把會(huì)議辦成了營(yíng)銷(xiāo)會(huì)，就是怎么推銷(xiāo)產(chǎn)品、怎么把錢(qián)收回來(lái)。”招智斌認(rèn)為，這種做法會(huì)加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的戒備心和抵觸心。

    歸根結(jié)底，這是年會(huì)被賦予更多營(yíng)銷(xiāo)功能的表現(xiàn)。近年來(lái)，梁敏明觀察到陶企年會(huì)發(fā)生了些變化，“相對(duì)正式了，更多企業(yè)將它作為一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)步驟在做。”這得到了招智斌的認(rèn)同，他曾參與了新明珠2005年首次影響力最大的年會(huì)，“營(yíng)銷(xiāo)色彩變濃跟陶瓷市場(chǎng)發(fā)展相關(guān)。以前根本不愁做生意，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)來(lái)純粹聯(lián)絡(luò)感情，就是大家見(jiàn)見(jiàn)面、開(kāi)開(kāi)心心玩一玩。這幾年市場(chǎng)沒(méi)那么容易運(yùn)作了，競(jìng)爭(zhēng)激烈，年會(huì)跟市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)操作的結(jié)合越來(lái)越多。”

    地點(diǎn)藏玄機(jī) 年會(huì)外遷成

    “新趨勢(shì)” 今年年會(huì)無(wú)法忽略的一條新聞是，1月7-9日，河南藍(lán)健陶瓷有限公司(以下簡(jiǎn)稱“藍(lán)健”)將經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)開(kāi)到了市場(chǎng)所在地武漢，這是河南首家衛(wèi)浴企業(yè)如此行事。把活動(dòng)戰(zhàn)線拉至市場(chǎng)，《陶城報(bào)》駐站記者采訪得到的說(shuō)法是，一來(lái)廠家“怕被挖墻腳”，即客戶被其他廠家搶走，二來(lái)號(hào)召其他地方的經(jīng)銷(xiāo)商向其學(xué)習(xí)。

     “挖墻腳”說(shuō)法在經(jīng)銷(xiāo)商群體中較為流行，“如果在佛山賓館辦年會(huì)，可能客戶在開(kāi)會(huì)的同時(shí)會(huì)轉(zhuǎn)至其他廠家，結(jié)果被別的老板或者廠家給談走了，這肯定不是廠家愿意看到的。”金磊說(shuō)道，按廠家慣例在佛山舉辦年會(huì)的陶企比較多，但是出于這方面考慮一些企業(yè)開(kāi)始將舉辦地外遷。

    廠家方面證實(shí)了該說(shuō)法。剛剛忙完新明珠年會(huì)的梁敏明與招智斌依然記得，今年年會(huì)上也有別的廠家盯上了他們的經(jīng)銷(xiāo)商，“其他品牌或者廠家有打電話到經(jīng)銷(xiāo)商房間的，約喝茶、洗腳、打牌等。”梁敏明回憶說(shuō)。更有大張旗鼓在年會(huì)附近樹(shù)立廣告牌者，“我們的年會(huì)是在華夏陶瓷城明珠大酒店開(kāi)的，從那里到總部，這條小路上就有幾個(gè)人在派名片、傳單。我記得很清楚，某陶企開(kāi)年會(huì)的時(shí)候已經(jīng)出現(xiàn)廣告牌，我不知道人有沒(méi)有在那里，至少?gòu)V告信息已經(jīng)打出來(lái)了。意思是說(shuō)，你在這里開(kāi)年會(huì)空當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以過(guò)去。”招智斌說(shuō)，一些企業(yè)的年會(huì)去外面開(kāi)也有這方面的考慮。

    佛山周邊成為不少陶企開(kāi)年會(huì)的新?lián)c(diǎn)，“像一些比較成熟的大品牌，會(huì)選擇檔次高又比較偏遠(yuǎn)的地方舉辦，一些稍微沒(méi)那么強(qiáng)勢(shì)品牌的年會(huì)也沒(méi)有選擇在佛山市里開(kāi)，而是在三水、高明、恩平等佛山周邊地區(qū)開(kāi)。”陳先生坦言，雖然這一做法不能完全杜絕被挖墻腳，但多多少少可以避免一些情況。

    然而，年會(huì)往外走就等于陶企擔(dān)心被搶客源，該結(jié)論在梁敏明看來(lái)過(guò)于武斷。“以前也有陶企在外面開(kāi)年會(huì)，有時(shí)是故意跑去外面，有時(shí)是因?yàn)榧s不到酒店只能去外面，所以很難判斷它的問(wèn)題在哪里。”梁敏明說(shuō)道。作為印證，梁敏明舉了一例。近些年，新明珠年會(huì)均在佛山新明珠大酒店召開(kāi)，但隨著經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模的不斷壯大，新明珠大酒店已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足需要，接下來(lái)去佛山周邊開(kāi)年會(huì)也說(shuō)不定，而這與所謂的擔(dān)心被挖墻腳毫無(wú)關(guān)聯(lián)。

