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    打折、促銷活動，對于衛(wèi)浴行業(yè)來說已經(jīng)見怪不怪了。而五花八門的促銷方式，對于熟悉終端的衛(wèi)浴廠家和經(jīng)銷商來說，也早已司空見慣。無非降價、抽獎、送禮、聯(lián)盟、團購和夜宴等。在佛山，無論是意美家陶瓷世界,還是中國陶瓷城，還是家博城等高端建材賣場的衛(wèi)浴品牌，早已玩不出新味了。但經(jīng)記者輾轉(zhuǎn)走訪之后發(fā)現(xiàn)，廠家和經(jīng)銷商們在今年的“五一”活動，要交出不一樣的答卷了。

    經(jīng)銷商：有賺頭，促銷占據(jù)年收益30%

    走進意美家朗斯淋浴房專賣店，17點42分，離正常的下班時間已過了12分鐘。前臺的導(dǎo)購員正在整理當(dāng)天的訂單信息，沒有表露出即將下班的跡象。“五一”的活動將于4月25日正式啟動，但已有客戶聞訊前來。而朗斯淋浴房佛山分公司的總經(jīng)理彭明桂，還在接待外籍客戶。店里一陳姓客戶笑著表示，“如今，連國外的買家也深知中國建材行業(yè)的行情，追趕‘五一’熱賣潮，搭著廣交會的‘便車’，大力采購建材，再到國內(nèi)銷售。”

    “今年，‘五一’期間，讓利幅度很大，原本淋浴房的最佳爆款，活動期間價格低至五折，老實說，我很擔(dān)心，老客戶們會蜂擁而至，畢竟與以往價格相距甚遠。”朗斯淋浴房佛山中國陶瓷城店的外貿(mào)專員陳潔梅有些擔(dān)憂。

    彭明桂則表現(xiàn)得十分樂觀，除了日常的降價、送禮等傳統(tǒng)銷售方式，朗斯淋浴房“五一”活動的大動作，還只是剛剛啟動而已。他預(yù)測，通過本年度各大節(jié)點的促銷手段和聯(lián)盟形式，預(yù)計今年促銷活動的“收成”，將占到年度總收益的30%。年底則是促銷的黃金時段，其他節(jié)點，譬如3·15，基于廣東清明前不開工的習(xí)俗，并沒有什么太大的成效;但是，“五一”和“十一”如果運行得當(dāng)，宣傳到位，執(zhí)行得力，效果不亞于年底的大促銷。

    浪鯨衛(wèi)浴佛山中國陶瓷城二樓專賣店，經(jīng)記者走訪發(fā)現(xiàn)，店面生意一片紅火。“五一”促銷的廣告海報已經(jīng)掛在了展廳的各個角落，店員介紹到，“浪鯨營銷總部很早之前就安排好了“五一”促銷的相應(yīng)活動。根據(jù)以往的情況來看，總部下達的有效促銷方案，加之浪鯨的高性價比產(chǎn)品，頗受消費者喜愛。”

    漢斯格雅中國陶瓷城店的陳店長同樣認(rèn)可促銷的積極作用，但問及有無針對“五一”做出特別的活動，此外商家是否配合商場做一些大型的促銷活動時，得到卻是否定的答案。

    陳店長解釋到，國際大牌衛(wèi)浴很少會參與促銷活動，一方面，是為保持品牌的高度;另一方面，國際性衛(wèi)浴品牌幾乎不參與中國的促銷活動。做好產(chǎn)品，做好售后服務(wù)，便是最好的口碑營銷。盡管如此，基于中國市場的特殊性，漢斯格雅專賣店依然會拿出一些單品做活動來迎合中國客戶的消費心理，但大張旗鼓的促銷方式，極其少見。

