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    中國陶瓷網(wǎng)訊 記者/馬靜玉 陶師傅磁磚專業(yè)生產(chǎn)仿古磚，產(chǎn)品定位中高端。張永強在建材行業(yè)已經(jīng)6年了，2013年底加入陶師傅，并同年在河南新鄉(xiāng)市建立陶師傅仿古磚專賣店，2015年，張永強又在鄭州建立專賣店。一路走來，憑的是一份執(zhí)著的心。

    理性做活動 增加品牌曝光度

    河南是農(nóng)業(yè)大省，古稱中原，是中華民族的發(fā)祥地之一，屬于華中地區(qū)，通行中原方言。隨著經(jīng)濟水平的提高，消費者的要求越來越高。據(jù)張永強介紹，河南地區(qū)消費特點是認品牌，重口碑。

    鄭州建材市場特色鮮明——密集度高，競爭激烈，價格戰(zhàn)厲害。鄭汴路幾乎串起鄭州整個建材市場，紅星美凱龍、居然之家、歐凱龍等建材城都集中在這里，各種宣傳、促銷活動天天都在上演，“無活動，不終端”已經(jīng)成為共識。

陶師傅磁磚鄭州經(jīng)銷商張永強

    工廠團購等活動適合大眾化產(chǎn)品，對定位小眾，分眾化市場的仿古磚拉動作用不大。在喧嘩熱鬧的終端，要保持清醒頭腦，有針對性地做活動，活動的主要目的是增加品牌曝光度。

    2015年，是陶師傅磁磚走過的第十個年頭。除了鄭州店升級開業(yè)外，張永強將圍繞陶師傅十年以來專注做仿古磚這一主題開展活動，主要目的在于宣揚和傳播陶師傅文化，鞏固市場，擴大影響力，避免品牌邊緣化。

    除了理性做活動，張永強還在團隊建設(shè)上下功夫。他把陶師傅的企業(yè)文化概括為“家”文化，并貫徹到終端。他認為，所有員工分工不同，關(guān)系平等。據(jù)了解，店里的8位導(dǎo)購員都是本地人，“河南人性格爽朗，也有柔性的一面。”團隊建設(shè)中，他強調(diào)黏性，強調(diào)感情。

    陶瓷行業(yè)普遍存在挖人的現(xiàn)象，但是他并不提倡挖人，注重自我培養(yǎng)人才。“每天學(xué)會一樣?xùn)|西。”除了晨會、周會外，還不定期組織學(xué)習(xí)班，調(diào)動員工的學(xué)習(xí)性，營造互相學(xué)習(xí)的良好氛圍。

    除了利益交換外，還有一種感情存在

    仿古磚是小磚，注重搭配，對鋪貼設(shè)計要求比較高。在張永強看來，終端營銷的關(guān)鍵是打消客戶的顧慮，服務(wù)是軟實力。

    而他以提供配套、解決方案制勝終端。一方面，引入了駐店設(shè)計師，為客戶提供專業(yè)的鋪貼方案。另一方面，提供貼心、完善的售前、售中、售后服務(wù)，根據(jù)客戶實際情況提供中肯的建議，裝修期間組織回訪，瓷磚鋪貼好后再次回訪。“多次回訪可以增加客戶對品牌的黏度”。張永強認為，“服務(wù)聽起來很虛，但是真正做起來很有效。你給客戶多做一分，客戶能感受到你的誠意。”

河南新鄉(xiāng)陶師傅磁磚旗艦店樣板間

    對此，張永強深有體會。剛進入陶瓷行業(yè)不久，有位客戶缺貨房子又急著裝修，導(dǎo)購員難以處理。這位客戶態(tài)度強硬，甚至揚言要拆店。最終張永強出面斡旋，答應(yīng)了客戶的要求。“因為正值冬天下大雪，調(diào)貨的話，路很不好走。”聊及此事，張永強記憶猶新，“我?guī)еY品親自送貨上門，客戶很感動。后來我們成為朋友了，他的兄弟要裝修，二話不說，來店里指定就要同款產(chǎn)品。”禮品并不貴重，打動客戶的是張永強真誠的態(tài)度。“我們河南人認理”，張永強如此總結(jié)，“除了商業(yè)交換外，還有一種感情存在。做這一行讓我有機會認識、結(jié)交更多的朋友。”

    店面如同戰(zhàn)士的兵器，要舍得投入

    “陶師傅的展廳設(shè)計和我們終端旗艦店的風(fēng)格很符合，用我們的話說就是‘對脾性’”。張永強談及選擇代理陶師傅品牌的原因，“此外，陶師傅的服務(wù)做得好，愿意給經(jīng)銷商空間，在市場定位、店面裝修等方面為我們提供很多幫助。”

河南新鄉(xiāng)陶師傅磁磚旗艦店別具特色

    目前，張永強在河南有新鄉(xiāng)、鄭州兩家專賣店。2014年底，為了更契合陶師傅品牌的理念，鄭州店開始升級改造。鄭州店裝修期間，陶師傅磁磚總部派了兩名設(shè)計師全程跟進。“設(shè)計師走訪了河南所有建材市場，通過全面的調(diào)研，最終確定了設(shè)計稿。”言語間，張永強不無自豪。升級改造的店面從外形到內(nèi)部空間設(shè)計、軟裝搭配都將與傳統(tǒng)瓷磚旗艦店不同，拋棄了傳統(tǒng)的外立面+門道線的模式，呈開放式的展廳，引入琉璃瓦，實景化的設(shè)計理念。“根據(jù)我們的調(diào)研，目前河南瓷磚市場還沒有開放式的展廳。”張永強向記者介紹，鄭州店的升級秉承陶師傅 “慢生活”的人文理念，力圖打造成為陶師傅的概念店。據(jù)了解，該店將在4月5日前完工。

    “如同士兵上戰(zhàn)場攜帶的武器一樣，店面就是我們的兵器，兵器要鋒利尖銳，店面要吸引人，進而提高進店率。”張永強認為，裝修店面的時間長短雖然有所不同，但是店面代表品牌的形象，在裝修上要超前、舍得投入。