    歐神諾的情況也說(shuō)明了這一點(diǎn)。“年會(huì)舉辦地往周邊地方外移，這是一個(gè)趨勢(shì)，但是中小品牌會(huì)相對(duì)比較擔(dān)心被挖墻腳，品牌過(guò)硬的話還是比較自信自己的實(shí)力。”歐神諾市場(chǎng)管理中心策劃經(jīng)理章艾說(shuō)道。1月7日，歐神諾年會(huì)選擇在佛山三水區(qū)金太陽(yáng)酒店舉辦，之所以選擇三水皆因歐神諾的生產(chǎn)基地在此，是為讓經(jīng)銷(xiāo)商更方便參觀工廠、感受企業(yè)的變化，歐神諾因此還放棄了在佛山市內(nèi)五星級(jí)酒店———希爾頓酒店舉辦的計(jì)劃。

    值得一提，正如藍(lán)健去到武漢一般，陶企去經(jīng)銷(xiāo)商所在地開(kāi)年會(huì)成為近些年陶企年會(huì)的新形式。“很多企業(yè)開(kāi)會(huì)都不在總部這邊開(kāi)，習(xí)慣放到其他地方去開(kāi)，比如經(jīng)銷(xiāo)商那里。”梁敏明認(rèn)為，這是一個(gè)新的趨勢(shì)，優(yōu)點(diǎn)正如經(jīng)銷(xiāo)商金磊所言“年會(huì)開(kāi)到經(jīng)銷(xiāo)商家門(mén)口，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商是一種很大的鼓勵(lì)。”但同時(shí)也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不便，比如新品的運(yùn)輸問(wèn)題。

    年會(huì)年年有 明年照樣開(kāi)

    “其實(shí)年會(huì)的作用不大，比如培訓(xùn)，最早看到某某過(guò)來(lái)講課感覺(jué)不錯(cuò)，但聽(tīng)多了就麻木了。但是，不來(lái)的話覺(jué)得你不重視廠家，所以雖然人都會(huì)來(lái)，心理上卻沒(méi)有很強(qiáng)大的意愿。”陳先生代理了兩個(gè)品牌，他這樣說(shuō)。

    陶企年會(huì)越來(lái)越受到詬病，如年會(huì)的千篇一律、形式大于意義、大花費(fèi)動(dòng)輒幾百萬(wàn)、經(jīng)銷(xiāo)商趕場(chǎng)苦不堪言等。經(jīng)銷(xiāo)商也衍生出了相應(yīng)的對(duì)策，“我感覺(jué)可以聽(tīng)我就選擇聽(tīng)一聽(tīng)，已經(jīng)學(xué)過(guò)的或者感覺(jué)沒(méi)有必要聽(tīng)的，就自己去玩，到其他朋友那里坐坐，其他廠家去走一走，或者在賓館里看電視，這都是正常的。”金磊說(shuō)道。

    但是，抱怨歸抱怨，年會(huì)依舊是必須要參加的，尤其是當(dāng)行情不好的時(shí)候。“再抱怨還是會(huì)去，牽涉到明年一年的銷(xiāo)售規(guī)劃，如果跟不上品牌思路的話，經(jīng)銷(xiāo)商也做不大，不會(huì)有一個(gè)良性的發(fā)展，更不會(huì)成長(zhǎng)。”金磊這樣說(shuō)。新中源安康代理商胡路燕也表示了同樣的看法，認(rèn)為年會(huì)必須要去。

    “內(nèi)容方面創(chuàng)新，是經(jīng)銷(xiāo)商想聽(tīng)到的，能解決他們經(jīng)營(yíng)上的問(wèn)題，而不是請(qǐng)個(gè)大明星過(guò)來(lái)，那種創(chuàng)新并不排除，但不是我們的重點(diǎn)。”招智斌補(bǔ)充道。這一說(shuō)法契合了經(jīng)銷(xiāo)商的想法，金磊向記者表示，他希望每次去開(kāi)年會(huì)都有新的東西給經(jīng)銷(xiāo)商，包括新的產(chǎn)品、新的思路，未來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)采取的一些方法等。

    談及以后年會(huì)內(nèi)容的變化趨勢(shì)，梁敏明認(rèn)為，“企業(yè)招商、主打新產(chǎn)品發(fā)布、宣布新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等出發(fā)點(diǎn)不一樣，都決定它開(kāi)不開(kāi)年會(huì)，或者它開(kāi)年會(huì)的形式。但可以確定的是，以后的年會(huì)會(huì)越來(lái)越側(cè)重于經(jīng)銷(xiāo)商這一塊。”也基于此，章艾認(rèn)為以后年會(huì)的形式會(huì)百花齊放。