    促銷：多的是你不知道的營銷方式

    打折、促銷活動，對于衛(wèi)浴行業(yè)來說已經(jīng)見怪不怪了。而五花八門的促銷方式，對于熟悉終端的衛(wèi)浴廠家和經(jīng)銷商來說，也早已司空見慣。無非降價、抽獎、送禮、聯(lián)盟、團購和夜宴等。在佛山，無論是意美家陶瓷世界、還是中國陶瓷城，還是家博城等高端建材賣場的衛(wèi)浴品牌，早已玩不出新味了。

    但是，部分衛(wèi)浴商家給出了不一樣的答案。

    “沒有干貨不搞活動。”

    “就是普通的促銷活動?———說這句話的童鞋請罰俸三月，面壁三天。”

    恒潔衛(wèi)浴，喊出了這樣的口號，噱頭有了。據(jù)悉，全國2000家門店“五一”活動一起玩!包括，GO·恒潔、夜場馬桶創(chuàng)紀(jì)錄;購智能享受現(xiàn)金補貼;購實惠，逢千減百等等。但是，細(xì)心觀察消費者可得知，本次恒潔衛(wèi)浴“五一”促銷活動產(chǎn)品，唯有一種———智能馬桶。借用恒潔衛(wèi)浴微信公眾平臺的一句話：“恒潔的陰謀主要是推動中國智能衛(wèi)浴產(chǎn)品的銷售。”此番“五一”活動，恒潔衛(wèi)浴將繼續(xù)加熱智能衛(wèi)浴的余溫，睿智地將恒潔和智能馬桶之間的關(guān)系聯(lián)系的更加緊密，實際上，恒潔衛(wèi)浴賣的不僅僅是一個產(chǎn)品，而是進一步推動中國智能馬桶的發(fā)展進程。

    同樣，考慮到戰(zhàn)略層面的促銷思維，新泰和衛(wèi)浴表現(xiàn)不俗，新泰和中國陶瓷城店負(fù)責(zé)人告知記者，現(xiàn)在正值廣交會、陶博會和“五一”時期，三大活動同時上馬。廠家直營店，面對全國招商，邀請了山西、山東等地區(qū)經(jīng)銷商來佛山觀展，同時鑒賞新泰和衛(wèi)浴新品，再加之“五一”時期大力度的促銷優(yōu)勢，雖未至五一，已與4、5個經(jīng)銷商達成合作關(guān)系。獨具特色的邀請模式，突破以往做客上門的被動方式，新泰和衛(wèi)浴，不僅僅將“五一”作為一場簡單平凡的促銷活動，更多的是將企業(yè)營銷戰(zhàn)略融于活動中，尤其值得其他企業(yè)借鑒。

    思想指導(dǎo)行動，戰(zhàn)略層面固然重要。但是，如能將傳統(tǒng)促銷方式加以革新運用，也許會有不一樣的結(jié)果!今年的“五一”活動，朗斯淋浴房參與了佛山大牌盛宴的聯(lián)盟活動，與通常的聯(lián)盟活動不同之處在于，本次聯(lián)盟雖然各個品牌是互補的，但保持了品牌的高度一致性，其中，參與的品牌有：8家歐派櫥柜門店、3家朗斯淋浴房門店、2家生活家·巴洛克門店、慕思寢具、德國世?？档裙?0家品牌店面。除了聯(lián)盟下單外，還能繼續(xù)享受抽飲水機、電視機及蘋果6手機等7大抽獎優(yōu)惠。

    另外，據(jù)悉，除了要繳納2萬元的聯(lián)盟費用外、廣告物料制作費、禮品贈送等整個活動成本在5-6萬左右。盡管如此，彭總認(rèn)為物超所值，本次“五一”促銷活動的隱形作用不可言喻。與同樣水準(zhǔn)的大牌達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，消費者對歐派櫥柜和慕思寢具品牌認(rèn)可度高，朗斯淋浴房雖然在淋浴房行業(yè)位居翹首，但對于大眾辨識度的提升，仍然要繼續(xù)努力，此外，大牌建材商們極其注重售后服務(wù)，這與朗斯淋浴房服務(wù)理念如出一轍，思想的一致性，才能保證活動執(zhí)行的高效性。

    廠家：因地制宜，廠家要到終端去!

    面對市場白熱化的競爭，衛(wèi)浴行業(yè)的促銷方式也已經(jīng)由當(dāng)?shù)刭u場、經(jīng)銷商及品牌聯(lián)盟自己策劃到廠家直接上陣協(xié)助，可謂良苦用心。

    “五一”促銷也好，其他節(jié)點的市場終端促銷活動也罷，單憑一己之力，已經(jīng)難以實戰(zhàn)拳腳。我們鼓勵經(jīng)銷商去積極配合商場活動，而廠家的戰(zhàn)略方針也轉(zhuǎn)向消費者，為經(jīng)銷商解除終端困惑，甚至有些區(qū)域客戶如有大型活動急需支援，普瑞凡浴室柜都會特派市場專員去協(xié)助。普瑞凡浴室柜營銷總監(jiān)史勇談及終端活動時感觸良多，浴室柜作為高端產(chǎn)品，“五一”促銷，也是以單品形式，給經(jīng)銷商打折優(yōu)惠，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商自身的營銷方式，從店面海報設(shè)計，服務(wù)等，全國統(tǒng)一終端形象。再通過網(wǎng)絡(luò)、微信，線上及線下等方式進行宣傳推廣。

    安彼衛(wèi)浴品牌部經(jīng)理陸桐永表示，現(xiàn)在促銷已經(jīng)進入常態(tài)化階段，安彼并沒有特別針對“五一”做促銷，而是做了全年的規(guī)劃，一月一城，落地執(zhí)行。打破了以前3月、5月、7月、10月等促銷慣例，無所謂做活動的節(jié)點性選擇，因為每一次促銷活動都很重要。三四月份在沈陽、威海、貴陽、昆明等東北及西南地區(qū)實行“贏在執(zhí)行”的活動。同時，也會考慮到當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域特性，比如云南，具有少數(shù)民族特點的區(qū)域，針對七彩云南做活動。每一個分區(qū)域都有主題。就像安彼的口號———贏在執(zhí)行一樣，3·15做了全國聯(lián)動。不同于以往活動以銷售量、優(yōu)惠力度來衡量成績，著重于培養(yǎng)經(jīng)銷商團隊的營銷力量，不是單純的折扣形式吸引客戶，而是通過新品發(fā)布的方式，季度為節(jié)點，做好產(chǎn)品，做好市場。

    而浪鯨衛(wèi)浴促銷最大的特色是精準(zhǔn)定位，不會盲目在央視等大型媒體投入廣告，而是選擇在當(dāng)?shù)芈涞貓?zhí)行促銷活動時，大規(guī)模投放平面廣告，派發(fā)單頁，甚至將服務(wù)模式前移，對客戶進行上門服務(wù)，量水位、配套搭配等，不會造成媒介傳播資源的浪費。

    “浪鯨為預(yù)報的營銷講究因地制宜，不同地方，不同的策劃案。一般大型促銷活動由總部給出方案，有專門的促銷活動設(shè)計師協(xié)助執(zhí)行。”浪鯨衛(wèi)浴銷售推廣部部長文禮說道。

    日前，浪鯨衛(wèi)浴在寧夏銀川的總裁簽售活動，十三店聯(lián)動，當(dāng)天做到了超過1000的成交單量，這在西北地區(qū)已是很不錯的成績了。這得益于浪鯨衛(wèi)浴品牌在當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)知度，十年的客戶積累和沉淀。當(dāng)然總裁親自到場，既是企業(yè)文化的體現(xiàn)，也可以在等同品質(zhì)的條件下，做到最優(yōu)價格，當(dāng)然會吸引消費者。此外，除了價格上、質(zhì)量上的優(yōu)勢，還要注重服務(wù)和體驗，包括工廠服務(wù)、經(jīng)銷商服務(wù)等。